超级军网揭秘“广东凉茶现象”（转载自《新食品》第11期）
来源：百度文库 编辑：超级军网 时间：2024/04/29 21:04:35
揭秘“广东凉茶现象”（转载自《新食品》第11期）
广东凉茶，尽管在广东风光了近200年，但广东之外的消费者却陌生得还以为它是“冰镇茶”；广东人依赖它，离不开它，却始终未能走出广东、浙南市场，偏于一隅；2003年之前，仅广东市场，凉茶销售额接近40亿，但全国市场却几乎为零。
“200年等一回”，直到2003年，广东凉茶才开始 “大转折”，向全国市场迈进。
2003年，广东凉茶“一哥”王老吉的红罐包装的在饮料市场掀起“红色旋风”，从中国的最南端海南岛到世界屋脊的青藏高原，都可以听到王老吉的声音，令全国消费者怦然心动，在短短的两年时间内就从1亿多元超越了十亿元；王老吉药业与肯德相互考察了一年之后，今年7月，王老吉成功登入了肯德基，开始与国际饮料同桌共饮，打破了两大国际碳酸饮料品牌在洋快餐业的垄断局面，被称为“中国的可乐”。
就在王老吉在全国攻城掠地的同时，以房地产开发、经营为主业的广东新南方有限公司强势推出“邓老凉茶”，正式宣告“入伙”凉茶市场，北伐湖南、湖北、北京；西征四川、重庆；东进浙江、上海，野心勃勃，让许多“老字号”感到吃惊。“3年后，邓老凉茶势必取代王老吉！”著名地产商、广东新南方集团的董事长朱拉伊如是说!
王老吉的成功、邓老凉茶的造势，提升了整个广东凉茶的市场地位，对其它凉茶品牌有很大的促进，所有的凉茶如梦初醒，原来广东之外还有那么大的市场! 广东的凉茶厂家纷纷开始始打全国牌，向国内其他市场齐齐发力，新品牌也不断涌现，吸引了越来越多的资金投入其中，竞争的程度比普通饮料间的还要激烈，引起了“凉茶革命”。
广东凉茶，一种地域性很强的药饮产品，沉默了百年，为什么却又在短短两年内受到全国消费者的欢迎？为什么能走出狭窄的药饮、专卖店渠道，流通到商超、餐饮场所，成为主流饮料？可以说，广东凉茶在全国扩张的历程，就是一部生动的营销教材，给整个营销界上了精彩的一课。
没有梦想的光荣
凉茶作为岭南地区一种特有的清凉饮料已存在过近两百年的历史，具有清热祛湿、清肺润燥、排毒素、抗病毒、抗风湿、护肝、养阴养阳等功效。广东人是“喝凉茶长大”的，很小的时候，不愿喝凉茶的也会被父母强迫喝，是广东的“四件宝”之一，王老吉、二十四味、夏桑菊、五花茶等一直深受广东消费者的青睐。后来，更随着广东华人的足迹遍及世界。
凉茶的历史典故、及民间传说在广东广为流传，广东人如数家珍，比如，“宝芝林”因黄飞鸿早就饮誉海内外；王老吉的创始人王泽邦被称为“药侠”，与慈禧太后、洪秀全、太平军、林则徐等历史人物及事件紧紧相连。并且偕了华夏的中医文化，文化底蕴无任何一种饮料能与凉茶抗衡。
作为广东人的“必须品”，凉茶销售一直增速。黄振龙凉茶每天在珠三角地区的销量已达30吨左右。据王老吉药业2002年12月委托南方医药研究所作的调查统计显示，包括凉茶铺、包装饮料、颗粒冲剂三大形式在内，整个凉茶市场接近40亿元。而整个功能饮料(他+她、激活、尖叫、大寨核桃露等等)，在今年大概也只能突破30个亿，所以广东凉茶在销售方面已经抢尽了“风头”，令众饮料们羡慕不已。
一种文化底蕴深厚、功效显然、广东人日常生不可或缺、销售接近40个亿凉茶，在市场运作方面却非常“弱智”，一直与全国市场无缘。尽管市场经济在十年前就呼啸而来，但广东的凉茶厂商却还在“原始经济”中“从不寂寞、从不烦恼”，“不知桃源之外另有春秋”。由于销量稳定，盈利状况良好，使广东的一些凉茶老板们产生了小富而安的思想，缺乏一种做大做强的创业激情，一直僵守于传统的大铜壶加凉茶铺的小本经营模式，整个产业犹如散兵游勇，整体规模较小。在论及这些问题时，宝芝林董事长潘志灿说，前些年有些老板赚了钱后热衷于炒股或用于其它用途，没有把资金返投到凉茶上，营销意识淡漠，大大抹杀了凉茶的生命力! 这是值得广东凉茶厂商的深思的地方？或许他们也想过，但大概也是“雨水过屋瓦”。
在老板们保守的观念中，在其它饮料的整合营销、品牌运作的大手笔中，广东凉茶铺里的那些大铜壶开始发出沉重的叹息!
全国市场破冰之旅
在上世纪90年代过未期，广东药字号凉茶在全国的一些药店现身过，也有少数几个凉茶品牌在开拓广东以外的市场，王老吉红色罐装在浙江市场做得非常好，温州、台州、丽水三地居民结婚摆酒，宴席上一定要有红色罐装王老吉，已经成为一种习俗；宝芝林在5年前就开始参加每届糖酒会，在青岛、上海、杭州、成都、重庆等地开辟了部分市场，撕开了全国市场的裂口。
到了2003年，由于“非典”，广东凉茶被全国人民广泛认知，以王老吉为代表的传统凉茶，以此为契机，对凉茶进行了重新定位和战略调整；以邓老凉茶为代表的新品牌强势推出。在广东徘徊了近200年的凉茶，几乎一夜之间就“全国形势一片大好”。
在非典期初期中药汤剂被广泛用于预防，到半个月后，已有多种中成药被确定治疗非典推荐药物，以中草药为配方的广东凉茶受到了极大的关注，媒体也对广东凉茶的功效作了许多报道。邓老凉茶的创始人、享受国务院特殊津贴专家邓铁涛教授在接受中央台的专访时多次提醒观众，注意用中草药预防，并在其它媒体上公布了一个秘方：金银花、菊花、白茅根、桑叶、蒲公英、甘草。一时之间，几乎所有的凉茶品牌都出现了脱销现象，一些在广东工作的外地人还把凉茶配方里的药材往家里寄让家里人煎服。有人说，由于战争，茅台成了世界家喻户晓的名字，由于非典，广东凉茶迅速占领了全国人的心智。
非典的商机不仅仅属于广东凉茶，还有“板蓝根”、“康有利”、“维生素家族”等等，但有许多品牌在非典结束后没有对产品进行系统策划，火了一把之后马上就从大绚烂归于了大平淡。广东凉茶却抓住了机会。
如果说在全国市场前沉默了太久，是广东凉茶的遗憾，那么，这次爆发的震波也足够强劲，众凉茶厂商，改变了以前的低调作为，之后，根据非典带来的“健康需求”在营销的各个层面进行了创新，开始向全国性品牌、国际性品牌发展：红罐王老吉以“怕上火，喝王老吉”的重新定位迅速红遍全国；邓老凉茶以“更适合现代人喝的凉茶”为诉求打开了全国市场；所有的凉茶厂商也走出了大铜壶的束缚，纷纷推出了胶瓶、罐装、利乐包，走进了大卖场、酒楼、夜场，开始热闹起来。
“去火”——撬开全国市场的支点
广东凉茶面临着两重尴尬：一直以来被当作药饮，广东人喜欢的是它的药性，而外地消费者对药饮颇有忌讳；如果不突出药材配方的功能诉求，广东凉茶作为饮料也就没有卖点。一直以来，广东凉茶定位模糊，连厂商自己也不知道，到底是卖“凉茶”还是“饮料”，这是广东凉茶无法在全国扩张的根本原因。
如何在药饮与饮料之间找到一个最佳结合点，给广东凉茶重新定位是其打全国市场的关键，如果不能解决这一点，广东凉茶只能永远在广东过它的“小富人家的生活”，无法成就“巨富”。
机缘巧合，一个完美定位的是由成美(广州)行销广告公司“捕获”。2002年年底，王老吉药业的合作伙伴东莞加多宝饮料食品有限公司(红色罐装生产商)，委托成美（广州）行销广告公司拍一条广告片，可成美通过可成美经过认真研究发现红色王老吉存在一些缺陷，特别是定位不清晰，他们向加多宝建议：缺乏明确的定位，即使拍了广告，效果也不会好，应该找到与竞争对手不同、可拓展全国市场的定位再作宣传。成美的建议正是加多宝多年的“痛”，红色王老吉已经销售了7年，但一直深受定位的困惑，加多宝最后接受了成美的建议。
成美研究人员通过多方调查，发现了重新定位的重要依据：广东的消费者饮用红色王老吉的场合为烧烤、体育活动之后，理由很简单“上火不是太严重，没必要喝凉茶铺的凉茶”；在温州等地话梅蜜饯、可口可乐被说成了“会上火”的危险品，“上火”的担忧比广东有过之而无不及，这是他们喝王老吉的主要原因；在北方、西部等地区，由于中医文化的浸润，对“上火”概念的认知度也很高、很普遍，他们上火之后，都会吃牛黄解毒片。根据大量调查，一个全新的定位呼之欲出：预防上火的功能饮料。并以“怕上火，喝王老吉”为广告诉求。
新的定位具有巨大的优势：既巩固了广东消费者的习惯－－上火是广东凉茶的一个重要诉求，又照顾了全国消费者，“上火不是病”，消费者易于接受；既突出了其功能－－预防上火，又绕过了“药茶”概念，明确了王老吉的饮料身份；饮食是上火的一个重要原因，特别是“辛辣”、“煎炸”食品，有利于开拓餐饮、酒店等新渠道；“上火”的诉求具有普适性，易于开拓全国市场，而市场上预防上火的诉求还是空白。凭借在饮料市场丰富的经验和敏锐的直觉，加多宝董事长陈鸿道看完成美提交的定位报告，拍案叫绝，当场拍板，并下令马上执行进行大规模的推广。
新的定位出来之后，在2003年初期短短几个月，加多宝锁定央视及原有销售区域(广东、浙南)的地方强势媒体，拆巨资4000万进行高密度的广告宣传，用了消费者认为日常生活中最易上火的五个场景：吃火锅、通宵看球赛、吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳光浴，画面中人们在开心畅饮红色王老吉，结合时尚、动感十足的广告歌“不用害怕什么，尽情享受生活，怕上火，喝王老吉”，激活了消费者的欲望，销量以400%速度迅速攀升。随后，加多宝又参加了中央台的2004年黄金广告段位招标，一举拿下了新闻联播前的三、四月份的倒一广告位，以及五、六月份新闻联播后的倒一广告位，以及七八月份的标版正一位置。加多宝又把公交车、路牌、餐饮酒店等终端当作“电视台”，加以地面配合，红色王老吉迅速红遍了大江南北。
在论及王老吉的成功时，成美的总经理耿一诚以“定位三角”的理论向记者“解密”。耿一诚说，“定位三角”包涵三个核心要素，缺一不可：诉求导向－－必需，一定是消费者所需要的；竞争导向－－稀缺，一定是竞争对手所没有的；执行导向－－快速，一定要企业的执行力度。他说，成美给了红色王老吉一个必需、稀缺的定位后，加多宝的执行力度是关键，加多宝董事长陈鸿道很有魄力，花巨资在中央台黄金段位作宣传，迅速打出了知名度，如果加多宝缺乏这种执行力度，红色王老吉的市场反应也不会有如此的强烈，甚至会被对手抢了风头。
