华为冲刺英国电信首批供货商 争锋百亿英镑订单

【经济观察报】
-本报记者 冯大刚 北京报道
　　对于全球电信设备制造商来说，这个夏天最热的地方是英国伦敦。英国电信(BT)将会和它首选的8家供货商签下首批商业合同。
　　这是一个总价值超过100亿英镑(约合1500亿元人民币)的订单的一部分。
       中国的华为技术有限公司是这8家公司之一。6月21日，华为通过卫星在北京、巴黎同步举行全球发布会，“ME60系列多业务控制网关”——通过这个听起来并不容易理解的产品，这个年营业收入逾460亿元人民币的公司试图在最后冲刺中比竞争对手跑得更快。
　　夏日的冲刺
　　对于华为来说，这是一场漫长的马拉松赛，在历时两年的坚持后，终点正变得清晰。
　　“首期商业合同将在今年夏天签订，”华为公司发言人傅军确认，“具体各家厂商能从中拿到多少份额，我们不便猜测。”
　　在BT为其21世纪网络确定的5个战略领域中，华为入围接入和传输两个领域的最终供货商名单。在接入领域，BT的另一个供货商是富士通。而在传输领域，华为的对手是美国Ciena公司。
　　在BT今年4月28日宣布的最终名单中，阿尔卡特、思科和西门子被选为接入节点首选供货商；思科和朗讯成为21世纪网络核心节点的首选供货商；爱立信成为i-node域的首选。
　　21世纪网络计划是BT在2003年向全球发布的。这个计划在全球首次明确提出了一个总体构想，把现有的PSTN电信网络向电信级的IP网络全面转型。BT的五年计划总价值100亿英镑，这也是迄今为止信息产业史上最大的单宗采购订单之一，与BT谈判的厂商超过了300家。
　　在电信设备商眼中，接入网领域和传输领域是这份订单中含金量最高的。业界有分析认为，接入网与传输的采购额将占到合同总金额的约七成，即70亿英镑以上。
　　富士通和华为的任务是把BT的现有网络和21世纪网络连接起来。
　　BT要求的是象征未来的IP网络，本身又有庞大的PSTN电信网络，如何在核心网络的边缘提供智能化控制就成了其最迫切的需求，在这场面向未来的竞争中，谁先拿出被认可的产品，谁就可能获得先手。
　　华为一贯恪守“压强原则”，看准了趋势就要大幅投入争取领先。“ME60系列多业务控制网关”正是全球业界第一款瞄准这一方向的产品。
　　“对BT来说，这个系列产品可以说是半定制性质”，华为数据通信产品行销部副总工俞涛说，“从去年开始，我们和BT就有了很深层次的沟通。在ME60产品的定型中，BT给了我们很多咨询性的意见，提出了很多需求。”
　　一个细节是，作为一款预计于年底规模商用的新产品，ME60尚未拿到中国信息产业部的入网证，但是已经通过了BT认证部门组织的严格入网资格测试。
　　作为ME60系列的主要开发者之一，华为南京研究所沈宁国工程师认为，在接入网领域，华为与BT另一优先供货商富士通相比更具优势。“在基站摆放、综合接入和业务接入等诸多领域，我们都占据优势，这与华为拥有全业务的产品线，对网络理解更深刻有关。”
　　目前，华为2004年综合接入位列全球第二，IP宽带接入已列全球第一。富士通是日本第一大、世界第三大IT集团，但在接入网领域还没有进入过全球前五名。
　　来自日本媒体的消息称，近期富士通公司正忙于整合其下属几家路由器工厂的工作，短期内当无精力推出专为BT及其他运营商转型定制的产品。
　　两线作战的华为在传输领域胜算也不小。
　　Ciena和华为将提供转换核心节点和接入节点间信号的光电子设备。据Infonetics研究公司的最新报告， 2005年第一季度，华为在全球光网络硬件收入中次于阿尔卡特、北电和富士通，排名第四。2004年，华为在全球光网络市场的占有率为9%，与2003年持平；Ciena为3%，比2003年下降一个百分点。
