ZT泰国教育部123万平板采购案亲历

刚看到的一篇文章，比较有意思，特转载过来

泰国教育部123万平板采购案亲历
http://www.padnews.cn/?p=568

摘要：说起泰国教育部的平板采购案，相信业内的很多朋友都有所了解，去年希科普就曾获得过泰国教育部的近90万平板电脑订单。而这正是泰国政府的“一名学生一台平板电脑”的计划的一部分。今年泰国教育部为继续推进此计划，更是放出了160万台平板电脑的采购大单。以下为本人关于此次采购案的一些亲身经历！


泰国教育平板

泰国教育部负责的2013年度123万台平板电脑采购案于6月28正式开标，中国深圳英唐数码电器有限公司以每台1953泰铢（约合63美元）的价格，获得泰国中部、南部、北部和东北部小学一年级学生使用平板电脑共80万4742台的大单。另一家中标企业为为泰国本地的Supreme Distribution公司，以每台2908泰铢（93美元）的价格获得了生产和供应中部和南部初中一年级学生的42万6683台平板电脑的供货权。

此次招标是英拉政府兑现其竞选时向选民做出的“一儿童一平板”的承诺的一部分。而今年泰国教育部采购专案的采购总量为160万台，剩下的第四区泰国北部与东北部初中一年级学生使用的平板电脑40万2889台会在7月竞标。

说起泰国教育部的平板采购案，相信业内的很多朋友都有所了解，去年希科普就曾获得过泰国教育部的近90万平板电脑订单。而这正是泰国政府的“一名学生一台平板电脑”的计划的一部分。今年泰国教育部为继续推进此计划，更是放出了160万台平板电脑的采购大单。

如此巨大的一个蛋糕，自然是大家都想咬上一口，而且这块蛋糕最终也必定是会落在深圳这个平板电脑生产制造的中心。于是乎，从2012年底左右，深圳不少得到消息的厂商都在积极准备，想从中分得一杯羹。2012年10月、11月，英唐智控两次披露签署泰国教育平板项目大单，股价从10元左右，一路飙升至近20元。然而9个月过去了，英唐智控19亿元订单迟迟没有进入执行阶段，并且今年4月25日宣布解除其中价值15亿元的一份合约。由此可见事情之复杂。同时笔者有幸也从泰国朋友那边受到邀请，成为他们公司竞标此次专案团队的顾问，所以对于此次的专案有了比较深入的了解。

今年2月，我收到泰国朋友LEE的邮件（LEE是台湾人，在泰国工作，此前我们有过接触），说他所在的E公司正在积极准备参与此次泰国教育部平板电脑采购案的竞标，希望我在中国进行协助。从当时发来的资料来看，基本与开标后的配置要求相符：7英寸1024×600像素屏幕（或8英寸1024×768像素屏），1.5GHz双核处理器，1GB内存，8GB存储，前后双摄像头，系统必须是Android 4.0或以上版本。不过邮件当中没有提到GPS，而笔者在与其他厂商接触过程当中，有些反馈是说泰国标案要求带GPS，对此我有向对方提及，但是对方也不确定，只说是先按价格来看是否能找到适合的产品。因为他们给出的目标价位比较离谱，50—55美金！在当时来看7英寸的平板这个价格想要这样的配置几乎是不可能，更不必说8英寸高分屏了，基本都要接近70美金。

于是我便回复了一封邮件，说这个价格从当时来看完全是不可能做得了！LEE给的回复是那就先不完全死扣配置，以价格为首要考虑因素，配置方面考虑高分屏、双核，1GB内存是必须的，先考虑7英寸，因为这块的量最大。经过一个多月的时间，我联系了多家方案商，给出了几个符合价格要求的方案（不带GPS）：

1、7英寸1024×600分辨率屏，全志A20双核，1GB内存，8GB存储，双摄像头，报价为55美金，考虑退税因素，可以报到53美金。

2、7英寸1024×600分辨率屏，盈方微iMAPx15双核，1GB内存，8GB存储，双摄像头，报价为51美金。

3、7英寸1024×600分辨率屏，炬力ATM7029四核核，1GB内存，8GB存储，双摄像头，报价为55美金。

4、7英寸1024×600分辨率屏，1.5GHz新岸线NS115双核，1GB内存，8GB存储，双摄像头，报价为56美金。

这里说下，为什么不选主流的瑞芯微RK3066双核和晶晨MX双核，因为当时（3月）用这两种方案根本无法做到55美金左右。我将以上四款产品的资料提交给对方之后，接下来就是等消息。LEE告诉我，标案会在泰国的泼水节（今年是4月12-16日）之后，预计是在24日前后（随后确定是在22日），泰国教育部将会针对本次的平板采购案召开会议。

