超级军网【深度】奇瑞捷豹路虎合资始末，原来不是你想的那样
来源：百度文库 编辑：超级军网 时间：2024/04/29 04:06:53
【深度】奇瑞捷豹路虎合资始末，原来不是你想的那样
2015-01-07 汽车商业评论
4年来，围绕奇瑞与捷豹路虎的合资，各种奇谈怪论一直不绝于耳。它的真相究竟是什么？
▎《汽车商业评论》记者 贾可 张嫣
这或许是中国汽车整车业最后一家合资公司。他们说，奇瑞这下可有了一头奶牛。确实，可能如此。
10月21日，奇瑞捷豹路虎常熟工厂正式开业。第一款国产车型极光也随之亮相。
此前一周，捷豹路虎公布2014年前三季度全球销量：两大品牌全球销量提高12%，而在华销量则增加近40%，并已接近2013年全年在华销量。
在中国市场已位居豪华车第四位置的捷豹路虎，风头正劲。这为合资公司未来发展做了背书。
尽管如此，对于这家合资公司，也并非所有人都一致看好。4年来，围绕奇瑞与捷豹路虎的合资，各种奇谈怪论一直不绝于耳。
他们说奇瑞搞合资，那是一种倒退；他们说奇瑞为了合资，不顾一切；他们说奇瑞这个品牌，和捷豹路虎不匹配；他们说奇瑞没有人才，进不了合资公司；他们说奇瑞会像某些企业一样，失去对合资公司的话语权。
现在，合资企业建成投产，他们又开始说，这个产品制造质量能行吗？但是当听说国产产品没有搭载奇瑞产小排量发动机时，他们又说当初这么设想是否只是为了加快审批的“话术”？
更有甚者，他们甚至这样来调侃这家合资公司的第一款产品—奇瑞捷豹路虎揽胜极光，仿佛多了奇瑞两个字，一切都变味似的。
但是，拿奇瑞捷豹路虎董事长陈安宁在今年10月常熟工厂开业时对本刊记者所说的一句话来概括，那就是奇瑞和捷豹路虎这对合资伙伴之间如同“夫妻关系”，有摩擦，但以平等与合作为前提。
不过没有多少人愿意相信这些。这是一场注定难被很多人理解的合资。这是因为奇瑞背负着早年曾经是中国自主品牌旗手的包袱，同时最近这几年一直进行的调整和销量未再如先前光鲜，导致人们在情感上对奇瑞难以接受。
另外，中国人的劣根性—窝里横、不自信、见不得人好，更比思维定势和头脑简单化，容易导致对奇瑞此次合资事件的各种不当猜测。
或许时间将显现这场合资对于奇瑞的重要意义，但是在当下能够最大程度还原奇瑞如何同捷豹路虎合资的全过程，无论对于现在还是对于未来的中国汽车业，都有不可小觑的作用。
2012年11月，奇瑞捷豹路虎在常熟工厂举行奠基仪式。此后，《汽车商业评论》展开了这家中国最后合资汽车公司合资始末的全调查。我们抓住一切机会尽可能接触跟此次合资有关的人物，无论大人物还是小人物，都为我们盲人摸象提供了有益的帮助。
这是一个外界所不知道或者说仅仅知道一二的故事，但确实值得我们去了解。
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http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MjM5OTQzOTE0MA==&mid=203074585&idx=1&sn=026e518cb2d4d3d472e479ea469c7478&
【深度】奇瑞捷豹路虎合资始末，原来不是你想的那样
2015-01-07 汽车商业评论
4年来，围绕奇瑞与捷豹路虎的合资，各种奇谈怪论一直不绝于耳。它的真相究竟是什么？
▎《汽车商业评论》记者 贾可 张嫣
这或许是中国汽车整车业最后一家合资公司。他们说，奇瑞这下可有了一头奶牛。确实，可能如此。
10月21日，奇瑞捷豹路虎常熟工厂正式开业。第一款国产车型极光也随之亮相。
