超级军网请教各路大神：国际贸易大单是如何谈判的，是否和菜场买 ...
来源：百度文库 编辑：超级军网 时间：2024/04/28 04:46:17
本人是做销售的，和客户谈判时经常讨价还价。其实涉及实质内容的洽谈也就几分钟，其余都是东拉西扯的聊。现想请教类似兔子和毛子的400亿油气世纪大单，肯定xi和PJ俩老大确定意向，随后俩家公司进行实际谈判。他们的具体谈判是怎么你来我往的，个人觉得其核心也是价格，要谈价格肯定象菜场买菜一样讨价还价的，当然涉及的层面是天壤之别了。套路总差不多的吧。有懂行的请赐教，跪谢了！
本人是做销售的，和客户谈判时经常讨价还价。其实涉及实质内容的洽谈也就几分钟，其余都是东拉西扯的聊。现想请教类似兔子和毛子的400亿油气世纪大单，肯定xi和PJ俩老大确定意向，随后俩家公司进行实际谈判。他们的具体谈判是怎么你来我往的，个人觉得其核心也是价格，要谈价格肯定象菜场买菜一样讨价还价的，当然涉及的层面是天壤之别了。套路总差不多的吧。有懂行的请赐教，跪谢了！
做几百亿美生意的主怎么会上超大？
aaronstanton 发表于 2014-7-30 11:07
做几百亿美生意的主怎么会上超大？
一般网络上都是做几千亿美元生意的。
做几百亿美生意的主怎么会上超大？
一般网络上都是做几千亿美元生意的。
aaronstanton 发表于 2014-7-30 11:07
做几百亿美生意的主怎么会上超大？
撸一把也就几个亿而已，哪有兄台这么厉害啊
做几百亿美生意的主怎么会上超大？
撸一把也就几个亿而已，哪有兄台这么厉害啊
估计是拿出各种证据文件吧，比如说你给某国供的是xx元，我们比某国优势在哪你要给我们什么价，然后卖家反过来也是一样，几轮谈下来定下价格，品质，供货周期，结算方法也要废很多口水。
cutter 发表于 2014-7-30 11:08
一般网络上都是做几千亿美元生意的。
这个大单油水太厚了
一般网络上都是做几千亿美元生意的。
这个大单油水太厚了
声波 发表于 2014-7-30 12:03
估计是拿出各种证据文件吧，比如说你给某国供的是xx元，我们比某国优势在哪你要给我们什么价，然后卖家反过 ...
嗯，应该是这种套路，谢谢
估计是拿出各种证据文件吧，比如说你给某国供的是xx元，我们比某国优势在哪你要给我们什么价，然后卖家反过 ...
嗯，应该是这种套路，谢谢
说白了，和大妈上市场买菜一个套路
北京国际贸易中心里的高档餐厅和会所每天都在上演，底下谈好了，正式谈判和签约很顺利。。。
但是设涉及英国美国德国这几个国家，就会非常复杂，法律太严，脑筋太死，流程操作，杜绝个人决策
但是设涉及英国美国德国这几个国家，就会非常复杂，法律太严，脑筋太死，流程操作，杜绝个人决策
我也一直在琢磨一个事儿，就是马云向杨致远融资的时候，阿里巴巴还不怎么赚钱（甚至连淘宝支付宝都还没有起来吧？），为毛能从杨致远的雅虎融到10亿美金。于是脑洞大开，脑补以下情节。
大概杨致远说“我想给你投钱”
，，，马云happy得一时语塞只有高举双掌、十指撑开作热烈欢迎状
，，，杨致远一看就说“10亿美金？这么多？“
，，，马云一惊脸色一变，心想：十亿美金是什么意思？
，，，然后，杨致远一看马云脸色变了，以为马云不高兴了，不想失去机会，
，马上说：”好吧，OK，谁让我真是看好阿里哈“。。我也一直在琢磨一个事儿，就是马云向杨致远融资的时候，阿里巴巴还不怎么赚钱（甚至连淘宝支付宝都还没有起来吧？），为毛能从杨致远的雅虎融到10亿美金。于是脑洞大开，脑补以下情节。
大概杨致远说“我想给你投钱”
，，，马云happy得一时语塞只有高举双掌、十指撑开作热烈欢迎状，，，杨致远一看就说“10亿美金？这么多？“，，，马云一惊脸色一变，心想：十亿美金是什么意思？，，，然后，杨致远一看马云脸色变了，以为马云不高兴了，不想失去机会，，马上说：”好吧，OK，谁让我真是看好阿里哈“。。没那么简单。
这种事都是“国际政治订单”，跟两国的政治利益和国际态势紧密关联。
就纯商务层面来说，如果核心利益谈不拢，可以在付款方式、结算周期、品质认定标准等等方面与对手周旋。
很多时候，付款方式和结算周期比价格更重要。
这种事都是“国际政治订单”，跟两国的政治利益和国际态势紧密关联。
就纯商务层面来说，如果核心利益谈不拢，可以在付款方式、结算周期、品质认定标准等等方面与对手周旋。
很多时候，付款方式和结算周期比价格更重要。
瞎猜 发表于 2014-7-30 13:04
我也一直在琢磨一个事儿，就是马云向杨致远融资的时候，阿里巴巴还不怎么赚钱（甚至连淘宝支付宝都还没有起 ...