相对应的，同样参加此次竞标的深圳英唐智控，其股票也在4月22日停牌，停牌理由是“因参加泰国教育平板项目的投标，结果尚不明确”，后因这一项目招标结果延期公布，其股票于5月7日复牌。

对于为何延期公布，LEE说是由于价格压得太低，配置要求也高，导致流标。所以教育部对此专案进行了重新规划，会分为4区来采购，第二次竞标将会在6月重启。届时7英寸的采购价格可能会由原来的2700泰铢调整到2400—2700泰铢之间（77.1—86.7美元）！话说这个采购价格根本就不低，但是为何会流标？相信大家应该想到了，这并不是实际的最终与工厂的采购价格，因为潜规则无处不在。

5月底，LEE发来了最新的采购案的最终的配置要求，与此前发来的要求基本一致，必须是1.5GHz双核，除了此前的那些要求之外，确实还要求包含GPS功能。而且随后6月初发来的详细规划显示，采购案当中，中学平板和教师平板要求是8英寸（中学项目是在此前基础上要求是8英寸或以上，存储要16GB，电池至少4000mAh；教师平板要求支持HDMI,并配有3米HDMI连接线、电容笔和8GB TF卡）。于是乎此前的一些列工作等于是白费。此时时间上已经非常的紧，而最要命的是泰国方面要求必须通过80cm的跌落测试。此时想要找到合适的产品，同时及时提供样品已经很难，还要通过跌落测试更是难上加难。但是对方却显得并不急，而且似乎也有些把握。

LEE此前曾告诉我，他们是通过已经入围的A公司进行竞标，同时他们还有与负责此前一次90万平板采购案的中间人有联络，往上是教育部长身边的人（此处也不便具体提及是何人），此外与他们合作的泰国上市企业C公司的高层有关系可直达教育部。所以此处采购案他们还是有希望拿下一部分单。这里的前提是，需要预留出7美金的利润给这家企业和中间人，同时产品的配置和价格要符合预期。

于是我找到了两家工厂，给出了三个项目的最低价格分别为58/63/69美金（有部分考虑到出口退税），加上7个美金的中间利润之后，7英寸平板的价格为65美元（不排除高层还会在此基础上加价）。对方认为这个价格还是有一定竞争力的。而且也在要求的时间内找到了几台样机送到了泰国（准备样机可是费了九牛二虎之力，因为有专门有开案的厂家非常少，很多都是纸上谈兵）。但是随后事情的发展却有点让人大跌眼镜。

6月28日，泰国方面告诉我英唐报出了极低的价格——53美金（第一感觉，太低了，怎么可能？），所以其他的竞争对手已经几乎没有机会（除了英唐没有进入的竞标的第三区之外，所以Supreme Distribution公司以才能以93美元的高价中标），而且7英寸的采购数量比之前预计的多出了很多（8英寸的采购数量减少，似乎只有教师专案采用）。

6月29日，泰国当地的主要英文报刊《曼谷邮报》6月29日以“令人吃惊的中标者”为标题，报道了英唐公司的中标事件。报道称，“泰国教育部此次采取的是一次性竞标方式。此次参加122万台7英寸平板电脑竞标的有海尔、希科普和英唐公司三家中国企业。竞标开始前，泰国方面提出的中间报价为2720泰铢。英唐公司一次就报出了比中间价低28.2%的报价，并一举以1953泰铢（约63美元）的价格中标。”

对于最终的价格，之前一天泰国传来的消息是53美金，但是第二天最终公布的中标价是63美金。所以“53美金”的说法可能是对方说错或者是我听错了。而63美金的实际中标价比起其他竞争对手也已经是足够低了。这让以93美元中标的Supreme Distribution公司情何以堪？对此，泰国政府相关人士称，第三区即泰国中部和南部初中一年级学生42万6683台平板电脑订单，虽然由泰国Supreme Distribution公司中标，但可能会交给英唐智控代工。也就是说英唐可能会拿下123万台的订单。另外7月竞标第四区的案子，也非常有可能拿下。