“怕上火，喝王老吉”达到了当年白酒“喝酒不上头”一样的神奇效果，不但让王老吉自己的销售像水银针一样直线上升，也为所有的广东凉茶向全国市场大规模进军剪了彩，“借”给了它们一张通往全国市场的“通行证”，提升了整个广东凉茶的销售，同时，更吸引了许多外来资本。如今，广东凉茶在全国各地征战捷报频传，打破了饮料市场的格局，行业将今年封为“凉茶年”。
更适合现代人喝的凉茶
邓老凉茶在非典前夕才横空出世，来得正是时候，甫一推出就有了断货的惊喜，但决策层清醒地意识到，越是特殊的“事件机会”越容易消逝，尽管非典期间出现了断货，如果不把特殊时期的特殊需求变成长线需求，商机会随着非典的结束而成为瞬间昙花；仅仅在广州市就有200多种凉茶品牌，王老吉又抢尽了凉茶风头，如果不形成自己独特的个性风格、与对手形成差异，就会无法在市场上胜出，产品在市场上的努力顶多只能充当“拉拉队”的角色。结合自己是新品牌，邓老凉茶特意把自己与传统区别开来，以“更适合现代人喝的凉茶”为诉求，提出了健康新主张：健康的、现代的、文化的，首先把目标消费群定位于：追求现代，思想开放；充满生活激情的时尚生活领跑者；重视自我健康，懂生活，懂养生；经常关注自身健康，对中医文化有一定的了解。
根据现代人的生活方式及生态环境与过去已大不相同，邓老凉茶的配方作了很大的改进，提出了“现代茶道”新配方。过去从事重体力劳动的人居多，加上气候、水质等因素，因此需要寒凉的东西驱“实热”；但是现在不同了，很多人从事的是脑力劳动，即使从事体力活动强度也不高，出入都是空调环境，整天面对电脑的，生活节奏越来越快，竞争压力越来越大，容易处于亚健康状态，及喝酒、抽烟、夜生活等习惯，大多数都是‘阳虚’体质，热气是“虚热”。邓老凉茶就是由邓铁涛教授针对都市气候环境及现代人快节奏的生活特征，饮食、体质等特点，精心为现代人量身度做，既增加清热排毒、清肺润燥、护肝醒酒功能，又减少寒凉成份，同时增强饮料口感，轻清甘淡。总经理张少平说：“人们习惯、环境、体质变了，广东凉茶也要‘与时俱进’，现代凉茶针对的是全球市场，现代文明衍生的亚健康‘全国流行’，更切合人们的生活实际，更易于全国、全球推广。”
邓老凉茶“现代茶道”的提出可谓立竿见影，引起了行业的震动，就犹如葡萄酒的“东西之争”，形成了传统与现代的激烈对话，一些老字号与邓老凉茶在行业会议、媒体上各抒己见，争论不断，气氛剑拔弩张。“现代茶道”不是向传统挑战，而是通过产品差异化、品牌差异化，以实现与同类产品的差异，以“更适合现代人喝的凉茶”来占领消费者的心智，赋予邓老凉茶独特的风格、文化、个性及其给消费者带来精神及情感性利益，是一种成功的“差异突围”。事实上，整个凉茶行业竞争激烈，但不成熟，需要这种碰撞，他们都将在各自的空间以竞争和竞合的态势良性发展。
广东凉茶的包装大都跳不出红色和黄色这两个框框，邓老凉茶却大胆冲破传统，采用茶青色，与其轻清甘淡的口感相吻合。在产品的设计上，推出了清凉饮品、含片、无糖冲剂、有糖冲剂、蜜炼膏5种类型，从使用形式上满足了现代人不同时间、不同场合的多方面的需要，也拓宽了凉茶的现代销售之路。
为更好地体现“更适合现代人喝的凉茶”，邓老凉茶根据不同地域“度身定造”，比如，针对北方的气候干燥，针对四川、湖南人爱吃辛辣的饮食习惯，针对上海人比较注重亚健康的心理，已为不同的地域“度身定造”了不同的凉茶配方。揭秘“广东凉茶现象”（转载自《新食品》第11期）
广东凉茶，尽管在广东风光了近200年，但广东之外的消费者却陌生得还以为它是“冰镇茶”；广东人依赖它，离不开它，却始终未能走出广东、浙南市场，偏于一隅；2003年之前，仅广东市场，凉茶销售额接近40亿，但全国市场却几乎为零。
“200年等一回”，直到2003年，广东凉茶才开始 “大转折”，向全国市场迈进。
2003年，广东凉茶“一哥”王老吉的红罐包装的在饮料市场掀起“红色旋风”，从中国的最南端海南岛到世界屋脊的青藏高原，都可以听到王老吉的声音，令全国消费者怦然心动，在短短的两年时间内就从1亿多元超越了十亿元；王老吉药业与肯德相互考察了一年之后，今年7月，王老吉成功登入了肯德基，开始与国际饮料同桌共饮，打破了两大国际碳酸饮料品牌在洋快餐业的垄断局面，被称为“中国的可乐”。
就在王老吉在全国攻城掠地的同时，以房地产开发、经营为主业的广东新南方有限公司强势推出“邓老凉茶”，正式宣告“入伙”凉茶市场，北伐湖南、湖北、北京；西征四川、重庆；东进浙江、上海，野心勃勃，让许多“老字号”感到吃惊。“3年后，邓老凉茶势必取代王老吉！”著名地产商、广东新南方集团的董事长朱拉伊如是说!
王老吉的成功、邓老凉茶的造势，提升了整个广东凉茶的市场地位，对其它凉茶品牌有很大的促进，所有的凉茶如梦初醒，原来广东之外还有那么大的市场! 广东的凉茶厂家纷纷开始始打全国牌，向国内其他市场齐齐发力，新品牌也不断涌现，吸引了越来越多的资金投入其中，竞争的程度比普通饮料间的还要激烈，引起了“凉茶革命”。
广东凉茶，一种地域性很强的药饮产品，沉默了百年，为什么却又在短短两年内受到全国消费者的欢迎？为什么能走出狭窄的药饮、专卖店渠道，流通到商超、餐饮场所，成为主流饮料？可以说，广东凉茶在全国扩张的历程，就是一部生动的营销教材，给整个营销界上了精彩的一课。
没有梦想的光荣
凉茶作为岭南地区一种特有的清凉饮料已存在过近两百年的历史，具有清热祛湿、清肺润燥、排毒素、抗病毒、抗风湿、护肝、养阴养阳等功效。广东人是“喝凉茶长大”的，很小的时候，不愿喝凉茶的也会被父母强迫喝，是广东的“四件宝”之一，王老吉、二十四味、夏桑菊、五花茶等一直深受广东消费者的青睐。后来，更随着广东华人的足迹遍及世界。
凉茶的历史典故、及民间传说在广东广为流传，广东人如数家珍，比如，“宝芝林”因黄飞鸿早就饮誉海内外；王老吉的创始人王泽邦被称为“药侠”，与慈禧太后、洪秀全、太平军、林则徐等历史人物及事件紧紧相连。并且偕了华夏的中医文化，文化底蕴无任何一种饮料能与凉茶抗衡。
作为广东人的“必须品”，凉茶销售一直增速。黄振龙凉茶每天在珠三角地区的销量已达30吨左右。据王老吉药业2002年12月委托南方医药研究所作的调查统计显示，包括凉茶铺、包装饮料、颗粒冲剂三大形式在内，整个凉茶市场接近40亿元。而整个功能饮料(他+她、激活、尖叫、大寨核桃露等等)，在今年大概也只能突破30个亿，所以广东凉茶在销售方面已经抢尽了“风头”，令众饮料们羡慕不已。
一种文化底蕴深厚、功效显然、广东人日常生不可或缺、销售接近40个亿凉茶，在市场运作方面却非常“弱智”，一直与全国市场无缘。尽管市场经济在十年前就呼啸而来，但广东的凉茶厂商却还在“原始经济”中“从不寂寞、从不烦恼”，“不知桃源之外另有春秋”。由于销量稳定，盈利状况良好，使广东的一些凉茶老板们产生了小富而安的思想，缺乏一种做大做强的创业激情，一直僵守于传统的大铜壶加凉茶铺的小本经营模式，整个产业犹如散兵游勇，整体规模较小。在论及这些问题时，宝芝林董事长潘志灿说，前些年有些老板赚了钱后热衷于炒股或用于其它用途，没有把资金返投到凉茶上，营销意识淡漠，大大抹杀了凉茶的生命力! 这是值得广东凉茶厂商的深思的地方？或许他们也想过，但大概也是“雨水过屋瓦”。
在老板们保守的观念中，在其它饮料的整合营销、品牌运作的大手笔中，广东凉茶铺里的那些大铜壶开始发出沉重的叹息!
全国市场破冰之旅
在上世纪90年代过未期，广东药字号凉茶在全国的一些药店现身过，也有少数几个凉茶品牌在开拓广东以外的市场，王老吉红色罐装在浙江市场做得非常好，温州、台州、丽水三地居民结婚摆酒，宴席上一定要有红色罐装王老吉，已经成为一种习俗；宝芝林在5年前就开始参加每届糖酒会，在青岛、上海、杭州、成都、重庆等地开辟了部分市场，撕开了全国市场的裂口。
到了2003年，由于“非典”，广东凉茶被全国人民广泛认知，以王老吉为代表的传统凉茶，以此为契机，对凉茶进行了重新定位和战略调整；以邓老凉茶为代表的新品牌强势推出。在广东徘徊了近200年的凉茶，几乎一夜之间就“全国形势一片大好”。
在非典期初期中药汤剂被广泛用于预防，到半个月后，已有多种中成药被确定治疗非典推荐药物，以中草药为配方的广东凉茶受到了极大的关注，媒体也对广东凉茶的功效作了许多报道。邓老凉茶的创始人、享受国务院特殊津贴专家邓铁涛教授在接受中央台的专访时多次提醒观众，注意用中草药预防，并在其它媒体上公布了一个秘方：金银花、菊花、白茅根、桑叶、蒲公英、甘草。一时之间，几乎所有的凉茶品牌都出现了脱销现象，一些在广东工作的外地人还把凉茶配方里的药材往家里寄让家里人煎服。有人说，由于战争，茅台成了世界家喻户晓的名字，由于非典，广东凉茶迅速占领了全国人的心智。
非典的商机不仅仅属于广东凉茶，还有“板蓝根”、“康有利”、“维生素家族”等等，但有许多品牌在非典结束后没有对产品进行系统策划，火了一把之后马上就从大绚烂归于了大平淡。广东凉茶却抓住了机会。
如果说在全国市场前沉默了太久，是广东凉茶的遗憾，那么，这次爆发的震波也足够强劲，众凉茶厂商，改变了以前的低调作为，之后，根据非典带来的“健康需求”在营销的各个层面进行了创新，开始向全国性品牌、国际性品牌发展：红罐王老吉以“怕上火，喝王老吉”的重新定位迅速红遍全国；邓老凉茶以“更适合现代人喝的凉茶”为诉求打开了全国市场；所有的凉茶厂商也走出了大铜壶的束缚，纷纷推出了胶瓶、罐装、利乐包，走进了大卖场、酒楼、夜场，开始热闹起来。
“去火”——撬开全国市场的支点
广东凉茶面临着两重尴尬：一直以来被当作药饮，广东人喜欢的是它的药性，而外地消费者对药饮颇有忌讳；如果不突出药材配方的功能诉求，广东凉茶作为饮料也就没有卖点。一直以来，广东凉茶定位模糊，连厂商自己也不知道，到底是卖“凉茶”还是“饮料”，这是广东凉茶无法在全国扩张的根本原因。
如何在药饮与饮料之间找到一个最佳结合点，给广东凉茶重新定位是其打全国市场的关键，如果不能解决这一点，广东凉茶只能永远在广东过它的“小富人家的生活”，无法成就“巨富”。
机缘巧合，一个完美定位的是由成美(广州)行销广告公司“捕获”。2002年年底，王老吉药业的合作伙伴东莞加多宝饮料食品有限公司(红色罐装生产商)，委托成美（广州）行销广告公司拍一条广告片，可成美通过可成美经过认真研究发现红色王老吉存在一些缺陷，特别是定位不清晰，他们向加多宝建议：缺乏明确的定位，即使拍了广告，效果也不会好，应该找到与竞争对手不同、可拓展全国市场的定位再作宣传。成美的建议正是加多宝多年的“痛”，红色王老吉已经销售了7年，但一直深受定位的困惑，加多宝最后接受了成美的建议。
