超级军网海爾走進華人家庭---專訪海爾美東總經銷林谷隆
来源：百度文库 编辑：超级军网 时间：2024/04/27 17:03:48
星岛日报（美）
海爾集團，中國家電用品的龍頭。從1984年創立至今，已經發展出1萬5千多項產品。2004年營業額超過1016億人民幣，並成為中國最有價值的品牌。
在海爾遍及全球的5萬8千多個營業點中，位於紐約法拉盛的美東總經銷，從去年夏天開始，一肩扛起美東華人市場的開發責任，也準備再寫下海爾的另一頁傳奇故事。
買家電，找瑪麗
“買家電，找瑪麗就錯不了！”透過中文廣播，這也許是許多紐約華人耳熟能詳的一句廣告台詞。
2005年10月的一個下午，記者拜訪位於法拉盛北方大道的海爾專賣店。在店門前，遇到了久聞大名的銷售經理張瑪麗。她一邊從容地調度門口的貨車下貨，一邊向記者介紹店內陳列的商品。
從海爾最負盛名的冰箱、冷氣，到華人偏愛的小尺寸洗衣機、洗碗機，以及一般賣場少見的紅酒冷藏櫃、啤酒冷藏櫃，與超音波珠寶清潔機。瑪麗說明，雖然店內只能展示40至50種商品，但配合產品型錄，包含不同顏色及尺寸，實際可以供應400種以上的商品。
與瑪麗閒聊的過程中，她認為，銷售家電產品，最難的並不是對於產品的知識，而是瞭解顧客的心理，以及滿足他們的需求。
“華人來買東西，第一要求的是便宜。價錢談完後，就開始要求質量。這兩點，海爾都沒問題。我們再加上售後服務的保證，替顧客解決所有的問題。比如，如果對產品有問題，我們會幫客人聯絡總公司，這就不是每一家店都有的了。所以我們說，來我們這，買到的是100個放心，這也是我們的經營理念。”她自豪地說明。
在與美國海爾的協議中，成立於2004年的美東總經銷，必須肩負華人以及亞裔市場的開發責任。而至今，雖然許多方向都還只是可能，但不禁叫人好奇，是誰在帶領海爾這個巨人，一步步走進美東華人的家庭？
透過瑪麗的介紹，記者終於找到了幕後的推手，公司負責人林谷隆。
談到新公司今年的銷售成績，林谷隆的神情中有著掩飾不住的得意。
“我們今年創下銷售紀錄的分體式冷氣機，對許多華人來說，也許已是很熟悉的商品。但以美國而言，還算是比較奇特的產品，多數人還是在使用窗型的冷氣。分體式冷氣機安靜，效果又好。而且今年到現在為止，我們安裝的冷氣，還沒有故障過。另外，海爾也是以壓縮機著名，加上客人間的口耳相傳…”他對此津津樂道。
林谷隆說，一個有趣的現象是，有些人家裡已經有中央空調，還要裝分體式冷氣。他問客人為什麼？客人說，平常自己都在房間裡，為了省電，沒有理由每個房間都開空調。
“又好比上次我去華埠，幫一個俱樂部裝冷氣。他們已經裝了兩部窗型冷氣，加起來接近5噸，每天一直吹，但卻不冷。我們到那看了，發現是因為冷氣都裝在一面窗上，沒有對流，所以不冷。我們建議他裝分體式冷氣，兩台對吹。但他不相信，說不如裝4部，加上原來的5噸，等於是13噸，但那只是一間600尺的房間。後來我說：我裝兩部，如果不管用，我不收錢。結果我們一裝完，他打電話來，高興死了！”從林谷隆的言談中，不難體會他對這份工作的熱誠。
就這樣一個接一個，据林谷隆表示，因為美國人不懂，所以買的少。今年美國海爾進的2、3個貨櫃的分體式冷氣，幾乎都被他訂光了。
回憶當初選擇經營海爾的動機，林谷隆解釋，大約在前年開始有這個念頭。當時他對於海爾家電的印象，僅止於這是中國的龍頭品牌，應該不會吃虧。但對於這家公司及產品不是很瞭解，所以花了很多時間摸索。
“海爾的電器，又便宜，又沒什麼故障，而且在國內又是第一大品牌，客人熟悉度高，為什麼不買？”他整理出心得。
至於真正簽約，他回想是一個機緣。在去年，林谷隆跟一位朋友參加一個派對，遇到當時美國海爾的總裁。聽到這個構想，他當時覺得還滿有道理的，因為海爾也想切進華人的零售市場，甚至在一開始時，美國海爾曾想過入股林谷隆的公司。但是後來擔心其它的經銷商會有意見，因而作罷。
對林谷隆而言，成為海爾的美東總經銷，是自己事業一個全新的開始。他回憶在去年夏天，公司剛成立時，雖然當時是冷氣的旺季，但因為冷氣必須在3、4月就下單訂貨，所以自己當時拿到的，都不是熱門機種，吃了許多苦頭。
此外，因為美國海爾是大公司，加上成長快速。他認為像自己這樣的小經銷商，可能是營業額與其它連鎖大賣場比起來，實在微不足道。訂一個貨，可能要4、5個禮拜才能送到。但這一年來自己不斷爭取，而且在銷售量上也取得成績。從今年5月開始，總公司開始注重這個市場。在價格上，也給了他們很多優惠。
他說明“我們的成長，總公司也看得到。比如去年剛開張時，就有許多華人顧客在問分體式冷氣機，但當時美國海爾並沒有這項商品。我覺得，這麼多人來問，應該不會賣不掉，所以請總公司代訂了一個貨櫃。貨進來時是8月底，雖然已經是夏末，賣得不是很好，但已經引起了總公司的注意，所以今年也開始引進分體式冷氣，而且尺寸不只一種。此外，我們現在也有自己的倉庫，不但可以直接賣給客人，也可以出貨給其它經銷商。”
