求教：怎么应对顾客的还价？

呵呵呵~~这个~~写个谢绝还价的招牌吧~有人还价就指招牌~闭嘴微笑

不过楼主要提高，还是去买两本店面销售的书来看看比较好~得从消费心理入手

“微利商品，谢绝还价”？

不敢写啊！这要流失多少顾客啊！
已经遇到N次了如下情形了：
男的买完东西给女的汇报：刚买了个**，才10块，嘿嘿！
女：什么？！10块？！还价了吗？！

out慢 发表于 2011-4-27 10:21
到底卖的啥啊？衣服吗？呵呵

回复 5# wyn1981


    玩具，呵呵。

儿童玩具啊，非成人，嗯嗯！

额，最终使用客户是儿童，但花钱的是父母~~~这个~~要是带孩子来，你就先把玩具让孩子爱不释手，父母不买，孩子撒泼打滚就好卖了~

楼上说的太正确,关键是要让孩子喜欢得不肯撒手.如果你知道是住附近的,可以一分不让,今天不买,明天还会来买.
另外搭车问下"面对店主的开价,如何还价?"

:Dout慢卖啥的？如果是卖劳斯莱斯林宝坚尼的，对还价的客人直接夺命剪刀脚扔出去然后关门放狗！

回复 8# wyn1981


    这样的是最理想的状况了。
不过，更多的是父母经过我店面的时候如临大敌，在距离我店数米处，即绕到孩子侧面遮挡住孩子视线，不让孩子发现我店；若仍被孩子发现，则加快脚步接近孩子进行挤压，使孩子无法停步细看；如遇孩子哭闹，则将孩子抱起迅速脱离！

out慢 发表于 2011-4-27 10:46


    父母V5~~店面外挂点玩具招贴画呢~~

回复 12# wyn1981


    门口摆个真人大的变形金刚神马的......

回复 13# tomcat650093


    那楼主的经营成本大幅提高啊~~做这么一玩意也不便宜~:D

价格定的比繁华地段的大店低，不一定是对的。顾客不是业内人士，他们不会领情的，依然会觉得你利润高。
顾客到小店就是要来砍价的，到大店砍价谁甩他呀。

我应对砍价的招数是给客户介绍一款便宜货，让客户自己看看便宜货跟他自己想要的货的差距。。。

很简单啊，把报价翻两倍，让他还去吧

dhfaaa 发表于 2011-4-27 10:57

这个做法对头，这款奥特曼实价18888，另外有几款便宜的，分别是188，18，8块和8毛，您可以任选！！

歼击机07 发表于 2011-4-27 10:59
这个涉及到消费心理学了

楼主是1个小店，报一个居高价，父母一听扭头就走，连还价都不还了
要是楼主马上大幅降价，那客户心理马上觉的你这是黑店，价格不靠谱，人也不靠，也不买

回复 13# tomcat650093


    呃！这个，很有压力！
目前小店门口摆的是各式风车。

out慢 发表于 2011-4-27 11:06
楼主可以cosplay奥特曼童鞋

给自己做广告 嘿嘿

对的，楼主自己舍得置办一身行头，整个一大号变形金刚也行。站在那里吆喝其它不用愁了

楼主要有耐心，做小生意赚的就是耐心钱。

要注意说话用词，语气语调。如果拒绝的话可以说：“这事我真是一点办法也没有了，要不，您让让，我帮您想个辙。”

还要注意眼神，用真诚和善的眼神直面真正的客户，是最好的销售技巧。

回复 15# dhfaaa


    嗯！谢谢！
高报价这招可以对付大部分顾客，我报得爽，他们砍得爽，他们买得爽，我也赚得爽，大家皆大欢喜！双赢，真和谐！

但是，总有那么一小撮分子，尤其是漂亮妈妈们，实在是太……！买个十几二十块钱东西，不惜跑遍全市5区，货比7家、8家，甚至查淘宝，还什么批发市场如何如何！
您在淘宝买不要运费的呀？俺这是卖零售的侬晓得吧？你一次买个十件八件的我也敢那么便宜给你！

