闵行区给南棒衣恋市价30%的13万平米用地，退税1个亿

还是那句老话，各地招商自己重复低水平竞争，只能给人家钻空子

http://chinese.chosun.com/site/d ... 20120630000003.html

中国衣恋（韩国名ELAND）集团总裁崔钟良今年年初以低于市价70%的价格从上海市政府手中购买了13万平方米的市内核心商业街的地皮。这是其他外国企业想都不敢想的破格待遇，可谓是特殊优待。衣恋中国总部所在的上海市闵行区去年表示：“感谢衣恋集团按规定诚实交纳了高额税金。希望衣恋集团不要搬到其他地方，继续留在闵行区。”同时还退还了1亿元人民币税金。

英特尔、微软、可口可乐等100多家跨国企业的中国总部都位于闵行区，衣恋中国2010年交纳了10亿元人民币的企业所得税，仅次于可口可乐位居第二，因此，闵行区对此给予了“回报”。

衣恋中国被中国国内的韩国企业称为“创造奇迹的企业”。从刚进军中国的1994年到2000年，该公司连续7年亏损，数百亿韩元的累计亏损额使公司濒临倒闭，但从2000年开始直到去年，该公司实现了年均增长率接近50%的高速增长。营业利润率也和全球著名服装企业旗鼓相当。

衣恋集团无论是内部聚餐还是外部宴请，都绝对禁止员工饮酒或出入娱乐场所。在中国更加严格地执行这一规定。在人际关系发挥巨大威力、有逃漏税现象的中国，衣恋如何抓住了趾高气昂的公务员的“心”？

1. 用剪刀销毁1770件高级女式大衣

中国衣恋（以下简称衣恋）去年1月用剪刀处理了1770多件每件价值3580元人民币（以当时汇率计算约合61万韩元）的“Scofield” 女式冬季大衣（总价值10.7亿多韩元）。产品并没有接到任何消费者投诉，只是发现了轻微的瑕疵。最后公司做出“不能将其作为高端商品出售”的决定，忍痛销毁了全部商品。

上月25日，记者来到大型百货商店上海八佰伴百货店。记者向该店三层女装卖场的负责人华晓询问了店内150个品牌去年的销售额。从华晓提供的排名表来看，排名前五位的依次是“Teenie Weenie、Scofield、衣恋、PRICH 、Roem”，全都是衣恋旗下的服装品牌。中国企业欧时力(Ochirly)、丹麦企业“Veromoda”分列第六和第七位。

截至今年5月底，衣恋在中国推出的品牌共有27个。第一毛织（BEANPOLE）、LG Fashion (HAZZYS)、Basic House等韩国品牌也曾进军中国市场，但没有像衣恋这样推行多品牌战略。这一战略是针对多样化、细分化的中国消费群体。衣恋集团南方本部长朴尚均（音）表示：“ELAND在韩国属于中低价品牌，而‘衣恋’在中国则跃居仅次于路易•威登、香奈儿、古琦等世界名牌之下的大众名牌。”

5300个卖场全部采用直营方式也是衣恋的一个特点。人力资源部长金永柱（音）表示：“2.8万名销售员的教育、人员安排和工资等业务都由ELAND负责，在总部的指挥下一丝不苟地维护高档品牌的形象。”这和大多数外国企业委托地区代理商经营的情况截然不同。

“如果采用代理模式，进军市场的初期可以轻而易举地扩充卖场，但很难对库存和职员进行管理。不要忘记佐丹奴等品牌带给我们的深刻教训，他们就是因为依赖代理商，疏于对当地销售网的管理，结果只是在进军市场的初期风靡一时，后来逐渐衰落。”

2. 深入乡镇彻底推进本地化

2001年1月6日开始，现任中国衣恋总裁崔钟良带领10名职员对中国全境193个城市的乡镇进行了整整六个月的详细考察。

崔钟良说：“我们不做其他事，只考察市场以及各地人的服装特点和样式。我们坐最差的长途列车和破旧的客车，住廉价旅馆，对地方偏僻角落的市场特点和进军攻略冥思苦想。当时密密麻麻写的10本考察笔记后来成为攻占中国市场的‘法宝’。”

他说：“到偏僻乡镇进行考察时曾多次遇到强盗。我们经常要坐5到30个小时的火车日夜奔波，吃着不合胃口的当地食物，成员们在短短一周内就瘦了5公斤以上。”

