超级军网创新工场姜证严讲融资干货：如何设定融资额？
来源：百度文库 编辑：超级军网 时间：2024/04/28 00:19:04
2015-06-04 10:28:02 来源：新浪科技 微博 责任编辑：
创业版权所有
来参加我们路演活动的创业者经常会抱怨，现在创业已经不能只专注做产品了，找投资耗费了大量时间。在一轮融资下来，需要见十几个投资人，甚至同一个机构需要见不同的人，见非常多次，效率很低。可是不这样不行啊，公司急需要钱来打市场扩规模。
如何把握节奏提高融资效率？我们线下沙龙《新创课》的第一期，请到了创新工场投资经理姜证严分享这个话题。到底需不需要准备BP？如何预防投了同样项目的投资人套商业机密？见了很多投资人都没下文了该怎么办？
核心观点：
- 用一句话说明做了什么事情：用户量、增长率和产品
- 如何设定融资额？下一阶段所需要花的钱
- 市场不稳定下别在乎估值，拿到钱是关键
- 见投资人前要摸底，避免把信息透露给竞争对手
- 做选择时注意基金的合伙人，因为他将是你未来的董事
干货很多，希望你们也有收获。
以下为姜证严演讲实录节选：
用一句话说明做了什么事情：用户量、增长率和产品
我要演讲的这个主题教大家如何去有效地融资，因为我自己去看一些项目，包括我所有朋友创业他们也会出来融资，我会发现他们会花很多的时间去准备一份BP，同时花很多的时间和精力和投资人打交道，但是往往那个效果并不好。
如何有效提高我们融资的节奏？首先在做融资之前，大家先不要准备BP，大家先把所有的核心团队成员叫到一块儿，一起聊聊现在在做的这个产品和服务到底是一个什么东西？如果我给你一句话，你能不能给我描述出来你现在做的到底是一个什么东西？因为我发现很多创业者其实并不能做到这一点。
比说美图秀秀，一句话概括它是一个什么样的产品，做什么样的服务？“它其实是一个可以让人变的最美的拍照工具”。“face++”做的什么服务？“提供高效的人脸识别服务”。同样在座的各位，我不知道你们的产品，你们的创业项目，能否用这样的一句话去帮我说明你们做了是一件什么事情？
第二，你要能够向我讲一件事，你现在在做的这个产品和服务非常地牛，证明这件事牛有几种方法。第一种方法：用数据说话，你有绝对的用户量。比如说墨迹天气超过两亿的装机量，这是绝对的用户量，在这个市场上几乎可以形成垄断。
如果你的企业没有成长到有绝对用户量可以说服我的话，第二种方法有没有相对的，就是看你的增长量。比如说天天用车，2014年6月份成立到现在不到一年的时间，然后它到最新一轮的融资达到三亿的美金，他绝对的用户量肯定不高。下面在座的各位大家没有几个人会会用天天用车，其实它的增长量非常快。它C轮融资前周对周的增长可以实现100%的增长，如果没有绝对用户向你的投资人说你的产品牛的时候，你可以用增长量向你的投资人说话。
第三种，就要你的绝对数据没有跑出来，你的增长数据也不够有说服力，那你什么东西给我呢？就是产品说话。比如说工场在去年年底的时候，投了一个逗拍。当你拿到这个产品的时候，作为在这个领域比较专业的投资人，他拿到这个产品他会感觉到你在这个产品上的用心。
第二，大家一块讨论一下这个团队。我见过很多的BP，大家说我的团队成员学历多么高，之前做过很多大公司的高管，履历多么地高。但是我想这个不是投资人最关心的。作为投资人来讲他最关心的是你所做的这件事、产品和服务，和你的这个团队必然联系是什么？
比如说你要做一款技术服务类的产品。比如说做一个人脸识别的，看我的团队，都是清华什么奥数比赛的冠军，都是清华做图像识别的领域，很少人能做。很有一个灵气的小团队，你至少向投资人介绍你这个团队在这个领域是最牛的。这个我相信是投资人最关心的。
如何设定融资额？下一阶段所需要花的钱
回顾完产品和团队之后，下面要考虑一个问题就是融资额。我也经常被创业者问到一个问题，你们怎么看估值，你看我这轮融资，我融多少钱合适？我给大家一个建议，就是先想融资额。
在大家内部讨论的时候先想一想，我们达到下一个的环节可能是什么？如果我们现在没有产品，下一个环节可能是产品。我们现在可能有产品了，下一个达到第一阶段的数据目标，形成小规模地垄断。有可能我们形成小规模地垄断，那我们下一个环节如何形成一个更大市场的垄断。
你要考虑下融资额是你到下一个环节的所需要的花的钱，需要计算的成本。这个成本我相信大家肯定会平时运营企业的时候，做这个工作。比如说你的团队支出是什么样，你的市场投入多少？包括在产品推广上砸钱，砸多少钱？要做一个详细的预算。
有了这个预算之后你大概心里有底，大概知道这一论融资应该融多少钱。你跟投资人的叫价的时候可以在你的这个底价的基础上适当上提。一方面为公司争取更多资金，另一方面给投资人还价的空间。
市场不稳定下别在乎估值，拿到钱是关键
我给大家一个建议，早轮的投资不要特别在乎估值，尤其是市场不是很稳定的情况下。所以在这样的市场环境下，我建议大家拿到钱是最关键的，所有中间的估值都是浮云。回顾我们这些互联网的创新历史，你看到很多曾经拿到过非常高估值的公司，比如说凡客等等，现在大家似乎听不到它的声音了。
当然我也承认，这些公司其实是非常好的公司，也有非常出色的团队。但是作为公司的创业者来讲，除非企业上市或者最后卖给了一家上市公司退出，你的估值是真正有效的。在这之前所有的估值多少浮云。你做的就是如何让你的企业最终达到那个目标，达到目标最后的成绩，才是你真正财务的成就，以及社会的认可。
