奇瑞明年推B级车直指雅阁 A3将会出跑车

编者按：奇瑞汽车A3项目研发与销售方面的两位主要负责人作客搜狐，探讨在车市寒冬中，奇瑞如何销售A3？在访谈中，两位老总透露，奇瑞将会在A3平台上推出跑车；另外，奇瑞将在2009年推出2款B级车，目标指向新雅阁。



以下是访谈实录：

　　嘉宾：刘慧军 奇瑞总经理助理 乘用车研究一院院长 奇瑞A3项目负责人
　　　　　杨泓泽 奇瑞汽车销售有限公司副总经理

　　A3在气囊、ESP、四连杆悬挂方面至少增1万成本

　　搜狐汽车：欢迎奇瑞的刘总和杨总做客搜狐汽车。A3目前对奇瑞来说是一个战略车型，对自主品牌而言，也是一个非常重要的车型。无论是网友还是业界，对这个车型都非常重视。今天请两位老总给我们谈一下奇瑞的研发和销售方面的情况。先请刘总说一下奇瑞A3研发中的状况。目前A3的哪些方面能够体现出奇瑞的自主研发能力？包括现在奇瑞的自主研发能力是什么样的状况？






　　刘慧军：大家也知道，A3在前期的造型设计是意大利的宾夕法尼亚公司，因为当时我们选造型的时候选的是时髦的东西，造出来以后现在还是非常受欢迎的。经过了四年半的时间，如果要加前期是五年的时间，我们在系统设计方面得到了很大的提升。因为这是我们第一款自主设计的车型，我们调动了几百号人加入了设计团队，当时考虑这个是按照国际的思想，考虑了欧洲的法规、美国的法规、中国的市场，也考虑到未来法规的市场，特别是在安全、舒适方面都做了考虑。客户群当时也定得非常准确。因此在设计方面，作为奇瑞自主开发来说，作为一个六气囊的系统，我们自己设计出来了。它匹配的时间，从实车匹配都用了两年多的时间。另外一款就是ESP系统，就是车辆稳定控制系统，这也是表现在你在不同的路面，在转弯的时候防止侧滑，表现得既安全又稳定。在EPS（电子动力转向）方面，我们也是在这款车上，在B00上我们也是首次设计的。用了EPS动力转型，也是使在低速转向的时候很舒适，在高速的时候很安全，而且还省油，省3%到5%的油。这些都从安全、舒适型来考虑。同时我们用的是四连杆技术，一般的A级车是两连杆，我们用四连杆也对舒适性和操作稳定，很易于控制。在这些方面我们确实做了一些工作。另外，也值得我们感到骄傲的就是，我们考虑到安全，在前面是碟刹，后面是碟刹，我们用的是大盘子，也是考虑到欧洲的因素，也考虑了牵引力控制。在中国没有，但是在欧美就经常有。所以在这些方面都考虑了这些。

　　搜狐汽车：你们考虑到这些，成本上增加了多少？

　　刘慧军：成本至少增加了一万块钱，卖到客户至少要增加一万块钱。为什么我们这个车用这么长时间？我们开发ESP需要时间。APS需要一年，他们需要两年。气囊我们是用的五星级。所以这个车经过四年到五年的开发时间，我们也很高兴，我们锻炼了一批人，什么叫细？日本人还是比较细的。这个车哪个地方需要做细微的工作。我们真正的有体会。这个车还有一个特性，就是噪音控制，也经历了两年多时间的控制，两轮，比我们以前整整增加了一倍的时间。因为在噪音的控制方面花费了很长时间。因此在这个车上，从AVH，舒适、安全、控制、排放等等，排放也是欧4，我们也是花了很大的时间，也锻炼了一批人，得到了很好的效果。因此我们希望广大的用户能够知道。这个东西好不好，去试驾、去品尝，去慢慢的感觉。

　　搜狐汽车：刚才刘总也说了，A3这款车是奇瑞精心打造的一款车了，它上市以后的营销策略是怎么样规划的？

　　杨泓泽：也没有特别的针对A3的独特的营销策略，但是A3这个产品是我们按照精品的路线去开发和设计的。在营销和服务上，我们也是延续了精品的思路。首先，在服务保障上，它在营销要素里面不是排在前面的，但是真正发挥作用，它是非常重要的要素。无论是技术的支持，我们技术合作公司的水准，在我们整个给服务站提供的所有的培训的水平上，都达到了我们全新的高度。最后出现了什么情况，因为我们这次A3的培训不合格，不给开通权限。如果我们在9月9日上线，很多家代理商都是拿不到代理权限的，后来我们延迟到9月26号，很多厂家通过培训、复考，通过了。我们A3的整个系统开发是刘总在开发阶段，所有车的系统都考虑到了，这是我们历来做得最好的一次。我们选了最优秀的经销商来确保我们A3前期专业化团队的建设、人员的培训，以及前期大量的人员准备。在服务上，也是500多家服务站，基本上能够为客户提供一流的服务保障。在宣传上，我们在央视上的广告投放，在前期上海车展、北京车展也亮相，消费者的反响非常强烈。同时我们推出了B00的概念，这个概念是因A3而产生的，但是它并不只是适用于A3，我们是把大量的先进技术下移到A级车的产品上。我们认为B00概念是未来A级车发展的主流方向。我们希望我们最终的用户不是简单的B00的概念，而是通过这个了解到它所包含的产品的内涵是什么。这次A3的推广产品也还是比较成功的。整个奇瑞人为了A3的面世做了相当长时间的准备工作。也相信用户能够一点一点的体会到我们的努力能够给大家带来的利益和好处。