此前一周，捷豹路虎公布2014年前三季度全球销量：两大品牌全球销量提高12%，而在华销量则增加近40%，并已接近2013年全年在华销量。
在中国市场已位居豪华车第四位置的捷豹路虎，风头正劲。这为合资公司未来发展做了背书。
尽管如此，对于这家合资公司，也并非所有人都一致看好。4年来，围绕奇瑞与捷豹路虎的合资，各种奇谈怪论一直不绝于耳。
他们说奇瑞搞合资，那是一种倒退；他们说奇瑞为了合资，不顾一切；他们说奇瑞这个品牌，和捷豹路虎不匹配；他们说奇瑞没有人才，进不了合资公司；他们说奇瑞会像某些企业一样，失去对合资公司的话语权。
现在，合资企业建成投产，他们又开始说，这个产品制造质量能行吗？但是当听说国产产品没有搭载奇瑞产小排量发动机时，他们又说当初这么设想是否只是为了加快审批的“话术”？
更有甚者，他们甚至这样来调侃这家合资公司的第一款产品—奇瑞捷豹路虎揽胜极光，仿佛多了奇瑞两个字，一切都变味似的。
但是，拿奇瑞捷豹路虎董事长陈安宁在今年10月常熟工厂开业时对本刊记者所说的一句话来概括，那就是奇瑞和捷豹路虎这对合资伙伴之间如同“夫妻关系”，有摩擦，但以平等与合作为前提。
不过没有多少人愿意相信这些。这是一场注定难被很多人理解的合资。这是因为奇瑞背负着早年曾经是中国自主品牌旗手的包袱，同时最近这几年一直进行的调整和销量未再如先前光鲜，导致人们在情感上对奇瑞难以接受。
另外，中国人的劣根性—窝里横、不自信、见不得人好，更比思维定势和头脑简单化，容易导致对奇瑞此次合资事件的各种不当猜测。
或许时间将显现这场合资对于奇瑞的重要意义，但是在当下能够最大程度还原奇瑞如何同捷豹路虎合资的全过程，无论对于现在还是对于未来的中国汽车业，都有不可小觑的作用。
2012年11月，奇瑞捷豹路虎在常熟工厂举行奠基仪式。此后，《汽车商业评论》展开了这家中国最后合资汽车公司合资始末的全调查。我们抓住一切机会尽可能接触跟此次合资有关的人物，无论大人物还是小人物，都为我们盲人摸象提供了有益的帮助。
这是一个外界所不知道或者说仅仅知道一二的故事，但确实值得我们去了解。
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你这不全啊：
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但是，拿奇瑞捷豹路虎董事长陈安宁在今年10月常熟工厂开业时对本刊记者所说的一句话来概括，那就是奇瑞和捷豹路虎这对合资伙伴之间如同“夫妻关系”，有摩擦，但以平等与合作为前提。
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这是一个外界所不知道或者说仅仅知道一二的故事，但确实值得我们去了解。
1
去英国
在加盟奇瑞以前，国内媒体对陈安宁几乎没有报道，这位曾在福特汽车公司效力20余年的汽车研发人才，2009年底回到了国内，2010年初，加盟奇瑞。
到公司第二天，奇瑞相关高层就给陈安宁安排了他来奇瑞的重要任务—打造奇瑞的雷克萨斯，希望他能够带着一个团队做奇瑞的豪华车。
陈安宁闻之一惊。他来奇瑞并非是打造豪华品牌，现在这个任务，让他觉得突然。更关键的是，无论是技术占有还是资源积累，奇瑞都不足以向上突破至打造豪华品牌。他不好直接回答不可能，只是说“回去考虑考虑”。
思索再三，陈安宁表示，做一款豪华车会花很大工夫，第一条就是要花很多钱，至少数十亿元人民币，但已经启动高端品牌瑞麒却显然难以为继的奇瑞并不愿意放弃这条路，代价再高，“也要做”。