生活習慣引導市場
對於店內的暢銷產品，瑪麗認為，分體式冷氣是今年夏天的主力商品。至於其餘的時間，則是冰箱及洗衣機，這3樣是海爾的拳頭產品。
她補充“規格多是主因。比如冰箱，尺寸從1.8到20立方尺都有。而以用途而言，有冷藏的、還有冰啤酒、冰飲料等不同用途。至於洗衣機，華人多喜歡小型的洗衣機，像4.9磅、6.9磅，適合單身或公寓使用，而且搬家時方便。”
談到短期的計畫，林谷隆仍然強調生活習慣。雖然目前扮演美東華人市場總經銷的角色，他認為海爾的產品雖多，但仍無法滿足美國華人的所有需求。
“比如說4個爐頭連烤箱的瓦斯爐，海爾目前就沒有。上個禮拜我去幫客人送冰箱，發現他的爐頭是空的。當時我想，如果我有爐頭，他可能就一起買了，感覺好像少了一筆生意。所以，雖然目前以專賣海爾家電為主，但未來還是會跨足其他品牌。”他分析。
海爾在美國的歷史已經有6、7年的歷史，而雖然自己是美東地區第一家，也是目前唯一的一家總經銷。美國海爾也同時出貨給一些美國大型連鎖店，像Best Buy或Wal-Mart等。分析彼此的差異，林谷隆認為，這些連鎖店大多只挑6、7種產品賣，比如佔全美超過50％市場的小冰箱等。
“但有些時候，說來還是讓人有點生氣。我到某些大賣場去看，發現他們的售價，甚至比我的進價還低。但問題是，他們的商品，選擇較少，而且不見得能滿足華人的需求。所以我認為，服務還是我們的附加價值。”林谷隆強調。
家電是一種耐久財，記者好奇，作為總經銷，如何保證海爾的售後服務？對此，瑪麗認為，可以買到海爾產品的地方很多，但並非專賣海爾。作為總經銷的優勢，就是充分體現服務的強項，保證可退可換。這與許多大賣場，貨物一出門，保固就變成顧客與代理商之間的關係不一樣。
“而且許多華人語言不通，最常見的，就是東西買了卻不會操作，找我們服務、比較不用擔心。我們常接到客人打來的詢問電話，問如何使用的問題，甚至不是跟我們買東西的客人，也打電話來。我們都認為，海爾應該額外給我們一份薪水…”她笑著說。
需求尚未滿足
與許多早期留學美國的台灣學生一樣，出生於台北的林谷隆，在1983年完成電腦科學的碩士學位後不久，選擇在法拉盛落地生根。當時他在今日的喜來登飯店一帶，開了一加小型的電腦店，販售台灣的組裝電腦，對象主要是留學生、一般家庭及公司。而隨著美國個人電腦市場的快速發展，他所創立的隆信電腦公司，也一度成長至月營業額4、500萬美元，員工最多時達到近150人的企業規模。
但隨著電腦銷售利潤逐漸下滑，林谷隆開始尋找新的商機，將事業重心轉向家電。2004年，他與其他3位股東簽下了美國海爾的美東經銷權。由於他是股東當中，唯一勉強算有家電銷售經驗的，所以順理成章地接下了經營的任務。對於這項事業轉變，林谷隆自認還算是符合潮流。
“20年前賣一部電腦可以賺3、500塊，但現在這已經是整台電腦的售價。與電腦相較、電器的利潤明顯較高。但雖然如此，一家公司可能買100台電腦，但會買幾台冰箱？最明顯的，現在連戴爾電腦都要開始賣電漿電視。因為電腦正漸漸成為家電的一部份，你說像數位相機的設備，是家電還是電腦？又好比微軟去年推出的媒體中心，希望將家庭的媒體整合。電腦與家電的區分在逐漸淡化。”他說。
經營電腦20多年，也許是割捨不下，林谷隆依舊看好電腦業的未來。目前家電及電腦兩項事業，約各佔據他一半的工作時間。此外，由於他深信一切東西，只要數位化，與電腦結合，就可以是新產品，創造新的需求。目前他也代理由電腦控制的門禁設備，以及監視系統。
他操作店內的一套設備為記者說明“每個員工都有自己的識別資料，包含刷卡、眼瞳、及指模等。而且因為配合電腦，可以快速搜尋。每個人什麼時候進來、離開都有紀錄，可以直接結合人事系統，設定出入權限，或是紀錄出勤狀況以便計算薪資等。”
談到對華人市場的期許，他分析美國海爾當初決定簽約時，不單單只是針對華人市場。美國海爾也需要一家店，能展示6成以上的海爾產品。海爾在美國的所有產品約有2500種，雖然自己目前只是只挑選一些華人感興趣的產品，大約100多種在店內展銷，但還是比一般大賣場要豐富許多。
由於自己也同時扮演批發商的角色，在他的規劃中，未來將藉此拓展銷售項目，跨足其它家電用品。而且因為需求類似，市場也將推展至美國的亞裔族群。他認為，貨品種類及市場目前看來不是問題，到時候的挑戰，應該就是如何管理了。
“海爾在美國的營業額不斷在成長，目前外州也有許多家電行來訂貨，所以我們覺得市場的潛力很大。華人市場的需求，與美國普遍狀況不同，而且目前尚未被滿足。未來我們將擴大營業面積，增加銷售據點，真正扮演好美東地區總經銷的角色，並朝有類似需求的亞裔市場前進。”對於未來，林谷隆滿懷期望。星岛日报（美）