　根据新华社的报道，“英唐公司的主要竞争对手希科普公司董事长刘军认为，英唐公司平板电脑的采购及加工费的总体成本大约为62美元，加上工厂管理营销费用（根据英唐公司披露的财务报表比例），其产品成本约为67美金。加上项目执行费用，总成本大概为78美金，也就是说其报价比其成本低了将近20%。如果要履行合同，英唐公司每台平板电脑至少要亏损10－15美元。他对英唐公司履行合同的能力和意愿表示怀疑。”

对此，我通过此前的接触了解，个人认为如果英唐拿下超过百万的订单，其单台机器的成本应该可以控制在59美元，甚至可以更低。如果再考虑17%的出口退税，按63美元的价格计算，成本就相当于可以至少省去10.7美元左右，不过考虑到英唐的报价是必须含泰国当地的增值税（约7%），所以实际可省去6.3美元。也就是说报价63美元的单台产品的毛利至少应该有：63 – 59 + 6.3 = 10.3美金。另外前面也说了如果英唐能拿下超过百万大单，单台机器成本比59美金更低也完全有可能。所以即使考虑前面希科普提及的部分项目执行费用（已经考虑了当地7%的增值税，工厂管理营销费用不会太大，因为即使不接这个单，这个费用也还是存在的，当然会稍微增加一些）以及售后（售后将是大头），英唐以63美金拿下此单也应该不会亏损。

不过7月1日，泰国方面LEE发来消息称，“英唐似乎忘了他必须自己负责去发送货物给每个学校”，而这方面也将是一笔不小的费用！

根据相关规定，英唐公司将在中标后的一周内与泰方相关方面签署正式合同，并必须在90天内将产品交给指定接收方。英唐公司已交付了泰方合同总价5%的保证金，如合同不能履行保证金将不予退还。

英唐智控

7月14日晚间，英唐智悾发布公告，正式回应了此次竞标的结果：“公司或中标‘泰国教育平板’项目，电子竞标的结果指出英唐智控在1区和2区的报价比其他竞标者低，总的报价金额为16.28亿泰铢，报价低于政府预算。目前公司正在等待新任教育部部长签发的中标结果并与泰国政府签订正式采购合同，所以公司暂时无法计算本次中标的准确金额。具体合同金额待定。公司将依据泰国教育平板项目招标文件、我方投标文件等相关文件尽快与交易对手方协商并签订合同，有关合同双方的权利及义务将在合同中写明，待正式合同签订后，公司将及时履行信息披露义务。公司申请股票于7月15日上午开市起复牌。”受此利好消息影响，7月15日英唐智控A股股票涨停。

但是“由于泰国政府内阁重组，目前英唐智控跟泰国政府方面合作的平板电脑大单合同被暂缓”。不过泰国官方人员表示英唐智控跟泰国的合作不会出问题，只是拿到合同的时间可能比预期稍晚。对此，英唐智控内部人士回应表示，“跟泰国方面合作较为顺利，一切以公告为准。”

至此，泰国教育部此次的123万台平板采购案已基本尘埃落定，英唐俨然将成为此次采购案的最大赢家，有望将123万的大单全部拿下。不过所谓夜长梦多，在合同还未签订之前，仍然存在着变数。而截至8月22日上午，英唐仍未就是否正式和泰国政府签约发布相关公告。另外剩下的第四区的40万台平板采购的竞标受到内阁重组的影响推后。到目前为止，也还没有更进一步明确的消息！对此笔者与LEE再次进行了沟通，给予的回复是：“現在平板项目没什么进展，上面谈到此项目时也比较谨慎，可能进入黑箱作业了！”

对于此次采购案虽然告一段落，但是最终结果如何，《平板新视界》将继续关注！

注：由于文中涉及的部分内容属于较为隐私的信息，所以部分人员以及公司的名称均采用杜撰的英文名和英字母代替。同时，文章中部分对于价格以及利润的计算均代表作者个人观点，不能完全代表实际情况，仅供参考。