实际上，相比当时的数字，现在股东双方对奇瑞捷豹路虎合资公司的投资在2014年底即将超过109亿元。当然，这里面不仅包括4款产品的研发，还包括工厂建设和研发中心等等。
恭敬不如从命。陈安宁迅速在奇瑞内部成立代号为NGX的工作组—Next Generation X（未知的下一代车型）。尽管如此，面对当时的情况，他还是有点无从下手，根据多年的做车经验，他判断，“我们自己做这个事儿是不行的，要找豪华品牌一起做”。
《汽车商业评论》了解到，奇瑞萌发合资想法，实际是陈安宁的临时起意。毕竟靠自己做高端困难重重，只有与高端品牌合资，才有可能实现奇瑞的梦想。当时他们分析了一圈，发现也就还有捷豹路虎没有在中国合资。
彼时的捷豹路虎刚被印度塔塔集团收购不久，尚未复苏，但是无论技术抑或品牌，根基都比较深厚。
一位不愿具名的知情人士告诉本刊记者，久在海外的陈安宁动用了私人关系，很快联系上捷豹路虎，遂决定立即与奇瑞常务副总经理郭谦一同前往捷豹路虎英国总部面谈。
当时，恰逢冰岛火山爆发，导致很多航路中断。原定的会面被推迟到2010年5月28日。
当天上午，在伯明翰附近的总部，陈安宁与郭谦一起会见了捷豹路虎母公司塔塔集团的时任CEO卡尔•彼得•福斯特(Carl-Peter Forster)，以及捷豹路虎全球CEO施韦德（Ralf Speth）。
这次历史性的见面，奇瑞捷豹路虎现任常务副总裁朱国华曾经在一次媒体见面会上简单提及，但未见更详细的报道。但是显然，这项合资诞生的最初动力是来自奇瑞。
《汽车商业评论》了解到，陈安宁和郭谦向对方说明了来意，而双方针对中国豪华车市场，各自谈了自己的观点，最终得出一致的结论——中国豪华车市场不错，很有潜力。但不能令中国来客尽兴的是，虽然福斯特与施韦德表示确实要在中国制造捷豹路虎，但不能确定是否要和奇瑞合作。
事实上，2010年5月，捷豹路虎母公司塔塔集团行政总裁在伦敦召开的新闻发布会上曾表示，塔塔计划在中国生产捷豹路虎，并利用一到两年的时间来选择中方合作伙伴及建厂地点。
陈、郭此行只能说是让捷豹路虎更加确信在中国投资的价值。
2
初选
2010年7月，捷豹路虎结束之前在华长达7年进口总经销商代理制度，成立自己的销售公司，统一负责两个品牌的销售渠道管理，原本在华相对独立运作的捷豹和路虎品牌实现统一协调管理。
一个月之后，英国人高博（Bob Grace）被任命为捷豹路虎中国区总裁。这时，捷豹路虎是否要在中国合资的话题被包括《汽车商业评论》在内的媒体提出。
9月，福斯特在上海交通大学参加一个学术会议演讲时表示要启动捷豹路虎中国项目。这是捷豹路虎第一次在正式场合表明要在中国制造，但根据他的说法，他们不过是在中国投资进行散件装配（KD组装）以及销售。
2010年11月，英国首相率领史上最大的代表团访华。期间，施韦德表示，捷豹路虎计划在中国投资1亿英镑，建造一个年产量为5万辆汽车的新工厂。
当捷豹路虎即将在中国选择合作伙伴的消息传出后，长城、江铃、长丰、吉利、华泰等多家企业都相继与捷豹路虎传出所谓的“合资绯闻”。
此前，现在的奇瑞捷豹路虎总裁，当时的捷豹路虎采购部部长百润（ChrisBryant）已经带队在陈安宁和郭谦访问过英国之后，对奇瑞进行了回访。
这是一次正规的项目考察，英国人见识了奇瑞的工厂、研发设施和团队，某种程度上改变了他们对奇瑞“不过是安徽一个小山沟里的小汽车工厂”的印象。
2010年，奇瑞表面上还是风光无限。它的年销量已经接近70万辆，投资14亿元的亚洲最大汽车试验技术中心也于7月正式挂牌。而尹同跃、郭谦和陈安宁等诸多高层的职业背景、管理视野和英文能力也让捷豹路虎感到“不一般”。