成美研究人员通过多方调查，发现了重新定位的重要依据：广东的消费者饮用红色王老吉的场合为烧烤、体育活动之后，理由很简单“上火不是太严重，没必要喝凉茶铺的凉茶”；在温州等地话梅蜜饯、可口可乐被说成了“会上火”的危险品，“上火”的担忧比广东有过之而无不及，这是他们喝王老吉的主要原因；在北方、西部等地区，由于中医文化的浸润，对“上火”概念的认知度也很高、很普遍，他们上火之后，都会吃牛黄解毒片。根据大量调查，一个全新的定位呼之欲出：预防上火的功能饮料。并以“怕上火，喝王老吉”为广告诉求。
新的定位具有巨大的优势：既巩固了广东消费者的习惯－－上火是广东凉茶的一个重要诉求，又照顾了全国消费者，“上火不是病”，消费者易于接受；既突出了其功能－－预防上火，又绕过了“药茶”概念，明确了王老吉的饮料身份；饮食是上火的一个重要原因，特别是“辛辣”、“煎炸”食品，有利于开拓餐饮、酒店等新渠道；“上火”的诉求具有普适性，易于开拓全国市场，而市场上预防上火的诉求还是空白。凭借在饮料市场丰富的经验和敏锐的直觉，加多宝董事长陈鸿道看完成美提交的定位报告，拍案叫绝，当场拍板，并下令马上执行进行大规模的推广。
新的定位出来之后，在2003年初期短短几个月，加多宝锁定央视及原有销售区域(广东、浙南)的地方强势媒体，拆巨资4000万进行高密度的广告宣传，用了消费者认为日常生活中最易上火的五个场景：吃火锅、通宵看球赛、吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳光浴，画面中人们在开心畅饮红色王老吉，结合时尚、动感十足的广告歌“不用害怕什么，尽情享受生活，怕上火，喝王老吉”，激活了消费者的欲望，销量以400%速度迅速攀升。随后，加多宝又参加了中央台的2004年黄金广告段位招标，一举拿下了新闻联播前的三、四月份的倒一广告位，以及五、六月份新闻联播后的倒一广告位，以及七八月份的标版正一位置。加多宝又把公交车、路牌、餐饮酒店等终端当作“电视台”，加以地面配合，红色王老吉迅速红遍了大江南北。
在论及王老吉的成功时，成美的总经理耿一诚以“定位三角”的理论向记者“解密”。耿一诚说，“定位三角”包涵三个核心要素，缺一不可：诉求导向－－必需，一定是消费者所需要的；竞争导向－－稀缺，一定是竞争对手所没有的；执行导向－－快速，一定要企业的执行力度。他说，成美给了红色王老吉一个必需、稀缺的定位后，加多宝的执行力度是关键，加多宝董事长陈鸿道很有魄力，花巨资在中央台黄金段位作宣传，迅速打出了知名度，如果加多宝缺乏这种执行力度，红色王老吉的市场反应也不会有如此的强烈，甚至会被对手抢了风头。
“怕上火，喝王老吉”达到了当年白酒“喝酒不上头”一样的神奇效果，不但让王老吉自己的销售像水银针一样直线上升，也为所有的广东凉茶向全国市场大规模进军剪了彩，“借”给了它们一张通往全国市场的“通行证”，提升了整个广东凉茶的销售，同时，更吸引了许多外来资本。如今，广东凉茶在全国各地征战捷报频传，打破了饮料市场的格局，行业将今年封为“凉茶年”。
更适合现代人喝的凉茶
邓老凉茶在非典前夕才横空出世，来得正是时候，甫一推出就有了断货的惊喜，但决策层清醒地意识到，越是特殊的“事件机会”越容易消逝，尽管非典期间出现了断货，如果不把特殊时期的特殊需求变成长线需求，商机会随着非典的结束而成为瞬间昙花；仅仅在广州市就有200多种凉茶品牌，王老吉又抢尽了凉茶风头，如果不形成自己独特的个性风格、与对手形成差异，就会无法在市场上胜出，产品在市场上的努力顶多只能充当“拉拉队”的角色。结合自己是新品牌，邓老凉茶特意把自己与传统区别开来，以“更适合现代人喝的凉茶”为诉求，提出了健康新主张：健康的、现代的、文化的，首先把目标消费群定位于：追求现代，思想开放；充满生活激情的时尚生活领跑者；重视自我健康，懂生活，懂养生；经常关注自身健康，对中医文化有一定的了解。
根据现代人的生活方式及生态环境与过去已大不相同，邓老凉茶的配方作了很大的改进，提出了“现代茶道”新配方。过去从事重体力劳动的人居多，加上气候、水质等因素，因此需要寒凉的东西驱“实热”；但是现在不同了，很多人从事的是脑力劳动，即使从事体力活动强度也不高，出入都是空调环境，整天面对电脑的，生活节奏越来越快，竞争压力越来越大，容易处于亚健康状态，及喝酒、抽烟、夜生活等习惯，大多数都是‘阳虚’体质，热气是“虚热”。邓老凉茶就是由邓铁涛教授针对都市气候环境及现代人快节奏的生活特征，饮食、体质等特点，精心为现代人量身度做，既增加清热排毒、清肺润燥、护肝醒酒功能，又减少寒凉成份，同时增强饮料口感，轻清甘淡。总经理张少平说：“人们习惯、环境、体质变了，广东凉茶也要‘与时俱进’，现代凉茶针对的是全球市场，现代文明衍生的亚健康‘全国流行’，更切合人们的生活实际，更易于全国、全球推广。”
邓老凉茶“现代茶道”的提出可谓立竿见影，引起了行业的震动，就犹如葡萄酒的“东西之争”，形成了传统与现代的激烈对话，一些老字号与邓老凉茶在行业会议、媒体上各抒己见，争论不断，气氛剑拔弩张。“现代茶道”不是向传统挑战，而是通过产品差异化、品牌差异化，以实现与同类产品的差异，以“更适合现代人喝的凉茶”来占领消费者的心智，赋予邓老凉茶独特的风格、文化、个性及其给消费者带来精神及情感性利益，是一种成功的“差异突围”。事实上，整个凉茶行业竞争激烈，但不成熟，需要这种碰撞，他们都将在各自的空间以竞争和竞合的态势良性发展。
广东凉茶的包装大都跳不出红色和黄色这两个框框，邓老凉茶却大胆冲破传统，采用茶青色，与其轻清甘淡的口感相吻合。在产品的设计上，推出了清凉饮品、含片、无糖冲剂、有糖冲剂、蜜炼膏5种类型，从使用形式上满足了现代人不同时间、不同场合的多方面的需要，也拓宽了凉茶的现代销售之路。
为更好地体现“更适合现代人喝的凉茶”，邓老凉茶根据不同地域“度身定造”，比如，针对北方的气候干燥，针对四川、湖南人爱吃辛辣的饮食习惯，针对上海人比较注重亚健康的心理，已为不同的地域“度身定造”了不同的凉茶配方。
广东凉茶，尽管在广东风光了近200年，但广东之外的消费者却陌生得还以为它是“冰镇茶”；广东人依赖它，离不开它，却始终未能走出广东、浙南市场，偏于一隅；2003年之前，仅广东市场，凉茶销售额接近40亿，但全国市场却几乎为零。
“200年等一回”，直到2003年，广东凉茶才开始 “大转折”，向全国市场迈进。
2003年，广东凉茶“一哥”王老吉的红罐包装的在饮料市场掀起“红色旋风”，从中国的最南端海南岛到世界屋脊的青藏高原，都可以听到王老吉的声音，令全国消费者怦然心动，在短短的两年时间内就从1亿多元超越了十亿元；王老吉药业与肯德相互考察了一年之后，今年7月，王老吉成功登入了肯德基，开始与国际饮料同桌共饮，打破了两大国际碳酸饮料品牌在洋快餐业的垄断局面，被称为“中国的可乐”。
就在王老吉在全国攻城掠地的同时，以房地产开发、经营为主业的广东新南方有限公司强势推出“邓老凉茶”，正式宣告“入伙”凉茶市场，北伐湖南、湖北、北京；西征四川、重庆；东进浙江、上海，野心勃勃，让许多“老字号”感到吃惊。“3年后，邓老凉茶势必取代王老吉！”著名地产商、广东新南方集团的董事长朱拉伊如是说!
王老吉的成功、邓老凉茶的造势，提升了整个广东凉茶的市场地位，对其它凉茶品牌有很大的促进，所有的凉茶如梦初醒，原来广东之外还有那么大的市场! 广东的凉茶厂家纷纷开始始打全国牌，向国内其他市场齐齐发力，新品牌也不断涌现，吸引了越来越多的资金投入其中，竞争的程度比普通饮料间的还要激烈，引起了“凉茶革命”。
广东凉茶，一种地域性很强的药饮产品，沉默了百年，为什么却又在短短两年内受到全国消费者的欢迎？为什么能走出狭窄的药饮、专卖店渠道，流通到商超、餐饮场所，成为主流饮料？可以说，广东凉茶在全国扩张的历程，就是一部生动的营销教材，给整个营销界上了精彩的一课。
没有梦想的光荣
凉茶作为岭南地区一种特有的清凉饮料已存在过近两百年的历史，具有清热祛湿、清肺润燥、排毒素、抗病毒、抗风湿、护肝、养阴养阳等功效。广东人是“喝凉茶长大”的，很小的时候，不愿喝凉茶的也会被父母强迫喝，是广东的“四件宝”之一，王老吉、二十四味、夏桑菊、五花茶等一直深受广东消费者的青睐。后来，更随着广东华人的足迹遍及世界。
凉茶的历史典故、及民间传说在广东广为流传，广东人如数家珍，比如，“宝芝林”因黄飞鸿早就饮誉海内外；王老吉的创始人王泽邦被称为“药侠”，与慈禧太后、洪秀全、太平军、林则徐等历史人物及事件紧紧相连。并且偕了华夏的中医文化，文化底蕴无任何一种饮料能与凉茶抗衡。
作为广东人的“必须品”，凉茶销售一直增速。黄振龙凉茶每天在珠三角地区的销量已达30吨左右。据王老吉药业2002年12月委托南方医药研究所作的调查统计显示，包括凉茶铺、包装饮料、颗粒冲剂三大形式在内，整个凉茶市场接近40亿元。而整个功能饮料(他+她、激活、尖叫、大寨核桃露等等)，在今年大概也只能突破30个亿，所以广东凉茶在销售方面已经抢尽了“风头”，令众饮料们羡慕不已。
一种文化底蕴深厚、功效显然、广东人日常生不可或缺、销售接近40个亿凉茶，在市场运作方面却非常“弱智”，一直与全国市场无缘。尽管市场经济在十年前就呼啸而来，但广东的凉茶厂商却还在“原始经济”中“从不寂寞、从不烦恼”，“不知桃源之外另有春秋”。由于销量稳定，盈利状况良好，使广东的一些凉茶老板们产生了小富而安的思想，缺乏一种做大做强的创业激情，一直僵守于传统的大铜壶加凉茶铺的小本经营模式，整个产业犹如散兵游勇，整体规模较小。在论及这些问题时，宝芝林董事长潘志灿说，前些年有些老板赚了钱后热衷于炒股或用于其它用途，没有把资金返投到凉茶上，营销意识淡漠，大大抹杀了凉茶的生命力! 这是值得广东凉茶厂商的深思的地方？或许他们也想过，但大概也是“雨水过屋瓦”。
在老板们保守的观念中，在其它饮料的整合营销、品牌运作的大手笔中，广东凉茶铺里的那些大铜壶开始发出沉重的叹息!