　　搜狐汽车：现在A3的经销商的经营状况是怎样的？他们在维修上做了一些提升，这些提升具体体现在哪些方面？

　　杨泓泽：现在A3开通权限的经销商有200多家。我们北京有4家经销商有A3的经销权限。A3所有的经销商都要求成立专业化的销售团队。一个销售经理带着三到五名的销售团队，只销售A3的产品。他们对A3的产品性能、定位、产品的技术状态、技术表现，对我们的业务有全面的了解，按照公司的要求去接待客户，给客户提供完整的服务。客户到店到试驾，我们都要求给用户提供目前为止奇瑞公司最高水平的销售标准。

　　搜狐汽车：刚才刘总提到了A3在设计的时候，跟意大利的宾夕法尼亚合作，在这个产品的设计开发中，有哪些部分是老外帮助我们设计的，有哪些部分是我们自己设计的，老外设计的占多大的比例？奇瑞跟国外的设计公司合作的时候，我们的合作模式是怎样的？

　　刘慧军：A3的设计部分，我们跟宾夕法尼亚设计的主要是造型方面，造型在整个比例里面占的比例不好说，在造型上面是宾夕法尼亚出得多。但是造型的评定、评审是由我们公司来评定的，大概经过三轮到四轮的返工。你说工作量大，经过了四轮，当然工作量非常大。经历了大概有一年多的时间，一共经过了四轮的评定，因为造型还是很好造的，但是造的东西能不能做出来那是要我们做的。这一块花费了大概一年半的时间。实际上在我们未来的时间，公司也让我们在研究车的时候，前期的可行性研究要非常注意。通过这一点，我们跟宾夕法尼亚的设计中，因为造型这一块，我们公司在这一方面还要在造型方面要跟国外合作。但是在工程方面，我们现在是在自己设计。

　　杨泓泽：我知道我们的很多关键技术很多是跟国外的供应商同步开发的。

　　刘慧军：对。供应商这一块不可能都自己做，我们提出自己的要求，然后再系统评定。

　　杨泓泽：我们的很多件都是全球一流的供应商来做的。

　　搜狐汽车：开发汽车是一个非常大的工程，不可能一家公司全部做完。您从自主研发能力这一块来说，您觉得哪些东西是应该自己做，哪些东西可以外包出去？

　　刘慧军：整车的定义，应该是要什么样的车，性能应该达到什么，这些应该是主机厂做的。第二个就是对法规的了解，你上哪个市场要了解他的法规，同时我们这个车在设计的时候，当时就考虑到了欧洲2009年的新法规行人保护，所以在这个方面提前考虑到了。我上了ESP以后能够达到这个要求，上来之后我可以帮助他们计算，他们计算完了以后我们再验证一下。从系统这个角度，主机厂必须要做。但是从制造零部件本身，比如说碟片、刹车盘，这些东西我们不需要做。

奇瑞A级车“三代同堂”

　　搜狐汽车：请杨总介绍一下目前A3这款车的销售情况是怎么样的？

　　杨泓泽：非常感谢大家的支持，A3在上市前后我们差不多接到了六千多的订单，截止到上一周的数据。



但是实际上我们真正的供货从这一周开始能够满足了。北京地区我们做了一个上市的试驾活动。这个活动是以现货到店开始的。陆续从这一周开始，把以前的定单开始交车了。从我预期来看，今年一到两万台是可以达到的，在这样一个比较难的市场阶段上，还是能够达到我们预期的目标。

　　搜狐汽车：您刚才也提到了这个市场比较难，是不是A3这种车会承担更多的销售任务？

　　杨泓泽：我理解你说的是最近大家的销量都不错。需要我们A3来贡献。A3要承担的绝对不是我们今年，甚至是明年销量任务这么简单，如果是这样的话，我们就容易了。A3我们是十年磨一剑的产品，既是我们公司这十年的研发能力、生产能力、服务保障的检验，同时，也是代表了我们认定的未来一个阶段中国A级车发展的主流方向。因此，它将在相当长的时间内给我们提供一个市场代表的定位。同时，也是我们公司在旗云、A5这两个车以后，是我们再次对市场发力的产品。毫无疑问，它的市场销量是很大的。应该是给明年的销量贡献是很直接的。我们更认为A3的成功与否影响着奇瑞公司在整个研发能力的实现上，在我们对A级市场的引导能力的检验上，给我们提出了更难、更高的要求。不过A3肯定在当季有一个很好的市场销售。

　　搜狐汽车：您对今年的销量有预期吗？

　　杨泓泽：今年是一到两万台的水平。2009年，受到我们公司产品上市进度的影响，我们目前说国内某一个品牌的销量，基本上是两个排量，两厢三厢，A3在我们公司的定位一定是年销10万台的目标。09年受到整个产品系的完善到位时间的影响，会有一些波动的变化。几万台车是肯定的，是不是09年一定会达到10万台，受到上市进度的影响，现在还不能确认下来。

　　搜狐汽车：您刚才也谈到了，明年会有一些新的款型的上市计划，您能不能具体透露一下？

　　杨泓泽：A3的两厢是在元旦前后，很快就出来了。而且可以告诉大家的是A3的两厢车和三厢车一样很漂亮，很值得期待。2.0自动挡是在明年6月的时候，1.8还会再早一些。

　　搜狐汽车：明年上半年会有一个集中上市的过程？

　　杨泓泽：也不一定会集中上。看成熟程度和市场环境。两厢车可能会在元旦前后出来了。1.8可能会在一季度，2.0是在二季度，也挺集中的。

　　搜狐汽车：刘总，刚才说到奇瑞的A级车，有A3、A5、旗云三个车型，在三个平台上进行生产，从资源整合上来说，一个级别的车有三个平台，不是一个很优的方案，为什么奇瑞会出现这种局面？这个局面什么时候会得到缓解？

