经济观察报：力拓秘技起底

http://finance.sina.com.cn/roll/20090710/22556467436.shtml
经济观察报
　　余德 胡怡琳

　　力拓间谍案曝光，首钢一高管涉案，济钢、莱钢均有涉。现在，本报从业内多名人士处获悉，宝钢集团已有高管被“请”出协助调查。截至发稿，宝钢未对此予以回应。

　　“力拓间谍案实际上是政府的计划力量与中国钢厂的市场力量的博弈”，宝钢集团一位内部人士称，中国有直接进口铁矿石资质的利益集团已让监管层无法容忍，三大矿山之所以能在谈判中处处占先的原因，正是能从像宝钢这样的大型钢厂组成的编外谋士团获得关键信息。编外谋士团此次可能要付出代价。

　　一年一度的铁矿石谈判规则在2009年面临巨变，在中国钢铁工业协会(下称“中钢协”)第一次取代宝钢成为代表中国钢厂，走向对三大铁矿石巨头谈判的前台时，一系列自2003年以来形成的铁矿石谈判“潜规则”可能将一一现形。

　　合纵计划

　　2009年，中钢协获得授权，代替宝钢成为中方需求谈判代表，一加入谈判的中钢协即以“强硬”姿态示人，中钢协秘书长单尚华多次在公开场合表示 “铁矿石价格至少要降40%以上，达到2007年价格水平”。

　　强硬态度并不能决定谈判结果，6月30日，铁矿石谈判被拉入“加时赛”，三大矿山拒不接受中钢协的“不合理要求”。

　　“中钢协希望形成一个 ‘合纵’计划，即汇聚中国钢厂的需求作为筹码，与三大矿山进行谈判，中钢协扮演的就是战国时‘苏秦’的角色。”曾经在宝钢工作过的资深行业分析人士称，中钢协曾向商务部等中国高层汇报了铁矿石谈判中的种种潜规则，并指出这种谈判格局如不改变，将带来灾难性的后果。不过，“这一计划并未在细节与结点上安排妥当，以至于信息外泄，处处背动。”

　　中钢协对铁矿石谈判的不满与困局均发表过各种言论，但付诸行动是在去年谈判后期。在向官方送达了信息并获得认可的情况下，中钢协公开对钢铁领域提出意见并推出若干行业整肃措施。

　　中钢协作为铁矿石谈判代表的身份让外商颇为不解，其强硬态度也曾一度让三大矿山有些 “头疼”。“中钢协作为中国钢厂的谈判代表，主体资格并不合规，同时其强烈官方色彩的谈判风格让三大矿山很是不满。”分析人士称。

　　中钢协合纵计划的目的很简单，就是要实现供需决定价格的简单市场规律，而现在的铁矿石谈判，早已背离这一规律，由供方主导价格久矣。

　　1996年，中国钢产量首超1亿吨，成为全球第一大产钢国。随着产量放大，中国对铁矿石的需求也节节攀升。由于国内铁矿石的产量和质量无法跟上，中国从2001年起开始大量进口铁矿石。这一年，巴西淡水河谷通过收购成为世界第一大矿业公司，力拓收购澳大利亚北方矿业坐上第二把交椅。

　　2003年起，中国参与铁矿石价格谈判，但成为全球铁矿石最大需求国之后的中国，却从未能够获得在铁矿石交易中的“定价权”，以宝钢为代表的中国需求方谈判代表，却是多年来“屡败屡战”，尽管业内对其诟病诸多。

　　今年，中钢协取代宝钢成为谈判代表，原以为能“携需求以令供方”的中钢协很快发现，自己的任何一个谈判底线居然都在供方掌控之下，这一消息很快传递给了中国官方。

　　“早就有所行动了，中国官方已不能容忍这种严重损害中国利益的做法”，上述宝钢人士称。7月6日，力拓“间谍门”事件开始曝出，“这仅仅是开始，国家正以看得见的手对铁矿石谈判环境进行整肃。”

　　谈判潜规则

　　“铁矿石谈判不过是走走过场，大家能够你好我好大家好就OK”，我的钢铁网资深分析人士告诉本报，他曾是宝钢的员工。“原来的大钢厂利益为代表的谈判方式，无外乎是要多取得配额，至于价格，过得去就行。”这位人士称。

　　大型钢厂在价格谈判中并不太关注价格，因为铁矿石价格成本会悉数摊入钢铁产成品之中，不会给钢厂带来一丝损失；而获得超量配额，则为钢厂自身获得巨大收益，一部分自用，一部分进入现货市场，因为长期协议矿比现货矿便宜很多，这些矿石会被卖给那些没有直接进口资质的中小钢厂，大型钢厂在铁矿石本身贸易方面，就能获得巨大收益。