不过，奇瑞还是没有理所当然地被捷豹路虎作为唯一的合资对象看待，此间观察人士告诉《汽车商业评论》，英国人的合资工作组制定了筛选合作伙伴的方案，意在通过三轮评估，完成“八进四”与“四进二”的初选工作。
为了拿下这个合作伙伴，奇瑞也成立了一个由陈安宁、朱国华等5人为核心的合资项目组，在2010年9月至12月之间，捷豹路虎与奇瑞一直进行着技术交流。
捷豹路虎试图详细了解奇瑞的各个方面——有哪些供应商，供应商管理流程、体系，研发的组织架构，实验室开发手段，发动机研发测试以及生产措施等等。
包括陈、朱在内的所有项目组成员都非“全职”，比如陈是奇瑞研发负责人，朱是战略规划部部长，因此，加班成为那时期他们最为平常的状态。
那段时间正是秋冬季节，南方的夜晚越坐越冷，奇瑞的合资项目组成员经常在奇瑞总部的“一号会议室”熬夜加班。在一些知情人士看来，项目成功已经不在话下。
孰知，世事难料，就在奇瑞认为他们当仁不让的时候，捷豹路虎合资工作组的想法却与他们不一样。
3
被弃
尽管一直未拿到桌面上来谈，但是奇瑞与捷豹路虎的合资设想的确如外界所言有很多不一致的地方，焦点则集中在销售、品牌、经销商渠道由谁负责，以及是否建立研发中心、发动机工厂。
2012年12月，捷豹路虎向包括奇瑞在内的潜在合资伙伴发出了一张“调查表”。而其中的内容主要包括：“是否确认销售将来由捷豹路虎来负责”，“是否确认品牌由捷豹路虎来负责”，“是否确认经销商渠道管理由捷豹路虎来把控”等50项关键问题。
这张表，决定了未来正式合资谈判的方向与框架。如果奇瑞同意了这些要求，那么未来的合资公司就成为捷豹路虎的“代工厂”——没有研发，不干涉品牌，也没有销售，只负责装配并将车辆卖给捷豹路虎中国的销售公司。
显然，如果那样原则性的问题都同意了，那么合资的性质就变了，而且对于奇瑞合资的初心——想要做豪华车，没有任何的帮助，因为奇瑞几乎不参与它的任何过程。
《汽车商业评论》了解到，在这个问题上，奇瑞一开始立场就非常明确，如果要做，就做真正意义上的合资公司，包括国产化，包括研发，包括销售整个全价值的工作，不能仅做KD装配。
实际上，这也跟中国的汽车产业政策背道而驰，不建设研发中心、不建设发动机厂，合资公司将无法通过审批。因此，对于那张表格，奇瑞选择了“搁置”与“不回答”。
但对奇瑞极为不利的则是，有其他潜在合作伙伴痛快答应了捷豹路虎的一系列要求。也因此，2011年1月，捷豹路虎与奇瑞的联络日渐减少。
大约1月30日，春节前两天，陈安宁带领项目组成员朱国华和丁函一起来到了捷豹路虎中国总部上海作最后的努力。
这次会谈只进行了不到半小时，对于双方争议的问题，捷豹路虎方面客气却坚决地表示，如果不同意，就不谈了。奇瑞只能不谈。
这个春节，陈安宁在美国，朱国华在南充，尹同跃在芜湖都应该过得有些不悦。当时，外界则已盛传，尽管合资进入“二选一”阶段，但奇瑞已经“出局”；而另一家合资潜在对象长城汽车，则极为可能获选。
春节过后，奇瑞获得了来自捷豹路虎内部的消息——时任塔塔集团CEO福斯特以及捷豹路虎全球CEO施韦德，即将前往中国，对最终进入“二选一”的两家企业进行拜访。
两位CEO乘专机到中国天津，2月14日，前往保定的长城；2月15日，转往芜湖的奇瑞。
奇瑞当时得到的信息，福斯特与施韦德的到访，实际上是出于一种“礼貌”——感谢奇瑞在过去寻找合作伙伴期间做的配合工作，但是他们已经选择其他伙伴，实际上就是长城。
4
逆转
如果仅仅是礼貌性的造访，那么奇瑞应该如何接待？