海爾集團，中國家電用品的龍頭。從1984年創立至今，已經發展出1萬5千多項產品。2004年營業額超過1016億人民幣，並成為中國最有價值的品牌。
在海爾遍及全球的5萬8千多個營業點中，位於紐約法拉盛的美東總經銷，從去年夏天開始，一肩扛起美東華人市場的開發責任，也準備再寫下海爾的另一頁傳奇故事。
買家電，找瑪麗
“買家電，找瑪麗就錯不了！”透過中文廣播，這也許是許多紐約華人耳熟能詳的一句廣告台詞。
2005年10月的一個下午，記者拜訪位於法拉盛北方大道的海爾專賣店。在店門前，遇到了久聞大名的銷售經理張瑪麗。她一邊從容地調度門口的貨車下貨，一邊向記者介紹店內陳列的商品。
從海爾最負盛名的冰箱、冷氣，到華人偏愛的小尺寸洗衣機、洗碗機，以及一般賣場少見的紅酒冷藏櫃、啤酒冷藏櫃，與超音波珠寶清潔機。瑪麗說明，雖然店內只能展示40至50種商品，但配合產品型錄，包含不同顏色及尺寸，實際可以供應400種以上的商品。
與瑪麗閒聊的過程中，她認為，銷售家電產品，最難的並不是對於產品的知識，而是瞭解顧客的心理，以及滿足他們的需求。
“華人來買東西，第一要求的是便宜。價錢談完後，就開始要求質量。這兩點，海爾都沒問題。我們再加上售後服務的保證，替顧客解決所有的問題。比如，如果對產品有問題，我們會幫客人聯絡總公司，這就不是每一家店都有的了。所以我們說，來我們這，買到的是100個放心，這也是我們的經營理念。”她自豪地說明。
在與美國海爾的協議中，成立於2004年的美東總經銷，必須肩負華人以及亞裔市場的開發責任。而至今，雖然許多方向都還只是可能，但不禁叫人好奇，是誰在帶領海爾這個巨人，一步步走進美東華人的家庭？
透過瑪麗的介紹，記者終於找到了幕後的推手，公司負責人林谷隆。
談到新公司今年的銷售成績，林谷隆的神情中有著掩飾不住的得意。
“我們今年創下銷售紀錄的分體式冷氣機，對許多華人來說，也許已是很熟悉的商品。但以美國而言，還算是比較奇特的產品，多數人還是在使用窗型的冷氣。分體式冷氣機安靜，效果又好。而且今年到現在為止，我們安裝的冷氣，還沒有故障過。另外，海爾也是以壓縮機著名，加上客人間的口耳相傳…”他對此津津樂道。
林谷隆說，一個有趣的現象是，有些人家裡已經有中央空調，還要裝分體式冷氣。他問客人為什麼？客人說，平常自己都在房間裡，為了省電，沒有理由每個房間都開空調。
“又好比上次我去華埠，幫一個俱樂部裝冷氣。他們已經裝了兩部窗型冷氣，加起來接近5噸，每天一直吹，但卻不冷。我們到那看了，發現是因為冷氣都裝在一面窗上，沒有對流，所以不冷。我們建議他裝分體式冷氣，兩台對吹。但他不相信，說不如裝4部，加上原來的5噸，等於是13噸，但那只是一間600尺的房間。後來我說：我裝兩部，如果不管用，我不收錢。結果我們一裝完，他打電話來，高興死了！”從林谷隆的言談中，不難體會他對這份工作的熱誠。
就這樣一個接一個，据林谷隆表示，因為美國人不懂，所以買的少。今年美國海爾進的2、3個貨櫃的分體式冷氣，幾乎都被他訂光了。
回憶當初選擇經營海爾的動機，林谷隆解釋，大約在前年開始有這個念頭。當時他對於海爾家電的印象，僅止於這是中國的龍頭品牌，應該不會吃虧。但對於這家公司及產品不是很瞭解，所以花了很多時間摸索。
“海爾的電器，又便宜，又沒什麼故障，而且在國內又是第一大品牌，客人熟悉度高，為什麼不買？”他整理出心得。
至於真正簽約，他回想是一個機緣。在去年，林谷隆跟一位朋友參加一個派對，遇到當時美國海爾的總裁。聽到這個構想，他當時覺得還滿有道理的，因為海爾也想切進華人的零售市場，甚至在一開始時，美國海爾曾想過入股林谷隆的公司。但是後來擔心其它的經銷商會有意見，因而作罷。
對林谷隆而言，成為海爾的美東總經銷，是自己事業一個全新的開始。他回憶在去年夏天，公司剛成立時，雖然當時是冷氣的旺季，但因為冷氣必須在3、4月就下單訂貨，所以自己當時拿到的，都不是熱門機種，吃了許多苦頭。
此外，因為美國海爾是大公司，加上成長快速。他認為像自己這樣的小經銷商，可能是營業額與其它連鎖大賣場比起來，實在微不足道。訂一個貨，可能要4、5個禮拜才能送到。但這一年來自己不斷爭取，而且在銷售量上也取得成績。從今年5月開始，總公司開始注重這個市場。在價格上，也給了他們很多優惠。
他說明“我們的成長，總公司也看得到。比如去年剛開張時，就有許多華人顧客在問分體式冷氣機，但當時美國海爾並沒有這項商品。我覺得，這麼多人來問，應該不會賣不掉，所以請總公司代訂了一個貨櫃。貨進來時是8月底，雖然已經是夏末，賣得不是很好，但已經引起了總公司的注意，所以今年也開始引進分體式冷氣，而且尺寸不只一種。此外，我們現在也有自己的倉庫，不但可以直接賣給客人，也可以出貨給其它經銷商。”