　　“这里面惟一不变的就是对国外铁矿石巨头而言，他们将获得大大超过实际价值的垄断价格和利润”，上述人士说，为了巩固这一局面，三大矿山巨头纷纷启用精通中国文化的中国钢铁界从业人士，力拓就是走得最快的一个。

　　力拓的中国公司不仅拥有大量的中国籍钢铁业从业人员，并且这些人员会“责任到位”，每个人负责与一个或几个钢厂的 “单线联系”，与钢厂走得很近的一个重要原因就是，他们会有相应支出打理这些关系，让这些钢厂高层在获得企业利益的同时有其它收获。

　　本报此前与多位民营中小钢厂沟通时，他们也表达了这种观点，“我们也曾多次上书中钢协与监管部门，但一直没有反馈”，这些中小钢厂在钢铁业整合大策面前战战兢兢，对铁矿石价格谈判怒火中烧却又无可奈何。

　　在铁矿石谈判中，中钢协谈判风格强硬。不过业内人士称，在这背后，国内一些钢厂不仅向力拓等铁矿石巨头提供了中钢协谈判的思路与底线，甚至一些钢厂从事铁矿石采购的高管更是给三大矿山巨头出谋划策。

　　宝钢人士称，三大矿山巨头如力拓还采取了各个击破的方法，不仅对原来的大钢厂巩固关系，派驻了许多人员与这些钢厂沟通关系，更是对中小钢厂主动示好，表示可以给予长单待遇。自然从未获得过如此“国民待遇”的中小钢厂很快打起了自己的小算盘，“买长协矿再贵也比现货矿便宜”。

　　资料显示，去年底萍乡钢铁就曾联合几家小钢厂与三大矿山签订了长单协议，后来这一做法遭到了中钢协的强烈反对并提出警告和处罚措施，不了了之。

　　谁是“张仪”

　　“如果中钢协首次出马就取得了铁矿石谈判的巨大胜利，那么之前的脸面往哪儿放啊？”上述宝钢人士说，从内心里，宝钢对中钢协出头的谈判是“认账的”。只不过中钢协谈成后，宝钢拿到的铁矿石配额不会比过去多，之前在现货市场上能赚的钱就不会太多，当然，这也有颜面的因素，“为何宝钢屡谈不成，而中钢协一出马就搞定了呢？”

　　曾就职于宝钢的那位分析师说，像宝钢这样的大钢厂正是三大矿山幕后的“张仪”，他们不希望看到中钢协能谈出很低的价格，这不仅会让他们脸上无光，更是让企业利益与自身利益受损。

　　7月9日，本报获悉宝钢有负责铁矿石采购的高管被“请”去协助调查力拓一案后致电宝钢集团公关企划部，孟海彪表示，自己因为“工作变动，已不再负责宣传对外发言，对此事并不了解”，他再次让本报找一个负责宣传的人士，但该人士自称刚来宝钢不久，请发采访提纲书面采访，但本报记者随后多次发出的采访提纲却没有回音。

　　“铁矿石谈判是个肥差，你看看前几任谈判团队，哪个不赚翻了”，上述宝钢人士说，力拓之所以请他们去看奥运开幕式，创造各种出国旅游机会，说白了就是想共同拉高“中国价格”。

　　不过他说，未听说“宝钢游说中小钢厂抓住机会与三大矿山签订长单”的说法，他认为，宝钢顶多不太希望中钢协谈成，但也不至于去“为虎作伥”。

　　“除了去年受金融危机影响，宝钢在铁矿石方面出现巨额亏损之外，哪一年不是在现货铁矿石上大赚特赚呢？”上述分析师说，他们一直为宝钢提供信息与咨询服务，他们去年曾建议宝钢出手库存铁矿石，但宝钢没敢出手，如果出手，宝钢不会在铁矿石方面产生亏损。

　　就在中钢协谈判期间，宝钢率先多次发出了“钢材提价”的通知，我的钢铁网分析师张铁山说：“提价是市场化运作，市场转暖了，肯定要提价，这没有问题”，作为“价格风向标”的宝钢领先于市场提价，无可非议。

　　随后，各大钢厂纷纷提价，众多的行业分析师们发出调研报告，中国钢铁市场景气指数回升，不再可能出现去年急涨急跌现象，一夜之间，中国钢市重回繁荣景象。

　　另一方面，以中钢协为主的谈判代表，却不得不步步为营，退守“不降40%也行，但总得区别定价，要比首发价低点”的目标，这一目标随后被爆出 “中钢协可能接受新日铁率先达成的首发价”。http://finance.sina.com.cn/roll/20090710/22556467436.shtml
经济观察报
　　余德 胡怡琳