最初的接待方案是这样的：派奇瑞的豪华专车接两位CEO自南京前往芜湖，尹同跃董事长、总经理致欢迎辞，参观、商务会谈，然后设宴招待——一个看起来很正常的中国式接待计划。
《汽车商业评论》了解到，陈安宁坚决否决了这个方案。在他眼里，这样的安排“没有意义”也“没有吸引力”。他调整了接待方案：尹同跃董事长不出席会面；双方先谈关键问题，根据谈话情况安排参观；不设午宴。
这样的接待方案摆到了尹同跃眼前，让一向敦厚的奇瑞领导人感觉有点出格，“这样不太好吧？”他对陈安宁说。郭谦也很担心，问其是否再考虑考虑。
陈安宁则认为，这一次见面，很简单，就是要把奇瑞的关键原则说清楚，如果他们不认可，就没必要往下谈了。“当时，觉得可能谈15分钟，双方就可以握手告别了。”
2月14日，福斯特和施韦德一行乘专机从天津到南京，下榻在索菲特酒店。第二天上午，奇瑞一辆三菱扶桑柴油版中巴车到南京接人。
捷豹路虎方面相关人员感到匪夷所思，打电话到芜湖问对口接待方，大意是——“你们派来的车装行李是没有问题的，但接我们CEO的车在哪里？”得到的回答则是这样的——“这个车足够大，你们可以全部坐在里面。”
捷豹路虎一行到来后，奇瑞直奔主题。陈安宁作为主讲，先给外方看了一张PPT，上面是捷豹路虎接受的合资方案，上面被打了一个醒目的红色大叉。
奇瑞原先准备了数十张PPT，最终凝练成两张，每张列了大约8到10个方面的内容，主要是把奇瑞的合资方案和捷豹路虎接受的合资方案做一个对比。
“我们分析的结果很简单，你们这个方案根本行不通——不投资发动机，只做组装，没有销售。即使按照这个方案和其他合作伙伴谈成了，由于产业政策问题，也不会被批准。”陈安宁对外方直截了当地说，“这样做只是耽误时间，是干不成的。”
接着，他打开另外一张PPT，上面是奇瑞的方案，然后告诉远道而来的捷豹路虎最高领导：“大家都愿意把这个事干成，我们的方案是能够往前走的、是可行的。”
这一番简明扼要却又直指要害的表述，让福斯特和施韦德顿时警觉起来，他们要求奇瑞给他们一点时间马上进行内部讨论。
当陈安宁他们再回到会谈室时，捷豹路虎已经达成共识，认为奇瑞说的合资方案比较实际、可行。
双方气氛随之缓和。奇瑞马上为客人安排了参观、试驾。由于事先没有安排午宴，当时负责接待的一位内部人士告诉《汽车商业评论》，他被要求去外面买几个炒菜回来。当他们提着简易餐盒装着的一看起来油几乎要滴在外面的中餐回来时，朱国华一看“卖相太差”，马上要求他们去酒店准备一些三明治过来当中饭。
当天下午，尹同跃加入了会谈，讨论如何进一步优化合资方案。
5
让步
2011年3月2日，塔塔CEO福斯特在日内瓦车展透露，为了在中国投产捷豹路虎，已与包括长城汽车在内的多家中国汽车制造商接洽。
他说：“对于我们而言，寻找一家当地合作伙伴是十分重要的。你需要对当地市场有所了解，同时中国政府也要求投资时必须有当地汽车生产商参与。”
很快，捷豹路虎回复，已经确定奇瑞为唯一谈判对象。选择奇瑞谈判对象之后，他们就开始订项目谈判计划。开始时，工作组做了一个详细的合资谈判方案，比如谈意向书要4个月，谈谅解备忘录要4个月，谈合同要6个月。
4月17日，上海车展开幕前夜，浦东香格里拉饭店。尹同跃与陈安宁协商与捷豹路虎的合作意向书细则，虽然成立50：50合资公司，对进行投资研发等方面达成一致，但工厂选址和销售掌控权却有争议，特别是后者，根据中国产业政策，并未对销售掌控权进行规定。
尽管合作意向书没有约束力，但却是双方谈判的初步成果、起点与框架，而未来则是在这个方向进行细化。这意味着，一旦做出了承诺，很难改变。
按照奇瑞的希望，则是将工厂设立在奇瑞总部——安徽芜湖，一方面便于管理，另一方面，对于安徽省各级政府而言也是一件好事。