亲自实施的现场调查成为衣恋在中国上演大逆转的跳板。衣恋原本被通过街头店铺取得成功的韩国经验所束缚，想在中国也采用同样的方式，结果在2000年之前连续7年亏损，处境艰难。

朴圣秀总裁本人也每年在中国度过三个月左右，点燃了在中国取得成功的决心。他说：“不要想着干个3、4年就回国，要抱着在中国干到底的态度。”他取消了外驻人员在中国的滞留年限，并且规定只有在人事考核中获得“A”的精英才有资格到中国工作。

新职员进入公司时要参与一周时间的中国当地项目，外驻人员前往中国之前要读完100本中国相关书籍。衣恋韩国员工子女就读的不是外国人专用的国际学校，而是中国当地人就读的普通学校，也是出于上述原因。

但是，衣恋集团全部3.9万名员工（包括2.8万名销售人员）中，韩国人只有270人，仅占0.7%。并且从2004年开始，每年会选拔20名当地优秀职员到韩国进行六个月的语言进修，并让他们在韩国总部工作。然后再从中选拔优秀人才，接受一年的高层管理人员工商管理硕士（EMBA）课程教育，培养成高级人才。

目前读完这一课程的中国当地职员负责衣恋12个分公司中的6个。在福建省福州市东百百货商店见到的王超凡经理毕业于专科大学后，于2002年进入衣恋集团做销售员，现在负责管理福州地区的75个卖场。他说：“虽然其他公司让我跳槽，但我没有这种想法。我从未见过衣恋这种真心对待中国人的外国公司。”

3. 致力于掌握市场潮流

本月9日（周六），记者来到聚集很多年轻人的上海人民广场前，东华大学摄影系的学生们正在认真地拍摄路人。这是衣恋委托大学生进行的服装分析项目。2009年至今，衣恋集团一直坚持每周3次（平日2次、周六1次）拍摄市民的着装。拍摄地不只是上海，还有北方的沈阳、北京，南方的深圳。至今为止收集的照片共达21万张，仅上海地区平均每周就会拍800至1000张。

衣恋集团的“时尚研究所”可谓是攻占中国市场的秘密武器。时尚研究所对领潮人的服装颜色、长度、材料等进行分析，从而推测今后会流行什么风格的服装。对他们的服饰进行分析后得出的结论分为四种，分别是大趋势（目前非常流行）、下滑趋势（已过时的服装）、大众款（必需服装）和新款（可能会成为新潮流的服装）。

例如，对照片进行分析后如果发现上海人民广场上穿军装风衣服的人越来越多，那么这种风格很有可能在今后几个月内在上海流行，公司便会立刻将其视为“引爆点”（tipping point，开始流行的瞬间）予以关注。工作人员通过这种方式制作《当地趋势报告》后交给首尔衣恋集团负责中国业务的设计室，设计团队再用电脑将设计图发给中国。最后由中方营业、销售、企划组织从中选择能在当地受欢迎的样式。

衣恋时尚研究所刘所长表示：“这种工作就像‘钓顾客心的渔夫’。伦敦、纽约、东京、首尔、上海等地的潮流会随时改变，因此最重要的是找到今后2、3个月可能流行的款式。”

设计方面也彻底实现了本地化。“在Teenie Weenie品牌的中国卖场，很多衣服的胸部正中央都有一个大大的熊标志，这是考虑到中国消费者愿意显露品牌的倾向。在韩国可以看到的款式在中国不到30%。”

4.衣恋开创“无烟酒”商务模式

衣恋的商务模式非常独特。他们拒绝在中国常见的送礼以及各种娱乐场所的宴请招待活动，一贯推行“衣恋模式”。

例如，为了“衣恋”品牌入驻而和百货商店负责人或地区有权人士见面时，衣恋一直坚持不送礼、不宴请，只是就事业发展进行对话。他们经常邀请政府公务员进行有关方面的讲座。他们还会给见过哪怕一次面的公务员亲笔写信，表现出亲近感，而且每个季度都会完全透明地公开销售额、利润等经营业绩，并诚实缴纳税金。