　　刘慧军：我们举一个国外的平台为例，它由一个平台升级到另外一个平台。比如说旗云，我们分析它是80年代的车型，从这个平台到A3平台，是完全不一样的。就好象在欧洲大家都熟悉的PQ34和PQ35是完全不一样的。我们现在的平台是完全的升级，从底盘上就是一个升级，底盘的后面再加上其他的效果，碰撞就完全不一样，碰撞的底盘技术，EPS，这几乎是一个全新的。虽然是挂着奇瑞的LOGO，但是他们两个是完全不一样的，因此在价格上也是有很大的区别。作为底盘，A3的平台是全新的符合未来发展的B00的平台，特点就是碰撞以后满足了法规，满足了操稳、制动的要求。

　　搜狐汽车：因为你们三个平台是各不一样的，从规模来讲，从零部件的通用来说，不利于你们降低成本？

　　刘慧军：在旗云这一块有一小部分，因为以前的车，在质量上面我们觉得还是有风险的。A3是在以前的基础上进行的改进，在成本上略有提高，但是我们把质量提升了。但是M平台的发展，有M11，M12，将来我们就以这个平台作为基础来继续扩大，我们要扩展到M14。

　　杨泓泽：关于平台的概念我再补充一下。很多消费者并不是很关注这个问题，我举一个大家都很熟悉的例子。大众的捷达、普桑是一个平台，他也是一个平台在我们这个国家做了很多年了，甚至不排除将来36平台出来以后，33平台就淘汰了。旗云和A3面对的是不同的产品，不同的目标市场。旗云已经有40万辆的销量，这个车主要还是在市场成长阶段，用户对于经济性、对于敏感度更关注的市场，A5是适合家庭用车。A3是家庭用车，但是跟A5有一个目标定位，A3是在30岁左右的年龄，A5是在35岁左右。一个是即将在创业阶段，A5的年轻更大一些，更成熟一些，事业也更成熟一些。有不同市场的划分。

　　搜狐汽车：A3在定价上考虑的主要因素是什么？

　　杨泓泽：考虑了很多就是没有考虑到我们自己的心情。因为我们给A3定价的时候心里面是比较难受的。刚才刘总已经特别介绍到A3的价格，整个A3的开发和设计是定位于全球的车，为了满足不同国家不同法规的要求，尤其是比我们中国更高标准的法规的要求，A3富含的技术含量，无论是EPS，电子转向系统，还是行车稳定系统，还是四连杆的悬挂系统，还是碰撞标准的满足，包括更多的我们看不见的隐性的大量的技术，我们在生产工艺水平上的提高，这些看不见的东西赋予了A3很高的产品定位。但是基于我们国内目前的市场现状，基于正在发展的奇瑞品牌，我们还是把A3的价格，我认为是定低了。你说这些东西加起来是多少钱？还有四年十二万公里的超长保修期。因为生命安全你是没有办法用价值来衡量的，刚才刘总说怎么也得有万把块钱，你说定到7.18万是不是更合适？如果我们都是用传统的东西，加了一个漂亮的外形，我们卖到7.18万，肯定更好。但是我们不愿意在低端的定位上一直走下去。所以我们把更好的安全、更好的性能赋予在A3身上，让消费者真正能够享受到A级家庭轿车能够给我们带来的体验和利益。从这个角度来讲，我觉得A3的价格真的很低了，这么漂亮的车7万块钱，太低了。但是我们不希望消费者花七万块钱买一个差的车，我们就把更好的技术让我们年轻的消费群体，让对汽车产品真正有理解和认识的消费者，能够开到A3，体验到A3的价值。

　　刘慧军：当你开这个车的时候，开到高速，100、120公里很正常。你有EPS，电子动力转向的时候，开120公里转弯是非常稳的，即使开到70、80公里，转弯的时候，一般的车都很飘，因为他具备了稳定的车体系统，很宽的车身，具备了ESP稳定控制系统，牢牢的抓地感是非常好的。只要大家开车，去试就能够感觉。

　　搜狐汽车：A3平台后续产品的开发目前来说是怎样规划的？

　　刘慧军：A3平台的后续开发我们已经在做了，这一个车一般需要两到三年就有一个变动，这个计划已经在安排了，到两年半左右，A3车又有一个变动，我们这个车也是不断在变，也是为了吸引大家的眼球。现在的世界变化非常快，我的手机三个月一变。在这个平台上还要发展其他的车，也要规划，而且都在设计，我们在未来的几年里都要推出新车型。包括小跑车，都要在这个平台上开发。刚才你说这一个平台就推出了这两款车，是不是浪费，我们还要开发其他的车。我们两年以后就要推出一个新的车，应该是M14跑车，在北京车展上也有，就是在这个平台上，应该是在后年会推出来。在 2010年左右，这个车就会有一个小的变化。

奇瑞明年将推出2款B级车，针对新雅阁，A3出口延后

　　搜狐汽车：杨总，现在也有很多厂家因为整体的车市情况不好，采取了很多车型降价的策略，您这边会不会感觉到一些压力？

　　杨泓泽：目前奇瑞公司没有降价的打算。



一个是我们今年的整个业绩完成得还可以，A3的上市又给我们注入了新的竞争力。第二，今年下半年，跟07年相比，跌幅比较大，每个月都跌15%到20%左右，但是我们看到全球市场跌幅在30%左右，现在各大厂商都在下调自己的全年指标。目前我们不是简单的降价，奇瑞车卖得好不好，不是取决于简单的价格调整，因为我们已经有很强的性价比优势了。我们A3这么多的价值点，我们不能让消费者认识到、感受到，这是影响销售的主要原因。给消费者提供更好的服务和支持，这是更长远的。