而捷豹路虎在跟奇瑞之外的其他家企业接触过程中，也获知中国各地对于引进外资有各种各样吸引人的条件。因此，捷豹路虎并不想承诺到芜湖去，希望研究其他地点。
此外，捷豹路虎希望把销售的职能、功能描述为由捷豹路虎来控制，但奇瑞则坚决不同意这一条件，如果把销售拿出去，合资公司就变成了一个制造公司，而这是万万不能的。
当夜，尹同跃与陈安宁在会议室里商量了很长时间。最终，他们做出决定，地点可以待确定（虽然安徽地方政府方面可能不会太高兴），但销售坚决不能从合资公司中剥离。
4月18日，奇瑞与捷豹路虎签署了合作意向书；8月26日，法兰克福车展上，捷豹路虎的母公司塔塔汽车董事长拉坦•塔塔亲自和奇瑞签署了相关的合作备忘录。随后，这位董事长亲自到芜湖考察。
待确定的合资地点终究还是要确定。《汽车商业评论》了解到，在这方面，奇瑞作了让步，充分尊重合资伙伴的意见，更重要的是尊重商业的逻辑。
于是，在拜访了江苏、安徽省的两个省长之后，捷豹路虎选择了奇瑞和以色列方面的合资公司观致的制造地江苏常熟。
为什么选择常熟？学者气质浓厚的江苏省省长李学勇没有“拍胸脯”承诺政府做不到的事情，只是很客观地描述了江苏省的投资环境的良好，并表态政府将全力配合做好服务工作。
选择常熟后，有一个小插曲让中方特别是常熟地方政府虚惊一场。外方无意间在利用Google地图搜索时，发现中间有一条道路贯穿了农田，将工厂的1250亩地分割为两块。他们为此大惊失色，工厂的工艺要连贯，一切的方案都是基于场地的完整使用。而对西方来说，动条路几乎比登天还难。
常熟方面负责招商引资的相关人员告诉本刊记者，当时他们马上进行了请示，很快，也就在外方意识到这是个问题仅2个小时后，地方领导指示，“路，改道”。
●在拜访了江苏、安徽省之后,捷豹路虎选择了奇瑞和以色列方面的合资公司观致的制造地江苏常熟。为什么选择常熟?学者气质浓厚的江苏省省长李学勇没有“拍胸脯”承诺政府做不到的事情,只是很客观地描述了江苏省的投资环境的良好,并表态政府将全力配合做好服务工作。
6
坚持
地点敲定之后，销售成为最后一块“难啃的骨头”。在地点上做出让步的奇瑞，在这一方面却表示“绝不让步”。
2011年10月开始，双方开始了聚在浦东香格里拉酒店连续多日集中谈合同阶段。谈完了研发的职能、组织机构和人员构成之后，11月，销售权限的相关问题拿到桌面上来，几经讨论，奇瑞还是坚决不放弃销售的掌控权。
一日上午，捷豹路虎的谈判负责人发了火，指责奇瑞在这方面不让步是没有诚意，甚至问“还想不想谈”。奇瑞方面则明确表示，原则已经交给对方，如果谈，就照着那个谈。
沉默与停顿片刻，捷豹路虎的团队收拾文件离开了谈判室，退回到后面的书房。但奇瑞方则既没有追出来，也没有显得很慌乱，而是也退回自己的书房，看书的看书，吃早餐的吃早餐，唯有陈安宁独自离开了酒店。
从早上9点僵持到下午3点，期间，外方多次询问陈安宁是否已经回来。一位不愿具名的中方谈判代表说，这等于是对方已经让步。果然，最后不再僵持，而是主动又坐回到了谈判桌前。
“奇瑞不是因为想做个合资公司而做合资，是为了发展自己的能力、进入高端市场”，尽管中方并不否认销售涉及利润分配，但更重要的是——“销售涉及品牌的建立与维护，涉及品牌增值。营销和市场都不参与，怎么做豪华品牌？”
尽管当前很多豪华车在华的合资体系中，销售都由外方把控；但奇瑞的坚持，为他们赢得了筹码。而这也为2014年5月，双方成立“联合市场销售与服务机构”(IMSS)奠定了基础。
