飞向金字塔的雄鹰--K-8E如何脱颖而出[转帖]

飞向金字塔的雄鹰--K-8E如何脱颖而出


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　 中国与埃及于1999年12 月27日签署了合作生产80架K-8E型飞机的合同，合同包括出口飞机散件和生产线，在埃及组装整机，提供软硬件在埃及建立飞机设计研究中心等，合同总金额3.45亿美元。这是我国首次出口飞机生产线和对外输出飞机制造技术，是中国航空外贸迈出的重要一步。
　　 K-8飞机是洪都航空工业集团公司、中国航空技术进出口总公司与巴基斯坦共同投资开发，由洪都集团设计制造的新一代基础/高级喷气教练机，该机自1990年底首飞成功后，已有32架销往巴基斯坦、缅甸、赞比亚、纳米比亚等国。
　　 2000年6月5日，K-8E（针对埃及的K-8改进型）首飞成功，标志着中国航空工业出口数量最多、金额最大的中埃合作生产80架K-8E飞机项目取得了阶段性成果。与此同时，来自亚洲、非洲、美洲以及太平洋地区的不少国家都有购机意向，K-8飞机外销形势看好。那么，K-8E是怎么成为中国航空外贸的"明星"，成为飞往金字塔的"雄鹰"的呢？
　　 湛蓝天空飞出中国明星
　　 1997年9月15日，埃及开罗。
　　 湛蓝的天空下，K-8飞机从跑道上一跃而起，以一个漂亮的超低空亮相进场，牢牢地吸引住了观众的视线。接着开始急速拉升，蓝天下，白云间，红、白、蓝三色相间的K-8飞机像一只矫健的雄鹰，在3000米高空中不断地翻滚、跃升和俯冲，一个个高难度特技动作完成得干净利落。飞行表演受到了埃及空军领导和非洲等国武官的由衷称赞。K-8飞机给在场每一个人员都留下了深刻的印象。
　　 此后，K-8飞机又飞赴津巴布韦、赞比亚、肯尼亚、坦桑尼亚、埃塞俄比亚等非洲七国作飞行表演，历时23天，途经9个国家、4个机场，航程14760公里。其成功的表演引起了所到国政府和航空界的积极反应，各国飞行员纷纷登机实际体会操纵感觉。
　　 1999年6月，K-8飞机飞赴法国，亮相第43届巴黎航展，与来自全世界几十个国家、50多种类型的飞机同场竞技，这是中国飞机首次在欧洲上空飞行表演。K-8飞机在航展期间，每天在规定的5分钟内，进行了高难度特技表演，其尾冲动作是其他同类飞机无法完成的，证明了K-8飞机无可比拟的机动性，因此被列为这次航展"十大明星"之一。赞比亚、贝宁、加纳空军司令和马里空军参谋长观看了K-8飞机的飞行表演并与飞行员进行了认真的交谈，当即向中方表达了购买意向。
　　 声情并茂演示会初战告捷
　　中航技公司去埃及促销可谓用心良苦。K-8飞机急欲"冲出亚洲"，开拓市场，而埃及地处亚、非欧交界处，地理位置及影响力首当其冲。当时，埃及极力想发展和恢复本国的航空工业，并有购机意向。
　　 1998年8月10日，一场别开生面的K-8E合作生产演示会在埃及首都开罗召开。埃方国防部阿拉伯军工组织和空军工程部、作战部、训练装备部、飞行学院将军出席，可谓高官满座。负责K-8E项目演讲的程路平从飞机结构、装配程序、零件生产、工装协调、信息管理、计算机辅助管理、质量保证系统、合作生产划分、项目进展计划和安排，一直到埃方人员的培训、设备升级等作了全面介绍。在演示结尾时，程路平满怀激情地指着演讲提纲封面上的水印画"长城"和"金字塔"说："请看，这是长城和金字塔，一个是伟大的中华民族创造的奇迹，一个是伟大的埃及人民创造的奇迹，我们都是世界上最伟大的民族。今天历史又给了我们一个机会，让我们联合起来，签订K-8E合作生产合同，建设发展埃及的航空工业，为我们的子孙后代再创造一个奇迹。"