俺：大号电动恐龙35元一只!
客：抢劫啊！
俺：您要便宜的有这样的，造型相似，功能相同，就是稍小一点，只要20！呵呵！
客：这也忒小了，不要！
俺：那还有这样中号的，造型逼真，能走会叫，嘴巴一张一合，舌头一伸一缩，可好玩了，宝宝见了一定喜欢，只要25，呵呵！
客：这啥龙啊？电视上咋没见过呢？
俺：呃……
客：杂种的不要！    就这个吧，大号霸王龙，25，不卖就走！
俺：呃……下次来照顾生意啊！（你个大号霸王龙！）

out慢 发表于 2011-4-27 11:24


    其实有一类客户要注意，就是老年人。他们现在收入可不低。信息不敏感。可以打着“给小孙孙买个小礼物过星期天”的名义向他们推销，印点宣传单什么的。

回复 22# dhfaaa


    是的，你说的很对！

我脾气有点急，遇到态度好的顾客还好说，遇到那种客大欺店的，有时候是容易冒火，虽然一般都能压住（我在帖子里说的那些都是心里话，并没有对客人讲出来），但心里确实有火！

我……15？！你哄鬼哟！进价10块的卖15，你再还个几块钱，他赔本了
---------------
进价都能告诉顾客?

深涧悠蓝 发表于 2011-4-27 12:21


    可以。这又不是卖药。

out慢 发表于 2011-4-27 12:17


    想开一点，人不知而不搵吗。顾客又不是业内人士。不懂行情乱砍价很正常。你买东西不砍价？

脾气减一寸，利润涨一分。和气生财！

楼主是想赚人流还是现金流？

回复 26# 深涧悠蓝


    呵呵！没告诉。
那些话是我的心理活动，并不是和顾客的对话。我可没那么拽，敢跟顾客这么说话，顾客是上帝啊！

不过有时候遇到那种说话冲，盛气凌人的顾客，我真恨不得把憋在心理那些话说出来。

回复 28# dhfaaa


    呵呵！其实不懂行的顾客大部分是不会乱还价的，随便还一下他就满足了，就算有少部分真的换得太不靠谱了，你给他解释一下，他通常都能接受。

最怕的就是那些半懂不懂的（通常是中青年妇女），货比N家，就记住了个最低价，非要你低于这个价卖给他，结果到头来她记的根本跟她在我这儿看中的就不是一样的东西。比如魔方吧，有3*3的、4*4、5*5的，有精装的、有简装的，有正版的、有盗版的，这能是一个价吗？她不管这套，非说别家的魔方只卖8块钱，我就非得7块钱卖给她，不卖就不走，缠得你没功夫接待其他顾客！

还有老年人也不好招待！老年人是疼小孙子，但是也疼钱，那是又不要差的，又不要贵的，赔本卖给她，她还要挑拣半天，临走还教训你两句，我以前给我儿子买个什么只要多少多少钱云云！晕！您给您儿子买玩具那会儿，烧饼才五分钱一个呢，现在都三块了！

实质上的认可

他们不认可你，为什么会把钱给你？他们在别处买不到？

你应该好好想想，相对于淘宝网上的商家，你的价值在哪里？

如果受不了抱怨，可以考虑开网店。

我就是个经常杀价的人。

我觉得从杀价的顾客心理上面分析，也许对楼主会有帮助。

我买东西，肯定是要问一下能不能够便宜卖的，不然自己心理上过不去。但是对于自己不知道价格的东西，喊价，其实也是估摸的瞎喊，看店主的反应再来判断如何做。

我觉得楼主首先应该做的就是不要露出来很想做成这单生意的表情，要把心态调整成买卖不成仁义在，这样对方就不那么容易看透楼主的底线了。

其实让步也是要多少让一点的，这样对方才会有成就感。附赠东西，其实是挺好的主意，标价看起来也许很贵，但是楼主的成本没有那么高，这样表面上是让利十五，实际上也许只是五块钱。送很好看的袋子，也是好办法。