　　此外，双方综合实力差距明显。2004财年，专注于光网络的Ciena公司收入总计2.987亿美元，同期华为各产品线合同收入则为55.8亿美元。
　　大机会
　　与BT谈判的经历，对华为来说，就像在一个严苛的武林高手指导下进行了两年的魔鬼训练。
　　在多年与电信运营商的合作过程中，华为已经形成了一套完整的沟通体制，面对BT，华为成立了由副总裁带队的“BT大客户部”，从技术、财务、市场和法律等各部门抽调精兵强将，专门为BT这个超级运营商服务。英国伦敦、深圳总部，甚至华为在各地的各个研究所都有专门的人员负责为满足BT需求服务。
　　从2003年底开始，BT由高层带队，多次参观了华为深圳总部、生产厂和北京研究所等各地研究机构，BT的谈话对象不仅有总裁任正非和其他公司高层，也包括华为的普通员工。
　　“他们甚至去看了我们上游供货商的工厂和员工宿舍，”华为数据通信产品行销部总工李向军说，“BT看重的决不是单独的产品，而是你这家公司的长远发展、研发生产体系、上下游产业链的配套设施和管理文化。”
　　华为向BT派出的访问团前后也超过了百人。根据BT向300多家厂商提出的网络需求，华为做出的一份可行方案被BT方面评价为“相当满意”。BT对华为方面的转型产品开发计划也很感兴趣，作为运营商，他们很希望看到自己的设想能够迅速产业化。
　　入选BT首选供货商名单，把华为推进了世界一流电信设备商的俱乐部。而华为即将赢得的不仅是数十亿英镑的订单。
　　在BT的“百亿英镑”计划之外，日本NTT的RENA计划、澳大利亚运营商TELESTRA的FNE计划和德国电信(DT)的2010计划均把网络转型作为一项核心工作。主流运营商从PSTN转向IP网络的过程，为华为这样的新兴电信设备商提供了巨大的发挥空间。
　　“ME60很适合BT，但并非只适用于BT”，华为数据通信产品行销部副总工俞涛说，“数据产品已经高度标准化了，我们不会只为了哪一家运营商开发新的产品。我们看重的是这种大趋势。”
　　当前电信网络演进的核心趋势用两个字表述就是融合，也就是说，电信网络IP化、IP网络电信化。国际数据公司电信研究部高级分析师闫君峰说：“华为这次的产品就是针对这个趋势准备的很重要的设备。”
　　“运营商在转型，华为凭借对下一代网络的深刻理解而与这些运营商产生了‘共鸣’”，华为公司发言人傅军表示，“在IT泡沫破灭后，在别的公司大做减法的时候，华为是极少的能够提供全面解决方案的厂商。我们在电信网、IP网络、无线等方面都有深刻的理解，这是一步步积累出来的，那些把技术买过来的公司很难做到这一点。”
　　一项内部的统计数据显示，自1998年以来，在电信级IP网络解决方案及下一代转型产品方面，华为累计投入超过8亿美元。华为数据通信产品行销部副部长李向军说，仅数据通信一项，2005年一季度华为的研发投入已经超过4亿元人民币，预计全年投入将超过2亿美元。
　　2004年，华为的NGN(下一代网络)已经在全球市场排名第一(端口出货量24.5%)，全球20多个国家的近100个NGN商用网络由华为承建。现在无线和固网/NGN两大块的技术已经为公司收入贡献了7到8成。负责数据通信产品研发的华为北京研究所副所长李山林表示，2005年，华为数据通信产品将有80%以上的增长。李向军说，今年华为计划在数据通信方面获得90-100亿人民币的收入，其中国内与海外各约6亿美金。
　　随着运营商纷纷转型，能否把握这种趋势还将在最大程度上决定着华为的未来。
　　“目前是发达国家的主流运营商先开始了网络转型，” 华为北京研究所所长李山林说，因此，华为的海外收入增长将快于国内——今年上半年华为海外收入已经首次超过了国内，其欧洲销售额全年可望提升三倍达到6亿美元。
　　这种趋势已经逐渐向国内转移，中国电信和中国移 动现在也开始有比较大的转型需求，李山林说，“华为中标中国电信CN2(下一代IP网)就是其中的一个例子。”【经济观察报】