　　搜狐汽车：李总离开了奇瑞，马总来接管奇瑞。奇瑞在销售大区上出现了一些改变，请杨总谈一谈。

　　杨泓泽：我们一直都有大区，这不是三年五年的问题了，不同阶段我们大区的工作重点、管理模式都有重点。最近我们强化了大区也是为了适应当前比较激烈的竞争环境的要求。经销商涉及的压力更直接，他们的困难更多一些，我们强化了这个大区，每一个销售公司的副总挂靠一个大区，设了服务大区的主任，在第一时间能够更好、更快的了解终端的市场形式和变化，能够指导和协同经销商一起适应区域化的市场销售策略。效果还是非常好的。我分管的北京、内蒙这些地区，北京的销量比上个月增长了30%，我认为这是高过市场平均增长水平的，我们的联合推广、联合促销活动的开发和设计，都是反应比较快，也是经销商整体资源网络能力的发挥。大区的强化，对于我们阶段性的销量的支持，对经销商的支持和帮助都是非常有效的。前期大区也有，但是更多的是信息的沟通和交流，我们强化了对经销商核心能力，提升督导职能，我们现在给他们提供更多的支持。每个阶段都有不同的管理方法和模式，每一个模式都是适应这个阶段的我们的目标和任务。

　　搜狐汽车：最近咱们奇瑞的经销网络有没有可能出现调整？有一些消息出来说有可能？

　　杨泓泽：不知道这个消息怎么来的。目前来看，我们整个的网络运营，虽然市场形式不好，但是网络运行还是比较平稳。我们也提前跟经销商讲清楚，都有一个清楚的认识，都知道这是一个难关。我们还不能预见到整个的汽车市场和宏观形势在未来的时间内出现什么样的变化。但是我们还是有信心，这些经销商跟着奇瑞也不是一天两天了。我们也没有主动的调整。

　　搜狐汽车：现在他们的资金链有没有一些问题？昨天我碰到了一个汽车销售的负责人。他们是日系车，他们说一个是受到库存的压力，还有销售的压力，他们的资金链有一些压力，奇瑞在保护你们经销商方面有没有什么设计？

　　杨泓泽：从最初的分网模式上我们就把经销商的利益放在高于我们的利益。我们在各种好的时候和不好的时候都是这样设计的。从目前来看，这种大区对经销商的服务和支持，能够做到快速和高效。刚才您谈到的金融支持上，我们和光大银行等等都有很好的合作，差不多每个月都有几个亿的金融支持。我们在明年年初会成立自己的金融公司，会给经销商到每一个用户提供更直接的金融支持。那个时候会比现在好很多。目前来看，奇瑞自有资金的比例和提供量还是比较充足的。我们现在看到，经销商都能够达到要求，说明他的运作还是按照原来的轨道没有发生变化。

　　搜狐汽车：今天早上我举行了另外一场访谈，谈全球金融危机对中国汽车行业的影响。几位专家说，对中国汽车最直接的影响肯定是出口。我知道A3之前有一些出口的计划，现在全球市场衰退得比较厉害，包括国外的市场很糟糕，这会不会影响A3的出口计划？

　　杨泓泽：A3的出口肯定受到全球市场的影响，目前还没有在我们的短期计划里。一个是A3的同一平台上肯定有不同细节的调整吸引不同国家法规的要求。第二，我们也希望在国内市场有一个合适的周期，通过这个实验磨合，因为你开发完了，同时向全球市场供货，对我们从成本来说也是不合算的。选择在全球经济比较好的节点上，再实现出口，这也是更合适、更理性一些。今年对我们来讲，销量任务的压力也不是特别大，没有必要一定要从某一个产品出口打乱我们的既有计划。但是现在很难预定全球的市场在什么时候能够恢复，这是未知的。

　　搜狐汽车：A3是奇瑞战略调整的重要标志性的产品，而且A3这款车的上市，肯定会改变用户对奇瑞品牌的印象。接下来奇瑞在推这款车的过程中，他对自己未来的品牌建设是一个什么样的计划？

　　杨泓泽：A3确实是我们去年品质提升、服务提升、品牌提升的代表性的产品。无论是开发还是售后服务保障，还是在品质上都达到了一个新的水平。目前品牌的规划，公司已经有了一个比较全面的考量，包括我们明年更高端的B级车产品的推出，包括我们适应更丰富的产品线的市场营销的需要，公司将来会在更多的品牌建设上、名称的设计上都有一些打算，大家在09年就会看出一些端倪来。

　　搜狐汽车：你刚才说到的明年向B级车进发，能否再透露一些消息？

　　刘慧军：我们做B级车已经有四年了，我们也有计划明年在B级车上，跟现在的雅阁，这样的B级车竞争，应该也是在明年左右，做出来B级车，大概有两款左右。

　　搜狐汽车：杨总是卖车的，你怎么说服消费者去买A3，它和竞争对手相比，有哪些优点？

　　杨泓泽：A3的上市对我们整个销售体系是一个考验，我们不仅仅是原来依靠简单的性价比的优势来获得消费者认可，而更多的是把我们的产品价值和消费者的利益结合在一起，能够让消费者真正的去信任、信服奇瑞品牌，A3，不仅仅是有了价格优势，更是有了核心技术能力。有了我们领先于同类产品的能够达到B级车的技术标准。无论是明天要做的媒体的深度试驾，还是后续的用户终端的试驾，包括传统的信息设计和渠道设计，都会真正的让消费者能够体验到、理解到A3的核心价值所在。我们给A3的目标定位是，不仅仅关注于造型，更多的要懂车、了解车，更多的是对产品的内涵更加的在意和重视，不仅开着好看，而且是好开、好坐，又安全，让这样一个群体来理解A3，了解A3。也希望通过媒体朋友们来帮我们把A3的产品状态和特点更好的让消费者认识到。

