说道招投标，我来谈谈与政府相关的信息化的招投标过程把 ...

我来说说关于政府机关关于计算机和网络方面建设，相关集成公司的一个流程把：

我以一个甲公司的运作过程来描述：

1、引导单位的需求，甲公司的销售如果和某机关管理信息化的部门关系较好的话，可以利用关系来引导客户，这里分为两种情况，一种是这个单位信息化确实到了改变的必要了。另外一种是单位本没有这种需求，而是说服他们按照这种需求建设。一般来说集成公司的这种推广是比较累的，因为这还没有到采购阶段，甚至可以说离采购阶段还远着呢！
这个时候基本上不会有其他公司的介入，甲公司可以根据自身的实际情况来向用户描述以下利用自己提交的方案的前景。基本上都是针对客户特定的描述。如果可行的话，甲公司会尽量将自己的方案与用户的需求紧密的结合起来。

2、这一步是用户在甲公司的推动下觉得公司给自己描述的前景是个很好的东西，然后一般就会在下一年的计划中把这部分的东西预算加上了。这个时候一般机关里面大概只关心一个大致的价格，不关心品牌和具体实施过程中可能遇到的问题。好在信息化这个东西是在不停的降价的。一般来说会在甲公司报的预算上再加个40%左右，厉害的直接就*2的做明年的预算了。
这里面分两种单位一种是纯机关，他们的一定需要在前一年把预算做好，因为预算做的怎么样第二年就怎么样了。另外一种是传说中的事业单位，这种单位会好点，一般都是具有行政收费性质的单位，他们手中机动的钱就多了。有些单位手头的钱多到想怎么花就怎么花了，当然还得信息部门的领导与单位的一把手关系得很好才行。
这个阶段甲公司是没有办法插手的，只能够不停的与机关单位领导沟通，吃饭，喝酒，洗澡，打牌等等，这个时候花销会比后面的稍微少点，但是不花是行不通的。

3、好了，到了项目该实施的地步了。这个时候信息部门中的所有人的关系都会来了，有领导带来的公司，有自己部门人员带来的公司，还有靠自己打听到的带来的公司。这个时候原来的甲公司在这些公司中间是离项目最近的。他们需要为客户的信息部门制定配置，制定方案。（我不知道机关的信息部门中会有这种方案的人员，不会有，他们都是干部）更加厉害的就是帮信息部门整理标书中的技术文档部分。如果能够这种机会一般来说就可以在技术标书部分中埋地雷了。当然这个地雷不是随便埋的，必须和信息部门的负责人商量好的。比如说购买小型机的话，那么就需要比较可能出现的竞争对手的产品了。使得竞争对手的产品不适合标书被自动淘汰，这个时候一般来说集成公司还会到厂商那里报备，就是说告诉厂商这个项目你得支持我，否则的话我就不推荐你们的产品了。一般厂商都会支持的，也不排除厂商现在答应你，最后投标的时候整你。

这个时候的集成公司是最担心的，需要客户与厂商同时配合，否则这个项目极有可能会被乙公司和丙公司搞走。一般来说如果这个项目越接近客户的行业应用，那么可能性越高，否则如果只是连连网，做做网页，那么到这个时候来说还是不可靠的。

4、项目准备部分终于结束了。标书出来了。也已经移交到招投标代理公司或者政府采购中心了。这个时候甲公司还是不能分心，项目还是会出差错的，一般来说到这个时候甲方基本已经确定了由甲公司来进行实施了。但是在招投标代理公司和政府采购中心还是会出差错的。但是如果这里因为报价的问题导致没有中标，那么甲公司会冤死。所以在这个时候甲公司是不会狮子打开口的。一般就是报到合理的利润，当然那些网络集成的项目一般来说敢报个10%的利润，可能就因为报价问题中不了标了。呵呵！
同时在开标前还会不停的听到新公司出现，一般来说盯项目的销售最累，那些来的公司都是有来头的公司，有时候会有北京来的公司，有时候会有上市公司来，等等。

好了到了开标的时间了如果中标最好，前面一年多做的努力都有了回报，如果没有中标那么对甲公司的打击是很大的。


这个时候会有多种情况，一般来说好点的单位，如果项目较大的话，信息部门的领导人在开标之前会出国去了。这个有两种可能，一种是在国内被骚扰的太多了。干脆躲到你骚扰不到的地方了。还有是在走之前安排好了。呵呵！

