超级军网保健品神话：三株兴衰记
来源：百度文库 编辑：超级军网 时间：2024/04/27 19:07:55
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保健品神话：三株兴衰记
2009年01月21日10:19 [我来说两句] [字号：大 中 小]
来源：南方报业传媒集团-21世纪经济报道 作者：沈 玮
三株已死。而三株又并未死。
在经历了1994年前后保健品行业的狂热高潮后，三株品牌最辉煌的光景已过。然而，其创始人吴炳新父子并不甘心三株的败走麦城，其复兴三株的念想也并未放弃。
1994年，马家军教练马俊仁将中华鳖精配方出售给何伯权的乐百氏，引发生命核能口服液的热销；国内最大的保健品公司广东太阳神也在全国热推太阳神饮品，广告无孔不入。
在过去的四年间，全国保健品生产企业从近百家增至3000余家，年销售额高达300亿元，增长12倍。保健品行业成为全国发展最快、最引人注目的黄金宝地。而由吴炳新父子一手打造的三株神话就在这样的背景下横空出世。
兴·衰
1994年8月，曾是“昂立一号”地区代理商的吴炳新父子以30万元在济南注册成立三株实业，生产三株口服液，号称是高科技的生物制剂。
和当年大多数保健品厂家一样，三株也选择了地毯式的广告轰炸，选择各地电视台价格低廉的非黄金时段，大量播放充满煽动力的宣传片广告。另一方面，和当时大部分保健品企业主推城市市场不同，吴炳新另辟蹊径，挺进农村市场，精心设计出针对农村市场的四级营销体系，采用层层渗透的方式保证三株口服液广泛铺货。
正是这个决定，成就了三株的辉煌。农村市场的告捷，让三株成为真正的中国保健品大王。三株也成为是迄今为止，在中国农村市场取得过最辉煌业绩的企业之一。
1996年，三株创造了企业增长2000%、年销售额80亿元的奇迹，比同行业排名第2位至第10位的9家企业年销售额的总和还要高。当时中国12亿人口中，三株口服液的销量约为4亿瓶。这至今仍是保健产品难以企及的数字。其中，农村市场销售额占了60%以上。在原来一片空白的农村消费市场，某种程度上三株甚至成为保健品、药品的代名词。
从1994年到1997年，仅仅3年时间，三株就从市场新锐成长为业内大亨，净产值达48亿元，令人瞠目不已。当时，远在美国的哈佛大学都难以忽视这奇迹，将三株案例收进教科书。
“公司的营销非常成功，到1996年的时候，产品完全供不应求。”当年曾参与三株营销的人士对记者表示，当时三株在全中国几乎无人不知无人不晓。
“除了邮政网以外，在国内我还不知道谁的网络比我大。”这是彼时吴炳新对三株强大市场能量的总结。
为了追求高速度，三株广招人马，在地区一级的子公司就多达300多家，县级办事处2210个，乡镇一级的工作站高达13500个，直接吸纳的就业人员超过15万。
1997年底，三株销量大幅滑坡，比上年锐减10个亿。吴炳新也在年终大会上总结公司失误，包括市场管理体制上严重不适应，大企业的“恐龙病”严重以及财务管理严重失控等。三株危机浮出水面。
常德事件的爆发，对三株公司无异于毁灭性一击。
1996年6月3日，湖南常德汉寿县的退休老船工陈伯顺因服食三株口服液，于9月3日死亡。陈老汉死后，其妻子、儿女一纸诉状把三株告到了常德中级人民法院。1998年3月31日，常德中级人民法院作出三株公司败诉的一审判决，要求三株向死者家属赔偿29.8万元。
1998年4月下旬开始，三株的全国销售急剧下滑，月销售额从数亿元，一下子跌到不足1000万元，从4月到7月全部亏损，生产三株口服液的两个工厂全面停产，6000名员工放假回家，口服液的库存积压达2400万瓶，相当市场价值7亿元。5月，江湖上四处传言，三株已向有关方面申请破产，由于欠下巨额贷款，其申请最终未被批准……
到1998年5月，三株全面停产。一家年销售额曾经高达80亿元、累计上缴利税18亿元、拥有15万员工的庞大“帝国”就这样轰然倒塌，竟听不到一声惋惜和同情。
重生
三株崩盘，弹指十年。
2007年，在欢迎昔日大将的内部会上，作为三株医药集团有限公司领军人物的吴炳新正式宣布三株“复兴”。在他的盛邀之下，三株旧将乔京德、杜文赞、丛培祥重返三株，并被委以重任。
在三株医药集团去年的一次销售研讨会上，吴炳新慷慨陈词，宣布“三株进入了复兴光大的新阶段”。