所以我的建议是在要关注市场的变化，因为我记得2000年我刚开始参加工作，那时候互联网半年一个周期。现在移动互联网时代明显不一样了，大概是一个月一个周期。所以我们的项目做计划的时候，恨不得都是按天做，这个市场打仗非常凶。有时候你会发现，你比竞争对手晚拿了半个月的钱，你的市场可能真的打输了，就差一个月的时间，资本市场突然冷下来，他拿到钱，你就拿不到钱了。所以需要提醒大家对于资本市场更加密切的关注。
最后我才说到BP，大家团队自身把产品、服务，以及团队自身的优势，融资额度都想清楚了，最后再准备BP这件事。其实BP只是一个工具，我曾经投过一个项目，整个上会流程完成，协议都签完了。最后我们有一个工作交给律师财务做项目的备案，财务负责人找我要，我们刚投项目的BP呢？我一想这个项目没有BP，可见这个BP其实对于投资人来讲没有那么重要。如果你前面两个工作做的好，通过和投资人面对面的交流，其实完全可以把你的想法和观点展现出来，投资人是会看到的。
BP作为一个工具，它最重要的价值是什么呢？它可能是一个很好的媒介，但是要求这个媒介足够的简单。就跟现在网上流传的用HTML5做的网页一样，可能就是五六张片子之内，把你要做的事，你的团队为什么要做这件事，你的团队未来是什么计划，把这件事说清楚就可以了。而且要简短，一定要亮点突出。因为一个投资人一周见几十或者是上百个BP，所以你想脱颖而出的话一定要简洁，并且亮点突出。
见投资人前要摸底，避免把信息透露给竞争对手
当你前期的工作准备完毕之后，可以进入融资阶段。融资的第一件事，我觉得需要整理投资名单。我们给我负责的那些项目公司的建议是，不要一次性见过多投资人，见三五个碰一碰，看看谁能成。我给他们的建议通常是，咱们先分析一下自身业务的特征，我们去市场上摸一摸。市场上有多少投资人会对我做的这个领域感兴趣，所谓知己知彼。
一定要杜绝两个错误，一是这个投资人已经投了你的竞争对手，我们往往会遇到这样的创业者跟我见面聊，聊了一半说，我说工场之前投了这个项目，如果咱们愿意继续交流就继续交流。有的创业者确实对投资人摸的不是那么透，如果一旦遇到一个投资人，他自身对于自己的约束没有那么强烈的话，可能你就把你的信息间接的透露给你的竞争对手了，这个错误一定要杜绝。
第二个错误你至少要了解这个投资机构投资的范围是什么。你需要了解这个机构单笔投资金额大概在什么范围。所以对于你去见的投资人的摸底还是必要的。摸底的方式很多，在座的各位肯定有渠道了解一些信息。
当摸底之后，我们会有一个短名单，我倾向于这个名单不超过十个人。然后我把这十个基金分成三个梯队，我把第一梯队叫做我们比较熟的，最好是创业者本身比较熟的，你本来跟这个基金里面某一个人就是哥们儿，你们可以聊的很深入，他给你一些积极的反馈。我建议这样的投资者你们第一波见。
不同基金有不同的属性，他给你带来不同的资源。给你带来不同资源的那些基金，你到底真的想要谁的钱，要谁的资源，其实你心里有数。第二批是你真正想拿钱的基金。第三波是保底的，至少我知道谁对这个领域感兴趣，他的基金的名气小一些，带给我的价值少一些，但是我至少保证这轮融资完成。
这样的顺序我也倾向于迭代完成，我们刚刚说了把投资人分成三个梯队，当你每见完一个投资人或者每见完一个投资人梯队的时候，你一定要停下来开会讨论。详细的回忆这些投资人当时问了你们什么问题，你们当时是怎么解答的。
同时换位思考，如果你是投资人，你听了解答你会不会投资决策，给你足够的时间，你把反馈进行总结，你可以优化你的产品策略，包括你投资的策略，你也能够充分意识到自己的企业和产品有什么问题。有可能这种情况，我手里的案子也遇到这样的情况，刚见完第一梯队投资人之后，发现大家的反馈都很差，需要下来做深刻的反思。到底是投资人的问题，还是我们的问题。
这个是融资的过程，融资的周期我给大家的建议是，不要超过一个月的时间，一定要快打快收比较好。如果你要在头一个月整个都走了一圈融资，机构也见了十几家，没有一家愿意出Term，我觉得你可能需要做一点深刻的反思。
做选择时注意基金的合伙人，因为他将是你未来的董事
下面我说一下这个融资选择。不同的基金会有不同的优势，所以你在选择基金的时候，除了钱以外，你会关注这个基金带给你所额外的资源。也许你缺是融资的能力，如果这个基金就是跟后轮投资人的关系很好，就是能够帮你完成下一轮的投资，看你需要是什么东西。
我曾经见过一个创业者，我他是做技术框架项目的，他天使轮的时候找我们没有投，完成A轮投资后他还过来找我，说工场要不然投个一百万人民币？象征性投一点，估值的时候按照A轮再低一点。我说为什么，你拿这么多钱，也不在乎这么多钱。他说工场在整个程序员的这个队伍里头，声望还是非常响的。我是做技术框架的，所以我愿意去跟他们说，我说我拿了这个创新工场的融资，说明我这个技术是收到认可的。
一个好的投资人带给你这个项目的附加价值远远高于拿到那个融资额钱的本身。大家经常看到周围的朋友，有一些拿了其实更少的钱，更低的估值的一个投资机构，而没有去选择一个给更多钱，更高估值的投资机构的钱，正是出于这些原因。
除了选择基金以外，大家在选择的时候还要注意这个基金的合伙人，就是跟你接触最多的那个合伙人级别的人。因为合伙人级别的那个人未来应该是你们公司的董事，一个好的董事会会在你的公司董事会里面发挥非常重要的作用，他会给你非常好、非常积极、非常出色地建议。
比如说我看这个技术服务类的，就是大家都愿意去拉汪华，就是工场的一个合伙人。汪华在投资人这个领域里头是非常懂技术的一个人。他们说如果工场投的话会问我一个问题，是汪华做董事吗？
大家拿到钱不等于融资结束，后面还有谈条款等等。大家在市场上可以听到很多的声音，很多创业者协议都签了，但是没有给钱，这个情况还是有的。大家在甄别机构的时候要小心，要快速地完成这些环节。