　　力拓间谍案曝光，首钢一高管涉案，济钢、莱钢均有涉。现在，本报从业内多名人士处获悉，宝钢集团已有高管被“请”出协助调查。截至发稿，宝钢未对此予以回应。

　　“力拓间谍案实际上是政府的计划力量与中国钢厂的市场力量的博弈”，宝钢集团一位内部人士称，中国有直接进口铁矿石资质的利益集团已让监管层无法容忍，三大矿山之所以能在谈判中处处占先的原因，正是能从像宝钢这样的大型钢厂组成的编外谋士团获得关键信息。编外谋士团此次可能要付出代价。

　　一年一度的铁矿石谈判规则在2009年面临巨变，在中国钢铁工业协会(下称“中钢协”)第一次取代宝钢成为代表中国钢厂，走向对三大铁矿石巨头谈判的前台时，一系列自2003年以来形成的铁矿石谈判“潜规则”可能将一一现形。

　　合纵计划

　　2009年，中钢协获得授权，代替宝钢成为中方需求谈判代表，一加入谈判的中钢协即以“强硬”姿态示人，中钢协秘书长单尚华多次在公开场合表示 “铁矿石价格至少要降40%以上，达到2007年价格水平”。

　　强硬态度并不能决定谈判结果，6月30日，铁矿石谈判被拉入“加时赛”，三大矿山拒不接受中钢协的“不合理要求”。

　　“中钢协希望形成一个 ‘合纵’计划，即汇聚中国钢厂的需求作为筹码，与三大矿山进行谈判，中钢协扮演的就是战国时‘苏秦’的角色。”曾经在宝钢工作过的资深行业分析人士称，中钢协曾向商务部等中国高层汇报了铁矿石谈判中的种种潜规则，并指出这种谈判格局如不改变，将带来灾难性的后果。不过，“这一计划并未在细节与结点上安排妥当，以至于信息外泄，处处背动。”

　　中钢协对铁矿石谈判的不满与困局均发表过各种言论，但付诸行动是在去年谈判后期。在向官方送达了信息并获得认可的情况下，中钢协公开对钢铁领域提出意见并推出若干行业整肃措施。

　　中钢协作为铁矿石谈判代表的身份让外商颇为不解，其强硬态度也曾一度让三大矿山有些 “头疼”。“中钢协作为中国钢厂的谈判代表，主体资格并不合规，同时其强烈官方色彩的谈判风格让三大矿山很是不满。”分析人士称。

　　中钢协合纵计划的目的很简单，就是要实现供需决定价格的简单市场规律，而现在的铁矿石谈判，早已背离这一规律，由供方主导价格久矣。

　　1996年，中国钢产量首超1亿吨，成为全球第一大产钢国。随着产量放大，中国对铁矿石的需求也节节攀升。由于国内铁矿石的产量和质量无法跟上，中国从2001年起开始大量进口铁矿石。这一年，巴西淡水河谷通过收购成为世界第一大矿业公司，力拓收购澳大利亚北方矿业坐上第二把交椅。

　　2003年起，中国参与铁矿石价格谈判，但成为全球铁矿石最大需求国之后的中国，却从未能够获得在铁矿石交易中的“定价权”，以宝钢为代表的中国需求方谈判代表，却是多年来“屡败屡战”，尽管业内对其诟病诸多。

　　今年，中钢协取代宝钢成为谈判代表，原以为能“携需求以令供方”的中钢协很快发现，自己的任何一个谈判底线居然都在供方掌控之下，这一消息很快传递给了中国官方。

　　“早就有所行动了，中国官方已不能容忍这种严重损害中国利益的做法”，上述宝钢人士称。7月6日，力拓“间谍门”事件开始曝出，“这仅仅是开始，国家正以看得见的手对铁矿石谈判环境进行整肃。”

　　谈判潜规则

　　“铁矿石谈判不过是走走过场，大家能够你好我好大家好就OK”，我的钢铁网资深分析人士告诉本报，他曾是宝钢的员工。“原来的大钢厂利益为代表的谈判方式，无外乎是要多取得配额，至于价格，过得去就行。”这位人士称。

　　大型钢厂在价格谈判中并不太关注价格，因为铁矿石价格成本会悉数摊入钢铁产成品之中，不会给钢厂带来一丝损失；而获得超量配额，则为钢厂自身获得巨大收益，一部分自用，一部分进入现货市场，因为长期协议矿比现货矿便宜很多，这些矿石会被卖给那些没有直接进口资质的中小钢厂，大型钢厂在铁矿石本身贸易方面，就能获得巨大收益。