本文摘自《平板新视界》8月刊，经作者 浪客剑 授权发表！转载请注明作者与出处！





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泰国教育部123万平板采购案亲历
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摘要：说起泰国教育部的平板采购案，相信业内的很多朋友都有所了解，去年希科普就曾获得过泰国教育部的近90万平板电脑订单。而这正是泰国政府的“一名学生一台平板电脑”的计划的一部分。今年泰国教育部为继续推进此计划，更是放出了160万台平板电脑的采购大单。以下为本人关于此次采购案的一些亲身经历！


泰国教育平板

泰国教育部负责的2013年度123万台平板电脑采购案于6月28正式开标，中国深圳英唐数码电器有限公司以每台1953泰铢（约合63美元）的价格，获得泰国中部、南部、北部和东北部小学一年级学生使用平板电脑共80万4742台的大单。另一家中标企业为为泰国本地的Supreme Distribution公司，以每台2908泰铢（93美元）的价格获得了生产和供应中部和南部初中一年级学生的42万6683台平板电脑的供货权。

此次招标是英拉政府兑现其竞选时向选民做出的“一儿童一平板”的承诺的一部分。而今年泰国教育部采购专案的采购总量为160万台，剩下的第四区泰国北部与东北部初中一年级学生使用的平板电脑40万2889台会在7月竞标。

说起泰国教育部的平板采购案，相信业内的很多朋友都有所了解，去年希科普就曾获得过泰国教育部的近90万平板电脑订单。而这正是泰国政府的“一名学生一台平板电脑”的计划的一部分。今年泰国教育部为继续推进此计划，更是放出了160万台平板电脑的采购大单。

如此巨大的一个蛋糕，自然是大家都想咬上一口，而且这块蛋糕最终也必定是会落在深圳这个平板电脑生产制造的中心。于是乎，从2012年底左右，深圳不少得到消息的厂商都在积极准备，想从中分得一杯羹。2012年10月、11月，英唐智控两次披露签署泰国教育平板项目大单，股价从10元左右，一路飙升至近20元。然而9个月过去了，英唐智控19亿元订单迟迟没有进入执行阶段，并且今年4月25日宣布解除其中价值15亿元的一份合约。由此可见事情之复杂。同时笔者有幸也从泰国朋友那边受到邀请，成为他们公司竞标此次专案团队的顾问，所以对于此次的专案有了比较深入的了解。

今年2月，我收到泰国朋友LEE的邮件（LEE是台湾人，在泰国工作，此前我们有过接触），说他所在的E公司正在积极准备参与此次泰国教育部平板电脑采购案的竞标，希望我在中国进行协助。从当时发来的资料来看，基本与开标后的配置要求相符：7英寸1024×600像素屏幕（或8英寸1024×768像素屏），1.5GHz双核处理器，1GB内存，8GB存储，前后双摄像头，系统必须是Android 4.0或以上版本。不过邮件当中没有提到GPS，而笔者在与其他厂商接触过程当中，有些反馈是说泰国标案要求带GPS，对此我有向对方提及，但是对方也不确定，只说是先按价格来看是否能找到适合的产品。因为他们给出的目标价位比较离谱，50—55美金！在当时来看7英寸的平板这个价格想要这样的配置几乎是不可能，更不必说8英寸高分屏了，基本都要接近70美金。

于是我便回复了一封邮件，说这个价格从当时来看完全是不可能做得了！LEE给的回复是那就先不完全死扣配置，以价格为首要考虑因素，配置方面考虑高分屏、双核，1GB内存是必须的，先考虑7英寸，因为这块的量最大。经过一个多月的时间，我联系了多家方案商，给出了几个符合价格要求的方案（不带GPS）：

1、7英寸1024×600分辨率屏，全志A20双核，1GB内存，8GB存储，双摄像头，报价为55美金，考虑退税因素，可以报到53美金。

2、7英寸1024×600分辨率屏，盈方微iMAPx15双核，1GB内存，8GB存储，双摄像头，报价为51美金。

3、7英寸1024×600分辨率屏，炬力ATM7029四核核，1GB内存，8GB存储，双摄像头，报价为55美金。

4、7英寸1024×600分辨率屏，1.5GHz新岸线NS115双核，1GB内存，8GB存储，双摄像头，报价为56美金。

这里说下，为什么不选主流的瑞芯微RK3066双核和晶晨MX双核，因为当时（3月）用这两种方案根本无法做到55美金左右。我将以上四款产品的资料提交给对方之后，接下来就是等消息。LEE告诉我，标案会在泰国的泼水节（今年是4月12-16日）之后，预计是在24日前后（随后确定是在22日），泰国教育部将会针对本次的平板采购案召开会议。