这是沙特买东风的2.0版？
我也一直在琢磨一个事儿，就是马云向杨致远融资的时候，阿里巴巴还不怎么赚钱（甚至连淘宝支付宝都还没有起 ...
这是沙特买东风的2.0版？
生bruce 发表于 2014-7-30 14:30
这是沙特买东风的2.0版？
哦，，于是，我们CDer都以为大买卖就是这样谈成的
这是沙特买东风的2.0版？
哦，，于是，我们CDer都以为大买卖就是这样谈成的
双方先列出条件，然后一条条沟通呗，最后达成一致就谈完了。基本上是双方互相妥协，互相想办法的过程，价格很多时候不是最重要的。
双方先列出条件，然后一条条沟通呗，最后达成一致就谈完了。基本上是双方互相妥协，互相想办法的过程，价格很多时候不是最重要的。
价格问题，双方都会列出依据，为什么我买这么多钱，另一边也会列出依据，为什么我只肯出这么多钱。好，双方的诉求都清楚了，各自回家研究对方定价依据。两个月以后再碰头。
双方其实都有自己的底线，就是在这线上来回吹呗感谢楼上各位兄台！
10楼说得对，这种大单已经超越纯贸易范畴，而是和国际政治密切相关，说难听点，就算你价格到位、技术到位，只要政治气候不合适，照样谈不下来，相反，只要形势切合，价格和技术根本就不是问题，分分钟都能签下来。
楼主我没谈过上百亿美元的大单，最大的15亿美元左右的。
我们集团是做海外工程的，简单说，统计好所有施工数量和设备单价，做好概算，一条一条谈，一般一个项目几千条不稀奇。谈不拢的就拿类似工程中该设备/施工的价格出来说服对方。
当然一般的基础设施建设项目都是对方的政府行为，通常是中国贷款给对方，对方也不是特别在意这个钱数，大数其实都是政府口谈好的。
我们集团是做海外工程的，简单说，统计好所有施工数量和设备单价，做好概算，一条一条谈，一般一个项目几千条不稀奇。谈不拢的就拿类似工程中该设备/施工的价格出来说服对方。
当然一般的基础设施建设项目都是对方的政府行为，通常是中国贷款给对方，对方也不是特别在意这个钱数，大数其实都是政府口谈好的。
ToughGear 发表于 2014-7-30 15:43
楼主我没谈过上百亿美元的大单，最大的15亿美元左右的。
我们集团是做海外工程的，简单说，统计好所有施 ...
你们好赚啊，，估计是非洲之类的地方吧。
十年前，我在中兴印尼，我们和华为一起投标印尼200万线（300万？记不清了）的ADSL。那时在电话线上载波ADSL还很高大上，尤其当地连有线电视网都没有，ADSL的DSLAM还支持IPTV。所以，预计按外国公司行价，这个标值上亿美金或更多。
但是，国代从电子投标场一出来就大喘一口气：”还好，大礼被华为送了“。一共3个包，华为中两个大包，我们中个小包。华为2个大包才投标1000来万人民币，大概连售服的成本都不够。中兴也亏本投，好在包小只有几十万线，赔得少。
中兴华为这俩货一出手，西门子这些都大嚷大叫地走人了，嘿嘿，印尼电信公司的家伙很高兴：白送哈。反正印尼又没有设备商，才不怕你倾销，他们倒是经常被西方公司的高价敲竹杠，现在有人白送，乐得嘴都合不拢了。。
ToughGear 发表于 2014-7-30 15:43
楼主我没谈过上百亿美元的大单，最大的15亿美元左右的。
我们集团是做海外工程的，简单说，统计好所有施 ...
你们好赚啊，，估计是非洲之类的地方吧。
十年前，我在中兴印尼，我们和华为一起投标印尼200万线（300万？记不清了）的ADSL。那时在电话线上载波ADSL还很高大上，尤其当地连有线电视网都没有，ADSL的DSLAM还支持IPTV。所以，预计按外国公司行价，这个标值上亿美金或更多。
但是，国代从电子投标场一出来就大喘一口气：”还好，大礼被华为送了“。一共3个包，华为中两个大包，我们中个小包。华为2个大包才投标1000来万人民币，大概连售服的成本都不够。中兴也亏本投，好在包小只有几十万线，赔得少。
中兴华为这俩货一出手，西门子这些都大嚷大叫地走人了，嘿嘿，印尼电信公司的家伙很高兴：白送哈。反正印尼又没有设备商，才不怕你倾销，他们倒是经常被西方公司的高价敲竹杠，现在有人白送，乐得嘴都合不拢了。。