最后，我觉得楼主一定要不为所动，坚守底线，笑着跟对方聊天，苦着脸和对方说自己的难处，不管对方说什么，如果到了自己不能够接受的程度，就一定要哭穷。

当然，我觉得上面的技术的前提是，楼主的东西真的好。

我算是比较经常逛街的，不好的东西，就是打倒可怕的折扣，我也是没有感觉的。

回复 32# dhfaaa


   呵呵，这也没什么奇怪！
付出没有得到相应的回报，自然有怨言。打工国家还给规定个最低工资标准呢，如果我付出了比打工还大的劳动强度，却一个月连最低工资标准都不让我赚到，我抱怨两句很奇怪吗？

开价就是给我的肯定？有道理，但是不全对。开的价比成本低，那不算真正的肯定。要用萝卜价买人参，算是对人参的肯定吗？
一件商品，不是我这个卖东西的想开什么价就能卖什么价，同理，也不是买东西的想还什么价就是什么价，而是该值多少钱就是多少钱，这样才能做得长远。中学政治课不是讲过吗，价值决定交换价值，虽有波动，也只能在一定范围内嘛。

相对于淘宝，我的优势：
一是便宜。因为不要运费，当然也便宜不了太多，因为运费也就10块钱左右，而淘宝的报价本身就很低，不少已经接近本地批发市场的批发价。而且我有些东西也是在淘宝上批发的，款式新颖的东西我们本地批发市场未必有。不进点款式新颖的东西，我这个小店恐怕没法不被本地大店挤死。
二是现货。淘宝上的东西只能看照片，不能拿在手上直观地看到功能、材质等等，我的就可以。而且里面可以买走，不用等着从大老远寄过来。
三是退换。有部分商品批发商是可以给我退换的，所以我也可以给顾客退换。对于在批发商那退换不到的，我也可以在店里试好了再卖给你。而淘宝上买的东西，要退换的话顾客得自己寄回去。

相对于本地的大店，我的优势：
一、便宜。我的店铺面积小、位置偏，所以房租便宜；我的员工只有我和我的家人，所以人工费便宜；我生意不好，只有靠低价打开局面，所以我的利润压得很低。这么弄下来，我的东西一个大的能比大门店便宜几十，一个小的也能便宜几块。
二、新颖。我的东西都是我跑遍各地批发市场精心淘过来的，有的东西不是我夸口，本地真没有，就我这儿有！

当然，优势虽有，但劣势更大！
地方偏、品种少，这两个是很致命的，但是我目前暂时无力改变！
哎！第一桶金真难赚！钱生钱也许容易些！
如果我有大笔的本钱，我想我的玩具店应该有另一番景象！因为我卖玩具的动力并不仅仅是盈利，我爱玩具，我爱玩！

开网店？
那不还是得在网上跟人家“亲”来“亲”去的，顾客照样杀我的价！
最关键的，没货源哪！本地批发市场的批发价贵了，相对于淘宝报价没什么优势。而我这点本钱，哪敢直接跟生产厂接触，一次进那么点货，谁甩我啊！

回复 32# dhfaaa


   呵呵，这也没什么奇怪！
付出没有得到相应的回报，自然有怨言。打工国家还给规定个最低工资标准呢，如果我付出了比打工还大的劳动强度，却一个月连最低工资标准都不让我赚到，我抱怨两句很奇怪吗？

开价就是给我的肯定？有道理，但是不全对。开的价比成本低，那不算真正的肯定。要用萝卜价买人参，算是对人参的肯定吗？
一件商品，不是我这个卖东西的想开什么价就能卖什么价，同理，也不是买东西的想还什么价就是什么价，而是该值多少钱就是多少钱，这样才能做得长远。中学政治课不是讲过吗，价值决定交换价值，虽有波动，也只能在一定范围内嘛。

相对于淘宝，我的优势：
一是便宜。因为不要运费，当然也便宜不了太多，因为运费也就10块钱左右，而淘宝的报价本身就很低，不少已经接近本地批发市场的批发价。而且我有些东西也是在淘宝上批发的，款式新颖的东西我们本地批发市场未必有。不进点款式新颖的东西，我这个小店恐怕没法不被本地大店挤死。
二是现货。淘宝上的东西只能看照片，不能拿在手上直观地看到功能、材质等等，我的就可以。而且里面可以买走，不用等着从大老远寄过来。
三是退换。有部分商品批发商是可以给我退换的，所以我也可以给顾客退换。对于在批发商那退换不到的，我也可以在店里试好了再卖给你。而淘宝上买的东西，要退换的话顾客得自己寄回去。