　　 力战群雄中国鹰勇夺金标
　　 1998年10月，埃方正式向中方发出标书。同时也向意大利和捷克发出了招标书。一叠厚厚的标书摊在洪都航空工业集团老总的案头。
　　 说实在的，洪都人从未接过这么厚的来自异国的标书。为此，他们开了几十次会研究讨论，将埃方的要求了解透彻之后，用图表、图形等特殊的形式制成了标书，共装了七个箱子，足有35千克重。在标书中，我方对K-8E飞机的先进性、售后服务等方面作出了较好的承诺。
　　 1999年1月，埃方对三国的标书进行了评估。同年3月，洪都集团被通知去议标，地点是在开罗，参加竞标的机型有意大利的S-211A、捷克的L-139和中国的K-8E。
　　 在首轮竞争后剩下的就是我们和强劲对手意大利了。
　　 意大利和埃及AOI（阿拉伯工业组织）已经有过合作基础，他们也非常重视这次合作机会。当议标进入白热化阶段，意方还增加了谈判代表团的人数。
　　 但是中方谈判人员非常自信："我们虽然足球踢不赢意大利，但是我们的飞机比他们强。"因为在中方人员的心里，早就有一本账。
　　 比价格。我们的优势在于价格适中，但是意方有备而来，出了一份令我方感到意外的价目单，于是我方在保持微利的前提下降了价。
　　 比质量。意方飞机制造工艺确实比我们领先，全机60%采用复合材料，重量轻，但我们的飞机性能优越，巡航速度达800千米/小时，海平面爬升率为30米/秒，而对方飞机巡航速度却仅有760千米/小时，海平面爬升率为16米/秒。
　　 比管理。埃方要求工装技术百分之百微机设计，全机制造采用微机管理，我方已在生产管理一体化领域研究了数年，有信心给埃方此项技术。
　　 比售后服务。我方在合同中明确了向埃及空军提供整个K-8E的售后服务。
　　 再加上意方的致命弱点是，其生产线不在国内，不能按合同要求如期交货，这就使得谈判的天平开始向我方倾斜了。
　　 五六轮激烈的角逐后，我方终于在竞标中获胜。1999年12月27日，中国和埃及签署了合同。
　　 日夜兼程走出K-8之路
　　看到一架架飞机飞出国门，翱翔世界，洪都人心里充满了喜悦。这标志着历史上为我国航空事业作出重大贡献的老军工企业--洪都航空集团公司在经历低潮之后，又重新焕发了勃勃生机。K-8E工程项目是经过两年多的艰苦努力最终签订的合同，洪都人非常珍惜这个重大机遇，决心克服种种困难保证合同的顺利进行，为国争光，为中国航空工业争光。
　　 为使K-8E顺利进行，中航第二集团公司和中航技公司组建了领导小组和项目办公室，洪都集团公司也组建了由公司主要领导组成的项目指挥部和由专家、管理干部组成的K-8E项目办公室，以确保能出色地完成任务。
　　 K-8E飞机是在K-8飞机的基础上，按埃方要求对飞机技术状态改进改型而成，不仅要调整飞机的总体布局，对前后舱仪表板和操作台重新设计，对通信系统、导航系统、仪表系统、火控系统和电气系统进行改装，还要对燃油系统、操纵系统、环控系统、液压系统、起落架系统结构进行设计改进，需要新选用、改型及新研成件计33项。
　　 飞机改装难度大，时间紧，工作量多。全厂干部和职工统一号令，日夜兼程，许多部门半年多来都没有节假日，连春节期间都在加班，终于使K-8E在6月5日首飞成功。
　　 洪都人从来都不怕挑战。K-8飞机能够打开国际市场，除了市场定位好的因素外，关键是洪都人走出了一条"多方集资、国际合作、积极引进"的"K-8之路"。洪都集团从任务国家定、资金国家拨、市场国家包、风险国家担的"国家主导型"生产模式，转变为主意自己出，资金自己拿、市场自己找、风险自己担的"企业自主型"经营模式，把目光转向国际市场，寻找投资合作的潜在用户。飞向金字塔的雄鹰--K-8E如何脱颖而出