2011年11月31日，带着包含法律人士、财务、翻译等人的10余人团队，陈安宁与朱国华前往英国，与捷豹路虎各个部门团队开展集中谈判，细化合同。
这次谈判犹如车轮战。陈安宁与朱国华持续地与捷豹路虎各个部门进行谈判，而每个部门的会谈时间大约两个小时，谈两个小时换一个。
12月6日，22项合作主要原则得以确立，然后商量在30天内变成详细的合同文本。后续还是出现一些问题，奇瑞方面回到上海陆家嘴和英国方面通过视频谈判。最后谈判全部完成大约是在十天后的凌晨四点。
总体而言，捷豹路虎放下了豪华汽车的架子，和奇瑞在平等的基础上进行谈判，他甚至同意包括关于发动机、零部件技术的“零提成费”，而条件则仅是安排一个技术总监。
2011年12月16日，尹同跃与拉坦•塔塔进行了电话传真签约——捷豹路虎方面原本规划的18个月谈判，最终在8个月内完成。随后，捷豹路虎与奇瑞向国家发改委递交合资申请后，双方的合资内容也逐渐进入业界视野。
瓜熟蒂落。
2012年3月21日，奇瑞汽车与捷豹路虎联合对外宣布，双方计划以股比对等的形式建立合资公司。工厂落户江苏常熟经济技术开发区，总投资额175亿元，包括一个整车厂和一个发动机厂，计划在2014年7月正式竣工投产。
●对于新工厂建设，奇瑞做出了巨大贡献。在过去10年，奇瑞建设了众多工厂，无论是法规环境、操作过程、供应商行情都比较熟悉和有经验。捷豹路虎生产副总沃夫冈·齐博特认为常熟工厂的工艺水平、技术水平达到了行业标杆的水平，而且成本控制水平达到了中国具有竞争力的水平。
7
偏见
围绕新公司成立，人事安排迅速成为舆论焦点。它主要包括两个方面：一是担心奇瑞在合资公司话语权的旁落；二是担心奇瑞不能有合格的人选进入合资公司。
这两种担心形成一种悖论的同时，又表明了很多人对自主品牌的一种偏见。这种偏见在奇瑞确定与捷豹路虎合资之初呈现的是另外一种表现形式，即纯正血统的自主品牌怎么能够对外合资？加上合资谈判期间正好是奇瑞开始着手转型之际，各种愤青式误解接踵而来。
如我们所见，奇瑞与捷豹路虎达成合资协议前的艰难谈判过程已经表明其合资是有原则的。显然，在通过合资为自主品牌获得更多表现在金钱上的好处之外，奇瑞还是希望能够通过合资公司打造高端品牌，明确言之就是高端的合资自主品牌。
这是陈安宁到奇瑞后接受的重要任务，也可以说是奇瑞与捷豹路虎合资的初心。奇瑞希望做真正的高端产品，合资自主品牌是他们的新起点。
确实，做合资自主与国产化完全不一样，而且如果能够按照高端品牌的流程——研发和营销流程来走，也就是绝对不是那种简化的低端车开发流程，那将是非常有价值的，而且这也将是中国人首次尝试。
另外，奇瑞最高决策层相信，虽然说合资自主品牌确实是属于合资企业的品牌，还不完全属于奇瑞，但是让奇瑞自己独自做一个高端品牌成功的概率远没有和捷豹路虎一起干来得大。
陈安宁自己也承认，从战略角度来看，通过与捷豹路虎合资做这件事，把它做得非常好非常成功，能让奇瑞在高端市场有一席之地，那么不论从哪个角度讲，奇瑞都是成功的。
所以，纵观整个合资谈判，奇瑞都希望能够在研发、销售等要害部门不放弃中方的话语权。但同时，我们注意到，奇瑞又并非为话语权而话语权，而是把合资公司做好作为双方合作的第一要务，这可以从合资公司高管层构成看出。
奇瑞汽车副总经理兼汽车工程研究总院院长陈安宁担任公司董事长，原奇瑞汽车战略规划部部长朱国华任常务副总裁。
英国捷豹路虎汽车公司采购部部长百润出任合资公司总裁，采购、销售和产品开发这三大重要职能的副总裁由外方派人担任。
但同时，奇瑞招来长安福特原CFO区捷成担任财务副总裁，又聘请上汽通用五菱销售公司原总经理胡俊担任市场销售与服务副总裁。