还有一种可能就是单位已经选定了甲公司了，但是在政府采购哪里甲方只占一票，一共有7个评委，如果评委和另外一家乙公司关系不错的话，那么完了。一年多的心血白费了。当然如果甲方确实很有钱。平常招标很多的花，那么采购中心一般是听话的。当然甲方所占的评委会一般会在标前会的介绍项目的时候会提到某某公司在项目的规划方案阶段给了很大的帮助之类暗示的话。这时候如果其他专家懂事的话。那么基本上就定了。如果做了一年多的工作碰到一个弱智甲方代表那么心血就白费了。所以甲公司会和甲方信息部门的所有人员的关系都搞好的。当然领导在招投标前找甲方代表谈话也是必须的。

说这些都是一把眼泪啊。在客户那里必须都是风光啊。销售和公司都苦啊。上面所说的流程都是顺利的流程，这个中间的变化可是太多了。稍有不慎项目就会变得不是你的了。


以上就是一次项目的整个过程。所以甲公司如果能够拿到项目，那么一年多的心血没有白费，如果没有拿到项目呢？那就开始下一次把。

当然还有其他办法：

1、做课题，把项目变成课题来做。这个不用招标了。当然得和甲方的关系到一定程度才行啊。直接给钱做了。完了还能搞个填补国内空白什么的。大家都开心。一般有钱单位都会这么做。

2、和评委搞好关系，平常把评委作为公司的专家，经常聚居，拉拉感情。到时候自然会被用上，这种特别是在弱电项目中用上，专家就那么几十个，经常碰碰，如果专家只有十几个的话，那么都不用作甲方关系了。呵呵只要去投标，专家就会帮忙的。


所以，我现在不做集成了。我开始做厂商了。因为甲方在某些招标项目中是可以制定品牌定制型号的。我只需要搞定信息化部门的领导就可以了。呵呵！现在我基本不去招投标了。由集成商去了。 我只需要支持某一家就可以了。我来说说关于政府机关关于计算机和网络方面建设，相关集成公司的一个流程把：

我以一个甲公司的运作过程来描述：

1、引导单位的需求，甲公司的销售如果和某机关管理信息化的部门关系较好的话，可以利用关系来引导客户，这里分为两种情况，一种是这个单位信息化确实到了改变的必要了。另外一种是单位本没有这种需求，而是说服他们按照这种需求建设。一般来说集成公司的这种推广是比较累的，因为这还没有到采购阶段，甚至可以说离采购阶段还远着呢！
这个时候基本上不会有其他公司的介入，甲公司可以根据自身的实际情况来向用户描述以下利用自己提交的方案的前景。基本上都是针对客户特定的描述。如果可行的话，甲公司会尽量将自己的方案与用户的需求紧密的结合起来。

2、这一步是用户在甲公司的推动下觉得公司给自己描述的前景是个很好的东西，然后一般就会在下一年的计划中把这部分的东西预算加上了。这个时候一般机关里面大概只关心一个大致的价格，不关心品牌和具体实施过程中可能遇到的问题。好在信息化这个东西是在不停的降价的。一般来说会在甲公司报的预算上再加个40%左右，厉害的直接就*2的做明年的预算了。
这里面分两种单位一种是纯机关，他们的一定需要在前一年把预算做好，因为预算做的怎么样第二年就怎么样了。另外一种是传说中的事业单位，这种单位会好点，一般都是具有行政收费性质的单位，他们手中机动的钱就多了。有些单位手头的钱多到想怎么花就怎么花了，当然还得信息部门的领导与单位的一把手关系得很好才行。
这个阶段甲公司是没有办法插手的，只能够不停的与机关单位领导沟通，吃饭，喝酒，洗澡，打牌等等，这个时候花销会比后面的稍微少点，但是不花是行不通的。