-本报记者 冯大刚 北京报道
　　对于全球电信设备制造商来说，这个夏天最热的地方是英国伦敦。英国电信(BT)将会和它首选的8家供货商签下首批商业合同。
　　这是一个总价值超过100亿英镑(约合1500亿元人民币)的订单的一部分。
       中国的华为技术有限公司是这8家公司之一。6月21日，华为通过卫星在北京、巴黎同步举行全球发布会，“ME60系列多业务控制网关”——通过这个听起来并不容易理解的产品，这个年营业收入逾460亿元人民币的公司试图在最后冲刺中比竞争对手跑得更快。
　　夏日的冲刺
　　对于华为来说，这是一场漫长的马拉松赛，在历时两年的坚持后，终点正变得清晰。
　　“首期商业合同将在今年夏天签订，”华为公司发言人傅军确认，“具体各家厂商能从中拿到多少份额，我们不便猜测。”
　　在BT为其21世纪网络确定的5个战略领域中，华为入围接入和传输两个领域的最终供货商名单。在接入领域，BT的另一个供货商是富士通。而在传输领域，华为的对手是美国Ciena公司。
　　在BT今年4月28日宣布的最终名单中，阿尔卡特、思科和西门子被选为接入节点首选供货商；思科和朗讯成为21世纪网络核心节点的首选供货商；爱立信成为i-node域的首选。
　　21世纪网络计划是BT在2003年向全球发布的。这个计划在全球首次明确提出了一个总体构想，把现有的PSTN电信网络向电信级的IP网络全面转型。BT的五年计划总价值100亿英镑，这也是迄今为止信息产业史上最大的单宗采购订单之一，与BT谈判的厂商超过了300家。
　　在电信设备商眼中，接入网领域和传输领域是这份订单中含金量最高的。业界有分析认为，接入网与传输的采购额将占到合同总金额的约七成，即70亿英镑以上。
　　富士通和华为的任务是把BT的现有网络和21世纪网络连接起来。
　　BT要求的是象征未来的IP网络，本身又有庞大的PSTN电信网络，如何在核心网络的边缘提供智能化控制就成了其最迫切的需求，在这场面向未来的竞争中，谁先拿出被认可的产品，谁就可能获得先手。
　　华为一贯恪守“压强原则”，看准了趋势就要大幅投入争取领先。“ME60系列多业务控制网关”正是全球业界第一款瞄准这一方向的产品。
　　“对BT来说，这个系列产品可以说是半定制性质”，华为数据通信产品行销部副总工俞涛说，“从去年开始，我们和BT就有了很深层次的沟通。在ME60产品的定型中，BT给了我们很多咨询性的意见，提出了很多需求。”
　　一个细节是，作为一款预计于年底规模商用的新产品，ME60尚未拿到中国信息产业部的入网证，但是已经通过了BT认证部门组织的严格入网资格测试。
　　作为ME60系列的主要开发者之一，华为南京研究所沈宁国工程师认为，在接入网领域，华为与BT另一优先供货商富士通相比更具优势。“在基站摆放、综合接入和业务接入等诸多领域，我们都占据优势，这与华为拥有全业务的产品线，对网络理解更深刻有关。”
　　目前，华为2004年综合接入位列全球第二，IP宽带接入已列全球第一。富士通是日本第一大、世界第三大IT集团，但在接入网领域还没有进入过全球前五名。
　　来自日本媒体的消息称，近期富士通公司正忙于整合其下属几家路由器工厂的工作，短期内当无精力推出专为BT及其他运营商转型定制的产品。
　　两线作战的华为在传输领域胜算也不小。
　　Ciena和华为将提供转换核心节点和接入节点间信号的光电子设备。据Infonetics研究公司的最新报告， 2005年第一季度，华为在全球光网络硬件收入中次于阿尔卡特、北电和富士通，排名第四。2004年，华为在全球光网络市场的占有率为9%，与2003年持平；Ciena为3%，比2003年下降一个百分点。
　　此外，双方综合实力差距明显。2004财年，专注于光网络的Ciena公司收入总计2.987亿美元，同期华为各产品线合同收入则为55.8亿美元。