生活習慣引導市場
對於店內的暢銷產品，瑪麗認為，分體式冷氣是今年夏天的主力商品。至於其餘的時間，則是冰箱及洗衣機，這3樣是海爾的拳頭產品。
她補充“規格多是主因。比如冰箱，尺寸從1.8到20立方尺都有。而以用途而言，有冷藏的、還有冰啤酒、冰飲料等不同用途。至於洗衣機，華人多喜歡小型的洗衣機，像4.9磅、6.9磅，適合單身或公寓使用，而且搬家時方便。”
談到短期的計畫，林谷隆仍然強調生活習慣。雖然目前扮演美東華人市場總經銷的角色，他認為海爾的產品雖多，但仍無法滿足美國華人的所有需求。
“比如說4個爐頭連烤箱的瓦斯爐，海爾目前就沒有。上個禮拜我去幫客人送冰箱，發現他的爐頭是空的。當時我想，如果我有爐頭，他可能就一起買了，感覺好像少了一筆生意。所以，雖然目前以專賣海爾家電為主，但未來還是會跨足其他品牌。”他分析。
海爾在美國的歷史已經有6、7年的歷史，而雖然自己是美東地區第一家，也是目前唯一的一家總經銷。美國海爾也同時出貨給一些美國大型連鎖店，像Best Buy或Wal-Mart等。分析彼此的差異，林谷隆認為，這些連鎖店大多只挑6、7種產品賣，比如佔全美超過50％市場的小冰箱等。
“但有些時候，說來還是讓人有點生氣。我到某些大賣場去看，發現他們的售價，甚至比我的進價還低。但問題是，他們的商品，選擇較少，而且不見得能滿足華人的需求。所以我認為，服務還是我們的附加價值。”林谷隆強調。
家電是一種耐久財，記者好奇，作為總經銷，如何保證海爾的售後服務？對此，瑪麗認為，可以買到海爾產品的地方很多，但並非專賣海爾。作為總經銷的優勢，就是充分體現服務的強項，保證可退可換。這與許多大賣場，貨物一出門，保固就變成顧客與代理商之間的關係不一樣。
“而且許多華人語言不通，最常見的，就是東西買了卻不會操作，找我們服務、比較不用擔心。我們常接到客人打來的詢問電話，問如何使用的問題，甚至不是跟我們買東西的客人，也打電話來。我們都認為，海爾應該額外給我們一份薪水…”她笑著說。
需求尚未滿足
與許多早期留學美國的台灣學生一樣，出生於台北的林谷隆，在1983年完成電腦科學的碩士學位後不久，選擇在法拉盛落地生根。當時他在今日的喜來登飯店一帶，開了一加小型的電腦店，販售台灣的組裝電腦，對象主要是留學生、一般家庭及公司。而隨著美國個人電腦市場的快速發展，他所創立的隆信電腦公司，也一度成長至月營業額4、500萬美元，員工最多時達到近150人的企業規模。
但隨著電腦銷售利潤逐漸下滑，林谷隆開始尋找新的商機，將事業重心轉向家電。2004年，他與其他3位股東簽下了美國海爾的美東經銷權。由於他是股東當中，唯一勉強算有家電銷售經驗的，所以順理成章地接下了經營的任務。對於這項事業轉變，林谷隆自認還算是符合潮流。
“20年前賣一部電腦可以賺3、500塊，但現在這已經是整台電腦的售價。與電腦相較、電器的利潤明顯較高。但雖然如此，一家公司可能買100台電腦，但會買幾台冰箱？最明顯的，現在連戴爾電腦都要開始賣電漿電視。因為電腦正漸漸成為家電的一部份，你說像數位相機的設備，是家電還是電腦？又好比微軟去年推出的媒體中心，希望將家庭的媒體整合。電腦與家電的區分在逐漸淡化。”他說。
經營電腦20多年，也許是割捨不下，林谷隆依舊看好電腦業的未來。目前家電及電腦兩項事業，約各佔據他一半的工作時間。此外，由於他深信一切東西，只要數位化，與電腦結合，就可以是新產品，創造新的需求。目前他也代理由電腦控制的門禁設備，以及監視系統。
他操作店內的一套設備為記者說明“每個員工都有自己的識別資料，包含刷卡、眼瞳、及指模等。而且因為配合電腦，可以快速搜尋。每個人什麼時候進來、離開都有紀錄，可以直接結合人事系統，設定出入權限，或是紀錄出勤狀況以便計算薪資等。”
談到對華人市場的期許，他分析美國海爾當初決定簽約時，不單單只是針對華人市場。美國海爾也需要一家店，能展示6成以上的海爾產品。海爾在美國的所有產品約有2500種，雖然自己目前只是只挑選一些華人感興趣的產品，大約100多種在店內展銷，但還是比一般大賣場要豐富許多。
由於自己也同時扮演批發商的角色，在他的規劃中，未來將藉此拓展銷售項目，跨足其它家電用品。而且因為需求類似，市場也將推展至美國的亞裔族群。他認為，貨品種類及市場目前看來不是問題，到時候的挑戰，應該就是如何管理了。
“海爾在美國的營業額不斷在成長，目前外州也有許多家電行來訂貨，所以我們覺得市場的潛力很大。華人市場的需求，與美國普遍狀況不同，而且目前尚未被滿足。未來我們將擴大營業面積，增加銷售據點，真正扮演好美東地區總經銷的角色，並朝有類似需求的亞裔市場前進。”對於未來，林谷隆滿懷期望。