相对于本地的大店，我的优势：
一、便宜。我的店铺面积小、位置偏，所以房租便宜；我的员工只有我和我的家人，所以人工费便宜；我生意不好，只有靠低价打开局面，所以我的利润压得很低。这么弄下来，我的东西一个大的能比大门店便宜几十，一个小的也能便宜几块。
二、新颖。我的东西都是我跑遍各地批发市场精心淘过来的，有的东西不是我夸口，本地真没有，就我这儿有！

当然，优势虽有，但劣势更大！
地方偏、品种少，这两个是很致命的，但是我目前暂时无力改变！
哎！第一桶金真难赚！钱生钱也许容易些！
如果我有大笔的本钱，我想我的玩具店应该有另一番景象！因为我卖玩具的动力并不仅仅是盈利，我爱玩具，我爱玩！

开网店？
那不还是得在网上跟人家“亲”来“亲”去的，顾客照样杀我的价！
最关键的，没货源哪！本地批发市场的批发价贵了，相对于淘宝报价没什么优势。而我这点本钱，哪敢直接跟生产厂接触，一次进那么点货，谁甩我啊！

回复 33# cubezero3


    多谢！多谢！很有帮助！很有帮助！

不过落实起来，困难也还是真有。
买卖不成仁义在，确实应该是这样，可生意不好的时候，那心里可是真急啊！这卖东西又不是扛包，扛一包有一包的工钱，只要肯出力就行，客人不来、来了不买，那是有劲使不上啊！把底价都给他了，他还是不满足，这我除了无奈倒也没什么；可有的客人得了便宜还卖乖，根本没赚着他钱他还抱怨你宰了他！这没赚着钱本来就郁闷，再被冤枉，那心里是真窝火啊！我有回就忍不住爆发了，跟一个女孩说，这把电动机关枪18块卖给你，我要是赚得超过了3块钱，我一头撞死在这墙上！把她都逗笑了！后来这女孩可能是在别处看过了，知道我确实没说假话，成了我的常客，但是每次来还是把价压得低低的，唉！我的性格，做生意还是有很大的缺陷！

附赠东西我也愿意。我卖的电动玩具，电池全都是白送的。有的大电动玩具，比如海洋之星的坦克什么的，一送就是8颗呀！我的电池也是真金白银买来的，批发商可从来不给我送电池。买个电动的送个法条的，买个遥控的送个电动的，都是常事。可有时候送东西客人不要，就要少价；或者非要我送他贵的东西，唉！

笑我也经常笑，生意来了肯定笑嘛！但是遇上有些凶客人，张嘴就教训人的，总有点热face贴上冷臀部的感觉，笑得那叫一个尴尬！唉！看来我的心里素质还是不过关！
哭穷这招我也常用，因为我是真穷啊，所以哭得特别有感情！但是架不住你哭她也哭，有时候心一软、脑一乱、嘴一慢，又输了，唉！

东西嘛，不敢说多么好，因为本钱太小，面对的顾客群不是高端的，所以不敢进那么贵的东西，什么出口的、通过欧盟啥啥质量标准的少。但可以保证和超市、中档玩具店相同。因为货源是一样的。本地那几个玩具店的老板，经常在进货时碰见，他们也还不是拿的那些东西，只不过他们本钱大，什么都能拿，一拿还都拿得不少，而我这个穷人只能挑着拿，一样拿几个。

开实价，尽量不给还价空间。

如果一开始开价虚高，客户一旦发现能砍下不少的价格。那是始终都不会满足的。

回复 29# 细蓉云吞面


    啥叫人流？现金流？俺小白，别笑我！

看看有关营销的书

回复 36# sourapple


    很多客人习惯还价，不让价就不买。我的客流太少，不敢太强硬地拒客。

目前采取的手段只能是报实价，同时允许砍价，无奈地压低利润！我报的价比本地超市、玩具店低，甚至比批发市场的零售价都低！
受不了的是有的客人居然拿淘宝价或者本地批发市场批发价来压我！真的有的吃不消了！