http://science.cankaoxiaoxi.com/2015/0604/805749.shtml2015-06-04 10:28:02 来源：新浪科技 微博 责任编辑：
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来参加我们路演活动的创业者经常会抱怨，现在创业已经不能只专注做产品了，找投资耗费了大量时间。在一轮融资下来，需要见十几个投资人，甚至同一个机构需要见不同的人，见非常多次，效率很低。可是不这样不行啊，公司急需要钱来打市场扩规模。
如何把握节奏提高融资效率？我们线下沙龙《新创课》的第一期，请到了创新工场投资经理姜证严分享这个话题。到底需不需要准备BP？如何预防投了同样项目的投资人套商业机密？见了很多投资人都没下文了该怎么办？
核心观点：
- 用一句话说明做了什么事情：用户量、增长率和产品
- 如何设定融资额？下一阶段所需要花的钱
- 市场不稳定下别在乎估值，拿到钱是关键
- 见投资人前要摸底，避免把信息透露给竞争对手
- 做选择时注意基金的合伙人，因为他将是你未来的董事
干货很多，希望你们也有收获。
以下为姜证严演讲实录节选：
用一句话说明做了什么事情：用户量、增长率和产品
我要演讲的这个主题教大家如何去有效地融资，因为我自己去看一些项目，包括我所有朋友创业他们也会出来融资，我会发现他们会花很多的时间去准备一份BP，同时花很多的时间和精力和投资人打交道，但是往往那个效果并不好。
如何有效提高我们融资的节奏？首先在做融资之前，大家先不要准备BP，大家先把所有的核心团队成员叫到一块儿，一起聊聊现在在做的这个产品和服务到底是一个什么东西？如果我给你一句话，你能不能给我描述出来你现在做的到底是一个什么东西？因为我发现很多创业者其实并不能做到这一点。
比说美图秀秀，一句话概括它是一个什么样的产品，做什么样的服务？“它其实是一个可以让人变的最美的拍照工具”。“face++”做的什么服务？“提供高效的人脸识别服务”。同样在座的各位，我不知道你们的产品，你们的创业项目，能否用这样的一句话去帮我说明你们做了是一件什么事情？
第二，你要能够向我讲一件事，你现在在做的这个产品和服务非常地牛，证明这件事牛有几种方法。第一种方法：用数据说话，你有绝对的用户量。比如说墨迹天气超过两亿的装机量，这是绝对的用户量，在这个市场上几乎可以形成垄断。
如果你的企业没有成长到有绝对用户量可以说服我的话，第二种方法有没有相对的，就是看你的增长量。比如说天天用车，2014年6月份成立到现在不到一年的时间，然后它到最新一轮的融资达到三亿的美金，他绝对的用户量肯定不高。下面在座的各位大家没有几个人会会用天天用车，其实它的增长量非常快。它C轮融资前周对周的增长可以实现100%的增长，如果没有绝对用户向你的投资人说你的产品牛的时候，你可以用增长量向你的投资人说话。
第三种，就要你的绝对数据没有跑出来，你的增长数据也不够有说服力，那你什么东西给我呢？就是产品说话。比如说工场在去年年底的时候，投了一个逗拍。当你拿到这个产品的时候，作为在这个领域比较专业的投资人，他拿到这个产品他会感觉到你在这个产品上的用心。
第二，大家一块讨论一下这个团队。我见过很多的BP，大家说我的团队成员学历多么高，之前做过很多大公司的高管，履历多么地高。但是我想这个不是投资人最关心的。作为投资人来讲他最关心的是你所做的这件事、产品和服务，和你的这个团队必然联系是什么？
比如说你要做一款技术服务类的产品。比如说做一个人脸识别的，看我的团队，都是清华什么奥数比赛的冠军，都是清华做图像识别的领域，很少人能做。很有一个灵气的小团队，你至少向投资人介绍你这个团队在这个领域是最牛的。这个我相信是投资人最关心的。
如何设定融资额？下一阶段所需要花的钱
回顾完产品和团队之后，下面要考虑一个问题就是融资额。我也经常被创业者问到一个问题，你们怎么看估值，你看我这轮融资，我融多少钱合适？我给大家一个建议，就是先想融资额。
在大家内部讨论的时候先想一想，我们达到下一个的环节可能是什么？如果我们现在没有产品，下一个环节可能是产品。我们现在可能有产品了，下一个达到第一阶段的数据目标，形成小规模地垄断。有可能我们形成小规模地垄断，那我们下一个环节如何形成一个更大市场的垄断。
你要考虑下融资额是你到下一个环节的所需要的花的钱，需要计算的成本。这个成本我相信大家肯定会平时运营企业的时候，做这个工作。比如说你的团队支出是什么样，你的市场投入多少？包括在产品推广上砸钱，砸多少钱？要做一个详细的预算。
有了这个预算之后你大概心里有底，大概知道这一论融资应该融多少钱。你跟投资人的叫价的时候可以在你的这个底价的基础上适当上提。一方面为公司争取更多资金，另一方面给投资人还价的空间。
市场不稳定下别在乎估值，拿到钱是关键
我给大家一个建议，早轮的投资不要特别在乎估值，尤其是市场不是很稳定的情况下。所以在这样的市场环境下，我建议大家拿到钱是最关键的，所有中间的估值都是浮云。回顾我们这些互联网的创新历史，你看到很多曾经拿到过非常高估值的公司，比如说凡客等等，现在大家似乎听不到它的声音了。
当然我也承认，这些公司其实是非常好的公司，也有非常出色的团队。但是作为公司的创业者来讲，除非企业上市或者最后卖给了一家上市公司退出，你的估值是真正有效的。在这之前所有的估值多少浮云。你做的就是如何让你的企业最终达到那个目标，达到目标最后的成绩，才是你真正财务的成就，以及社会的认可。