海爾集團，中國家電用品的龍頭。從1984年創立至今，已經發展出1萬5千多項產品。2004年營業額超過1016億人民幣，並成為中國最有價值的品牌。
在海爾遍及全球的5萬8千多個營業點中，位於紐約法拉盛的美東總經銷，從去年夏天開始，一肩扛起美東華人市場的開發責任，也準備再寫下海爾的另一頁傳奇故事。
買家電，找瑪麗
“買家電，找瑪麗就錯不了！”透過中文廣播，這也許是許多紐約華人耳熟能詳的一句廣告台詞。
2005年10月的一個下午，記者拜訪位於法拉盛北方大道的海爾專賣店。在店門前，遇到了久聞大名的銷售經理張瑪麗。她一邊從容地調度門口的貨車下貨，一邊向記者介紹店內陳列的商品。
從海爾最負盛名的冰箱、冷氣，到華人偏愛的小尺寸洗衣機、洗碗機，以及一般賣場少見的紅酒冷藏櫃、啤酒冷藏櫃，與超音波珠寶清潔機。瑪麗說明，雖然店內只能展示40至50種商品，但配合產品型錄，包含不同顏色及尺寸，實際可以供應400種以上的商品。
與瑪麗閒聊的過程中，她認為，銷售家電產品，最難的並不是對於產品的知識，而是瞭解顧客的心理，以及滿足他們的需求。
“華人來買東西，第一要求的是便宜。價錢談完後，就開始要求質量。這兩點，海爾都沒問題。我們再加上售後服務的保證，替顧客解決所有的問題。比如，如果對產品有問題，我們會幫客人聯絡總公司，這就不是每一家店都有的了。所以我們說，來我們這，買到的是100個放心，這也是我們的經營理念。”她自豪地說明。
在與美國海爾的協議中，成立於2004年的美東總經銷，必須肩負華人以及亞裔市場的開發責任。而至今，雖然許多方向都還只是可能，但不禁叫人好奇，是誰在帶領海爾這個巨人，一步步走進美東華人的家庭？
透過瑪麗的介紹，記者終於找到了幕後的推手，公司負責人林谷隆。
談到新公司今年的銷售成績，林谷隆的神情中有著掩飾不住的得意。
“我們今年創下銷售紀錄的分體式冷氣機，對許多華人來說，也許已是很熟悉的商品。但以美國而言，還算是比較奇特的產品，多數人還是在使用窗型的冷氣。分體式冷氣機安靜，效果又好。而且今年到現在為止，我們安裝的冷氣，還沒有故障過。另外，海爾也是以壓縮機著名，加上客人間的口耳相傳…”他對此津津樂道。
林谷隆說，一個有趣的現象是，有些人家裡已經有中央空調，還要裝分體式冷氣。他問客人為什麼？客人說，平常自己都在房間裡，為了省電，沒有理由每個房間都開空調。
“又好比上次我去華埠，幫一個俱樂部裝冷氣。他們已經裝了兩部窗型冷氣，加起來接近5噸，每天一直吹，但卻不冷。我們到那看了，發現是因為冷氣都裝在一面窗上，沒有對流，所以不冷。我們建議他裝分體式冷氣，兩台對吹。但他不相信，說不如裝4部，加上原來的5噸，等於是13噸，但那只是一間600尺的房間。後來我說：我裝兩部，如果不管用，我不收錢。結果我們一裝完，他打電話來，高興死了！”從林谷隆的言談中，不難體會他對這份工作的熱誠。
就這樣一個接一個，据林谷隆表示，因為美國人不懂，所以買的少。今年美國海爾進的2、3個貨櫃的分體式冷氣，幾乎都被他訂光了。
回憶當初選擇經營海爾的動機，林谷隆解釋，大約在前年開始有這個念頭。當時他對於海爾家電的印象，僅止於這是中國的龍頭品牌，應該不會吃虧。但對於這家公司及產品不是很瞭解，所以花了很多時間摸索。
“海爾的電器，又便宜，又沒什麼故障，而且在國內又是第一大品牌，客人熟悉度高，為什麼不買？”他整理出心得。
至於真正簽約，他回想是一個機緣。在去年，林谷隆跟一位朋友參加一個派對，遇到當時美國海爾的總裁。聽到這個構想，他當時覺得還滿有道理的，因為海爾也想切進華人的零售市場，甚至在一開始時，美國海爾曾想過入股林谷隆的公司。但是後來擔心其它的經銷商會有意見，因而作罷。
對林谷隆而言，成為海爾的美東總經銷，是自己事業一個全新的開始。他回憶在去年夏天，公司剛成立時，雖然當時是冷氣的旺季，但因為冷氣必須在3、4月就下單訂貨，所以自己當時拿到的，都不是熱門機種，吃了許多苦頭。
此外，因為美國海爾是大公司，加上成長快速。他認為像自己這樣的小經銷商，可能是營業額與其它連鎖大賣場比起來，實在微不足道。訂一個貨，可能要4、5個禮拜才能送到。但這一年來自己不斷爭取，而且在銷售量上也取得成績。從今年5月開始，總公司開始注重這個市場。在價格上，也給了他們很多優惠。
他說明“我們的成長，總公司也看得到。比如去年剛開張時，就有許多華人顧客在問分體式冷氣機，但當時美國海爾並沒有這項商品。我覺得，這麼多人來問，應該不會賣不掉，所以請總公司代訂了一個貨櫃。貨進來時是8月底，雖然已經是夏末，賣得不是很好，但已經引起了總公司的注意，所以今年也開始引進分體式冷氣，而且尺寸不只一種。此外，我們現在也有自己的倉庫，不但可以直接賣給客人，也可以出貨給其它經銷商。”