相对应的，同样参加此次竞标的深圳英唐智控，其股票也在4月22日停牌，停牌理由是“因参加泰国教育平板项目的投标，结果尚不明确”，后因这一项目招标结果延期公布，其股票于5月7日复牌。

对于为何延期公布，LEE说是由于价格压得太低，配置要求也高，导致流标。所以教育部对此专案进行了重新规划，会分为4区来采购，第二次竞标将会在6月重启。届时7英寸的采购价格可能会由原来的2700泰铢调整到2400—2700泰铢之间（77.1—86.7美元）！话说这个采购价格根本就不低，但是为何会流标？相信大家应该想到了，这并不是实际的最终与工厂的采购价格，因为潜规则无处不在。

5月底，LEE发来了最新的采购案的最终的配置要求，与此前发来的要求基本一致，必须是1.5GHz双核，除了此前的那些要求之外，确实还要求包含GPS功能。而且随后6月初发来的详细规划显示，采购案当中，中学平板和教师平板要求是8英寸（中学项目是在此前基础上要求是8英寸或以上，存储要16GB，电池至少4000mAh；教师平板要求支持HDMI,并配有3米HDMI连接线、电容笔和8GB TF卡）。于是乎此前的一些列工作等于是白费。此时时间上已经非常的紧，而最要命的是泰国方面要求必须通过80cm的跌落测试。此时想要找到合适的产品，同时及时提供样品已经很难，还要通过跌落测试更是难上加难。但是对方却显得并不急，而且似乎也有些把握。

LEE此前曾告诉我，他们是通过已经入围的A公司进行竞标，同时他们还有与负责此前一次90万平板采购案的中间人有联络，往上是教育部长身边的人（此处也不便具体提及是何人），此外与他们合作的泰国上市企业C公司的高层有关系可直达教育部。所以此处采购案他们还是有希望拿下一部分单。这里的前提是，需要预留出7美金的利润给这家企业和中间人，同时产品的配置和价格要符合预期。

于是我找到了两家工厂，给出了三个项目的最低价格分别为58/63/69美金（有部分考虑到出口退税），加上7个美金的中间利润之后，7英寸平板的价格为65美元（不排除高层还会在此基础上加价）。对方认为这个价格还是有一定竞争力的。而且也在要求的时间内找到了几台样机送到了泰国（准备样机可是费了九牛二虎之力，因为有专门有开案的厂家非常少，很多都是纸上谈兵）。但是随后事情的发展却有点让人大跌眼镜。

6月28日，泰国方面告诉我英唐报出了极低的价格——53美金（第一感觉，太低了，怎么可能？），所以其他的竞争对手已经几乎没有机会（除了英唐没有进入的竞标的第三区之外，所以Supreme Distribution公司以才能以93美元的高价中标），而且7英寸的采购数量比之前预计的多出了很多（8英寸的采购数量减少，似乎只有教师专案采用）。

6月29日，泰国当地的主要英文报刊《曼谷邮报》6月29日以“令人吃惊的中标者”为标题，报道了英唐公司的中标事件。报道称，“泰国教育部此次采取的是一次性竞标方式。此次参加122万台7英寸平板电脑竞标的有海尔、希科普和英唐公司三家中国企业。竞标开始前，泰国方面提出的中间报价为2720泰铢。英唐公司一次就报出了比中间价低28.2%的报价，并一举以1953泰铢（约63美元）的价格中标。”

对于最终的价格，之前一天泰国传来的消息是53美金，但是第二天最终公布的中标价是63美金。所以“53美金”的说法可能是对方说错或者是我听错了。而63美金的实际中标价比起其他竞争对手也已经是足够低了。这让以93美元中标的Supreme Distribution公司情何以堪？对此，泰国政府相关人士称，第三区即泰国中部和南部初中一年级学生42万6683台平板电脑订单，虽然由泰国Supreme Distribution公司中标，但可能会交给英唐智控代工。也就是说英唐可能会拿下123万台的订单。另外7月竞标第四区的案子，也非常有可能拿下。