　　搜狐汽车：非常感谢杨总和刘总做客搜狐，时间关系，我们今天的访谈到此为止。编者按：奇瑞汽车A3项目研发与销售方面的两位主要负责人作客搜狐，探讨在车市寒冬中，奇瑞如何销售A3？在访谈中，两位老总透露，奇瑞将会在A3平台上推出跑车；另外，奇瑞将在2009年推出2款B级车，目标指向新雅阁。



以下是访谈实录：

　　嘉宾：刘慧军 奇瑞总经理助理 乘用车研究一院院长 奇瑞A3项目负责人
　　　　　杨泓泽 奇瑞汽车销售有限公司副总经理

　　A3在气囊、ESP、四连杆悬挂方面至少增1万成本

　　搜狐汽车：欢迎奇瑞的刘总和杨总做客搜狐汽车。A3目前对奇瑞来说是一个战略车型，对自主品牌而言，也是一个非常重要的车型。无论是网友还是业界，对这个车型都非常重视。今天请两位老总给我们谈一下奇瑞的研发和销售方面的情况。先请刘总说一下奇瑞A3研发中的状况。目前A3的哪些方面能够体现出奇瑞的自主研发能力？包括现在奇瑞的自主研发能力是什么样的状况？






　　刘慧军：大家也知道，A3在前期的造型设计是意大利的宾夕法尼亚公司，因为当时我们选造型的时候选的是时髦的东西，造出来以后现在还是非常受欢迎的。经过了四年半的时间，如果要加前期是五年的时间，我们在系统设计方面得到了很大的提升。因为这是我们第一款自主设计的车型，我们调动了几百号人加入了设计团队，当时考虑这个是按照国际的思想，考虑了欧洲的法规、美国的法规、中国的市场，也考虑到未来法规的市场，特别是在安全、舒适方面都做了考虑。客户群当时也定得非常准确。因此在设计方面，作为奇瑞自主开发来说，作为一个六气囊的系统，我们自己设计出来了。它匹配的时间，从实车匹配都用了两年多的时间。另外一款就是ESP系统，就是车辆稳定控制系统，这也是表现在你在不同的路面，在转弯的时候防止侧滑，表现得既安全又稳定。在EPS（电子动力转向）方面，我们也是在这款车上，在B00上我们也是首次设计的。用了EPS动力转型，也是使在低速转向的时候很舒适，在高速的时候很安全，而且还省油，省3%到5%的油。这些都从安全、舒适型来考虑。同时我们用的是四连杆技术，一般的A级车是两连杆，我们用四连杆也对舒适性和操作稳定，很易于控制。在这些方面我们确实做了一些工作。另外，也值得我们感到骄傲的就是，我们考虑到安全，在前面是碟刹，后面是碟刹，我们用的是大盘子，也是考虑到欧洲的因素，也考虑了牵引力控制。在中国没有，但是在欧美就经常有。所以在这些方面都考虑了这些。

　　搜狐汽车：你们考虑到这些，成本上增加了多少？

　　刘慧军：成本至少增加了一万块钱，卖到客户至少要增加一万块钱。为什么我们这个车用这么长时间？我们开发ESP需要时间。APS需要一年，他们需要两年。气囊我们是用的五星级。所以这个车经过四年到五年的开发时间，我们也很高兴，我们锻炼了一批人，什么叫细？日本人还是比较细的。这个车哪个地方需要做细微的工作。我们真正的有体会。这个车还有一个特性，就是噪音控制，也经历了两年多时间的控制，两轮，比我们以前整整增加了一倍的时间。因为在噪音的控制方面花费了很长时间。因此在这个车上，从AVH，舒适、安全、控制、排放等等，排放也是欧4，我们也是花了很大的时间，也锻炼了一批人，得到了很好的效果。因此我们希望广大的用户能够知道。这个东西好不好，去试驾、去品尝，去慢慢的感觉。

　　搜狐汽车：刚才刘总也说了，A3这款车是奇瑞精心打造的一款车了，它上市以后的营销策略是怎么样规划的？

　　杨泓泽：也没有特别的针对A3的独特的营销策略，但是A3这个产品是我们按照精品的路线去开发和设计的。在营销和服务上，我们也是延续了精品的思路。首先，在服务保障上，它在营销要素里面不是排在前面的，但是真正发挥作用，它是非常重要的要素。无论是技术的支持，我们技术合作公司的水准，在我们整个给服务站提供的所有的培训的水平上，都达到了我们全新的高度。最后出现了什么情况，因为我们这次A3的培训不合格，不给开通权限。如果我们在9月9日上线，很多家代理商都是拿不到代理权限的，后来我们延迟到9月26号，很多厂家通过培训、复考，通过了。我们A3的整个系统开发是刘总在开发阶段，所有车的系统都考虑到了，这是我们历来做得最好的一次。我们选了最优秀的经销商来确保我们A3前期专业化团队的建设、人员的培训，以及前期大量的人员准备。在服务上，也是500多家服务站，基本上能够为客户提供一流的服务保障。在宣传上，我们在央视上的广告投放，在前期上海车展、北京车展也亮相，消费者的反响非常强烈。同时我们推出了B00的概念，这个概念是因A3而产生的，但是它并不只是适用于A3，我们是把大量的先进技术下移到A级车的产品上。我们认为B00概念是未来A级车发展的主流方向。我们希望我们最终的用户不是简单的B00的概念，而是通过这个了解到它所包含的产品的内涵是什么。这次A3的推广产品也还是比较成功的。整个奇瑞人为了A3的面世做了相当长时间的准备工作。也相信用户能够一点一点的体会到我们的努力能够给大家带来的利益和好处。