生活習慣引導市場
對於店內的暢銷產品，瑪麗認為，分體式冷氣是今年夏天的主力商品。至於其餘的時間，則是冰箱及洗衣機，這3樣是海爾的拳頭產品。
她補充“規格多是主因。比如冰箱，尺寸從1.8到20立方尺都有。而以用途而言，有冷藏的、還有冰啤酒、冰飲料等不同用途。至於洗衣機，華人多喜歡小型的洗衣機，像4.9磅、6.9磅，適合單身或公寓使用，而且搬家時方便。”
談到短期的計畫，林谷隆仍然強調生活習慣。雖然目前扮演美東華人市場總經銷的角色，他認為海爾的產品雖多，但仍無法滿足美國華人的所有需求。
“比如說4個爐頭連烤箱的瓦斯爐，海爾目前就沒有。上個禮拜我去幫客人送冰箱，發現他的爐頭是空的。當時我想，如果我有爐頭，他可能就一起買了，感覺好像少了一筆生意。所以，雖然目前以專賣海爾家電為主，但未來還是會跨足其他品牌。”他分析。
海爾在美國的歷史已經有6、7年的歷史，而雖然自己是美東地區第一家，也是目前唯一的一家總經銷。美國海爾也同時出貨給一些美國大型連鎖店，像Best Buy或Wal-Mart等。分析彼此的差異，林谷隆認為，這些連鎖店大多只挑6、7種產品賣，比如佔全美超過50％市場的小冰箱等。
“但有些時候，說來還是讓人有點生氣。我到某些大賣場去看，發現他們的售價，甚至比我的進價還低。但問題是，他們的商品，選擇較少，而且不見得能滿足華人的需求。所以我認為，服務還是我們的附加價值。”林谷隆強調。
家電是一種耐久財，記者好奇，作為總經銷，如何保證海爾的售後服務？對此，瑪麗認為，可以買到海爾產品的地方很多，但並非專賣海爾。作為總經銷的優勢，就是充分體現服務的強項，保證可退可換。這與許多大賣場，貨物一出門，保固就變成顧客與代理商之間的關係不一樣。
“而且許多華人語言不通，最常見的，就是東西買了卻不會操作，找我們服務、比較不用擔心。我們常接到客人打來的詢問電話，問如何使用的問題，甚至不是跟我們買東西的客人，也打電話來。我們都認為，海爾應該額外給我們一份薪水…”她笑著說。
需求尚未滿足
與許多早期留學美國的台灣學生一樣，出生於台北的林谷隆，在1983年完成電腦科學的碩士學位後不久，選擇在法拉盛落地生根。當時他在今日的喜來登飯店一帶，開了一加小型的電腦店，販售台灣的組裝電腦，對象主要是留學生、一般家庭及公司。而隨著美國個人電腦市場的快速發展，他所創立的隆信電腦公司，也一度成長至月營業額4、500萬美元，員工最多時達到近150人的企業規模。
但隨著電腦銷售利潤逐漸下滑，林谷隆開始尋找新的商機，將事業重心轉向家電。2004年，他與其他3位股東簽下了美國海爾的美東經銷權。由於他是股東當中，唯一勉強算有家電銷售經驗的，所以順理成章地接下了經營的任務。對於這項事業轉變，林谷隆自認還算是符合潮流。
“20年前賣一部電腦可以賺3、500塊，但現在這已經是整台電腦的售價。與電腦相較、電器的利潤明顯較高。但雖然如此，一家公司可能買100台電腦，但會買幾台冰箱？最明顯的，現在連戴爾電腦都要開始賣電漿電視。因為電腦正漸漸成為家電的一部份，你說像數位相機的設備，是家電還是電腦？又好比微軟去年推出的媒體中心，希望將家庭的媒體整合。電腦與家電的區分在逐漸淡化。”他說。
經營電腦20多年，也許是割捨不下，林谷隆依舊看好電腦業的未來。目前家電及電腦兩項事業，約各佔據他一半的工作時間。此外，由於他深信一切東西，只要數位化，與電腦結合，就可以是新產品，創造新的需求。目前他也代理由電腦控制的門禁設備，以及監視系統。
他操作店內的一套設備為記者說明“每個員工都有自己的識別資料，包含刷卡、眼瞳、及指模等。而且因為配合電腦，可以快速搜尋。每個人什麼時候進來、離開都有紀錄，可以直接結合人事系統，設定出入權限，或是紀錄出勤狀況以便計算薪資等。”
談到對華人市場的期許，他分析美國海爾當初決定簽約時，不單單只是針對華人市場。美國海爾也需要一家店，能展示6成以上的海爾產品。海爾在美國的所有產品約有2500種，雖然自己目前只是只挑選一些華人感興趣的產品，大約100多種在店內展銷，但還是比一般大賣場要豐富許多。
由於自己也同時扮演批發商的角色，在他的規劃中，未來將藉此拓展銷售項目，跨足其它家電用品。而且因為需求類似，市場也將推展至美國的亞裔族群。他認為，貨品種類及市場目前看來不是問題，到時候的挑戰，應該就是如何管理了。
“海爾在美國的營業額不斷在成長，目前外州也有許多家電行來訂貨，所以我們覺得市場的潛力很大。華人市場的需求，與美國普遍狀況不同，而且目前尚未被滿足。未來我們將擴大營業面積，增加銷售據點，真正扮演好美東地區總經銷的角色，並朝有類似需求的亞裔市場前進。”對於未來，林谷隆滿懷期望。星岛日报（美）