所以我的建议是在要关注市场的变化，因为我记得2000年我刚开始参加工作，那时候互联网半年一个周期。现在移动互联网时代明显不一样了，大概是一个月一个周期。所以我们的项目做计划的时候，恨不得都是按天做，这个市场打仗非常凶。有时候你会发现，你比竞争对手晚拿了半个月的钱，你的市场可能真的打输了，就差一个月的时间，资本市场突然冷下来，他拿到钱，你就拿不到钱了。所以需要提醒大家对于资本市场更加密切的关注。
最后我才说到BP，大家团队自身把产品、服务，以及团队自身的优势，融资额度都想清楚了，最后再准备BP这件事。其实BP只是一个工具，我曾经投过一个项目，整个上会流程完成，协议都签完了。最后我们有一个工作交给律师财务做项目的备案，财务负责人找我要，我们刚投项目的BP呢？我一想这个项目没有BP，可见这个BP其实对于投资人来讲没有那么重要。如果你前面两个工作做的好，通过和投资人面对面的交流，其实完全可以把你的想法和观点展现出来，投资人是会看到的。
BP作为一个工具，它最重要的价值是什么呢？它可能是一个很好的媒介，但是要求这个媒介足够的简单。就跟现在网上流传的用HTML5做的网页一样，可能就是五六张片子之内，把你要做的事，你的团队为什么要做这件事，你的团队未来是什么计划，把这件事说清楚就可以了。而且要简短，一定要亮点突出。因为一个投资人一周见几十或者是上百个BP，所以你想脱颖而出的话一定要简洁，并且亮点突出。
见投资人前要摸底，避免把信息透露给竞争对手
当你前期的工作准备完毕之后，可以进入融资阶段。融资的第一件事，我觉得需要整理投资名单。我们给我负责的那些项目公司的建议是，不要一次性见过多投资人，见三五个碰一碰，看看谁能成。我给他们的建议通常是，咱们先分析一下自身业务的特征，我们去市场上摸一摸。市场上有多少投资人会对我做的这个领域感兴趣，所谓知己知彼。
一定要杜绝两个错误，一是这个投资人已经投了你的竞争对手，我们往往会遇到这样的创业者跟我见面聊，聊了一半说，我说工场之前投了这个项目，如果咱们愿意继续交流就继续交流。有的创业者确实对投资人摸的不是那么透，如果一旦遇到一个投资人，他自身对于自己的约束没有那么强烈的话，可能你就把你的信息间接的透露给你的竞争对手了，这个错误一定要杜绝。
第二个错误你至少要了解这个投资机构投资的范围是什么。你需要了解这个机构单笔投资金额大概在什么范围。所以对于你去见的投资人的摸底还是必要的。摸底的方式很多，在座的各位肯定有渠道了解一些信息。
当摸底之后，我们会有一个短名单，我倾向于这个名单不超过十个人。然后我把这十个基金分成三个梯队，我把第一梯队叫做我们比较熟的，最好是创业者本身比较熟的，你本来跟这个基金里面某一个人就是哥们儿，你们可以聊的很深入，他给你一些积极的反馈。我建议这样的投资者你们第一波见。
不同基金有不同的属性，他给你带来不同的资源。给你带来不同资源的那些基金，你到底真的想要谁的钱，要谁的资源，其实你心里有数。第二批是你真正想拿钱的基金。第三波是保底的，至少我知道谁对这个领域感兴趣，他的基金的名气小一些，带给我的价值少一些，但是我至少保证这轮融资完成。
这样的顺序我也倾向于迭代完成，我们刚刚说了把投资人分成三个梯队，当你每见完一个投资人或者每见完一个投资人梯队的时候，你一定要停下来开会讨论。详细的回忆这些投资人当时问了你们什么问题，你们当时是怎么解答的。
同时换位思考，如果你是投资人，你听了解答你会不会投资决策，给你足够的时间，你把反馈进行总结，你可以优化你的产品策略，包括你投资的策略，你也能够充分意识到自己的企业和产品有什么问题。有可能这种情况，我手里的案子也遇到这样的情况，刚见完第一梯队投资人之后，发现大家的反馈都很差，需要下来做深刻的反思。到底是投资人的问题，还是我们的问题。
这个是融资的过程，融资的周期我给大家的建议是，不要超过一个月的时间，一定要快打快收比较好。如果你要在头一个月整个都走了一圈融资，机构也见了十几家，没有一家愿意出Term，我觉得你可能需要做一点深刻的反思。
做选择时注意基金的合伙人，因为他将是你未来的董事
下面我说一下这个融资选择。不同的基金会有不同的优势，所以你在选择基金的时候，除了钱以外，你会关注这个基金带给你所额外的资源。也许你缺是融资的能力，如果这个基金就是跟后轮投资人的关系很好，就是能够帮你完成下一轮的投资，看你需要是什么东西。
我曾经见过一个创业者，我他是做技术框架项目的，他天使轮的时候找我们没有投，完成A轮投资后他还过来找我，说工场要不然投个一百万人民币？象征性投一点，估值的时候按照A轮再低一点。我说为什么，你拿这么多钱，也不在乎这么多钱。他说工场在整个程序员的这个队伍里头，声望还是非常响的。我是做技术框架的，所以我愿意去跟他们说，我说我拿了这个创新工场的融资，说明我这个技术是收到认可的。
一个好的投资人带给你这个项目的附加价值远远高于拿到那个融资额钱的本身。大家经常看到周围的朋友，有一些拿了其实更少的钱，更低的估值的一个投资机构，而没有去选择一个给更多钱，更高估值的投资机构的钱，正是出于这些原因。
除了选择基金以外，大家在选择的时候还要注意这个基金的合伙人，就是跟你接触最多的那个合伙人级别的人。因为合伙人级别的那个人未来应该是你们公司的董事，一个好的董事会会在你的公司董事会里面发挥非常重要的作用，他会给你非常好、非常积极、非常出色地建议。
比如说我看这个技术服务类的，就是大家都愿意去拉汪华，就是工场的一个合伙人。汪华在投资人这个领域里头是非常懂技术的一个人。他们说如果工场投的话会问我一个问题，是汪华做董事吗？
大家拿到钱不等于融资结束，后面还有谈条款等等。大家在市场上可以听到很多的声音，很多创业者协议都签了，但是没有给钱，这个情况还是有的。大家在甄别机构的时候要小心，要快速地完成这些环节。