　　搜狐汽车：现在A3的经销商的经营状况是怎样的？他们在维修上做了一些提升，这些提升具体体现在哪些方面？

　　杨泓泽：现在A3开通权限的经销商有200多家。我们北京有4家经销商有A3的经销权限。A3所有的经销商都要求成立专业化的销售团队。一个销售经理带着三到五名的销售团队，只销售A3的产品。他们对A3的产品性能、定位、产品的技术状态、技术表现，对我们的业务有全面的了解，按照公司的要求去接待客户，给客户提供完整的服务。客户到店到试驾，我们都要求给用户提供目前为止奇瑞公司最高水平的销售标准。

　　搜狐汽车：刚才刘总提到了A3在设计的时候，跟意大利的宾夕法尼亚合作，在这个产品的设计开发中，有哪些部分是老外帮助我们设计的，有哪些部分是我们自己设计的，老外设计的占多大的比例？奇瑞跟国外的设计公司合作的时候，我们的合作模式是怎样的？

　　刘慧军：A3的设计部分，我们跟宾夕法尼亚设计的主要是造型方面，造型在整个比例里面占的比例不好说，在造型上面是宾夕法尼亚出得多。但是造型的评定、评审是由我们公司来评定的，大概经过三轮到四轮的返工。你说工作量大，经过了四轮，当然工作量非常大。经历了大概有一年多的时间，一共经过了四轮的评定，因为造型还是很好造的，但是造的东西能不能做出来那是要我们做的。这一块花费了大概一年半的时间。实际上在我们未来的时间，公司也让我们在研究车的时候，前期的可行性研究要非常注意。通过这一点，我们跟宾夕法尼亚的设计中，因为造型这一块，我们公司在这一方面还要在造型方面要跟国外合作。但是在工程方面，我们现在是在自己设计。

　　杨泓泽：我知道我们的很多关键技术很多是跟国外的供应商同步开发的。

　　刘慧军：对。供应商这一块不可能都自己做，我们提出自己的要求，然后再系统评定。

　　杨泓泽：我们的很多件都是全球一流的供应商来做的。

　　搜狐汽车：开发汽车是一个非常大的工程，不可能一家公司全部做完。您从自主研发能力这一块来说，您觉得哪些东西是应该自己做，哪些东西可以外包出去？

　　刘慧军：整车的定义，应该是要什么样的车，性能应该达到什么，这些应该是主机厂做的。第二个就是对法规的了解，你上哪个市场要了解他的法规，同时我们这个车在设计的时候，当时就考虑到了欧洲2009年的新法规行人保护，所以在这个方面提前考虑到了。我上了ESP以后能够达到这个要求，上来之后我可以帮助他们计算，他们计算完了以后我们再验证一下。从系统这个角度，主机厂必须要做。但是从制造零部件本身，比如说碟片、刹车盘，这些东西我们不需要做。

奇瑞A级车“三代同堂”

　　搜狐汽车：请杨总介绍一下目前A3这款车的销售情况是怎么样的？

　　杨泓泽：非常感谢大家的支持，A3在上市前后我们差不多接到了六千多的订单，截止到上一周的数据。



但是实际上我们真正的供货从这一周开始能够满足了。北京地区我们做了一个上市的试驾活动。这个活动是以现货到店开始的。陆续从这一周开始，把以前的定单开始交车了。从我预期来看，今年一到两万台是可以达到的，在这样一个比较难的市场阶段上，还是能够达到我们预期的目标。

　　搜狐汽车：您刚才也提到了这个市场比较难，是不是A3这种车会承担更多的销售任务？

　　杨泓泽：我理解你说的是最近大家的销量都不错。需要我们A3来贡献。A3要承担的绝对不是我们今年，甚至是明年销量任务这么简单，如果是这样的话，我们就容易了。A3我们是十年磨一剑的产品，既是我们公司这十年的研发能力、生产能力、服务保障的检验，同时，也是代表了我们认定的未来一个阶段中国A级车发展的主流方向。因此，它将在相当长的时间内给我们提供一个市场代表的定位。同时，也是我们公司在旗云、A5这两个车以后，是我们再次对市场发力的产品。毫无疑问，它的市场销量是很大的。应该是给明年的销量贡献是很直接的。我们更认为A3的成功与否影响着奇瑞公司在整个研发能力的实现上，在我们对A级市场的引导能力的检验上，给我们提出了更难、更高的要求。不过A3肯定在当季有一个很好的市场销售。

　　搜狐汽车：您对今年的销量有预期吗？

　　杨泓泽：今年是一到两万台的水平。2009年，受到我们公司产品上市进度的影响，我们目前说国内某一个品牌的销量，基本上是两个排量，两厢三厢，A3在我们公司的定位一定是年销10万台的目标。09年受到整个产品系的完善到位时间的影响，会有一些波动的变化。几万台车是肯定的，是不是09年一定会达到10万台，受到上市进度的影响，现在还不能确认下来。

　　搜狐汽车：您刚才也谈到了，明年会有一些新的款型的上市计划，您能不能具体透露一下？

　　杨泓泽：A3的两厢是在元旦前后，很快就出来了。而且可以告诉大家的是A3的两厢车和三厢车一样很漂亮，很值得期待。2.0自动挡是在明年6月的时候，1.8还会再早一些。

　　搜狐汽车：明年上半年会有一个集中上市的过程？

　　杨泓泽：也不一定会集中上。看成熟程度和市场环境。两厢车可能会在元旦前后出来了。1.8可能会在一季度，2.0是在二季度，也挺集中的。

　　搜狐汽车：刘总，刚才说到奇瑞的A级车，有A3、A5、旗云三个车型，在三个平台上进行生产，从资源整合上来说，一个级别的车有三个平台，不是一个很优的方案，为什么奇瑞会出现这种局面？这个局面什么时候会得到缓解？