3、好了，到了项目该实施的地步了。这个时候信息部门中的所有人的关系都会来了，有领导带来的公司，有自己部门人员带来的公司，还有靠自己打听到的带来的公司。这个时候原来的甲公司在这些公司中间是离项目最近的。他们需要为客户的信息部门制定配置，制定方案。（我不知道机关的信息部门中会有这种方案的人员，不会有，他们都是干部）更加厉害的就是帮信息部门整理标书中的技术文档部分。如果能够这种机会一般来说就可以在技术标书部分中埋地雷了。当然这个地雷不是随便埋的，必须和信息部门的负责人商量好的。比如说购买小型机的话，那么就需要比较可能出现的竞争对手的产品了。使得竞争对手的产品不适合标书被自动淘汰，这个时候一般来说集成公司还会到厂商那里报备，就是说告诉厂商这个项目你得支持我，否则的话我就不推荐你们的产品了。一般厂商都会支持的，也不排除厂商现在答应你，最后投标的时候整你。

这个时候的集成公司是最担心的，需要客户与厂商同时配合，否则这个项目极有可能会被乙公司和丙公司搞走。一般来说如果这个项目越接近客户的行业应用，那么可能性越高，否则如果只是连连网，做做网页，那么到这个时候来说还是不可靠的。

4、项目准备部分终于结束了。标书出来了。也已经移交到招投标代理公司或者政府采购中心了。这个时候甲公司还是不能分心，项目还是会出差错的，一般来说到这个时候甲方基本已经确定了由甲公司来进行实施了。但是在招投标代理公司和政府采购中心还是会出差错的。但是如果这里因为报价的问题导致没有中标，那么甲公司会冤死。所以在这个时候甲公司是不会狮子打开口的。一般就是报到合理的利润，当然那些网络集成的项目一般来说敢报个10%的利润，可能就因为报价问题中不了标了。呵呵！
同时在开标前还会不停的听到新公司出现，一般来说盯项目的销售最累，那些来的公司都是有来头的公司，有时候会有北京来的公司，有时候会有上市公司来，等等。

好了到了开标的时间了如果中标最好，前面一年多做的努力都有了回报，如果没有中标那么对甲公司的打击是很大的。


这个时候会有多种情况，一般来说好点的单位，如果项目较大的话，信息部门的领导人在开标之前会出国去了。这个有两种可能，一种是在国内被骚扰的太多了。干脆躲到你骚扰不到的地方了。还有是在走之前安排好了。呵呵！

还有一种可能就是单位已经选定了甲公司了，但是在政府采购哪里甲方只占一票，一共有7个评委，如果评委和另外一家乙公司关系不错的话，那么完了。一年多的心血白费了。当然如果甲方确实很有钱。平常招标很多的花，那么采购中心一般是听话的。当然甲方所占的评委会一般会在标前会的介绍项目的时候会提到某某公司在项目的规划方案阶段给了很大的帮助之类暗示的话。这时候如果其他专家懂事的话。那么基本上就定了。如果做了一年多的工作碰到一个弱智甲方代表那么心血就白费了。所以甲公司会和甲方信息部门的所有人员的关系都搞好的。当然领导在招投标前找甲方代表谈话也是必须的。

说这些都是一把眼泪啊。在客户那里必须都是风光啊。销售和公司都苦啊。上面所说的流程都是顺利的流程，这个中间的变化可是太多了。稍有不慎项目就会变得不是你的了。


以上就是一次项目的整个过程。所以甲公司如果能够拿到项目，那么一年多的心血没有白费，如果没有拿到项目呢？那就开始下一次把。

当然还有其他办法：

1、做课题，把项目变成课题来做。这个不用招标了。当然得和甲方的关系到一定程度才行啊。直接给钱做了。完了还能搞个填补国内空白什么的。大家都开心。一般有钱单位都会这么做。

2、和评委搞好关系，平常把评委作为公司的专家，经常聚居，拉拉感情。到时候自然会被用上，这种特别是在弱电项目中用上，专家就那么几十个，经常碰碰，如果专家只有十几个的话，那么都不用作甲方关系了。呵呵只要去投标，专家就会帮忙的。


所以，我现在不做集成了。我开始做厂商了。因为甲方在某些招标项目中是可以制定品牌定制型号的。我只需要搞定信息化部门的领导就可以了。呵呵！现在我基本不去招投标了。由集成商去了。 我只需要支持某一家就可以了。