“此次三株是否能再现辉煌，很难说。”上海铂策划总经理、首席策划陈奇锐认为，之前的三株之所以能做大，一是因为其把握机会的能力比较强，二是因为当时的保健品市场还不成熟，市场潜力大。但现在的市场环境已经发生了很大的变化，而且药品和化妆品的销售模式并不同于保健品的销售模式，保健品主要在于大量的宣传，而药品则不尽然，销售药品除了要有大量的宣传之外，一定要有拳头产品，而三株在宣布复出之际，也没有什么新药问世。
著名直销专家胡远江也认为，三株如今面临的大环境已经与以往大不相同，消费者对广告的信任度和传播方式都充满怀疑，而且过去三株是以粗放式的产品理念打天下，要应对如今的细分市场还有差距，况且竞争对手遍地都是，很难复制当初一枝独秀的局面。
(责任编辑：铭心)
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来源：南方报业传媒集团-21世纪经济报道 作者：沈 玮
三株已死。而三株又并未死。
在经历了1994年前后保健品行业的狂热高潮后，三株品牌最辉煌的光景已过。然而，其创始人吴炳新父子并不甘心三株的败走麦城，其复兴三株的念想也并未放弃。
1994年，马家军教练马俊仁将中华鳖精配方出售给何伯权的乐百氏，引发生命核能口服液的热销；国内最大的保健品公司广东太阳神也在全国热推太阳神饮品，广告无孔不入。
在过去的四年间，全国保健品生产企业从近百家增至3000余家，年销售额高达300亿元，增长12倍。保健品行业成为全国发展最快、最引人注目的黄金宝地。而由吴炳新父子一手打造的三株神话就在这样的背景下横空出世。
兴·衰
1994年8月，曾是“昂立一号”地区代理商的吴炳新父子以30万元在济南注册成立三株实业，生产三株口服液，号称是高科技的生物制剂。
和当年大多数保健品厂家一样，三株也选择了地毯式的广告轰炸，选择各地电视台价格低廉的非黄金时段，大量播放充满煽动力的宣传片广告。另一方面，和当时大部分保健品企业主推城市市场不同，吴炳新另辟蹊径，挺进农村市场，精心设计出针对农村市场的四级营销体系，采用层层渗透的方式保证三株口服液广泛铺货。
正是这个决定，成就了三株的辉煌。农村市场的告捷，让三株成为真正的中国保健品大王。三株也成为是迄今为止，在中国农村市场取得过最辉煌业绩的企业之一。
1996年，三株创造了企业增长2000%、年销售额80亿元的奇迹，比同行业排名第2位至第10位的9家企业年销售额的总和还要高。当时中国12亿人口中，三株口服液的销量约为4亿瓶。这至今仍是保健产品难以企及的数字。其中，农村市场销售额占了60%以上。在原来一片空白的农村消费市场，某种程度上三株甚至成为保健品、药品的代名词。
从1994年到1997年，仅仅3年时间，三株就从市场新锐成长为业内大亨，净产值达48亿元，令人瞠目不已。当时，远在美国的哈佛大学都难以忽视这奇迹，将三株案例收进教科书。
“公司的营销非常成功，到1996年的时候，产品完全供不应求。”当年曾参与三株营销的人士对记者表示，当时三株在全中国几乎无人不知无人不晓。
“除了邮政网以外，在国内我还不知道谁的网络比我大。”这是彼时吴炳新对三株强大市场能量的总结。
为了追求高速度，三株广招人马，在地区一级的子公司就多达300多家，县级办事处2210个，乡镇一级的工作站高达13500个，直接吸纳的就业人员超过15万。
1997年底，三株销量大幅滑坡，比上年锐减10个亿。吴炳新也在年终大会上总结公司失误，包括市场管理体制上严重不适应，大企业的“恐龙病”严重以及财务管理严重失控等。三株危机浮出水面。
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1998年4月下旬开始，三株的全国销售急剧下滑，月销售额从数亿元，一下子跌到不足1000万元，从4月到7月全部亏损，生产三株口服液的两个工厂全面停产，6000名员工放假回家，口服液的库存积压达2400万瓶，相当市场价值7亿元。5月，江湖上四处传言，三株已向有关方面申请破产，由于欠下巨额贷款，其申请最终未被批准……
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在三株医药集团去年的一次销售研讨会上，吴炳新慷慨陈词，宣布“三株进入了复兴光大的新阶段”。
“此次三株是否能再现辉煌，很难说。”上海铂策划总经理、首席策划陈奇锐认为，之前的三株之所以能做大，一是因为其把握机会的能力比较强，二是因为当时的保健品市场还不成熟，市场潜力大。但现在的市场环境已经发生了很大的变化，而且药品和化妆品的销售模式并不同于保健品的销售模式，保健品主要在于大量的宣传，而药品则不尽然，销售药品除了要有大量的宣传之外，一定要有拳头产品，而三株在宣布复出之际，也没有什么新药问世。