　　刘慧军：我们举一个国外的平台为例，它由一个平台升级到另外一个平台。比如说旗云，我们分析它是80年代的车型，从这个平台到A3平台，是完全不一样的。就好象在欧洲大家都熟悉的PQ34和PQ35是完全不一样的。我们现在的平台是完全的升级，从底盘上就是一个升级，底盘的后面再加上其他的效果，碰撞就完全不一样，碰撞的底盘技术，EPS，这几乎是一个全新的。虽然是挂着奇瑞的LOGO，但是他们两个是完全不一样的，因此在价格上也是有很大的区别。作为底盘，A3的平台是全新的符合未来发展的B00的平台，特点就是碰撞以后满足了法规，满足了操稳、制动的要求。

　　搜狐汽车：因为你们三个平台是各不一样的，从规模来讲，从零部件的通用来说，不利于你们降低成本？

　　刘慧军：在旗云这一块有一小部分，因为以前的车，在质量上面我们觉得还是有风险的。A3是在以前的基础上进行的改进，在成本上略有提高，但是我们把质量提升了。但是M平台的发展，有M11，M12，将来我们就以这个平台作为基础来继续扩大，我们要扩展到M14。

　　杨泓泽：关于平台的概念我再补充一下。很多消费者并不是很关注这个问题，我举一个大家都很熟悉的例子。大众的捷达、普桑是一个平台，他也是一个平台在我们这个国家做了很多年了，甚至不排除将来36平台出来以后，33平台就淘汰了。旗云和A3面对的是不同的产品，不同的目标市场。旗云已经有40万辆的销量，这个车主要还是在市场成长阶段，用户对于经济性、对于敏感度更关注的市场，A5是适合家庭用车。A3是家庭用车，但是跟A5有一个目标定位，A3是在30岁左右的年龄，A5是在35岁左右。一个是即将在创业阶段，A5的年轻更大一些，更成熟一些，事业也更成熟一些。有不同市场的划分。

　　搜狐汽车：A3在定价上考虑的主要因素是什么？

　　杨泓泽：考虑了很多就是没有考虑到我们自己的心情。因为我们给A3定价的时候心里面是比较难受的。刚才刘总已经特别介绍到A3的价格，整个A3的开发和设计是定位于全球的车，为了满足不同国家不同法规的要求，尤其是比我们中国更高标准的法规的要求，A3富含的技术含量，无论是EPS，电子转向系统，还是行车稳定系统，还是四连杆的悬挂系统，还是碰撞标准的满足，包括更多的我们看不见的隐性的大量的技术，我们在生产工艺水平上的提高，这些看不见的东西赋予了A3很高的产品定位。但是基于我们国内目前的市场现状，基于正在发展的奇瑞品牌，我们还是把A3的价格，我认为是定低了。你说这些东西加起来是多少钱？还有四年十二万公里的超长保修期。因为生命安全你是没有办法用价值来衡量的，刚才刘总说怎么也得有万把块钱，你说定到7.18万是不是更合适？如果我们都是用传统的东西，加了一个漂亮的外形，我们卖到7.18万，肯定更好。但是我们不愿意在低端的定位上一直走下去。所以我们把更好的安全、更好的性能赋予在A3身上，让消费者真正能够享受到A级家庭轿车能够给我们带来的体验和利益。从这个角度来讲，我觉得A3的价格真的很低了，这么漂亮的车7万块钱，太低了。但是我们不希望消费者花七万块钱买一个差的车，我们就把更好的技术让我们年轻的消费群体，让对汽车产品真正有理解和认识的消费者，能够开到A3，体验到A3的价值。

　　刘慧军：当你开这个车的时候，开到高速，100、120公里很正常。你有EPS，电子动力转向的时候，开120公里转弯是非常稳的，即使开到70、80公里，转弯的时候，一般的车都很飘，因为他具备了稳定的车体系统，很宽的车身，具备了ESP稳定控制系统，牢牢的抓地感是非常好的。只要大家开车，去试就能够感觉。

　　搜狐汽车：A3平台后续产品的开发目前来说是怎样规划的？

　　刘慧军：A3平台的后续开发我们已经在做了，这一个车一般需要两到三年就有一个变动，这个计划已经在安排了，到两年半左右，A3车又有一个变动，我们这个车也是不断在变，也是为了吸引大家的眼球。现在的世界变化非常快，我的手机三个月一变。在这个平台上还要发展其他的车，也要规划，而且都在设计，我们在未来的几年里都要推出新车型。包括小跑车，都要在这个平台上开发。刚才你说这一个平台就推出了这两款车，是不是浪费，我们还要开发其他的车。我们两年以后就要推出一个新的车，应该是M14跑车，在北京车展上也有，就是在这个平台上，应该是在后年会推出来。在 2010年左右，这个车就会有一个小的变化。

奇瑞明年将推出2款B级车，针对新雅阁，A3出口延后

　　搜狐汽车：杨总，现在也有很多厂家因为整体的车市情况不好，采取了很多车型降价的策略，您这边会不会感觉到一些压力？

　　杨泓泽：目前奇瑞公司没有降价的打算。



一个是我们今年的整个业绩完成得还可以，A3的上市又给我们注入了新的竞争力。第二，今年下半年，跟07年相比，跌幅比较大，每个月都跌15%到20%左右，但是我们看到全球市场跌幅在30%左右，现在各大厂商都在下调自己的全年指标。目前我们不是简单的降价，奇瑞车卖得好不好，不是取决于简单的价格调整，因为我们已经有很强的性价比优势了。我们A3这么多的价值点，我们不能让消费者认识到、感受到，这是影响销售的主要原因。给消费者提供更好的服务和支持，这是更长远的。