　　大机会
　　与BT谈判的经历，对华为来说，就像在一个严苛的武林高手指导下进行了两年的魔鬼训练。
　　在多年与电信运营商的合作过程中，华为已经形成了一套完整的沟通体制，面对BT，华为成立了由副总裁带队的“BT大客户部”，从技术、财务、市场和法律等各部门抽调精兵强将，专门为BT这个超级运营商服务。英国伦敦、深圳总部，甚至华为在各地的各个研究所都有专门的人员负责为满足BT需求服务。
　　从2003年底开始，BT由高层带队，多次参观了华为深圳总部、生产厂和北京研究所等各地研究机构，BT的谈话对象不仅有总裁任正非和其他公司高层，也包括华为的普通员工。
　　“他们甚至去看了我们上游供货商的工厂和员工宿舍，”华为数据通信产品行销部总工李向军说，“BT看重的决不是单独的产品，而是你这家公司的长远发展、研发生产体系、上下游产业链的配套设施和管理文化。”
　　华为向BT派出的访问团前后也超过了百人。根据BT向300多家厂商提出的网络需求，华为做出的一份可行方案被BT方面评价为“相当满意”。BT对华为方面的转型产品开发计划也很感兴趣，作为运营商，他们很希望看到自己的设想能够迅速产业化。
　　入选BT首选供货商名单，把华为推进了世界一流电信设备商的俱乐部。而华为即将赢得的不仅是数十亿英镑的订单。
　　在BT的“百亿英镑”计划之外，日本NTT的RENA计划、澳大利亚运营商TELESTRA的FNE计划和德国电信(DT)的2010计划均把网络转型作为一项核心工作。主流运营商从PSTN转向IP网络的过程，为华为这样的新兴电信设备商提供了巨大的发挥空间。
　　“ME60很适合BT，但并非只适用于BT”，华为数据通信产品行销部副总工俞涛说，“数据产品已经高度标准化了，我们不会只为了哪一家运营商开发新的产品。我们看重的是这种大趋势。”
　　当前电信网络演进的核心趋势用两个字表述就是融合，也就是说，电信网络IP化、IP网络电信化。国际数据公司电信研究部高级分析师闫君峰说：“华为这次的产品就是针对这个趋势准备的很重要的设备。”
　　“运营商在转型，华为凭借对下一代网络的深刻理解而与这些运营商产生了‘共鸣’”，华为公司发言人傅军表示，“在IT泡沫破灭后，在别的公司大做减法的时候，华为是极少的能够提供全面解决方案的厂商。我们在电信网、IP网络、无线等方面都有深刻的理解，这是一步步积累出来的，那些把技术买过来的公司很难做到这一点。”
　　一项内部的统计数据显示，自1998年以来，在电信级IP网络解决方案及下一代转型产品方面，华为累计投入超过8亿美元。华为数据通信产品行销部副部长李向军说，仅数据通信一项，2005年一季度华为的研发投入已经超过4亿元人民币，预计全年投入将超过2亿美元。
　　2004年，华为的NGN(下一代网络)已经在全球市场排名第一(端口出货量24.5%)，全球20多个国家的近100个NGN商用网络由华为承建。现在无线和固网/NGN两大块的技术已经为公司收入贡献了7到8成。负责数据通信产品研发的华为北京研究所副所长李山林表示，2005年，华为数据通信产品将有80%以上的增长。李向军说，今年华为计划在数据通信方面获得90-100亿人民币的收入，其中国内与海外各约6亿美金。
　　随着运营商纷纷转型，能否把握这种趋势还将在最大程度上决定着华为的未来。
　　“目前是发达国家的主流运营商先开始了网络转型，” 华为北京研究所所长李山林说，因此，华为的海外收入增长将快于国内——今年上半年华为海外收入已经首次超过了国内，其欧洲销售额全年可望提升三倍达到6亿美元。
　　这种趋势已经逐渐向国内转移，中国电信和中国移 动现在也开始有比较大的转型需求，李山林说，“华为中标中国电信CN2(下一代IP网)就是其中的一个例子。”