　根据新华社的报道，“英唐公司的主要竞争对手希科普公司董事长刘军认为，英唐公司平板电脑的采购及加工费的总体成本大约为62美元，加上工厂管理营销费用（根据英唐公司披露的财务报表比例），其产品成本约为67美金。加上项目执行费用，总成本大概为78美金，也就是说其报价比其成本低了将近20%。如果要履行合同，英唐公司每台平板电脑至少要亏损10－15美元。他对英唐公司履行合同的能力和意愿表示怀疑。”

对此，我通过此前的接触了解，个人认为如果英唐拿下超过百万的订单，其单台机器的成本应该可以控制在59美元，甚至可以更低。如果再考虑17%的出口退税，按63美元的价格计算，成本就相当于可以至少省去10.7美元左右，不过考虑到英唐的报价是必须含泰国当地的增值税（约7%），所以实际可省去6.3美元。也就是说报价63美元的单台产品的毛利至少应该有：63 – 59 + 6.3 = 10.3美金。另外前面也说了如果英唐能拿下超过百万大单，单台机器成本比59美金更低也完全有可能。所以即使考虑前面希科普提及的部分项目执行费用（已经考虑了当地7%的增值税，工厂管理营销费用不会太大，因为即使不接这个单，这个费用也还是存在的，当然会稍微增加一些）以及售后（售后将是大头），英唐以63美金拿下此单也应该不会亏损。

不过7月1日，泰国方面LEE发来消息称，“英唐似乎忘了他必须自己负责去发送货物给每个学校”，而这方面也将是一笔不小的费用！

根据相关规定，英唐公司将在中标后的一周内与泰方相关方面签署正式合同，并必须在90天内将产品交给指定接收方。英唐公司已交付了泰方合同总价5%的保证金，如合同不能履行保证金将不予退还。

英唐智控

7月14日晚间，英唐智悾发布公告，正式回应了此次竞标的结果：“公司或中标‘泰国教育平板’项目，电子竞标的结果指出英唐智控在1区和2区的报价比其他竞标者低，总的报价金额为16.28亿泰铢，报价低于政府预算。目前公司正在等待新任教育部部长签发的中标结果并与泰国政府签订正式采购合同，所以公司暂时无法计算本次中标的准确金额。具体合同金额待定。公司将依据泰国教育平板项目招标文件、我方投标文件等相关文件尽快与交易对手方协商并签订合同，有关合同双方的权利及义务将在合同中写明，待正式合同签订后，公司将及时履行信息披露义务。公司申请股票于7月15日上午开市起复牌。”受此利好消息影响，7月15日英唐智控A股股票涨停。

但是“由于泰国政府内阁重组，目前英唐智控跟泰国政府方面合作的平板电脑大单合同被暂缓”。不过泰国官方人员表示英唐智控跟泰国的合作不会出问题，只是拿到合同的时间可能比预期稍晚。对此，英唐智控内部人士回应表示，“跟泰国方面合作较为顺利，一切以公告为准。”

至此，泰国教育部此次的123万台平板采购案已基本尘埃落定，英唐俨然将成为此次采购案的最大赢家，有望将123万的大单全部拿下。不过所谓夜长梦多，在合同还未签订之前，仍然存在着变数。而截至8月22日上午，英唐仍未就是否正式和泰国政府签约发布相关公告。另外剩下的第四区的40万台平板采购的竞标受到内阁重组的影响推后。到目前为止，也还没有更进一步明确的消息！对此笔者与LEE再次进行了沟通，给予的回复是：“現在平板项目没什么进展，上面谈到此项目时也比较谨慎，可能进入黑箱作业了！”

对于此次采购案虽然告一段落，但是最终结果如何，《平板新视界》将继续关注！

注：由于文中涉及的部分内容属于较为隐私的信息，所以部分人员以及公司的名称均采用杜撰的英文名和英字母代替。同时，文章中部分对于价格以及利润的计算均代表作者个人观点，不能完全代表实际情况，仅供参考。



本文摘自《平板新视界》8月刊，经作者 浪客剑 授权发表！转载请注明作者与出处！





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