海爾集團，中國家電用品的龍頭。從1984年創立至今，已經發展出1萬5千多項產品。2004年營業額超過1016億人民幣，並成為中國最有價值的品牌。
在海爾遍及全球的5萬8千多個營業點中，位於紐約法拉盛的美東總經銷，從去年夏天開始，一肩扛起美東華人市場的開發責任，也準備再寫下海爾的另一頁傳奇故事。
買家電，找瑪麗
“買家電，找瑪麗就錯不了！”透過中文廣播，這也許是許多紐約華人耳熟能詳的一句廣告台詞。
2005年10月的一個下午，記者拜訪位於法拉盛北方大道的海爾專賣店。在店門前，遇到了久聞大名的銷售經理張瑪麗。她一邊從容地調度門口的貨車下貨，一邊向記者介紹店內陳列的商品。
從海爾最負盛名的冰箱、冷氣，到華人偏愛的小尺寸洗衣機、洗碗機，以及一般賣場少見的紅酒冷藏櫃、啤酒冷藏櫃，與超音波珠寶清潔機。瑪麗說明，雖然店內只能展示40至50種商品，但配合產品型錄，包含不同顏色及尺寸，實際可以供應400種以上的商品。
與瑪麗閒聊的過程中，她認為，銷售家電產品，最難的並不是對於產品的知識，而是瞭解顧客的心理，以及滿足他們的需求。
“華人來買東西，第一要求的是便宜。價錢談完後，就開始要求質量。這兩點，海爾都沒問題。我們再加上售後服務的保證，替顧客解決所有的問題。比如，如果對產品有問題，我們會幫客人聯絡總公司，這就不是每一家店都有的了。所以我們說，來我們這，買到的是100個放心，這也是我們的經營理念。”她自豪地說明。
在與美國海爾的協議中，成立於2004年的美東總經銷，必須肩負華人以及亞裔市場的開發責任。而至今，雖然許多方向都還只是可能，但不禁叫人好奇，是誰在帶領海爾這個巨人，一步步走進美東華人的家庭？
透過瑪麗的介紹，記者終於找到了幕後的推手，公司負責人林谷隆。
談到新公司今年的銷售成績，林谷隆的神情中有著掩飾不住的得意。
“我們今年創下銷售紀錄的分體式冷氣機，對許多華人來說，也許已是很熟悉的商品。但以美國而言，還算是比較奇特的產品，多數人還是在使用窗型的冷氣。分體式冷氣機安靜，效果又好。而且今年到現在為止，我們安裝的冷氣，還沒有故障過。另外，海爾也是以壓縮機著名，加上客人間的口耳相傳…”他對此津津樂道。
林谷隆說，一個有趣的現象是，有些人家裡已經有中央空調，還要裝分體式冷氣。他問客人為什麼？客人說，平常自己都在房間裡，為了省電，沒有理由每個房間都開空調。
“又好比上次我去華埠，幫一個俱樂部裝冷氣。他們已經裝了兩部窗型冷氣，加起來接近5噸，每天一直吹，但卻不冷。我們到那看了，發現是因為冷氣都裝在一面窗上，沒有對流，所以不冷。我們建議他裝分體式冷氣，兩台對吹。但他不相信，說不如裝4部，加上原來的5噸，等於是13噸，但那只是一間600尺的房間。後來我說：我裝兩部，如果不管用，我不收錢。結果我們一裝完，他打電話來，高興死了！”從林谷隆的言談中，不難體會他對這份工作的熱誠。
就這樣一個接一個，据林谷隆表示，因為美國人不懂，所以買的少。今年美國海爾進的2、3個貨櫃的分體式冷氣，幾乎都被他訂光了。
回憶當初選擇經營海爾的動機，林谷隆解釋，大約在前年開始有這個念頭。當時他對於海爾家電的印象，僅止於這是中國的龍頭品牌，應該不會吃虧。但對於這家公司及產品不是很瞭解，所以花了很多時間摸索。
“海爾的電器，又便宜，又沒什麼故障，而且在國內又是第一大品牌，客人熟悉度高，為什麼不買？”他整理出心得。
至於真正簽約，他回想是一個機緣。在去年，林谷隆跟一位朋友參加一個派對，遇到當時美國海爾的總裁。聽到這個構想，他當時覺得還滿有道理的，因為海爾也想切進華人的零售市場，甚至在一開始時，美國海爾曾想過入股林谷隆的公司。但是後來擔心其它的經銷商會有意見，因而作罷。
對林谷隆而言，成為海爾的美東總經銷，是自己事業一個全新的開始。他回憶在去年夏天，公司剛成立時，雖然當時是冷氣的旺季，但因為冷氣必須在3、4月就下單訂貨，所以自己當時拿到的，都不是熱門機種，吃了許多苦頭。
此外，因為美國海爾是大公司，加上成長快速。他認為像自己這樣的小經銷商，可能是營業額與其它連鎖大賣場比起來，實在微不足道。訂一個貨，可能要4、5個禮拜才能送到。但這一年來自己不斷爭取，而且在銷售量上也取得成績。從今年5月開始，總公司開始注重這個市場。在價格上，也給了他們很多優惠。
他說明“我們的成長，總公司也看得到。比如去年剛開張時，就有許多華人顧客在問分體式冷氣機，但當時美國海爾並沒有這項商品。我覺得，這麼多人來問，應該不會賣不掉，所以請總公司代訂了一個貨櫃。貨進來時是8月底，雖然已經是夏末，賣得不是很好，但已經引起了總公司的注意，所以今年也開始引進分體式冷氣，而且尺寸不只一種。此外，我們現在也有自己的倉庫，不但可以直接賣給客人，也可以出貨給其它經銷商。”