著名直销专家胡远江也认为，三株如今面临的大环境已经与以往大不相同，消费者对广告的信任度和传播方式都充满怀疑，而且过去三株是以粗放式的产品理念打天下，要应对如今的细分市场还有差距，况且竞争对手遍地都是，很难复制当初一枝独秀的局面。
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三株已死。而三株又并未死。
在经历了1994年前后保健品行业的狂热高潮后，三株品牌最辉煌的光景已过。然而，其创始人吴炳新父子并不甘心三株的败走麦城，其复兴三株的念想也并未放弃。
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1996年，三株创造了企业增长2000%、年销售额80亿元的奇迹，比同行业排名第2位至第10位的9家企业年销售额的总和还要高。当时中国12亿人口中，三株口服液的销量约为4亿瓶。这至今仍是保健产品难以企及的数字。其中，农村市场销售额占了60%以上。在原来一片空白的农村消费市场，某种程度上三株甚至成为保健品、药品的代名词。
从1994年到1997年，仅仅3年时间，三株就从市场新锐成长为业内大亨，净产值达48亿元，令人瞠目不已。当时，远在美国的哈佛大学都难以忽视这奇迹，将三株案例收进教科书。
“公司的营销非常成功，到1996年的时候，产品完全供不应求。”当年曾参与三株营销的人士对记者表示，当时三株在全中国几乎无人不知无人不晓。
“除了邮政网以外，在国内我还不知道谁的网络比我大。”这是彼时吴炳新对三株强大市场能量的总结。
为了追求高速度，三株广招人马，在地区一级的子公司就多达300多家，县级办事处2210个，乡镇一级的工作站高达13500个，直接吸纳的就业人员超过15万。
1997年底，三株销量大幅滑坡，比上年锐减10个亿。吴炳新也在年终大会上总结公司失误，包括市场管理体制上严重不适应，大企业的“恐龙病”严重以及财务管理严重失控等。三株危机浮出水面。
常德事件的爆发，对三株公司无异于毁灭性一击。
1996年6月3日，湖南常德汉寿县的退休老船工陈伯顺因服食三株口服液，于9月3日死亡。陈老汉死后，其妻子、儿女一纸诉状把三株告到了常德中级人民法院。1998年3月31日，常德中级人民法院作出三株公司败诉的一审判决，要求三株向死者家属赔偿29.8万元。
1998年4月下旬开始，三株的全国销售急剧下滑，月销售额从数亿元，一下子跌到不足1000万元，从4月到7月全部亏损，生产三株口服液的两个工厂全面停产，6000名员工放假回家，口服液的库存积压达2400万瓶，相当市场价值7亿元。5月，江湖上四处传言，三株已向有关方面申请破产，由于欠下巨额贷款，其申请最终未被批准……
到1998年5月，三株全面停产。一家年销售额曾经高达80亿元、累计上缴利税18亿元、拥有15万员工的庞大“帝国”就这样轰然倒塌，竟听不到一声惋惜和同情。
重生
三株崩盘，弹指十年。
2007年，在欢迎昔日大将的内部会上，作为三株医药集团有限公司领军人物的吴炳新正式宣布三株“复兴”。在他的盛邀之下，三株旧将乔京德、杜文赞、丛培祥重返三株，并被委以重任。
在三株医药集团去年的一次销售研讨会上，吴炳新慷慨陈词，宣布“三株进入了复兴光大的新阶段”。
“此次三株是否能再现辉煌，很难说。”上海铂策划总经理、首席策划陈奇锐认为，之前的三株之所以能做大，一是因为其把握机会的能力比较强，二是因为当时的保健品市场还不成熟，市场潜力大。但现在的市场环境已经发生了很大的变化，而且药品和化妆品的销售模式并不同于保健品的销售模式，保健品主要在于大量的宣传，而药品则不尽然，销售药品除了要有大量的宣传之外，一定要有拳头产品，而三株在宣布复出之际，也没有什么新药问世。
著名直销专家胡远江也认为，三株如今面临的大环境已经与以往大不相同，消费者对广告的信任度和传播方式都充满怀疑，而且过去三株是以粗放式的产品理念打天下，要应对如今的细分市场还有差距，况且竞争对手遍地都是，很难复制当初一枝独秀的局面。
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当年的济南三株。很是猛烈。就如郑州亚细亚，秦池古酒一样，都已经一晃而过了。
城头变幻大王旗