全国市场破冰之旅
在上世纪90年代过未期，广东药字号凉茶在全国的一些药店现身过，也有少数几个凉茶品牌在开拓广东以外的市场，王老吉红色罐装在浙江市场做得非常好，温州、台州、丽水三地居民结婚摆酒，宴席上一定要有红色罐装王老吉，已经成为一种习俗；宝芝林在5年前就开始参加每届糖酒会，在青岛、上海、杭州、成都、重庆等地开辟了部分市场，撕开了全国市场的裂口。
到了2003年，由于“非典”，广东凉茶被全国人民广泛认知，以王老吉为代表的传统凉茶，以此为契机，对凉茶进行了重新定位和战略调整；以邓老凉茶为代表的新品牌强势推出。在广东徘徊了近200年的凉茶，几乎一夜之间就“全国形势一片大好”。
在非典期初期中药汤剂被广泛用于预防，到半个月后，已有多种中成药被确定治疗非典推荐药物，以中草药为配方的广东凉茶受到了极大的关注，媒体也对广东凉茶的功效作了许多报道。邓老凉茶的创始人、享受国务院特殊津贴专家邓铁涛教授在接受中央台的专访时多次提醒观众，注意用中草药预防，并在其它媒体上公布了一个秘方：金银花、菊花、白茅根、桑叶、蒲公英、甘草。一时之间，几乎所有的凉茶品牌都出现了脱销现象，一些在广东工作的外地人还把凉茶配方里的药材往家里寄让家里人煎服。有人说，由于战争，茅台成了世界家喻户晓的名字，由于非典，广东凉茶迅速占领了全国人的心智。
非典的商机不仅仅属于广东凉茶，还有“板蓝根”、“康有利”、“维生素家族”等等，但有许多品牌在非典结束后没有对产品进行系统策划，火了一把之后马上就从大绚烂归于了大平淡。广东凉茶却抓住了机会。
如果说在全国市场前沉默了太久，是广东凉茶的遗憾，那么，这次爆发的震波也足够强劲，众凉茶厂商，改变了以前的低调作为，之后，根据非典带来的“健康需求”在营销的各个层面进行了创新，开始向全国性品牌、国际性品牌发展：红罐王老吉以“怕上火，喝王老吉”的重新定位迅速红遍全国；邓老凉茶以“更适合现代人喝的凉茶”为诉求打开了全国市场；所有的凉茶厂商也走出了大铜壶的束缚，纷纷推出了胶瓶、罐装、利乐包，走进了大卖场、酒楼、夜场，开始热闹起来。
“去火”——撬开全国市场的支点
广东凉茶面临着两重尴尬：一直以来被当作药饮，广东人喜欢的是它的药性，而外地消费者对药饮颇有忌讳；如果不突出药材配方的功能诉求，广东凉茶作为饮料也就没有卖点。一直以来，广东凉茶定位模糊，连厂商自己也不知道，到底是卖“凉茶”还是“饮料”，这是广东凉茶无法在全国扩张的根本原因。
如何在药饮与饮料之间找到一个最佳结合点，给广东凉茶重新定位是其打全国市场的关键，如果不能解决这一点，广东凉茶只能永远在广东过它的“小富人家的生活”，无法成就“巨富”。
机缘巧合，一个完美定位的是由成美(广州)行销广告公司“捕获”。2002年年底，王老吉药业的合作伙伴东莞加多宝饮料食品有限公司(红色罐装生产商)，委托成美（广州）行销广告公司拍一条广告片，可成美通过可成美经过认真研究发现红色王老吉存在一些缺陷，特别是定位不清晰，他们向加多宝建议：缺乏明确的定位，即使拍了广告，效果也不会好，应该找到与竞争对手不同、可拓展全国市场的定位再作宣传。成美的建议正是加多宝多年的“痛”，红色王老吉已经销售了7年，但一直深受定位的困惑，加多宝最后接受了成美的建议。
成美研究人员通过多方调查，发现了重新定位的重要依据：广东的消费者饮用红色王老吉的场合为烧烤、体育活动之后，理由很简单“上火不是太严重，没必要喝凉茶铺的凉茶”；在温州等地话梅蜜饯、可口可乐被说成了“会上火”的危险品，“上火”的担忧比广东有过之而无不及，这是他们喝王老吉的主要原因；在北方、西部等地区，由于中医文化的浸润，对“上火”概念的认知度也很高、很普遍，他们上火之后，都会吃牛黄解毒片。根据大量调查，一个全新的定位呼之欲出：预防上火的功能饮料。并以“怕上火，喝王老吉”为广告诉求。
新的定位具有巨大的优势：既巩固了广东消费者的习惯－－上火是广东凉茶的一个重要诉求，又照顾了全国消费者，“上火不是病”，消费者易于接受；既突出了其功能－－预防上火，又绕过了“药茶”概念，明确了王老吉的饮料身份；饮食是上火的一个重要原因，特别是“辛辣”、“煎炸”食品，有利于开拓餐饮、酒店等新渠道；“上火”的诉求具有普适性，易于开拓全国市场，而市场上预防上火的诉求还是空白。凭借在饮料市场丰富的经验和敏锐的直觉，加多宝董事长陈鸿道看完成美提交的定位报告，拍案叫绝，当场拍板，并下令马上执行进行大规模的推广。
新的定位出来之后，在2003年初期短短几个月，加多宝锁定央视及原有销售区域(广东、浙南)的地方强势媒体，拆巨资4000万进行高密度的广告宣传，用了消费者认为日常生活中最易上火的五个场景：吃火锅、通宵看球赛、吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳光浴，画面中人们在开心畅饮红色王老吉，结合时尚、动感十足的广告歌“不用害怕什么，尽情享受生活，怕上火，喝王老吉”，激活了消费者的欲望，销量以400%速度迅速攀升。随后，加多宝又参加了中央台的2004年黄金广告段位招标，一举拿下了新闻联播前的三、四月份的倒一广告位，以及五、六月份新闻联播后的倒一广告位，以及七八月份的标版正一位置。加多宝又把公交车、路牌、餐饮酒店等终端当作“电视台”，加以地面配合，红色王老吉迅速红遍了大江南北。
在论及王老吉的成功时，成美的总经理耿一诚以“定位三角”的理论向记者“解密”。耿一诚说，“定位三角”包涵三个核心要素，缺一不可：诉求导向－－必需，一定是消费者所需要的；竞争导向－－稀缺，一定是竞争对手所没有的；执行导向－－快速，一定要企业的执行力度。他说，成美给了红色王老吉一个必需、稀缺的定位后，加多宝的执行力度是关键，加多宝董事长陈鸿道很有魄力，花巨资在中央台黄金段位作宣传，迅速打出了知名度，如果加多宝缺乏这种执行力度，红色王老吉的市场反应也不会有如此的强烈，甚至会被对手抢了风头。
“怕上火，喝王老吉”达到了当年白酒“喝酒不上头”一样的神奇效果，不但让王老吉自己的销售像水银针一样直线上升，也为所有的广东凉茶向全国市场大规模进军剪了彩，“借”给了它们一张通往全国市场的“通行证”，提升了整个广东凉茶的销售，同时，更吸引了许多外来资本。如今，广东凉茶在全国各地征战捷报频传，打破了饮料市场的格局，行业将今年封为“凉茶年”。
更适合现代人喝的凉茶
邓老凉茶在非典前夕才横空出世，来得正是时候，甫一推出就有了断货的惊喜，但决策层清醒地意识到，越是特殊的“事件机会”越容易消逝，尽管非典期间出现了断货，如果不把特殊时期的特殊需求变成长线需求，商机会随着非典的结束而成为瞬间昙花；仅仅在广州市就有200多种凉茶品牌，王老吉又抢尽了凉茶风头，如果不形成自己独特的个性风格、与对手形成差异，就会无法在市场上胜出，产品在市场上的努力顶多只能充当“拉拉队”的角色。结合自己是新品牌，邓老凉茶特意把自己与传统区别开来，以“更适合现代人喝的凉茶”为诉求，提出了健康新主张：健康的、现代的、文化的，首先把目标消费群定位于：追求现代，思想开放；充满生活激情的时尚生活领跑者；重视自我健康，懂生活，懂养生；经常关注自身健康，对中医文化有一定的了解。
根据现代人的生活方式及生态环境与过去已大不相同，邓老凉茶的配方作了很大的改进，提出了“现代茶道”新配方。过去从事重体力劳动的人居多，加上气候、水质等因素，因此需要寒凉的东西驱“实热”；但是现在不同了，很多人从事的是脑力劳动，即使从事体力活动强度也不高，出入都是空调环境，整天面对电脑的，生活节奏越来越快，竞争压力越来越大，容易处于亚健康状态，及喝酒、抽烟、夜生活等习惯，大多数都是‘阳虚’体质，热气是“虚热”。邓老凉茶就是由邓铁涛教授针对都市气候环境及现代人快节奏的生活特征，饮食、体质等特点，精心为现代人量身度做，既增加清热排毒、清肺润燥、护肝醒酒功能，又减少寒凉成份，同时增强饮料口感，轻清甘淡。总经理张少平说：“人们习惯、环境、体质变了，广东凉茶也要‘与时俱进’，现代凉茶针对的是全球市场，现代文明衍生的亚健康‘全国流行’，更切合人们的生活实际，更易于全国、全球推广。”
邓老凉茶“现代茶道”的提出可谓立竿见影，引起了行业的震动，就犹如葡萄酒的“东西之争”，形成了传统与现代的激烈对话，一些老字号与邓老凉茶在行业会议、媒体上各抒己见，争论不断，气氛剑拔弩张。“现代茶道”不是向传统挑战，而是通过产品差异化、品牌差异化，以实现与同类产品的差异，以“更适合现代人喝的凉茶”来占领消费者的心智，赋予邓老凉茶独特的风格、文化、个性及其给消费者带来精神及情感性利益，是一种成功的“差异突围”。事实上，整个凉茶行业竞争激烈，但不成熟，需要这种碰撞，他们都将在各自的空间以竞争和竞合的态势良性发展。
广东凉茶的包装大都跳不出红色和黄色这两个框框，邓老凉茶却大胆冲破传统，采用茶青色，与其轻清甘淡的口感相吻合。在产品的设计上，推出了清凉饮品、含片、无糖冲剂、有糖冲剂、蜜炼膏5种类型，从使用形式上满足了现代人不同时间、不同场合的多方面的需要，也拓宽了凉茶的现代销售之路。
为更好地体现“更适合现代人喝的凉茶”，邓老凉茶根据不同地域“度身定造”，比如，针对北方的气候干燥，针对四川、湖南人爱吃辛辣的饮食习惯，针对上海人比较注重亚健康的心理，已为不同的地域“度身定造”了不同的凉茶配方。揭秘“广东凉茶现象”（转载自《新食品》第11期）
广东凉茶，尽管在广东风光了近200年，但广东之外的消费者却陌生得还以为它是“冰镇茶”；广东人依赖它，离不开它，却始终未能走出广东、浙南市场，偏于一隅；2003年之前，仅广东市场，凉茶销售额接近40亿，但全国市场却几乎为零。
“200年等一回”，直到2003年，广东凉茶才开始 “大转折”，向全国市场迈进。
2003年，广东凉茶“一哥”王老吉的红罐包装的在饮料市场掀起“红色旋风”，从中国的最南端海南岛到世界屋脊的青藏高原，都可以听到王老吉的声音，令全国消费者怦然心动，在短短的两年时间内就从1亿多元超越了十亿元；王老吉药业与肯德相互考察了一年之后，今年7月，王老吉成功登入了肯德基，开始与国际饮料同桌共饮，打破了两大国际碳酸饮料品牌在洋快餐业的垄断局面，被称为“中国的可乐”。
就在王老吉在全国攻城掠地的同时，以房地产开发、经营为主业的广东新南方有限公司强势推出“邓老凉茶”，正式宣告“入伙”凉茶市场，北伐湖南、湖北、北京；西征四川、重庆；东进浙江、上海，野心勃勃，让许多“老字号”感到吃惊。“3年后，邓老凉茶势必取代王老吉！”著名地产商、广东新南方集团的董事长朱拉伊如是说!
王老吉的成功、邓老凉茶的造势，提升了整个广东凉茶的市场地位，对其它凉茶品牌有很大的促进，所有的凉茶如梦初醒，原来广东之外还有那么大的市场! 广东的凉茶厂家纷纷开始始打全国牌，向国内其他市场齐齐发力，新品牌也不断涌现，吸引了越来越多的资金投入其中，竞争的程度比普通饮料间的还要激烈，引起了“凉茶革命”。
广东凉茶，一种地域性很强的药饮产品，沉默了百年，为什么却又在短短两年内受到全国消费者的欢迎？为什么能走出狭窄的药饮、专卖店渠道，流通到商超、餐饮场所，成为主流饮料？可以说，广东凉茶在全国扩张的历程，就是一部生动的营销教材，给整个营销界上了精彩的一课。
没有梦想的光荣
凉茶作为岭南地区一种特有的清凉饮料已存在过近两百年的历史，具有清热祛湿、清肺润燥、排毒素、抗病毒、抗风湿、护肝、养阴养阳等功效。广东人是“喝凉茶长大”的，很小的时候，不愿喝凉茶的也会被父母强迫喝，是广东的“四件宝”之一，王老吉、二十四味、夏桑菊、五花茶等一直深受广东消费者的青睐。后来，更随着广东华人的足迹遍及世界。
凉茶的历史典故、及民间传说在广东广为流传，广东人如数家珍，比如，“宝芝林”因黄飞鸿早就饮誉海内外；王老吉的创始人王泽邦被称为“药侠”，与慈禧太后、洪秀全、太平军、林则徐等历史人物及事件紧紧相连。并且偕了华夏的中医文化，文化底蕴无任何一种饮料能与凉茶抗衡。
作为广东人的“必须品”，凉茶销售一直增速。黄振龙凉茶每天在珠三角地区的销量已达30吨左右。据王老吉药业2002年12月委托南方医药研究所作的调查统计显示，包括凉茶铺、包装饮料、颗粒冲剂三大形式在内，整个凉茶市场接近40亿元。而整个功能饮料(他+她、激活、尖叫、大寨核桃露等等)，在今年大概也只能突破30个亿，所以广东凉茶在销售方面已经抢尽了“风头”，令众饮料们羡慕不已。
一种文化底蕴深厚、功效显然、广东人日常生不可或缺、销售接近40个亿凉茶，在市场运作方面却非常“弱智”，一直与全国市场无缘。尽管市场经济在十年前就呼啸而来，但广东的凉茶厂商却还在“原始经济”中“从不寂寞、从不烦恼”，“不知桃源之外另有春秋”。由于销量稳定，盈利状况良好，使广东的一些凉茶老板们产生了小富而安的思想，缺乏一种做大做强的创业激情，一直僵守于传统的大铜壶加凉茶铺的小本经营模式，整个产业犹如散兵游勇，整体规模较小。在论及这些问题时，宝芝林董事长潘志灿说，前些年有些老板赚了钱后热衷于炒股或用于其它用途，没有把资金返投到凉茶上，营销意识淡漠，大大抹杀了凉茶的生命力! 这是值得广东凉茶厂商的深思的地方？或许他们也想过，但大概也是“雨水过屋瓦”。
在老板们保守的观念中，在其它饮料的整合营销、品牌运作的大手笔中，广东凉茶铺里的那些大铜壶开始发出沉重的叹息!