http://science.cankaoxiaoxi.com/2015/0604/805749.shtml
创业版权所有
来参加我们路演活动的创业者经常会抱怨，现在创业已经不能只专注做产品了，找投资耗费了大量时间。在一轮融资下来，需要见十几个投资人，甚至同一个机构需要见不同的人，见非常多次，效率很低。可是不这样不行啊，公司急需要钱来打市场扩规模。
如何把握节奏提高融资效率？我们线下沙龙《新创课》的第一期，请到了创新工场投资经理姜证严分享这个话题。到底需不需要准备BP？如何预防投了同样项目的投资人套商业机密？见了很多投资人都没下文了该怎么办？
核心观点：
- 用一句话说明做了什么事情：用户量、增长率和产品
- 如何设定融资额？下一阶段所需要花的钱
- 市场不稳定下别在乎估值，拿到钱是关键
- 见投资人前要摸底，避免把信息透露给竞争对手
- 做选择时注意基金的合伙人，因为他将是你未来的董事
干货很多，希望你们也有收获。
以下为姜证严演讲实录节选：
用一句话说明做了什么事情：用户量、增长率和产品
我要演讲的这个主题教大家如何去有效地融资，因为我自己去看一些项目，包括我所有朋友创业他们也会出来融资，我会发现他们会花很多的时间去准备一份BP，同时花很多的时间和精力和投资人打交道，但是往往那个效果并不好。
如何有效提高我们融资的节奏？首先在做融资之前，大家先不要准备BP，大家先把所有的核心团队成员叫到一块儿，一起聊聊现在在做的这个产品和服务到底是一个什么东西？如果我给你一句话，你能不能给我描述出来你现在做的到底是一个什么东西？因为我发现很多创业者其实并不能做到这一点。
比说美图秀秀，一句话概括它是一个什么样的产品，做什么样的服务？“它其实是一个可以让人变的最美的拍照工具”。“face++”做的什么服务？“提供高效的人脸识别服务”。同样在座的各位，我不知道你们的产品，你们的创业项目，能否用这样的一句话去帮我说明你们做了是一件什么事情？
第二，你要能够向我讲一件事，你现在在做的这个产品和服务非常地牛，证明这件事牛有几种方法。第一种方法：用数据说话，你有绝对的用户量。比如说墨迹天气超过两亿的装机量，这是绝对的用户量，在这个市场上几乎可以形成垄断。
如果你的企业没有成长到有绝对用户量可以说服我的话，第二种方法有没有相对的，就是看你的增长量。比如说天天用车，2014年6月份成立到现在不到一年的时间，然后它到最新一轮的融资达到三亿的美金，他绝对的用户量肯定不高。下面在座的各位大家没有几个人会会用天天用车，其实它的增长量非常快。它C轮融资前周对周的增长可以实现100%的增长，如果没有绝对用户向你的投资人说你的产品牛的时候，你可以用增长量向你的投资人说话。
第三种，就要你的绝对数据没有跑出来，你的增长数据也不够有说服力，那你什么东西给我呢？就是产品说话。比如说工场在去年年底的时候，投了一个逗拍。当你拿到这个产品的时候，作为在这个领域比较专业的投资人，他拿到这个产品他会感觉到你在这个产品上的用心。
第二，大家一块讨论一下这个团队。我见过很多的BP，大家说我的团队成员学历多么高，之前做过很多大公司的高管，履历多么地高。但是我想这个不是投资人最关心的。作为投资人来讲他最关心的是你所做的这件事、产品和服务，和你的这个团队必然联系是什么？
比如说你要做一款技术服务类的产品。比如说做一个人脸识别的，看我的团队，都是清华什么奥数比赛的冠军，都是清华做图像识别的领域，很少人能做。很有一个灵气的小团队，你至少向投资人介绍你这个团队在这个领域是最牛的。这个我相信是投资人最关心的。
如何设定融资额？下一阶段所需要花的钱
回顾完产品和团队之后，下面要考虑一个问题就是融资额。我也经常被创业者问到一个问题，你们怎么看估值，你看我这轮融资，我融多少钱合适？我给大家一个建议，就是先想融资额。
在大家内部讨论的时候先想一想，我们达到下一个的环节可能是什么？如果我们现在没有产品，下一个环节可能是产品。我们现在可能有产品了，下一个达到第一阶段的数据目标，形成小规模地垄断。有可能我们形成小规模地垄断，那我们下一个环节如何形成一个更大市场的垄断。
你要考虑下融资额是你到下一个环节的所需要的花的钱，需要计算的成本。这个成本我相信大家肯定会平时运营企业的时候，做这个工作。比如说你的团队支出是什么样，你的市场投入多少？包括在产品推广上砸钱，砸多少钱？要做一个详细的预算。
有了这个预算之后你大概心里有底，大概知道这一论融资应该融多少钱。你跟投资人的叫价的时候可以在你的这个底价的基础上适当上提。一方面为公司争取更多资金，另一方面给投资人还价的空间。
市场不稳定下别在乎估值，拿到钱是关键
我给大家一个建议，早轮的投资不要特别在乎估值，尤其是市场不是很稳定的情况下。所以在这样的市场环境下，我建议大家拿到钱是最关键的，所有中间的估值都是浮云。回顾我们这些互联网的创新历史，你看到很多曾经拿到过非常高估值的公司，比如说凡客等等，现在大家似乎听不到它的声音了。
当然我也承认，这些公司其实是非常好的公司，也有非常出色的团队。但是作为公司的创业者来讲，除非企业上市或者最后卖给了一家上市公司退出，你的估值是真正有效的。在这之前所有的估值多少浮云。你做的就是如何让你的企业最终达到那个目标，达到目标最后的成绩，才是你真正财务的成就，以及社会的认可。
所以我的建议是在要关注市场的变化，因为我记得2000年我刚开始参加工作，那时候互联网半年一个周期。现在移动互联网时代明显不一样了，大概是一个月一个周期。所以我们的项目做计划的时候，恨不得都是按天做，这个市场打仗非常凶。有时候你会发现，你比竞争对手晚拿了半个月的钱，你的市场可能真的打输了，就差一个月的时间，资本市场突然冷下来，他拿到钱，你就拿不到钱了。所以需要提醒大家对于资本市场更加密切的关注。