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　 中国与埃及于1999年12 月27日签署了合作生产80架K-8E型飞机的合同，合同包括出口飞机散件和生产线，在埃及组装整机，提供软硬件在埃及建立飞机设计研究中心等，合同总金额3.45亿美元。这是我国首次出口飞机生产线和对外输出飞机制造技术，是中国航空外贸迈出的重要一步。
　　 K-8飞机是洪都航空工业集团公司、中国航空技术进出口总公司与巴基斯坦共同投资开发，由洪都集团设计制造的新一代基础/高级喷气教练机，该机自1990年底首飞成功后，已有32架销往巴基斯坦、缅甸、赞比亚、纳米比亚等国。
　　 2000年6月5日，K-8E（针对埃及的K-8改进型）首飞成功，标志着中国航空工业出口数量最多、金额最大的中埃合作生产80架K-8E飞机项目取得了阶段性成果。与此同时，来自亚洲、非洲、美洲以及太平洋地区的不少国家都有购机意向，K-8飞机外销形势看好。那么，K-8E是怎么成为中国航空外贸的"明星"，成为飞往金字塔的"雄鹰"的呢？
　　 湛蓝天空飞出中国明星
　　 1997年9月15日，埃及开罗。
　　 湛蓝的天空下，K-8飞机从跑道上一跃而起，以一个漂亮的超低空亮相进场，牢牢地吸引住了观众的视线。接着开始急速拉升，蓝天下，白云间，红、白、蓝三色相间的K-8飞机像一只矫健的雄鹰，在3000米高空中不断地翻滚、跃升和俯冲，一个个高难度特技动作完成得干净利落。飞行表演受到了埃及空军领导和非洲等国武官的由衷称赞。K-8飞机给在场每一个人员都留下了深刻的印象。
　　 此后，K-8飞机又飞赴津巴布韦、赞比亚、肯尼亚、坦桑尼亚、埃塞俄比亚等非洲七国作飞行表演，历时23天，途经9个国家、4个机场，航程14760公里。其成功的表演引起了所到国政府和航空界的积极反应，各国飞行员纷纷登机实际体会操纵感觉。
　　 1999年6月，K-8飞机飞赴法国，亮相第43届巴黎航展，与来自全世界几十个国家、50多种类型的飞机同场竞技，这是中国飞机首次在欧洲上空飞行表演。K-8飞机在航展期间，每天在规定的5分钟内，进行了高难度特技表演，其尾冲动作是其他同类飞机无法完成的，证明了K-8飞机无可比拟的机动性，因此被列为这次航展"十大明星"之一。赞比亚、贝宁、加纳空军司令和马里空军参谋长观看了K-8飞机的飞行表演并与飞行员进行了认真的交谈，当即向中方表达了购买意向。
　　 声情并茂演示会初战告捷
　　中航技公司去埃及促销可谓用心良苦。K-8飞机急欲"冲出亚洲"，开拓市场，而埃及地处亚、非欧交界处，地理位置及影响力首当其冲。当时，埃及极力想发展和恢复本国的航空工业，并有购机意向。
　　 1998年8月10日，一场别开生面的K-8E合作生产演示会在埃及首都开罗召开。埃方国防部阿拉伯军工组织和空军工程部、作战部、训练装备部、飞行学院将军出席，可谓高官满座。负责K-8E项目演讲的程路平从飞机结构、装配程序、零件生产、工装协调、信息管理、计算机辅助管理、质量保证系统、合作生产划分、项目进展计划和安排，一直到埃方人员的培训、设备升级等作了全面介绍。在演示结尾时，程路平满怀激情地指着演讲提纲封面上的水印画"长城"和"金字塔"说："请看，这是长城和金字塔，一个是伟大的中华民族创造的奇迹，一个是伟大的埃及人民创造的奇迹，我们都是世界上最伟大的民族。今天历史又给了我们一个机会，让我们联合起来，签订K-8E合作生产合同，建设发展埃及的航空工业，为我们的子孙后代再创造一个奇迹。"