全国市场破冰之旅
在上世纪90年代过未期，广东药字号凉茶在全国的一些药店现身过，也有少数几个凉茶品牌在开拓广东以外的市场，王老吉红色罐装在浙江市场做得非常好，温州、台州、丽水三地居民结婚摆酒，宴席上一定要有红色罐装王老吉，已经成为一种习俗；宝芝林在5年前就开始参加每届糖酒会，在青岛、上海、杭州、成都、重庆等地开辟了部分市场，撕开了全国市场的裂口。
到了2003年，由于“非典”，广东凉茶被全国人民广泛认知，以王老吉为代表的传统凉茶，以此为契机，对凉茶进行了重新定位和战略调整；以邓老凉茶为代表的新品牌强势推出。在广东徘徊了近200年的凉茶，几乎一夜之间就“全国形势一片大好”。
在非典期初期中药汤剂被广泛用于预防，到半个月后，已有多种中成药被确定治疗非典推荐药物，以中草药为配方的广东凉茶受到了极大的关注，媒体也对广东凉茶的功效作了许多报道。邓老凉茶的创始人、享受国务院特殊津贴专家邓铁涛教授在接受中央台的专访时多次提醒观众，注意用中草药预防，并在其它媒体上公布了一个秘方：金银花、菊花、白茅根、桑叶、蒲公英、甘草。一时之间，几乎所有的凉茶品牌都出现了脱销现象，一些在广东工作的外地人还把凉茶配方里的药材往家里寄让家里人煎服。有人说，由于战争，茅台成了世界家喻户晓的名字，由于非典，广东凉茶迅速占领了全国人的心智。
非典的商机不仅仅属于广东凉茶，还有“板蓝根”、“康有利”、“维生素家族”等等，但有许多品牌在非典结束后没有对产品进行系统策划，火了一把之后马上就从大绚烂归于了大平淡。广东凉茶却抓住了机会。
如果说在全国市场前沉默了太久，是广东凉茶的遗憾，那么，这次爆发的震波也足够强劲，众凉茶厂商，改变了以前的低调作为，之后，根据非典带来的“健康需求”在营销的各个层面进行了创新，开始向全国性品牌、国际性品牌发展：红罐王老吉以“怕上火，喝王老吉”的重新定位迅速红遍全国；邓老凉茶以“更适合现代人喝的凉茶”为诉求打开了全国市场；所有的凉茶厂商也走出了大铜壶的束缚，纷纷推出了胶瓶、罐装、利乐包，走进了大卖场、酒楼、夜场，开始热闹起来。
“去火”——撬开全国市场的支点
广东凉茶面临着两重尴尬：一直以来被当作药饮，广东人喜欢的是它的药性，而外地消费者对药饮颇有忌讳；如果不突出药材配方的功能诉求，广东凉茶作为饮料也就没有卖点。一直以来，广东凉茶定位模糊，连厂商自己也不知道，到底是卖“凉茶”还是“饮料”，这是广东凉茶无法在全国扩张的根本原因。
如何在药饮与饮料之间找到一个最佳结合点，给广东凉茶重新定位是其打全国市场的关键，如果不能解决这一点，广东凉茶只能永远在广东过它的“小富人家的生活”，无法成就“巨富”。
机缘巧合，一个完美定位的是由成美(广州)行销广告公司“捕获”。2002年年底，王老吉药业的合作伙伴东莞加多宝饮料食品有限公司(红色罐装生产商)，委托成美（广州）行销广告公司拍一条广告片，可成美通过可成美经过认真研究发现红色王老吉存在一些缺陷，特别是定位不清晰，他们向加多宝建议：缺乏明确的定位，即使拍了广告，效果也不会好，应该找到与竞争对手不同、可拓展全国市场的定位再作宣传。成美的建议正是加多宝多年的“痛”，红色王老吉已经销售了7年，但一直深受定位的困惑，加多宝最后接受了成美的建议。
成美研究人员通过多方调查，发现了重新定位的重要依据：广东的消费者饮用红色王老吉的场合为烧烤、体育活动之后，理由很简单“上火不是太严重，没必要喝凉茶铺的凉茶”；在温州等地话梅蜜饯、可口可乐被说成了“会上火”的危险品，“上火”的担忧比广东有过之而无不及，这是他们喝王老吉的主要原因；在北方、西部等地区，由于中医文化的浸润，对“上火”概念的认知度也很高、很普遍，他们上火之后，都会吃牛黄解毒片。根据大量调查，一个全新的定位呼之欲出：预防上火的功能饮料。并以“怕上火，喝王老吉”为广告诉求。
新的定位具有巨大的优势：既巩固了广东消费者的习惯－－上火是广东凉茶的一个重要诉求，又照顾了全国消费者，“上火不是病”，消费者易于接受；既突出了其功能－－预防上火，又绕过了“药茶”概念，明确了王老吉的饮料身份；饮食是上火的一个重要原因，特别是“辛辣”、“煎炸”食品，有利于开拓餐饮、酒店等新渠道；“上火”的诉求具有普适性，易于开拓全国市场，而市场上预防上火的诉求还是空白。凭借在饮料市场丰富的经验和敏锐的直觉，加多宝董事长陈鸿道看完成美提交的定位报告，拍案叫绝，当场拍板，并下令马上执行进行大规模的推广。
新的定位出来之后，在2003年初期短短几个月，加多宝锁定央视及原有销售区域(广东、浙南)的地方强势媒体，拆巨资4000万进行高密度的广告宣传，用了消费者认为日常生活中最易上火的五个场景：吃火锅、通宵看球赛、吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳光浴，画面中人们在开心畅饮红色王老吉，结合时尚、动感十足的广告歌“不用害怕什么，尽情享受生活，怕上火，喝王老吉”，激活了消费者的欲望，销量以400%速度迅速攀升。随后，加多宝又参加了中央台的2004年黄金广告段位招标，一举拿下了新闻联播前的三、四月份的倒一广告位，以及五、六月份新闻联播后的倒一广告位，以及七八月份的标版正一位置。加多宝又把公交车、路牌、餐饮酒店等终端当作“电视台”，加以地面配合，红色王老吉迅速红遍了大江南北。
在论及王老吉的成功时，成美的总经理耿一诚以“定位三角”的理论向记者“解密”。耿一诚说，“定位三角”包涵三个核心要素，缺一不可：诉求导向－－必需，一定是消费者所需要的；竞争导向－－稀缺，一定是竞争对手所没有的；执行导向－－快速，一定要企业的执行力度。他说，成美给了红色王老吉一个必需、稀缺的定位后，加多宝的执行力度是关键，加多宝董事长陈鸿道很有魄力，花巨资在中央台黄金段位作宣传，迅速打出了知名度，如果加多宝缺乏这种执行力度，红色王老吉的市场反应也不会有如此的强烈，甚至会被对手抢了风头。
“怕上火，喝王老吉”达到了当年白酒“喝酒不上头”一样的神奇效果，不但让王老吉自己的销售像水银针一样直线上升，也为所有的广东凉茶向全国市场大规模进军剪了彩，“借”给了它们一张通往全国市场的“通行证”，提升了整个广东凉茶的销售，同时，更吸引了许多外来资本。如今，广东凉茶在全国各地征战捷报频传，打破了饮料市场的格局，行业将今年封为“凉茶年”。
更适合现代人喝的凉茶
邓老凉茶在非典前夕才横空出世，来得正是时候，甫一推出就有了断货的惊喜，但决策层清醒地意识到，越是特殊的“事件机会”越容易消逝，尽管非典期间出现了断货，如果不把特殊时期的特殊需求变成长线需求，商机会随着非典的结束而成为瞬间昙花；仅仅在广州市就有200多种凉茶品牌，王老吉又抢尽了凉茶风头，如果不形成自己独特的个性风格、与对手形成差异，就会无法在市场上胜出，产品在市场上的努力顶多只能充当“拉拉队”的角色。结合自己是新品牌，邓老凉茶特意把自己与传统区别开来，以“更适合现代人喝的凉茶”为诉求，提出了健康新主张：健康的、现代的、文化的，首先把目标消费群定位于：追求现代，思想开放；充满生活激情的时尚生活领跑者；重视自我健康，懂生活，懂养生；经常关注自身健康，对中医文化有一定的了解。
根据现代人的生活方式及生态环境与过去已大不相同，邓老凉茶的配方作了很大的改进，提出了“现代茶道”新配方。过去从事重体力劳动的人居多，加上气候、水质等因素，因此需要寒凉的东西驱“实热”；但是现在不同了，很多人从事的是脑力劳动，即使从事体力活动强度也不高，出入都是空调环境，整天面对电脑的，生活节奏越来越快，竞争压力越来越大，容易处于亚健康状态，及喝酒、抽烟、夜生活等习惯，大多数都是‘阳虚’体质，热气是“虚热”。邓老凉茶就是由邓铁涛教授针对都市气候环境及现代人快节奏的生活特征，饮食、体质等特点，精心为现代人量身度做，既增加清热排毒、清肺润燥、护肝醒酒功能，又减少寒凉成份，同时增强饮料口感，轻清甘淡。总经理张少平说：“人们习惯、环境、体质变了，广东凉茶也要‘与时俱进’，现代凉茶针对的是全球市场，现代文明衍生的亚健康‘全国流行’，更切合人们的生活实际，更易于全国、全球推广。”
邓老凉茶“现代茶道”的提出可谓立竿见影，引起了行业的震动，就犹如葡萄酒的“东西之争”，形成了传统与现代的激烈对话，一些老字号与邓老凉茶在行业会议、媒体上各抒己见，争论不断，气氛剑拔弩张。“现代茶道”不是向传统挑战，而是通过产品差异化、品牌差异化，以实现与同类产品的差异，以“更适合现代人喝的凉茶”来占领消费者的心智，赋予邓老凉茶独特的风格、文化、个性及其给消费者带来精神及情感性利益，是一种成功的“差异突围”。事实上，整个凉茶行业竞争激烈，但不成熟，需要这种碰撞，他们都将在各自的空间以竞争和竞合的态势良性发展。
广东凉茶的包装大都跳不出红色和黄色这两个框框，邓老凉茶却大胆冲破传统，采用茶青色，与其轻清甘淡的口感相吻合。在产品的设计上，推出了清凉饮品、含片、无糖冲剂、有糖冲剂、蜜炼膏5种类型，从使用形式上满足了现代人不同时间、不同场合的多方面的需要，也拓宽了凉茶的现代销售之路。
为更好地体现“更适合现代人喝的凉茶”，邓老凉茶根据不同地域“度身定造”，比如，针对北方的气候干燥，针对四川、湖南人爱吃辛辣的饮食习惯，针对上海人比较注重亚健康的心理，已为不同的地域“度身定造”了不同的凉茶配方。
众人拾柴火焰高
“市场竞争激烈”很多时候是针对广告来说的，广告比市场红火，许多企业市场推广手段比较单一，就像程咬金一样，砍完“三板斧”之后就没招了。广东凉茶企业也出了几个很有魄力的“广告巨头”，像王老吉、邓老凉茶、春和堂等，但他们花样百出的推广手段更值得称道，以“隐形广告”的活动方式深入到社会的各个层面，使广东凉茶的形象及声誉得到了整体的宣传及提升，声名鹊起。
王老吉：强强联合。王老吉药业是原来的羊城药业，中华老字号，归属广药集团，实力雄厚，其合作伙伴东莞加多宝饮料食品有限公司，是香港鸿道(集团)有限公司在大陆地区所设独家投资公司，有强大的资本支撑，强强联合，联袂上演精彩的“二人转”。
加多宝在中在央视招标会上勇夺黄金段位，使红色王老吉以“怕上火，喝王老吉”一举成名后，又赞助第14届亚运会中国体育代表团，红色王老吉被定为“第14届亚运会中国体育代表团唯一专用茶饮料”，允许在产品或包装上、广告和有关宣传活动中使用中国体育代表团专用标志。在地面上，加多宝在广东、浙江的终端网络非常健全，积累了丰富的管理、推广经验，以强势的广告引路，把经验复制到全国各地，产品已覆盖湖南、北京、上海、重庆、四川、新疆等全国二十多个城市，其中，北京大卖场的铺货率已达到了90％。目前，又在浙江绍兴袍江工业区投资２５００万美元，独资兴建的“王老吉”系列饮料华东生产基地，占地１１０亩，正常生产后，年产值有望达到5.6亿元人民币。加多宝的眼光不仅仅是盯在中国，早已越过高山和海洋，放眼五大洲，海外市场也开始生动起来，在香港、东南亚、美国、英国、加拿大和澳大利亚等地均有不错的销售业绩。。