最后我才说到BP，大家团队自身把产品、服务，以及团队自身的优势，融资额度都想清楚了，最后再准备BP这件事。其实BP只是一个工具，我曾经投过一个项目，整个上会流程完成，协议都签完了。最后我们有一个工作交给律师财务做项目的备案，财务负责人找我要，我们刚投项目的BP呢？我一想这个项目没有BP，可见这个BP其实对于投资人来讲没有那么重要。如果你前面两个工作做的好，通过和投资人面对面的交流，其实完全可以把你的想法和观点展现出来，投资人是会看到的。
BP作为一个工具，它最重要的价值是什么呢？它可能是一个很好的媒介，但是要求这个媒介足够的简单。就跟现在网上流传的用HTML5做的网页一样，可能就是五六张片子之内，把你要做的事，你的团队为什么要做这件事，你的团队未来是什么计划，把这件事说清楚就可以了。而且要简短，一定要亮点突出。因为一个投资人一周见几十或者是上百个BP，所以你想脱颖而出的话一定要简洁，并且亮点突出。
见投资人前要摸底，避免把信息透露给竞争对手
当你前期的工作准备完毕之后，可以进入融资阶段。融资的第一件事，我觉得需要整理投资名单。我们给我负责的那些项目公司的建议是，不要一次性见过多投资人，见三五个碰一碰，看看谁能成。我给他们的建议通常是，咱们先分析一下自身业务的特征，我们去市场上摸一摸。市场上有多少投资人会对我做的这个领域感兴趣，所谓知己知彼。
一定要杜绝两个错误，一是这个投资人已经投了你的竞争对手，我们往往会遇到这样的创业者跟我见面聊，聊了一半说，我说工场之前投了这个项目，如果咱们愿意继续交流就继续交流。有的创业者确实对投资人摸的不是那么透，如果一旦遇到一个投资人，他自身对于自己的约束没有那么强烈的话，可能你就把你的信息间接的透露给你的竞争对手了，这个错误一定要杜绝。
第二个错误你至少要了解这个投资机构投资的范围是什么。你需要了解这个机构单笔投资金额大概在什么范围。所以对于你去见的投资人的摸底还是必要的。摸底的方式很多，在座的各位肯定有渠道了解一些信息。
当摸底之后，我们会有一个短名单，我倾向于这个名单不超过十个人。然后我把这十个基金分成三个梯队，我把第一梯队叫做我们比较熟的，最好是创业者本身比较熟的，你本来跟这个基金里面某一个人就是哥们儿，你们可以聊的很深入，他给你一些积极的反馈。我建议这样的投资者你们第一波见。
不同基金有不同的属性，他给你带来不同的资源。给你带来不同资源的那些基金，你到底真的想要谁的钱，要谁的资源，其实你心里有数。第二批是你真正想拿钱的基金。第三波是保底的，至少我知道谁对这个领域感兴趣，他的基金的名气小一些，带给我的价值少一些，但是我至少保证这轮融资完成。
这样的顺序我也倾向于迭代完成，我们刚刚说了把投资人分成三个梯队，当你每见完一个投资人或者每见完一个投资人梯队的时候，你一定要停下来开会讨论。详细的回忆这些投资人当时问了你们什么问题，你们当时是怎么解答的。
同时换位思考，如果你是投资人，你听了解答你会不会投资决策，给你足够的时间，你把反馈进行总结，你可以优化你的产品策略，包括你投资的策略，你也能够充分意识到自己的企业和产品有什么问题。有可能这种情况，我手里的案子也遇到这样的情况，刚见完第一梯队投资人之后，发现大家的反馈都很差，需要下来做深刻的反思。到底是投资人的问题，还是我们的问题。
这个是融资的过程，融资的周期我给大家的建议是，不要超过一个月的时间，一定要快打快收比较好。如果你要在头一个月整个都走了一圈融资，机构也见了十几家，没有一家愿意出Term，我觉得你可能需要做一点深刻的反思。
做选择时注意基金的合伙人，因为他将是你未来的董事
下面我说一下这个融资选择。不同的基金会有不同的优势，所以你在选择基金的时候，除了钱以外，你会关注这个基金带给你所额外的资源。也许你缺是融资的能力，如果这个基金就是跟后轮投资人的关系很好，就是能够帮你完成下一轮的投资，看你需要是什么东西。
我曾经见过一个创业者，我他是做技术框架项目的，他天使轮的时候找我们没有投，完成A轮投资后他还过来找我，说工场要不然投个一百万人民币？象征性投一点，估值的时候按照A轮再低一点。我说为什么，你拿这么多钱，也不在乎这么多钱。他说工场在整个程序员的这个队伍里头，声望还是非常响的。我是做技术框架的，所以我愿意去跟他们说，我说我拿了这个创新工场的融资，说明我这个技术是收到认可的。
一个好的投资人带给你这个项目的附加价值远远高于拿到那个融资额钱的本身。大家经常看到周围的朋友，有一些拿了其实更少的钱，更低的估值的一个投资机构，而没有去选择一个给更多钱，更高估值的投资机构的钱，正是出于这些原因。
除了选择基金以外，大家在选择的时候还要注意这个基金的合伙人，就是跟你接触最多的那个合伙人级别的人。因为合伙人级别的那个人未来应该是你们公司的董事，一个好的董事会会在你的公司董事会里面发挥非常重要的作用，他会给你非常好、非常积极、非常出色地建议。
比如说我看这个技术服务类的，就是大家都愿意去拉汪华，就是工场的一个合伙人。汪华在投资人这个领域里头是非常懂技术的一个人。他们说如果工场投的话会问我一个问题，是汪华做董事吗？
大家拿到钱不等于融资结束，后面还有谈条款等等。大家在市场上可以听到很多的声音，很多创业者协议都签了，但是没有给钱，这个情况还是有的。大家在甄别机构的时候要小心，要快速地完成这些环节。
http://science.cankaoxiaoxi.com/2015/0604/805749.shtml2015-06-04 10:28:02 来源：新浪科技 微博 责任编辑：