　　搜狐汽车：李总离开了奇瑞，马总来接管奇瑞。奇瑞在销售大区上出现了一些改变，请杨总谈一谈。

　　杨泓泽：我们一直都有大区，这不是三年五年的问题了，不同阶段我们大区的工作重点、管理模式都有重点。最近我们强化了大区也是为了适应当前比较激烈的竞争环境的要求。经销商涉及的压力更直接，他们的困难更多一些，我们强化了这个大区，每一个销售公司的副总挂靠一个大区，设了服务大区的主任，在第一时间能够更好、更快的了解终端的市场形式和变化，能够指导和协同经销商一起适应区域化的市场销售策略。效果还是非常好的。我分管的北京、内蒙这些地区，北京的销量比上个月增长了30%，我认为这是高过市场平均增长水平的，我们的联合推广、联合促销活动的开发和设计，都是反应比较快，也是经销商整体资源网络能力的发挥。大区的强化，对于我们阶段性的销量的支持，对经销商的支持和帮助都是非常有效的。前期大区也有，但是更多的是信息的沟通和交流，我们强化了对经销商核心能力，提升督导职能，我们现在给他们提供更多的支持。每个阶段都有不同的管理方法和模式，每一个模式都是适应这个阶段的我们的目标和任务。

　　搜狐汽车：最近咱们奇瑞的经销网络有没有可能出现调整？有一些消息出来说有可能？

　　杨泓泽：不知道这个消息怎么来的。目前来看，我们整个的网络运营，虽然市场形式不好，但是网络运行还是比较平稳。我们也提前跟经销商讲清楚，都有一个清楚的认识，都知道这是一个难关。我们还不能预见到整个的汽车市场和宏观形势在未来的时间内出现什么样的变化。但是我们还是有信心，这些经销商跟着奇瑞也不是一天两天了。我们也没有主动的调整。

　　搜狐汽车：现在他们的资金链有没有一些问题？昨天我碰到了一个汽车销售的负责人。他们是日系车，他们说一个是受到库存的压力，还有销售的压力，他们的资金链有一些压力，奇瑞在保护你们经销商方面有没有什么设计？

　　杨泓泽：从最初的分网模式上我们就把经销商的利益放在高于我们的利益。我们在各种好的时候和不好的时候都是这样设计的。从目前来看，这种大区对经销商的服务和支持，能够做到快速和高效。刚才您谈到的金融支持上，我们和光大银行等等都有很好的合作，差不多每个月都有几个亿的金融支持。我们在明年年初会成立自己的金融公司，会给经销商到每一个用户提供更直接的金融支持。那个时候会比现在好很多。目前来看，奇瑞自有资金的比例和提供量还是比较充足的。我们现在看到，经销商都能够达到要求，说明他的运作还是按照原来的轨道没有发生变化。

　　搜狐汽车：今天早上我举行了另外一场访谈，谈全球金融危机对中国汽车行业的影响。几位专家说，对中国汽车最直接的影响肯定是出口。我知道A3之前有一些出口的计划，现在全球市场衰退得比较厉害，包括国外的市场很糟糕，这会不会影响A3的出口计划？

　　杨泓泽：A3的出口肯定受到全球市场的影响，目前还没有在我们的短期计划里。一个是A3的同一平台上肯定有不同细节的调整吸引不同国家法规的要求。第二，我们也希望在国内市场有一个合适的周期，通过这个实验磨合，因为你开发完了，同时向全球市场供货，对我们从成本来说也是不合算的。选择在全球经济比较好的节点上，再实现出口，这也是更合适、更理性一些。今年对我们来讲，销量任务的压力也不是特别大，没有必要一定要从某一个产品出口打乱我们的既有计划。但是现在很难预定全球的市场在什么时候能够恢复，这是未知的。

　　搜狐汽车：A3是奇瑞战略调整的重要标志性的产品，而且A3这款车的上市，肯定会改变用户对奇瑞品牌的印象。接下来奇瑞在推这款车的过程中，他对自己未来的品牌建设是一个什么样的计划？

　　杨泓泽：A3确实是我们去年品质提升、服务提升、品牌提升的代表性的产品。无论是开发还是售后服务保障，还是在品质上都达到了一个新的水平。目前品牌的规划，公司已经有了一个比较全面的考量，包括我们明年更高端的B级车产品的推出，包括我们适应更丰富的产品线的市场营销的需要，公司将来会在更多的品牌建设上、名称的设计上都有一些打算，大家在09年就会看出一些端倪来。

　　搜狐汽车：你刚才说到的明年向B级车进发，能否再透露一些消息？

　　刘慧军：我们做B级车已经有四年了，我们也有计划明年在B级车上，跟现在的雅阁，这样的B级车竞争，应该也是在明年左右，做出来B级车，大概有两款左右。

　　搜狐汽车：杨总是卖车的，你怎么说服消费者去买A3，它和竞争对手相比，有哪些优点？

　　杨泓泽：A3的上市对我们整个销售体系是一个考验，我们不仅仅是原来依靠简单的性价比的优势来获得消费者认可，而更多的是把我们的产品价值和消费者的利益结合在一起，能够让消费者真正的去信任、信服奇瑞品牌，A3，不仅仅是有了价格优势，更是有了核心技术能力。有了我们领先于同类产品的能够达到B级车的技术标准。无论是明天要做的媒体的深度试驾，还是后续的用户终端的试驾，包括传统的信息设计和渠道设计，都会真正的让消费者能够体验到、理解到A3的核心价值所在。我们给A3的目标定位是，不仅仅关注于造型，更多的要懂车、了解车，更多的是对产品的内涵更加的在意和重视，不仅开着好看，而且是好开、好坐，又安全，让这样一个群体来理解A3，了解A3。也希望通过媒体朋友们来帮我们把A3的产品状态和特点更好的让消费者认识到。

　　搜狐汽车：非常感谢杨总和刘总做客搜狐，时间关系，我们今天的访谈到此为止。