加多宝精彩不断，王老吉药业这边也好戏连台，其利乐包绿色装的签约几乎以“千万元”为最小单位一张接一张。王老吉药业在2003－－2004这两年记录里，有许多让整个营销界关注的亮点：冠名从广州至重庆的火车；一举拿下了有“小央视”之称的湖南卫视“金鹰剧场”2004年的全年冠名权；王老吉药业党委书记XXX著写、以王老吉创始人王泽邦为主人公的《岭南药侠》，由王老吉药业、加多宝两家出资合拍成古装电视剧，在央视8套播出，又在地方台转播，收视效果不亚于《大宅门》，使全国消费者对广东凉茶在“怕上火，喝王老吉”的认知基础上得到了“全息认知”；今年7月，王老吉药业与肯德基签署合作协议，用半年时间在广东的200家餐厅里销售王老吉，半年后王老吉凉茶可能现身国内所有的肯德基餐厅，提升了广东凉茶及中国饮料的国际地位，给行业带来惊喜；王老吉药业以“潜渗透扩张营销”模式，更大范围扩张，在更多的连锁网络中建立起企业的销售，跟金羊发行联手，在销售网点以旧报纸换购王老吉产品，还与邮政网络的洽谈，借助邮政系统的配送网络，为企业产品开拓一条新的流通渠道，还将与航空公司签订协议，在其所属航线的飞机上销售凉茶；“王老吉希望学校”、“王老吉学子情”助学工程等等公益活动。王老吉药业的每一营销手段都能启迪智慧，其市场部一人员说：“在王老吉药业工作，简直就是在接受营销实战的集训。”
王老吉药业与加多宝，一个生产利乐包，一个生产红色罐装，在价位上形成了互补，在渠道上共享，两个大鳄联手，成就了王老吉在凉茶市场的盟主地位。
邓老凉茶：市场组合拳。邓老凉茶以“更适合现代人喝的凉茶”为诉求，以“组合拳”连环出击，在不到一年的时间内，其在全国的专卖屋、OTC渠道、商超、酒楼餐饮等终端网点就超过了20000个，在市场刮起了“邓旋风”。
邓老凉茶依托广东新南方公司，旗下的合生创展、珠江投资是中国最具实力的房地产公司，其地产覆盖广州、北京、上海三座大城市，邓老凉茶专卖屋亦直捣这三个城市的各大楼盘，目前已轻松进入了广州30余个大型楼盘，北京、上海约20个；新南方与广州中医药大学携手合作，先后成立了广州中医药大学网络有限公司、广州中医药大学产业科技园、广州中医药大学药房有限公司、广州养和医药科技有限公司，OTC渠道遍及全国，创始人邓铁涛教授为中国五大中医之首，各连锁药店因其名声而对其产品大开绿灯。这种平台式的销售方式投入很大，需要很高的成本，一些同行认为邓老凉茶这种模式是“事位功半”，但不可否认，这种平台销售模式渠道短、服务及时、控制有效。
邓老凉茶既走平台式的OTC渠道，在网络销售方面也有高招。对于一些重点酒楼，邓老凉茶采取买断的方式，获得他们的“茶饮料”独家销售权；在商超和卖场，设计了一套系列终端推广执行维护的操作规范，采取“陈列”与“堆头”相结合的战术，还与泸州滋御贡酒、泸州老窖贡酒、泸州老窖特醇、杏花村特酿、稻花香、泸牌老窖、飞天喜酒、王朝干红、神舟干红、农夫山干红等酒饮捆绑，根据他们的价格不同，分为送礼盒、送四、送二、送一四种方式，进行大面积的促销，并与这些酒饮的经销商共享网络、管理、物流，知名度、销售量皆在短期获得了巨大的提升。
邓老凉茶秉承中国古老中医药文化与现代科技的完美结合，力争做中国最好的凉茶，在各种场合进行频繁的凉茶文化教育活动。根据“现代凉茶”的内涵，大学生、社会精英阶层是邓老凉茶主要目标群，特别制定了一项长期的文化营销工程－－健心工程：以“关注心理健康，促进自我发展”为主题，组织知名专家学者巡回演讲团，常年深入各高校，进行心理咨询服务，制定“超越者计划”团体训练，通过生动有趣的活动、游戏、讲座，训练大学生克服压力、树立信心、提升自我认识、改进人际关系、增进两性成长、职业生涯规划能力，并开设了“健心工程”网站。目前，“健心工程”演讲团已覆盖了广州所有高校，巡回了北京、成都的部分高校。情绪管理是一个社会话题，“健心工程”在所到之高校引起了强烈反响，邓老凉茶开始在校园流行，连校园的环卫工也大大受益：捡拾邓老凉茶的易拉罐卖的钱比工资要高。大学生是是一个庞大的消费群，更是未来的社会精英阶层，邓老凉茶以大学生的心理需求为切入点，激活他们的健康需求，可谓颇具“阴谋”，“现代凉茶”驻进了大学生的心灵深处。
目前，邓老凉茶已经开始在粤东地区建立一个5万亩的中药材基地，专门种植生产邓老凉茶的中药原料，形成集种植、研发、生产、供应、互联网为一体的产业体系，准备进攻全球市场。邓老凉茶总经理张少平表示，广东凉茶海外市场，消费者几乎全部是海外华人，下一步，应该把“鬼佬”拿下，现在，中国针炙在美国、加拿大、英国已经被列入医疗保险，特别通过非典，中医已经引起全球关注，而且国外的功能饮料的消费量是我国的14倍多，比中国成熟得多，广东凉茶只要在标准上达到国际要求，可以做好国际市场。
黄振龙：连锁店遍地开花。黄振龙凉茶已80年历史，早于上个世纪30年代已经名扬珠三角，文革期间，由于历史原因，不得不暂时结束经营，直至一九九六年，又组建了“广州黄振龙凉茶销售有限公司”，并注入了相当数量的资金，建立了专业化的工厂。为扩大业务发展，推进海外市场，更于一九九九年五月注册成为中外合作企业，目前海外销售分布大致是：马来西亚等东南亚国家的量最大，占六成；日本占两成；美国占两成。随后，又投资数千万在广州天河区兴建生产基地，于去年通过了国家GMP认证，标志着黄振龙公司已迈进新纪元，成为生产、管理过硬的凉茶生产企业。
黄振龙凉茶非常注重质量，“黄振龙倒凉茶”是广州人一个生动的记忆，为保凉茶不受长期摆放而引起的二次污染，黄振龙坚持将2天内没有售卖出去的凉茶全部倒掉，并且把倒凉茶当作重要活动来策划，成为民间广为流传的“新闻故事”，产品的质量及商誉得到了各界人士的肯定。为促进顾客之间的信息及意见交流，更好地为广大市民的健康服务，公司成立了“黄振龙俱乐部”，实行“会员制销售”，会员不但可以享受各种消费优惠，还可用黄振龙产品相关卷标 (包括： 外卖瓶瓶身招纸、 纸杯推边、 龟苓膏封口膜、黄振龙商标之冲剂盒及凉茶包剪角)抽奖，将品有“海外旅游”、5000元现金、彩电、手机、吃喝玩乐优惠券一套等等，而且中将率高，如今，会员消费已成了黄振龙凉茶销售的重要组成部分。黄振龙俱乐部这种“会员复合促销”的机制，不但收罗了许多商业信息、相互研讨市场，传播了公司文化，而且，每一个会员都是黄振龙口碑的“扬声器”，值得业界借鉴。为招徕年轻的消费群体，黄振龙凉茶相当注意开发新奇口味的健康饮品，除凉茶外，还有独特配方的五花茶、菊花雪梨茶、茅根竹蔗水、酸梅汤、罗汉果茶及龟苓膏等，并结合年轻人喜欢的足球，每年举办“黄振龙杯穗港足球埠际赛”。
黄振龙凉茶最拿手的“看家本领”是其足以傲视凉茶群雄的专营店和加盟店，1994年，连锁经营在中国还是一个陌生的概念，黄振龙凉茶连锁店就在广州文昌路开业，现在，“黄振龙凉茶”专卖店密集遍布于广州市的大街小巷，其红底黄字的招牌，是广州一道显目的街景，来广州的外地人如果没有看见“黄振龙凉茶”这几个字，就等于没来。从1994年到今天分布在广州、南海、番禺、顺德等10多个地区的黄振龙分店达到550多家，其凉茶品牌的影响力亦随着连锁店的开店步伐向外扩张。
连锁业的专家曾说，“黄振龙凉茶”是中国最早进行连锁经营的企业之一，从数量上讲，是中国最大的连锁机构，对店铺的管理及连锁营销相当成熟。广州黄振龙凉茶有限公司董事长黄富强表示，今年，专卖店在广东省要突破700家，深入到广东省农村地区，进入寻常百姓家，黄振龙将着重通过专卖店方式，将凉茶推广到省外的广大市场，让专卖店全国开花。
宝芝林：动感热舞。宝芝林是在广州消费基础最为牢固的凉茶品牌之一，创立于清末民初，已有逾百年历史，依据祖传秘方，采用上等草本配制，细品两口，味醇甘甜、生津止渴，降火祛湿。由于宝芝林是最早拓展全国市场的凉茶品牌，广东省外的市场销售额已占了40%，目前，在北京、江苏、上海、成都的销售直线上升，最近又被新疆的客商瞄上了，并签约代理。
宝芝林非常注重口感，5年前参加每一届的糖酒会招商的同时，一直在作口感的市场调查，为达到全国消费者所喜欢的最佳饮用效果，“宝芝林”公司将中草药用料多次调配其比例，在不减中草药药性的原则上，按适当比例，添加了约7度纯糖，味甘甜而有益，正为越来越多的全国消费者所喜爱。口感是决定广东凉茶市场前景的重要因素，宝芝首先从味道上着手进行全国推广，很具前瞻性。为了拓宽产品的流通渠道，宝芝林推出了商超装、餐饮装、家庭装，特别是2.5升的家庭装推出之后，销量徒增，家庭装经济实惠，而且是一种满足小孩、老人不用出门就能喝到凉茶的人性化营销。宝芝林每一个月都要进行一次大型的赠饮活动，总经理杨瑞栏说：“首先要让有消费者喝的体验，才会有购买的欲望，有可靠的品质保证，宝芝林大面积的赠饮，就可以让消费者喝出‘渴望’来。”
宝芝林的市场推广手段，最值得一提的是其经常在街头举行的让老百姓所喜闻乐见的体育活动，宝芝林公司甚至被称为民间体育机构。凉茶是一种功能性健康饮料，运动之后喝之对身体大有禆益；因为与扶弱锄强的一代宗师黄飞鸿的渊源，“宝芝林”与具有民族亲和力的武术运动关联紧密，因此，宝芝林对其品牌赋予“动感热舞”的内涵，经常深入街头、社区举行生动活泼的体育活动，比如武术表演、杂技表演、舞狮、舞龙，而且经常举办“宝芝林杯”的“自行车环城赛”、“羽毛球赛”、“白云山登山赛”、“运动之家”、“少儿脖子扭扭屁股扭扭赛”等赛事，通过频繁的体育活动，宝芝林“多做运动强身健体，经常喝凉茶呵护身体”的健康理念也深入民心。体育营销有许多经典案例，但若以贴近百姓、融入生活来说，最经典的，一个是奥林匹克花园的“运动就在家门口”，一个就是宝芝林的“动感热舞”。
宝庆堂：争做老二。宝庆堂凉茶在深圳市场可谓如日中天，在不到一年的时间，在深圳的大小超市、卖场、士多店，“宝庆堂”凉茶随处可见，铺货率接近100%，销售业绩也蒸蒸日上。
“宝庆堂”的生产厂家深圳深晖企业有限公司有多年的饮料销售经验，经营椰树椰汁积累了的庞大销售通路，在传统士多、现代商超、批发、团购拥有庞大的网络，这是“宝庆堂”能够在短期内迅速崛起的主要原因之一。铺货是宝庆堂的头等大事，首先以市场占有率来打出知名度，派出许多“侦探”，发现没有铺货的终端，必须在五天内把它攻下，“地毯式”的铺货策略使宝庆堂在激烈的竞争中杀出一条血路。
“宝庆堂”在宣传上也抛弃了中小企业那种小打小闹的传统作风，今年以来，在户外、公交车、候车亭、奥运冠名等一举投入了上千万元，这对凉茶二线品牌来说，绝对是个大手笔，一时之间，宝庆堂“好凉茶就怕不比较”的广告词街知巷闻，加上其近乎100%的铺货率，大有“君临深圳，一呼百应”之势。
深晖公司总经理陈泽枝对凉茶业的现状与前景了然于心，“撼山易，撼王老吉难”，陈泽枝表示，“王老吉”的市场地位谁也别想在短期内撼动，所以“宝庆堂”有一个既谦虚又野心勃勃的目标一一做凉茶的老二。不争老大抢老二是一个理智的定位，明智的思路加上大胆的动作是做长线品牌的基础，但愿宝庆堂早日成为老二!