衣恋的一位有关负责人表示：“为了得到闵行区内13万平方米的土地，我们花费两年半时间坚持不懈地找市政府有关人士，前后共有220次。每次见面都会带去韩国最近播放的电视剧碟片等小礼物，慢慢打开他们的心建立感情，最后终于打动了他们。”衣恋集团坚持原则，不以本地化为借口被同化，靠着“忍耐”和“信赖”突破局面，这种“衣恋模式”成为制胜法宝。
还是那句老话，各地招商自己重复低水平竞争，只能给人家钻空子

http://chinese.chosun.com/site/d ... 20120630000003.html

中国衣恋（韩国名ELAND）集团总裁崔钟良今年年初以低于市价70%的价格从上海市政府手中购买了13万平方米的市内核心商业街的地皮。这是其他外国企业想都不敢想的破格待遇，可谓是特殊优待。衣恋中国总部所在的上海市闵行区去年表示：“感谢衣恋集团按规定诚实交纳了高额税金。希望衣恋集团不要搬到其他地方，继续留在闵行区。”同时还退还了1亿元人民币税金。

英特尔、微软、可口可乐等100多家跨国企业的中国总部都位于闵行区，衣恋中国2010年交纳了10亿元人民币的企业所得税，仅次于可口可乐位居第二，因此，闵行区对此给予了“回报”。

衣恋中国被中国国内的韩国企业称为“创造奇迹的企业”。从刚进军中国的1994年到2000年，该公司连续7年亏损，数百亿韩元的累计亏损额使公司濒临倒闭，但从2000年开始直到去年，该公司实现了年均增长率接近50%的高速增长。营业利润率也和全球著名服装企业旗鼓相当。

衣恋集团无论是内部聚餐还是外部宴请，都绝对禁止员工饮酒或出入娱乐场所。在中国更加严格地执行这一规定。在人际关系发挥巨大威力、有逃漏税现象的中国，衣恋如何抓住了趾高气昂的公务员的“心”？

1. 用剪刀销毁1770件高级女式大衣

中国衣恋（以下简称衣恋）去年1月用剪刀处理了1770多件每件价值3580元人民币（以当时汇率计算约合61万韩元）的“Scofield” 女式冬季大衣（总价值10.7亿多韩元）。产品并没有接到任何消费者投诉，只是发现了轻微的瑕疵。最后公司做出“不能将其作为高端商品出售”的决定，忍痛销毁了全部商品。

上月25日，记者来到大型百货商店上海八佰伴百货店。记者向该店三层女装卖场的负责人华晓询问了店内150个品牌去年的销售额。从华晓提供的排名表来看，排名前五位的依次是“Teenie Weenie、Scofield、衣恋、PRICH 、Roem”，全都是衣恋旗下的服装品牌。中国企业欧时力(Ochirly)、丹麦企业“Veromoda”分列第六和第七位。

截至今年5月底，衣恋在中国推出的品牌共有27个。第一毛织（BEANPOLE）、LG Fashion (HAZZYS)、Basic House等韩国品牌也曾进军中国市场，但没有像衣恋这样推行多品牌战略。这一战略是针对多样化、细分化的中国消费群体。衣恋集团南方本部长朴尚均（音）表示：“ELAND在韩国属于中低价品牌，而‘衣恋’在中国则跃居仅次于路易•威登、香奈儿、古琦等世界名牌之下的大众名牌。”

5300个卖场全部采用直营方式也是衣恋的一个特点。人力资源部长金永柱（音）表示：“2.8万名销售员的教育、人员安排和工资等业务都由ELAND负责，在总部的指挥下一丝不苟地维护高档品牌的形象。”这和大多数外国企业委托地区代理商经营的情况截然不同。

“如果采用代理模式，进军市场的初期可以轻而易举地扩充卖场，但很难对库存和职员进行管理。不要忘记佐丹奴等品牌带给我们的深刻教训，他们就是因为依赖代理商，疏于对当地销售网的管理，结果只是在进军市场的初期风靡一时，后来逐渐衰落。”

2. 深入乡镇彻底推进本地化

2001年1月6日开始，现任中国衣恋总裁崔钟良带领10名职员对中国全境193个城市的乡镇进行了整整六个月的详细考察。

崔钟良说：“我们不做其他事，只考察市场以及各地人的服装特点和样式。我们坐最差的长途列车和破旧的客车，住廉价旅馆，对地方偏僻角落的市场特点和进军攻略冥思苦想。当时密密麻麻写的10本考察笔记后来成为攻占中国市场的‘法宝’。”

他说：“到偏僻乡镇进行考察时曾多次遇到强盗。我们经常要坐5到30个小时的火车日夜奔波，吃着不合胃口的当地食物，成员们在短短一周内就瘦了5公斤以上。”