生活習慣引導市場
對於店內的暢銷產品，瑪麗認為，分體式冷氣是今年夏天的主力商品。至於其餘的時間，則是冰箱及洗衣機，這3樣是海爾的拳頭產品。
她補充“規格多是主因。比如冰箱，尺寸從1.8到20立方尺都有。而以用途而言，有冷藏的、還有冰啤酒、冰飲料等不同用途。至於洗衣機，華人多喜歡小型的洗衣機，像4.9磅、6.9磅，適合單身或公寓使用，而且搬家時方便。”
談到短期的計畫，林谷隆仍然強調生活習慣。雖然目前扮演美東華人市場總經銷的角色，他認為海爾的產品雖多，但仍無法滿足美國華人的所有需求。
“比如說4個爐頭連烤箱的瓦斯爐，海爾目前就沒有。上個禮拜我去幫客人送冰箱，發現他的爐頭是空的。當時我想，如果我有爐頭，他可能就一起買了，感覺好像少了一筆生意。所以，雖然目前以專賣海爾家電為主，但未來還是會跨足其他品牌。”他分析。
海爾在美國的歷史已經有6、7年的歷史，而雖然自己是美東地區第一家，也是目前唯一的一家總經銷。美國海爾也同時出貨給一些美國大型連鎖店，像Best Buy或Wal-Mart等。分析彼此的差異，林谷隆認為，這些連鎖店大多只挑6、7種產品賣，比如佔全美超過50％市場的小冰箱等。
“但有些時候，說來還是讓人有點生氣。我到某些大賣場去看，發現他們的售價，甚至比我的進價還低。但問題是，他們的商品，選擇較少，而且不見得能滿足華人的需求。所以我認為，服務還是我們的附加價值。”林谷隆強調。
家電是一種耐久財，記者好奇，作為總經銷，如何保證海爾的售後服務？對此，瑪麗認為，可以買到海爾產品的地方很多，但並非專賣海爾。作為總經銷的優勢，就是充分體現服務的強項，保證可退可換。這與許多大賣場，貨物一出門，保固就變成顧客與代理商之間的關係不一樣。
“而且許多華人語言不通，最常見的，就是東西買了卻不會操作，找我們服務、比較不用擔心。我們常接到客人打來的詢問電話，問如何使用的問題，甚至不是跟我們買東西的客人，也打電話來。我們都認為，海爾應該額外給我們一份薪水…”她笑著說。
需求尚未滿足
與許多早期留學美國的台灣學生一樣，出生於台北的林谷隆，在1983年完成電腦科學的碩士學位後不久，選擇在法拉盛落地生根。當時他在今日的喜來登飯店一帶，開了一加小型的電腦店，販售台灣的組裝電腦，對象主要是留學生、一般家庭及公司。而隨著美國個人電腦市場的快速發展，他所創立的隆信電腦公司，也一度成長至月營業額4、500萬美元，員工最多時達到近150人的企業規模。
但隨著電腦銷售利潤逐漸下滑，林谷隆開始尋找新的商機，將事業重心轉向家電。2004年，他與其他3位股東簽下了美國海爾的美東經銷權。由於他是股東當中，唯一勉強算有家電銷售經驗的，所以順理成章地接下了經營的任務。對於這項事業轉變，林谷隆自認還算是符合潮流。
“20年前賣一部電腦可以賺3、500塊，但現在這已經是整台電腦的售價。與電腦相較、電器的利潤明顯較高。但雖然如此，一家公司可能買100台電腦，但會買幾台冰箱？最明顯的，現在連戴爾電腦都要開始賣電漿電視。因為電腦正漸漸成為家電的一部份，你說像數位相機的設備，是家電還是電腦？又好比微軟去年推出的媒體中心，希望將家庭的媒體整合。電腦與家電的區分在逐漸淡化。”他說。
經營電腦20多年，也許是割捨不下，林谷隆依舊看好電腦業的未來。目前家電及電腦兩項事業，約各佔據他一半的工作時間。此外，由於他深信一切東西，只要數位化，與電腦結合，就可以是新產品，創造新的需求。目前他也代理由電腦控制的門禁設備，以及監視系統。
他操作店內的一套設備為記者說明“每個員工都有自己的識別資料，包含刷卡、眼瞳、及指模等。而且因為配合電腦，可以快速搜尋。每個人什麼時候進來、離開都有紀錄，可以直接結合人事系統，設定出入權限，或是紀錄出勤狀況以便計算薪資等。”
談到對華人市場的期許，他分析美國海爾當初決定簽約時，不單單只是針對華人市場。美國海爾也需要一家店，能展示6成以上的海爾產品。海爾在美國的所有產品約有2500種，雖然自己目前只是只挑選一些華人感興趣的產品，大約100多種在店內展銷，但還是比一般大賣場要豐富許多。
由於自己也同時扮演批發商的角色，在他的規劃中，未來將藉此拓展銷售項目，跨足其它家電用品。而且因為需求類似，市場也將推展至美國的亞裔族群。他認為，貨品種類及市場目前看來不是問題，到時候的挑戰，應該就是如何管理了。
“海爾在美國的營業額不斷在成長，目前外州也有許多家電行來訂貨，所以我們覺得市場的潛力很大。華人市場的需求，與美國普遍狀況不同，而且目前尚未被滿足。未來我們將擴大營業面積，增加銷售據點，真正扮演好美東地區總經銷的角色，並朝有類似需求的亞裔市場前進。”對於未來，林谷隆滿懷期望。