宝庆堂的成功，还有另一层意义：给了凉茶品牌打全国市场的信心。因为深圳是一座移民城市，凉茶能在深圳站稳市场，说明全国消费者愿意接受它。
永远有多远
众凉茶企业纷纷招商引资、引进人才，从各个层面充实自己的实力，鏖战全国市场，并且众心一致，要把凉茶打造成全球性的功能饮料，但这仅仅是一个开始，在发展的过程中肯定会遇到一些障碍，首先，解决“药食两用”及“标准”的问题，是凉茶行业无法绕过去的湾。
凉茶究竟是“茶”还是“药”的讨论曾经在业界内掀起过一股风潮。对于老字号，OTC渠道是其重要终端，尽量的使凉茶能够最大限度地在药、食两界取得发展，对于“新字辈”，却一心一意把凉茶做成食品饮料、健康饮品；对于药品类凉茶，要经过严格的临床验证，而食品类凉茶的门槛非常低，难免良莠不齐，于是有了“药来遮，茶来挡，药里茶里混市场”之乱；药品饮料可信度高，但不能大面积推广，食品饮料适于大面积推广，但要消费者认知功能，需要大量的教育费用；最要命的是，药和茶的错综容易造成消费者的“消费错综”，“是药三分毒”，药是健康人心里的疙瘩，药品凉茶的存在对食品凉茶绝对是个干扰，而药品类凉茶又不可能会“消失”。
所以，要消除这种消费者的“消费错综”，需要的教育费用更大，非某一企业一已之力可以做到，需要所有的凉茶企业共同努力。但是，凉茶行业的联合相当不紧密，比如，有“老字号”攻击“新字辈”配方不科学，不能满足健康需求，“新字辈”攻击“老字号”的配方药性太猛，不宜长期饮用，“窝里斗”使得错综更加错综，这是凉茶行业的“死穴”，只有靠行业共同自律，才能练成“闭穴大法”，否则凉茶现在起点将会变成终点。对于此，宝芝林董事长潘志灿曾说过一段间味深长的话，或许可心解决这种错综：“葡萄酒现在成熟的市场，不是哪一个企业的功劳，而是所有葡萄酒企业共同努力的结果，凉茶企业应该联合起来，依托中医文化，共同打造凉茶文化，而且在宣传上要达成共识，统一口径，问题的根本不在于解决‘药食之争’，而是怎样把‘药性需求’变成一种大众化的需求，这样，凉茶才会成为主流饮料，比如‘上火－－去火’就是一种大众需求，只要教育到位，药食可以互补，但是，如果不团结起来，这几乎就是‘梦境’!”
“标准问题”也是广东凉茶产业“集体突围”的巨大障碍。有的品牌凉茶为了增加各种的功效，在凉茶里添加抗生素等西药成分，标准问题成了凉茶的的一块心病，因此，王老吉、黄振龙、邓老等知名企业正积极推动标准的建立。黄振龙凉茶董事长黄富强告诉记者，“广东凉茶绝对可以走向世界，目前关键的问题是凉茶的配方无法统一，每一个牌子的凉茶都号称自己的配方是最好的，都列出各自选的配料。但如果要想世人能够认识凉茶，就应该统一配方。”邓老凉茶总经理张少平认为：“打国际牌，凉茶的安全性、稳定性、化学残留、重金属残留等等必须有准确、可靠、可控的科学标准，标准缺失，势必影响凉茶的品质。”
也有凉茶的一些专业人士认为，标准肯定要出台，但现在制定标准还不成熟，不应该成为营销的负担。目前，整个功能饮料的标准尚缺位，更不用说凉茶，而且，凉茶以前的市场与技术积累基本上针对广东，要变成全国甚至全球性的标准，这种积累还不够，还需要摸索，现在要统一配方很不现实。
标准是任何一种食品的上层建筑，它的缺失是营销的障碍，而标准的制定却困难重重，这是矛盾。在品牌竞争力的金字塔当中，解决障碍和矛盾的能力至关重要，在没有行业标准的情况下，就需要有关部门严格把关企业标准，整个行业也要齐心协力维护市场，同时，要有把“标准进行到底”的种种努力，永远才会永远。
“市场竞争激烈”很多时候是针对广告来说的，广告比市场红火，许多企业市场推广手段比较单一，就像程咬金一样，砍完“三板斧”之后就没招了。广东凉茶企业也出了几个很有魄力的“广告巨头”，像王老吉、邓老凉茶、春和堂等，但他们花样百出的推广手段更值得称道，以“隐形广告”的活动方式深入到社会的各个层面，使广东凉茶的形象及声誉得到了整体的宣传及提升，声名鹊起。
王老吉：强强联合。王老吉药业是原来的羊城药业，中华老字号，归属广药集团，实力雄厚，其合作伙伴东莞加多宝饮料食品有限公司，是香港鸿道(集团)有限公司在大陆地区所设独家投资公司，有强大的资本支撑，强强联合，联袂上演精彩的“二人转”。
加多宝在中在央视招标会上勇夺黄金段位，使红色王老吉以“怕上火，喝王老吉”一举成名后，又赞助第14届亚运会中国体育代表团，红色王老吉被定为“第14届亚运会中国体育代表团唯一专用茶饮料”，允许在产品或包装上、广告和有关宣传活动中使用中国体育代表团专用标志。在地面上，加多宝在广东、浙江的终端网络非常健全，积累了丰富的管理、推广经验，以强势的广告引路，把经验复制到全国各地，产品已覆盖湖南、北京、上海、重庆、四川、新疆等全国二十多个城市，其中，北京大卖场的铺货率已达到了90％。目前，又在浙江绍兴袍江工业区投资２５００万美元，独资兴建的“王老吉”系列饮料华东生产基地，占地１１０亩，正常生产后，年产值有望达到5.6亿元人民币。加多宝的眼光不仅仅是盯在中国，早已越过高山和海洋，放眼五大洲，海外市场也开始生动起来，在香港、东南亚、美国、英国、加拿大和澳大利亚等地均有不错的销售业绩。。
加多宝精彩不断，王老吉药业这边也好戏连台，其利乐包绿色装的签约几乎以“千万元”为最小单位一张接一张。王老吉药业在2003－－2004这两年记录里，有许多让整个营销界关注的亮点：冠名从广州至重庆的火车；一举拿下了有“小央视”之称的湖南卫视“金鹰剧场”2004年的全年冠名权；王老吉药业党委书记XXX著写、以王老吉创始人王泽邦为主人公的《岭南药侠》，由王老吉药业、加多宝两家出资合拍成古装电视剧，在央视8套播出，又在地方台转播，收视效果不亚于《大宅门》，使全国消费者对广东凉茶在“怕上火，喝王老吉”的认知基础上得到了“全息认知”；今年7月，王老吉药业与肯德基签署合作协议，用半年时间在广东的200家餐厅里销售王老吉，半年后王老吉凉茶可能现身国内所有的肯德基餐厅，提升了广东凉茶及中国饮料的国际地位，给行业带来惊喜；王老吉药业以“潜渗透扩张营销”模式，更大范围扩张，在更多的连锁网络中建立起企业的销售，跟金羊发行联手，在销售网点以旧报纸换购王老吉产品，还与邮政网络的洽谈，借助邮政系统的配送网络，为企业产品开拓一条新的流通渠道，还将与航空公司签订协议，在其所属航线的飞机上销售凉茶；“王老吉希望学校”、“王老吉学子情”助学工程等等公益活动。王老吉药业的每一营销手段都能启迪智慧，其市场部一人员说：“在王老吉药业工作，简直就是在接受营销实战的集训。”
王老吉药业与加多宝，一个生产利乐包，一个生产红色罐装，在价位上形成了互补，在渠道上共享，两个大鳄联手，成就了王老吉在凉茶市场的盟主地位。
邓老凉茶：市场组合拳。邓老凉茶以“更适合现代人喝的凉茶”为诉求，以“组合拳”连环出击，在不到一年的时间内，其在全国的专卖屋、OTC渠道、商超、酒楼餐饮等终端网点就超过了20000个，在市场刮起了“邓旋风”。
邓老凉茶依托广东新南方公司，旗下的合生创展、珠江投资是中国最具实力的房地产公司，其地产覆盖广州、北京、上海三座大城市，邓老凉茶专卖屋亦直捣这三个城市的各大楼盘，目前已轻松进入了广州30余个大型楼盘，北京、上海约20个；新南方与广州中医药大学携手合作，先后成立了广州中医药大学网络有限公司、广州中医药大学产业科技园、广州中医药大学药房有限公司、广州养和医药科技有限公司，OTC渠道遍及全国，创始人邓铁涛教授为中国五大中医之首，各连锁药店因其名声而对其产品大开绿灯。这种平台式的销售方式投入很大，需要很高的成本，一些同行认为邓老凉茶这种模式是“事位功半”，但不可否认，这种平台销售模式渠道短、服务及时、控制有效。
邓老凉茶既走平台式的OTC渠道，在网络销售方面也有高招。对于一些重点酒楼，邓老凉茶采取买断的方式，获得他们的“茶饮料”独家销售权；在商超和卖场，设计了一套系列终端推广执行维护的操作规范，采取“陈列”与“堆头”相结合的战术，还与泸州滋御贡酒、泸州老窖贡酒、泸州老窖特醇、杏花村特酿、稻花香、泸牌老窖、飞天喜酒、王朝干红、神舟干红、农夫山干红等酒饮捆绑，根据他们的价格不同，分为送礼盒、送四、送二、送一四种方式，进行大面积的促销，并与这些酒饮的经销商共享网络、管理、物流，知名度、销售量皆在短期获得了巨大的提升。
邓老凉茶秉承中国古老中医药文化与现代科技的完美结合，力争做中国最好的凉茶，在各种场合进行频繁的凉茶文化教育活动。根据“现代凉茶”的内涵，大学生、社会精英阶层是邓老凉茶主要目标群，特别制定了一项长期的文化营销工程－－健心工程：以“关注心理健康，促进自我发展”为主题，组织知名专家学者巡回演讲团，常年深入各高校，进行心理咨询服务，制定“超越者计划”团体训练，通过生动有趣的活动、游戏、讲座，训练大学生克服压力、树立信心、提升自我认识、改进人际关系、增进两性成长、职业生涯规划能力，并开设了“健心工程”网站。目前，“健心工程”演讲团已覆盖了广州所有高校，巡回了北京、成都的部分高校。情绪管理是一个社会话题，“健心工程”在所到之高校引起了强烈反响，邓老凉茶开始在校园流行，连校园的环卫工也大大受益：捡拾邓老凉茶的易拉罐卖的钱比工资要高。大学生是是一个庞大的消费群，更是未来的社会精英阶层，邓老凉茶以大学生的心理需求为切入点，激活他们的健康需求，可谓颇具“阴谋”，“现代凉茶”驻进了大学生的心灵深处。
目前，邓老凉茶已经开始在粤东地区建立一个5万亩的中药材基地，专门种植生产邓老凉茶的中药原料，形成集种植、研发、生产、供应、互联网为一体的产业体系，准备进攻全球市场。邓老凉茶总经理张少平表示，广东凉茶海外市场，消费者几乎全部是海外华人，下一步，应该把“鬼佬”拿下，现在，中国针炙在美国、加拿大、英国已经被列入医疗保险，特别通过非典，中医已经引起全球关注，而且国外的功能饮料的消费量是我国的14倍多，比中国成熟得多，广东凉茶只要在标准上达到国际要求，可以做好国际市场。
黄振龙：连锁店遍地开花。黄振龙凉茶已80年历史，早于上个世纪30年代已经名扬珠三角，文革期间，由于历史原因，不得不暂时结束经营，直至一九九六年，又组建了“广州黄振龙凉茶销售有限公司”，并注入了相当数量的资金，建立了专业化的工厂。为扩大业务发展，推进海外市场，更于一九九九年五月注册成为中外合作企业，目前海外销售分布大致是：马来西亚等东南亚国家的量最大，占六成；日本占两成；美国占两成。随后，又投资数千万在广州天河区兴建生产基地，于去年通过了国家GMP认证，标志着黄振龙公司已迈进新纪元，成为生产、管理过硬的凉茶生产企业。