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来参加我们路演活动的创业者经常会抱怨，现在创业已经不能只专注做产品了，找投资耗费了大量时间。在一轮融资下来，需要见十几个投资人，甚至同一个机构需要见不同的人，见非常多次，效率很低。可是不这样不行啊，公司急需要钱来打市场扩规模。
如何把握节奏提高融资效率？我们线下沙龙《新创课》的第一期，请到了创新工场投资经理姜证严分享这个话题。到底需不需要准备BP？如何预防投了同样项目的投资人套商业机密？见了很多投资人都没下文了该怎么办？
核心观点：
- 用一句话说明做了什么事情：用户量、增长率和产品
- 如何设定融资额？下一阶段所需要花的钱
- 市场不稳定下别在乎估值，拿到钱是关键
- 见投资人前要摸底，避免把信息透露给竞争对手
- 做选择时注意基金的合伙人，因为他将是你未来的董事
干货很多，希望你们也有收获。
以下为姜证严演讲实录节选：
用一句话说明做了什么事情：用户量、增长率和产品
我要演讲的这个主题教大家如何去有效地融资，因为我自己去看一些项目，包括我所有朋友创业他们也会出来融资，我会发现他们会花很多的时间去准备一份BP，同时花很多的时间和精力和投资人打交道，但是往往那个效果并不好。
如何有效提高我们融资的节奏？首先在做融资之前，大家先不要准备BP，大家先把所有的核心团队成员叫到一块儿，一起聊聊现在在做的这个产品和服务到底是一个什么东西？如果我给你一句话，你能不能给我描述出来你现在做的到底是一个什么东西？因为我发现很多创业者其实并不能做到这一点。
比说美图秀秀，一句话概括它是一个什么样的产品，做什么样的服务？“它其实是一个可以让人变的最美的拍照工具”。“face++”做的什么服务？“提供高效的人脸识别服务”。同样在座的各位，我不知道你们的产品，你们的创业项目，能否用这样的一句话去帮我说明你们做了是一件什么事情？
第二，你要能够向我讲一件事，你现在在做的这个产品和服务非常地牛，证明这件事牛有几种方法。第一种方法：用数据说话，你有绝对的用户量。比如说墨迹天气超过两亿的装机量，这是绝对的用户量，在这个市场上几乎可以形成垄断。
如果你的企业没有成长到有绝对用户量可以说服我的话，第二种方法有没有相对的，就是看你的增长量。比如说天天用车，2014年6月份成立到现在不到一年的时间，然后它到最新一轮的融资达到三亿的美金，他绝对的用户量肯定不高。下面在座的各位大家没有几个人会会用天天用车，其实它的增长量非常快。它C轮融资前周对周的增长可以实现100%的增长，如果没有绝对用户向你的投资人说你的产品牛的时候，你可以用增长量向你的投资人说话。
第三种，就要你的绝对数据没有跑出来，你的增长数据也不够有说服力，那你什么东西给我呢？就是产品说话。比如说工场在去年年底的时候，投了一个逗拍。当你拿到这个产品的时候，作为在这个领域比较专业的投资人，他拿到这个产品他会感觉到你在这个产品上的用心。
第二，大家一块讨论一下这个团队。我见过很多的BP，大家说我的团队成员学历多么高，之前做过很多大公司的高管，履历多么地高。但是我想这个不是投资人最关心的。作为投资人来讲他最关心的是你所做的这件事、产品和服务，和你的这个团队必然联系是什么？
比如说你要做一款技术服务类的产品。比如说做一个人脸识别的，看我的团队，都是清华什么奥数比赛的冠军，都是清华做图像识别的领域，很少人能做。很有一个灵气的小团队，你至少向投资人介绍你这个团队在这个领域是最牛的。这个我相信是投资人最关心的。
如何设定融资额？下一阶段所需要花的钱
回顾完产品和团队之后，下面要考虑一个问题就是融资额。我也经常被创业者问到一个问题，你们怎么看估值，你看我这轮融资，我融多少钱合适？我给大家一个建议，就是先想融资额。
在大家内部讨论的时候先想一想，我们达到下一个的环节可能是什么？如果我们现在没有产品，下一个环节可能是产品。我们现在可能有产品了，下一个达到第一阶段的数据目标，形成小规模地垄断。有可能我们形成小规模地垄断，那我们下一个环节如何形成一个更大市场的垄断。
你要考虑下融资额是你到下一个环节的所需要的花的钱，需要计算的成本。这个成本我相信大家肯定会平时运营企业的时候，做这个工作。比如说你的团队支出是什么样，你的市场投入多少？包括在产品推广上砸钱，砸多少钱？要做一个详细的预算。
有了这个预算之后你大概心里有底，大概知道这一论融资应该融多少钱。你跟投资人的叫价的时候可以在你的这个底价的基础上适当上提。一方面为公司争取更多资金，另一方面给投资人还价的空间。
市场不稳定下别在乎估值，拿到钱是关键
我给大家一个建议，早轮的投资不要特别在乎估值，尤其是市场不是很稳定的情况下。所以在这样的市场环境下，我建议大家拿到钱是最关键的，所有中间的估值都是浮云。回顾我们这些互联网的创新历史，你看到很多曾经拿到过非常高估值的公司，比如说凡客等等，现在大家似乎听不到它的声音了。
当然我也承认，这些公司其实是非常好的公司，也有非常出色的团队。但是作为公司的创业者来讲，除非企业上市或者最后卖给了一家上市公司退出，你的估值是真正有效的。在这之前所有的估值多少浮云。你做的就是如何让你的企业最终达到那个目标，达到目标最后的成绩，才是你真正财务的成就，以及社会的认可。
所以我的建议是在要关注市场的变化，因为我记得2000年我刚开始参加工作，那时候互联网半年一个周期。现在移动互联网时代明显不一样了，大概是一个月一个周期。所以我们的项目做计划的时候，恨不得都是按天做，这个市场打仗非常凶。有时候你会发现，你比竞争对手晚拿了半个月的钱，你的市场可能真的打输了，就差一个月的时间，资本市场突然冷下来，他拿到钱，你就拿不到钱了。所以需要提醒大家对于资本市场更加密切的关注。