　　“这里面惟一不变的就是对国外铁矿石巨头而言，他们将获得大大超过实际价值的垄断价格和利润”，上述人士说，为了巩固这一局面，三大矿山巨头纷纷启用精通中国文化的中国钢铁界从业人士，力拓就是走得最快的一个。

　　力拓的中国公司不仅拥有大量的中国籍钢铁业从业人员，并且这些人员会“责任到位”，每个人负责与一个或几个钢厂的 “单线联系”，与钢厂走得很近的一个重要原因就是，他们会有相应支出打理这些关系，让这些钢厂高层在获得企业利益的同时有其它收获。

　　本报此前与多位民营中小钢厂沟通时，他们也表达了这种观点，“我们也曾多次上书中钢协与监管部门，但一直没有反馈”，这些中小钢厂在钢铁业整合大策面前战战兢兢，对铁矿石价格谈判怒火中烧却又无可奈何。

　　在铁矿石谈判中，中钢协谈判风格强硬。不过业内人士称，在这背后，国内一些钢厂不仅向力拓等铁矿石巨头提供了中钢协谈判的思路与底线，甚至一些钢厂从事铁矿石采购的高管更是给三大矿山巨头出谋划策。

　　宝钢人士称，三大矿山巨头如力拓还采取了各个击破的方法，不仅对原来的大钢厂巩固关系，派驻了许多人员与这些钢厂沟通关系，更是对中小钢厂主动示好，表示可以给予长单待遇。自然从未获得过如此“国民待遇”的中小钢厂很快打起了自己的小算盘，“买长协矿再贵也比现货矿便宜”。

　　资料显示，去年底萍乡钢铁就曾联合几家小钢厂与三大矿山签订了长单协议，后来这一做法遭到了中钢协的强烈反对并提出警告和处罚措施，不了了之。

　　谁是“张仪”

　　“如果中钢协首次出马就取得了铁矿石谈判的巨大胜利，那么之前的脸面往哪儿放啊？”上述宝钢人士说，从内心里，宝钢对中钢协出头的谈判是“认账的”。只不过中钢协谈成后，宝钢拿到的铁矿石配额不会比过去多，之前在现货市场上能赚的钱就不会太多，当然，这也有颜面的因素，“为何宝钢屡谈不成，而中钢协一出马就搞定了呢？”

　　曾就职于宝钢的那位分析师说，像宝钢这样的大钢厂正是三大矿山幕后的“张仪”，他们不希望看到中钢协能谈出很低的价格，这不仅会让他们脸上无光，更是让企业利益与自身利益受损。

　　7月9日，本报获悉宝钢有负责铁矿石采购的高管被“请”去协助调查力拓一案后致电宝钢集团公关企划部，孟海彪表示，自己因为“工作变动，已不再负责宣传对外发言，对此事并不了解”，他再次让本报找一个负责宣传的人士，但该人士自称刚来宝钢不久，请发采访提纲书面采访，但本报记者随后多次发出的采访提纲却没有回音。

　　“铁矿石谈判是个肥差，你看看前几任谈判团队，哪个不赚翻了”，上述宝钢人士说，力拓之所以请他们去看奥运开幕式，创造各种出国旅游机会，说白了就是想共同拉高“中国价格”。

　　不过他说，未听说“宝钢游说中小钢厂抓住机会与三大矿山签订长单”的说法，他认为，宝钢顶多不太希望中钢协谈成，但也不至于去“为虎作伥”。

　　“除了去年受金融危机影响，宝钢在铁矿石方面出现巨额亏损之外，哪一年不是在现货铁矿石上大赚特赚呢？”上述分析师说，他们一直为宝钢提供信息与咨询服务，他们去年曾建议宝钢出手库存铁矿石，但宝钢没敢出手，如果出手，宝钢不会在铁矿石方面产生亏损。

　　就在中钢协谈判期间，宝钢率先多次发出了“钢材提价”的通知，我的钢铁网分析师张铁山说：“提价是市场化运作，市场转暖了，肯定要提价，这没有问题”，作为“价格风向标”的宝钢领先于市场提价，无可非议。

　　随后，各大钢厂纷纷提价，众多的行业分析师们发出调研报告，中国钢铁市场景气指数回升，不再可能出现去年急涨急跌现象，一夜之间，中国钢市重回繁荣景象。

　　另一方面，以中钢协为主的谈判代表，却不得不步步为营，退守“不降40%也行，但总得区别定价，要比首发价低点”的目标，这一目标随后被爆出 “中钢协可能接受新日铁率先达成的首发价”。