而且总觉得这种拼低价太惨烈了，不是健康的发展道路，但是又苦于没有好招摆脱这种困境。难道要逼我贷款升级店铺？风险太大了，我承担不起！

楼主做的其实已经很不错了啊，我最佩服的就是做销售的人了，这一行，真的很不容易啊。

有关顾客，其实回想一下，好像很多时候，我也很冷酷的感觉呢，因为我去过的一些点，老板提供给我的信息，和我预先了解到的信息，差别相当大。但是，一般情况下，都是老板比我更加了解这样的产品的。所以，虽然我会把大部分的店走一下，但是如果一家店的老板，不是过分的热情，我一进门就给我推销这个，推销那个，说这个好那个好，但是也不冷淡，不会我进去了，还是一个人玩电脑，我想问个话，也怕打搅到人家，然后又能够给我提供很多有关质量啊，品牌啊，使用细节啊之类的信息的话，我会很愿意在这样的店多待一些时间，而生意往往也是在这些店家做成的。

从顾客的角度来说，出门假设所有的店家都是奸商也是很正常的啊。但是如果发现其中一个店家不那么奸商，还教自己这种产品，怎么样是好的，怎么样用最好，有什么注意事项的话，心里就会觉得这个店家可信多了。

至少对我自己来说，即使这里的价格比其他地方稍微难侃一些，我也会选择在这家购买产品，而且会跟老板聊的开心一点。因为顾客碰到一家自己放心的店，其实也是很困难的啊，稍稍多花点钱，维护关系，也会觉得值得，而且，在这样的店家，还能够获得很多来自专业人士的信息。

所谓的做老顾客，我觉得就是这个意思吧。

也许很多次都没有和这个人生意做成，可是只要他经常来这里晃悠，只要他还要买这个东西，楼主做成这单买卖的概率，已经远远高过其他商家啦。

PS：动不动己放弃自己的价格底线，有些像饮鸩止渴呢，我觉得最好的办法，还是提供一些其他的东西。

回复  cubezero3


    多谢！多谢！很有帮助！很有帮助！

不过落实起来，困难也还是真有。
买卖不 ...
out慢 发表于 2011-4-27 15:11

楼主做的其实已经很不错了啊，我最佩服的就是做销售的人了，这一行，真的很不容易啊。

有关顾客，其实回想一下，好像很多时候，我也很冷酷的感觉呢，因为我去过的一些点，老板提供给我的信息，和我预先了解到的信息，差别相当大。但是，一般情况下，都是老板比我更加了解这样的产品的。所以，虽然我会把大部分的店走一下，但是如果一家店的老板，不是过分的热情，我一进门就给我推销这个，推销那个，说这个好那个好，但是也不冷淡，不会我进去了，还是一个人玩电脑，我想问个话，也怕打搅到人家，然后又能够给我提供很多有关质量啊，品牌啊，使用细节啊之类的信息的话，我会很愿意在这样的店多待一些时间，而生意往往也是在这些店家做成的。

从顾客的角度来说，出门假设所有的店家都是奸商也是很正常的啊。但是如果发现其中一个店家不那么奸商，还教自己这种产品，怎么样是好的，怎么样用最好，有什么注意事项的话，心里就会觉得这个店家可信多了。

至少对我自己来说，即使这里的价格比其他地方稍微难侃一些，我也会选择在这家购买产品，而且会跟老板聊的开心一点。因为顾客碰到一家自己放心的店，其实也是很困难的啊，稍稍多花点钱，维护关系，也会觉得值得，而且，在这样的店家，还能够获得很多来自专业人士的信息。

所谓的做老顾客，我觉得就是这个意思吧。

也许很多次都没有和这个人生意做成，可是只要他经常来这里晃悠，只要他还要买这个东西，楼主做成这单买卖的概率，已经远远高过其他商家啦。

PS：动不动己放弃自己的价格底线，有些像饮鸩止渴呢，我觉得最好的办法，还是提供一些其他的东西。