　　 力战群雄中国鹰勇夺金标
　　 1998年10月，埃方正式向中方发出标书。同时也向意大利和捷克发出了招标书。一叠厚厚的标书摊在洪都航空工业集团老总的案头。
　　 说实在的，洪都人从未接过这么厚的来自异国的标书。为此，他们开了几十次会研究讨论，将埃方的要求了解透彻之后，用图表、图形等特殊的形式制成了标书，共装了七个箱子，足有35千克重。在标书中，我方对K-8E飞机的先进性、售后服务等方面作出了较好的承诺。
　　 1999年1月，埃方对三国的标书进行了评估。同年3月，洪都集团被通知去议标，地点是在开罗，参加竞标的机型有意大利的S-211A、捷克的L-139和中国的K-8E。
　　 在首轮竞争后剩下的就是我们和强劲对手意大利了。
　　 意大利和埃及AOI（阿拉伯工业组织）已经有过合作基础，他们也非常重视这次合作机会。当议标进入白热化阶段，意方还增加了谈判代表团的人数。
　　 但是中方谈判人员非常自信："我们虽然足球踢不赢意大利，但是我们的飞机比他们强。"因为在中方人员的心里，早就有一本账。
　　 比价格。我们的优势在于价格适中，但是意方有备而来，出了一份令我方感到意外的价目单，于是我方在保持微利的前提下降了价。
　　 比质量。意方飞机制造工艺确实比我们领先，全机60%采用复合材料，重量轻，但我们的飞机性能优越，巡航速度达800千米/小时，海平面爬升率为30米/秒，而对方飞机巡航速度却仅有760千米/小时，海平面爬升率为16米/秒。
　　 比管理。埃方要求工装技术百分之百微机设计，全机制造采用微机管理，我方已在生产管理一体化领域研究了数年，有信心给埃方此项技术。
　　 比售后服务。我方在合同中明确了向埃及空军提供整个K-8E的售后服务。
　　 再加上意方的致命弱点是，其生产线不在国内，不能按合同要求如期交货，这就使得谈判的天平开始向我方倾斜了。
　　 五六轮激烈的角逐后，我方终于在竞标中获胜。1999年12月27日，中国和埃及签署了合同。
　　 日夜兼程走出K-8之路
　　看到一架架飞机飞出国门，翱翔世界，洪都人心里充满了喜悦。这标志着历史上为我国航空事业作出重大贡献的老军工企业--洪都航空集团公司在经历低潮之后，又重新焕发了勃勃生机。K-8E工程项目是经过两年多的艰苦努力最终签订的合同，洪都人非常珍惜这个重大机遇，决心克服种种困难保证合同的顺利进行，为国争光，为中国航空工业争光。
　　 为使K-8E顺利进行，中航第二集团公司和中航技公司组建了领导小组和项目办公室，洪都集团公司也组建了由公司主要领导组成的项目指挥部和由专家、管理干部组成的K-8E项目办公室，以确保能出色地完成任务。
　　 K-8E飞机是在K-8飞机的基础上，按埃方要求对飞机技术状态改进改型而成，不仅要调整飞机的总体布局，对前后舱仪表板和操作台重新设计，对通信系统、导航系统、仪表系统、火控系统和电气系统进行改装，还要对燃油系统、操纵系统、环控系统、液压系统、起落架系统结构进行设计改进，需要新选用、改型及新研成件计33项。
　　 飞机改装难度大，时间紧，工作量多。全厂干部和职工统一号令，日夜兼程，许多部门半年多来都没有节假日，连春节期间都在加班，终于使K-8E在6月5日首飞成功。
　　 洪都人从来都不怕挑战。K-8飞机能够打开国际市场，除了市场定位好的因素外，关键是洪都人走出了一条"多方集资、国际合作、积极引进"的"K-8之路"。洪都集团从任务国家定、资金国家拨、市场国家包、风险国家担的"国家主导型"生产模式，转变为主意自己出，资金自己拿、市场自己找、风险自己担的"企业自主型"经营模式，把目光转向国际市场，寻找投资合作的潜在用户。