黄振龙凉茶非常注重质量，“黄振龙倒凉茶”是广州人一个生动的记忆，为保凉茶不受长期摆放而引起的二次污染，黄振龙坚持将2天内没有售卖出去的凉茶全部倒掉，并且把倒凉茶当作重要活动来策划，成为民间广为流传的“新闻故事”，产品的质量及商誉得到了各界人士的肯定。为促进顾客之间的信息及意见交流，更好地为广大市民的健康服务，公司成立了“黄振龙俱乐部”，实行“会员制销售”，会员不但可以享受各种消费优惠，还可用黄振龙产品相关卷标 (包括： 外卖瓶瓶身招纸、 纸杯推边、 龟苓膏封口膜、黄振龙商标之冲剂盒及凉茶包剪角)抽奖，将品有“海外旅游”、5000元现金、彩电、手机、吃喝玩乐优惠券一套等等，而且中将率高，如今，会员消费已成了黄振龙凉茶销售的重要组成部分。黄振龙俱乐部这种“会员复合促销”的机制，不但收罗了许多商业信息、相互研讨市场，传播了公司文化，而且，每一个会员都是黄振龙口碑的“扬声器”，值得业界借鉴。为招徕年轻的消费群体，黄振龙凉茶相当注意开发新奇口味的健康饮品，除凉茶外，还有独特配方的五花茶、菊花雪梨茶、茅根竹蔗水、酸梅汤、罗汉果茶及龟苓膏等，并结合年轻人喜欢的足球，每年举办“黄振龙杯穗港足球埠际赛”。
黄振龙凉茶最拿手的“看家本领”是其足以傲视凉茶群雄的专营店和加盟店，1994年，连锁经营在中国还是一个陌生的概念，黄振龙凉茶连锁店就在广州文昌路开业，现在，“黄振龙凉茶”专卖店密集遍布于广州市的大街小巷，其红底黄字的招牌，是广州一道显目的街景，来广州的外地人如果没有看见“黄振龙凉茶”这几个字，就等于没来。从1994年到今天分布在广州、南海、番禺、顺德等10多个地区的黄振龙分店达到550多家，其凉茶品牌的影响力亦随着连锁店的开店步伐向外扩张。
连锁业的专家曾说，“黄振龙凉茶”是中国最早进行连锁经营的企业之一，从数量上讲，是中国最大的连锁机构，对店铺的管理及连锁营销相当成熟。广州黄振龙凉茶有限公司董事长黄富强表示，今年，专卖店在广东省要突破700家，深入到广东省农村地区，进入寻常百姓家，黄振龙将着重通过专卖店方式，将凉茶推广到省外的广大市场，让专卖店全国开花。
宝芝林：动感热舞。宝芝林是在广州消费基础最为牢固的凉茶品牌之一，创立于清末民初，已有逾百年历史，依据祖传秘方，采用上等草本配制，细品两口，味醇甘甜、生津止渴，降火祛湿。由于宝芝林是最早拓展全国市场的凉茶品牌，广东省外的市场销售额已占了40%，目前，在北京、江苏、上海、成都的销售直线上升，最近又被新疆的客商瞄上了，并签约代理。
宝芝林非常注重口感，5年前参加每一届的糖酒会招商的同时，一直在作口感的市场调查，为达到全国消费者所喜欢的最佳饮用效果，“宝芝林”公司将中草药用料多次调配其比例，在不减中草药药性的原则上，按适当比例，添加了约7度纯糖，味甘甜而有益，正为越来越多的全国消费者所喜爱。口感是决定广东凉茶市场前景的重要因素，宝芝首先从味道上着手进行全国推广，很具前瞻性。为了拓宽产品的流通渠道，宝芝林推出了商超装、餐饮装、家庭装，特别是2.5升的家庭装推出之后，销量徒增，家庭装经济实惠，而且是一种满足小孩、老人不用出门就能喝到凉茶的人性化营销。宝芝林每一个月都要进行一次大型的赠饮活动，总经理杨瑞栏说：“首先要让有消费者喝的体验，才会有购买的欲望，有可靠的品质保证，宝芝林大面积的赠饮，就可以让消费者喝出‘渴望’来。”
宝芝林的市场推广手段，最值得一提的是其经常在街头举行的让老百姓所喜闻乐见的体育活动，宝芝林公司甚至被称为民间体育机构。凉茶是一种功能性健康饮料，运动之后喝之对身体大有禆益；因为与扶弱锄强的一代宗师黄飞鸿的渊源，“宝芝林”与具有民族亲和力的武术运动关联紧密，因此，宝芝林对其品牌赋予“动感热舞”的内涵，经常深入街头、社区举行生动活泼的体育活动，比如武术表演、杂技表演、舞狮、舞龙，而且经常举办“宝芝林杯”的“自行车环城赛”、“羽毛球赛”、“白云山登山赛”、“运动之家”、“少儿脖子扭扭屁股扭扭赛”等赛事，通过频繁的体育活动，宝芝林“多做运动强身健体，经常喝凉茶呵护身体”的健康理念也深入民心。体育营销有许多经典案例，但若以贴近百姓、融入生活来说，最经典的，一个是奥林匹克花园的“运动就在家门口”，一个就是宝芝林的“动感热舞”。
宝庆堂：争做老二。宝庆堂凉茶在深圳市场可谓如日中天，在不到一年的时间，在深圳的大小超市、卖场、士多店，“宝庆堂”凉茶随处可见，铺货率接近100%，销售业绩也蒸蒸日上。
“宝庆堂”的生产厂家深圳深晖企业有限公司有多年的饮料销售经验，经营椰树椰汁积累了的庞大销售通路，在传统士多、现代商超、批发、团购拥有庞大的网络，这是“宝庆堂”能够在短期内迅速崛起的主要原因之一。铺货是宝庆堂的头等大事，首先以市场占有率来打出知名度，派出许多“侦探”，发现没有铺货的终端，必须在五天内把它攻下，“地毯式”的铺货策略使宝庆堂在激烈的竞争中杀出一条血路。
“宝庆堂”在宣传上也抛弃了中小企业那种小打小闹的传统作风，今年以来，在户外、公交车、候车亭、奥运冠名等一举投入了上千万元，这对凉茶二线品牌来说，绝对是个大手笔，一时之间，宝庆堂“好凉茶就怕不比较”的广告词街知巷闻，加上其近乎100%的铺货率，大有“君临深圳，一呼百应”之势。
深晖公司总经理陈泽枝对凉茶业的现状与前景了然于心，“撼山易，撼王老吉难”，陈泽枝表示，“王老吉”的市场地位谁也别想在短期内撼动，所以“宝庆堂”有一个既谦虚又野心勃勃的目标一一做凉茶的老二。不争老大抢老二是一个理智的定位，明智的思路加上大胆的动作是做长线品牌的基础，但愿宝庆堂早日成为老二!
宝庆堂的成功，还有另一层意义：给了凉茶品牌打全国市场的信心。因为深圳是一座移民城市，凉茶能在深圳站稳市场，说明全国消费者愿意接受它。
永远有多远
众凉茶企业纷纷招商引资、引进人才，从各个层面充实自己的实力，鏖战全国市场，并且众心一致，要把凉茶打造成全球性的功能饮料，但这仅仅是一个开始，在发展的过程中肯定会遇到一些障碍，首先，解决“药食两用”及“标准”的问题，是凉茶行业无法绕过去的湾。
凉茶究竟是“茶”还是“药”的讨论曾经在业界内掀起过一股风潮。对于老字号，OTC渠道是其重要终端，尽量的使凉茶能够最大限度地在药、食两界取得发展，对于“新字辈”，却一心一意把凉茶做成食品饮料、健康饮品；对于药品类凉茶，要经过严格的临床验证，而食品类凉茶的门槛非常低，难免良莠不齐，于是有了“药来遮，茶来挡，药里茶里混市场”之乱；药品饮料可信度高，但不能大面积推广，食品饮料适于大面积推广，但要消费者认知功能，需要大量的教育费用；最要命的是，药和茶的错综容易造成消费者的“消费错综”，“是药三分毒”，药是健康人心里的疙瘩，药品凉茶的存在对食品凉茶绝对是个干扰，而药品类凉茶又不可能会“消失”。
所以，要消除这种消费者的“消费错综”，需要的教育费用更大，非某一企业一已之力可以做到，需要所有的凉茶企业共同努力。但是，凉茶行业的联合相当不紧密，比如，有“老字号”攻击“新字辈”配方不科学，不能满足健康需求，“新字辈”攻击“老字号”的配方药性太猛，不宜长期饮用，“窝里斗”使得错综更加错综，这是凉茶行业的“死穴”，只有靠行业共同自律，才能练成“闭穴大法”，否则凉茶现在起点将会变成终点。对于此，宝芝林董事长潘志灿曾说过一段间味深长的话，或许可心解决这种错综：“葡萄酒现在成熟的市场，不是哪一个企业的功劳，而是所有葡萄酒企业共同努力的结果，凉茶企业应该联合起来，依托中医文化，共同打造凉茶文化，而且在宣传上要达成共识，统一口径，问题的根本不在于解决‘药食之争’，而是怎样把‘药性需求’变成一种大众化的需求，这样，凉茶才会成为主流饮料，比如‘上火－－去火’就是一种大众需求，只要教育到位，药食可以互补，但是，如果不团结起来，这几乎就是‘梦境’!”
“标准问题”也是广东凉茶产业“集体突围”的巨大障碍。有的品牌凉茶为了增加各种的功效，在凉茶里添加抗生素等西药成分，标准问题成了凉茶的的一块心病，因此，王老吉、黄振龙、邓老等知名企业正积极推动标准的建立。黄振龙凉茶董事长黄富强告诉记者，“广东凉茶绝对可以走向世界，目前关键的问题是凉茶的配方无法统一，每一个牌子的凉茶都号称自己的配方是最好的，都列出各自选的配料。但如果要想世人能够认识凉茶，就应该统一配方。”邓老凉茶总经理张少平认为：“打国际牌，凉茶的安全性、稳定性、化学残留、重金属残留等等必须有准确、可靠、可控的科学标准，标准缺失，势必影响凉茶的品质。”
也有凉茶的一些专业人士认为，标准肯定要出台，但现在制定标准还不成熟，不应该成为营销的负担。目前，整个功能饮料的标准尚缺位，更不用说凉茶，而且，凉茶以前的市场与技术积累基本上针对广东，要变成全国甚至全球性的标准，这种积累还不够，还需要摸索，现在要统一配方很不现实。
标准是任何一种食品的上层建筑，它的缺失是营销的障碍，而标准的制定却困难重重，这是矛盾。在品牌竞争力的金字塔当中，解决障碍和矛盾的能力至关重要，在没有行业标准的情况下，就需要有关部门严格把关企业标准，整个行业也要齐心协力维护市场，同时，要有把“标准进行到底”的种种努力，永远才会永远。
我喜欢喝夏桑菊.尤其是炎热的夏天.
我也稀饭
还有王老吉和黄振龙也经常喝
还有王老吉和黄振龙也经常喝
几乎没有不喝凉的广东人~~~~`~
[B]以下是引用[I]123www[/I]在2005-6-26 2:45:00的发言：[/B][BR]几乎没有不喝凉的广东人~~~~`~
么办法
广东地气热
北方喝水就能消火
广东的水是越喝越上火……
喝凉茶是为了清毒解热，别为了商业的利益将凉茶变成了一点功效都没有的带多少苦味的自来水。。。
这么长滴帖子
看得眼睛发花
看得眼睛发花
[此贴子已经被作者于2005-6-27 15:44:47编辑过]
[此贴子已经被作者于2005-6-27 21:53:02编辑过]
喝王吉都喝不起：（
三块五一罐，跟啤酒差不多了：（
三块五一罐，跟啤酒差不多了：（
广东气候 人种不一样
我们从内地移民到深圳的人和广东人的身体是有区别的
我一次吃一箱的荔枝都没事情，倒是每年荔枝成熟的时候，有不少广东人吃上了火，去了医院.......
所以这个凉茶对广东人等华南人民才是必须品，我们可喝可不喝
我们从内地移民到深圳的人和广东人的身体是有区别的
我一次吃一箱的荔枝都没事情，倒是每年荔枝成熟的时候，有不少广东人吃上了火，去了医院.......
所以这个凉茶对广东人等华南人民才是必须品，我们可喝可不喝
[B]以下是引用[I]Romanrovzhao[/I]在2005-6-29 1:17:00的发言：[/B][BR]广东气候 人种不一样
我们从内地移民到深圳的人和广东人的身体是有区别的
我一次吃一箱的荔枝都没事情，倒是每年荔枝成熟的时候，有不少广东人吃上了火，去了医院.......
所以这个凉茶对广东人等华南人民才是必须品，我们可喝可不喝
这是你个人的情况而已，很多北方人来了广东，饮食习惯不变，喜欢辛辣，结果满面的豆豆，结果还不是天天光顾凉茶铺
这个结论是我舅舅告诉我的，他是医生
PS 今天发了荔枝，广东同事不敢多吃 我吃到饱为止
PS 今天发了荔枝，广东同事不敢多吃 我吃到饱为止
[B]以下是引用[I]霏菲飞[/I]在2005-6-29 2:03:00的发言：[/B][BR]喝
这是你个人的情况而已，很多北方人来了广东，饮食习惯不变，喜欢辛辣，结果满面的豆豆，结果还不是天天光顾凉茶铺