亲自实施的现场调查成为衣恋在中国上演大逆转的跳板。衣恋原本被通过街头店铺取得成功的韩国经验所束缚，想在中国也采用同样的方式，结果在2000年之前连续7年亏损，处境艰难。

朴圣秀总裁本人也每年在中国度过三个月左右，点燃了在中国取得成功的决心。他说：“不要想着干个3、4年就回国，要抱着在中国干到底的态度。”他取消了外驻人员在中国的滞留年限，并且规定只有在人事考核中获得“A”的精英才有资格到中国工作。

新职员进入公司时要参与一周时间的中国当地项目，外驻人员前往中国之前要读完100本中国相关书籍。衣恋韩国员工子女就读的不是外国人专用的国际学校，而是中国当地人就读的普通学校，也是出于上述原因。

但是，衣恋集团全部3.9万名员工（包括2.8万名销售人员）中，韩国人只有270人，仅占0.7%。并且从2004年开始，每年会选拔20名当地优秀职员到韩国进行六个月的语言进修，并让他们在韩国总部工作。然后再从中选拔优秀人才，接受一年的高层管理人员工商管理硕士（EMBA）课程教育，培养成高级人才。

目前读完这一课程的中国当地职员负责衣恋12个分公司中的6个。在福建省福州市东百百货商店见到的王超凡经理毕业于专科大学后，于2002年进入衣恋集团做销售员，现在负责管理福州地区的75个卖场。他说：“虽然其他公司让我跳槽，但我没有这种想法。我从未见过衣恋这种真心对待中国人的外国公司。”

3. 致力于掌握市场潮流

本月9日（周六），记者来到聚集很多年轻人的上海人民广场前，东华大学摄影系的学生们正在认真地拍摄路人。这是衣恋委托大学生进行的服装分析项目。2009年至今，衣恋集团一直坚持每周3次（平日2次、周六1次）拍摄市民的着装。拍摄地不只是上海，还有北方的沈阳、北京，南方的深圳。至今为止收集的照片共达21万张，仅上海地区平均每周就会拍800至1000张。

衣恋集团的“时尚研究所”可谓是攻占中国市场的秘密武器。时尚研究所对领潮人的服装颜色、长度、材料等进行分析，从而推测今后会流行什么风格的服装。对他们的服饰进行分析后得出的结论分为四种，分别是大趋势（目前非常流行）、下滑趋势（已过时的服装）、大众款（必需服装）和新款（可能会成为新潮流的服装）。

例如，对照片进行分析后如果发现上海人民广场上穿军装风衣服的人越来越多，那么这种风格很有可能在今后几个月内在上海流行，公司便会立刻将其视为“引爆点”（tipping point，开始流行的瞬间）予以关注。工作人员通过这种方式制作《当地趋势报告》后交给首尔衣恋集团负责中国业务的设计室，设计团队再用电脑将设计图发给中国。最后由中方营业、销售、企划组织从中选择能在当地受欢迎的样式。

衣恋时尚研究所刘所长表示：“这种工作就像‘钓顾客心的渔夫’。伦敦、纽约、东京、首尔、上海等地的潮流会随时改变，因此最重要的是找到今后2、3个月可能流行的款式。”

设计方面也彻底实现了本地化。“在Teenie Weenie品牌的中国卖场，很多衣服的胸部正中央都有一个大大的熊标志，这是考虑到中国消费者愿意显露品牌的倾向。在韩国可以看到的款式在中国不到30%。”

4.衣恋开创“无烟酒”商务模式

衣恋的商务模式非常独特。他们拒绝在中国常见的送礼以及各种娱乐场所的宴请招待活动，一贯推行“衣恋模式”。

例如，为了“衣恋”品牌入驻而和百货商店负责人或地区有权人士见面时，衣恋一直坚持不送礼、不宴请，只是就事业发展进行对话。他们经常邀请政府公务员进行有关方面的讲座。他们还会给见过哪怕一次面的公务员亲笔写信，表现出亲近感，而且每个季度都会完全透明地公开销售额、利润等经营业绩，并诚实缴纳税金。

衣恋的一位有关负责人表示：“为了得到闵行区内13万平方米的土地，我们花费两年半时间坚持不懈地找市政府有关人士，前后共有220次。每次见面都会带去韩国最近播放的电视剧碟片等小礼物，慢慢打开他们的心建立感情，最后终于打动了他们。”衣恋集团坚持原则，不以本地化为借口被同化，靠着“忍耐”和“信赖”突破局面，这种“衣恋模式”成为制胜法宝。