最后我才说到BP，大家团队自身把产品、服务，以及团队自身的优势，融资额度都想清楚了，最后再准备BP这件事。其实BP只是一个工具，我曾经投过一个项目，整个上会流程完成，协议都签完了。最后我们有一个工作交给律师财务做项目的备案，财务负责人找我要，我们刚投项目的BP呢？我一想这个项目没有BP，可见这个BP其实对于投资人来讲没有那么重要。如果你前面两个工作做的好，通过和投资人面对面的交流，其实完全可以把你的想法和观点展现出来，投资人是会看到的。
BP作为一个工具，它最重要的价值是什么呢？它可能是一个很好的媒介，但是要求这个媒介足够的简单。就跟现在网上流传的用HTML5做的网页一样，可能就是五六张片子之内，把你要做的事，你的团队为什么要做这件事，你的团队未来是什么计划，把这件事说清楚就可以了。而且要简短，一定要亮点突出。因为一个投资人一周见几十或者是上百个BP，所以你想脱颖而出的话一定要简洁，并且亮点突出。
见投资人前要摸底，避免把信息透露给竞争对手
当你前期的工作准备完毕之后，可以进入融资阶段。融资的第一件事，我觉得需要整理投资名单。我们给我负责的那些项目公司的建议是，不要一次性见过多投资人，见三五个碰一碰，看看谁能成。我给他们的建议通常是，咱们先分析一下自身业务的特征，我们去市场上摸一摸。市场上有多少投资人会对我做的这个领域感兴趣，所谓知己知彼。
一定要杜绝两个错误，一是这个投资人已经投了你的竞争对手，我们往往会遇到这样的创业者跟我见面聊，聊了一半说，我说工场之前投了这个项目，如果咱们愿意继续交流就继续交流。有的创业者确实对投资人摸的不是那么透，如果一旦遇到一个投资人，他自身对于自己的约束没有那么强烈的话，可能你就把你的信息间接的透露给你的竞争对手了，这个错误一定要杜绝。
第二个错误你至少要了解这个投资机构投资的范围是什么。你需要了解这个机构单笔投资金额大概在什么范围。所以对于你去见的投资人的摸底还是必要的。摸底的方式很多，在座的各位肯定有渠道了解一些信息。
当摸底之后，我们会有一个短名单，我倾向于这个名单不超过十个人。然后我把这十个基金分成三个梯队，我把第一梯队叫做我们比较熟的，最好是创业者本身比较熟的，你本来跟这个基金里面某一个人就是哥们儿，你们可以聊的很深入，他给你一些积极的反馈。我建议这样的投资者你们第一波见。
不同基金有不同的属性，他给你带来不同的资源。给你带来不同资源的那些基金，你到底真的想要谁的钱，要谁的资源，其实你心里有数。第二批是你真正想拿钱的基金。第三波是保底的，至少我知道谁对这个领域感兴趣，他的基金的名气小一些，带给我的价值少一些，但是我至少保证这轮融资完成。
这样的顺序我也倾向于迭代完成，我们刚刚说了把投资人分成三个梯队，当你每见完一个投资人或者每见完一个投资人梯队的时候，你一定要停下来开会讨论。详细的回忆这些投资人当时问了你们什么问题，你们当时是怎么解答的。
同时换位思考，如果你是投资人，你听了解答你会不会投资决策，给你足够的时间，你把反馈进行总结，你可以优化你的产品策略，包括你投资的策略，你也能够充分意识到自己的企业和产品有什么问题。有可能这种情况，我手里的案子也遇到这样的情况，刚见完第一梯队投资人之后，发现大家的反馈都很差，需要下来做深刻的反思。到底是投资人的问题，还是我们的问题。
这个是融资的过程，融资的周期我给大家的建议是，不要超过一个月的时间，一定要快打快收比较好。如果你要在头一个月整个都走了一圈融资，机构也见了十几家，没有一家愿意出Term，我觉得你可能需要做一点深刻的反思。
做选择时注意基金的合伙人，因为他将是你未来的董事
下面我说一下这个融资选择。不同的基金会有不同的优势，所以你在选择基金的时候，除了钱以外，你会关注这个基金带给你所额外的资源。也许你缺是融资的能力，如果这个基金就是跟后轮投资人的关系很好，就是能够帮你完成下一轮的投资，看你需要是什么东西。
我曾经见过一个创业者，我他是做技术框架项目的，他天使轮的时候找我们没有投，完成A轮投资后他还过来找我，说工场要不然投个一百万人民币？象征性投一点，估值的时候按照A轮再低一点。我说为什么，你拿这么多钱，也不在乎这么多钱。他说工场在整个程序员的这个队伍里头，声望还是非常响的。我是做技术框架的，所以我愿意去跟他们说，我说我拿了这个创新工场的融资，说明我这个技术是收到认可的。
一个好的投资人带给你这个项目的附加价值远远高于拿到那个融资额钱的本身。大家经常看到周围的朋友，有一些拿了其实更少的钱，更低的估值的一个投资机构，而没有去选择一个给更多钱，更高估值的投资机构的钱，正是出于这些原因。
除了选择基金以外，大家在选择的时候还要注意这个基金的合伙人，就是跟你接触最多的那个合伙人级别的人。因为合伙人级别的那个人未来应该是你们公司的董事，一个好的董事会会在你的公司董事会里面发挥非常重要的作用，他会给你非常好、非常积极、非常出色地建议。
比如说我看这个技术服务类的，就是大家都愿意去拉汪华，就是工场的一个合伙人。汪华在投资人这个领域里头是非常懂技术的一个人。他们说如果工场投的话会问我一个问题，是汪华做董事吗？
大家拿到钱不等于融资结束，后面还有谈条款等等。大家在市场上可以听到很多的声音，很多创业者协议都签了，但是没有给钱，这个情况还是有的。大家在甄别机构的时候要小心，要快速地完成这些环节。
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