朱国华对《汽车商业评论》说，“你可以看到，我们并不是为了‘占一个坑’，奇瑞是让最优秀的一批人来做这个事，想把事情干成，而不是对着干。”
陈安宁则对本刊记者强调，他们的策略是用中国最近20年合资培养出的出类拔萃的人才来和外方共同打造一家高品质的公司和高品质的产品。
作为一个完整职能的公司，奇瑞捷豹路虎拥有8大职能——销售、生产、采购、财务、人力、IT、公关、法务，每个职能负责人都分别由双方派驻，但是除了销售，基本上不配置正副一把手，而是在上下级之间调配。如果中方在某一岗位担任较高职务，那么外方占据下一级位置，反之亦然。由此来保证决策效率和权力平衡。
为了让公司管理层更有效率，虽然高管由两边派驻，但是绩效考评则不是各考评各，而是奇瑞人的绩效要通过捷豹路虎人的考评，反之亦然，并且需要得到确认和签字。
“虽然不能够直接说换掉，但是如果表现不好，对方有说话的权利。”奇瑞捷豹路虎内部不愿具名的人士这样告诉《汽车商业评论》。
8
联手
2012年11月，奇瑞捷豹路虎汽车有限公司在常熟正式奠基成立。中国人、英国人、印度人欢聚一堂。2014年10月，常熟工厂建成开业。这些不同文化背景的人再次相聚。
常熟工厂，按照每周工作5天、每天工作15小时，一天两班工人、年工时4000小时计算，其年产能已经达到13万辆，满负荷年产能则可达20万辆。
10月初，施韦德在巴黎车展接受本刊记者采访时说：“在常熟的合资工厂将是捷豹路虎有史以来规模最大、重要性最高、发展最全面的海外工厂。我们希望借助这个工厂实现跨越式的发展，这是我个人的一个非常美好的希望。”（详见本期文章《施韦德：和奇瑞在蜜月期》）。
对于新工厂建设，《汽车商业评论》了解到，奇瑞做得不是一点点贡献，而是巨大贡献。捷豹路虎已经很多年没有建设新工厂了，而在过去的十年中，奇瑞建设了众多工厂，无论是法规环境、操作过程、供应商行情都比较熟悉和有经验。
捷豹路虎生产副总沃夫冈•齐博特，这位先前宝马慕尼黑工厂厂长认为常熟工厂的工艺水平、技术水平达到了行业标杆水平，而且成本控制水平达到了中国具有竞争力的水平。陈安宁甚至认为，国产极光的主要品质指标已经超越了进口。
此间观察人士表示，奇瑞这么多年在建厂和制造方面还是积累了相当的经验，他们派了一批有经验的人来展开合资事业，如果捷豹路虎不和奇瑞一起干，或许在建设工厂这件事上，他们不可能做得这么快，这么好。
为了合资公司尽快发展，在销售渠道选择上，奇瑞同意在沿用捷豹路虎原有销售渠道的基础上再建新的网络，毕竟重新建立几百家渠道需要很大的费用与时间，而如果把旧有渠道用好，那是对合资公司有利的事情。
不过，关于渠道建设，外界亦是传言纷纷。或者说奇瑞要将自己一些渠道资源变成豪华车的渠道，或者说奇瑞在渠道建设上已经没有了话语权。2014年5月双方联合成立的“联合市场销售与服务机构”(IMSS)则有力回击了外界的质疑。
IMSS由奇瑞捷豹路虎市场营销及售后部门及捷豹路虎中国市场营销及售后部门共同组成并共同运营管理，负责捷豹品牌、路虎品牌和奇瑞捷豹路虎合资自主品牌的营销和服务，用以推动三大品牌在中国市场、销售和售后服务方面的高效运作。
联合市场销售与服务机构将包含五大关键职能：销售运营，售后服务，捷豹品牌，路虎品牌和合资自主品牌——由5位副总分管不同职能，其中2位副总来自奇瑞，负责售后服务与合资自主品牌。
捷豹路虎大中华区总裁高博，奇瑞捷豹路虎总裁百润和常务副总裁朱国华，共同任命捷豹路虎中国执行副总裁陆逸担任IMSS总裁，奇瑞捷豹路虎市场销售与服务副总裁胡俊为联合机构常务副总裁。
我们注意到，陆逸同时还是奇瑞捷豹路虎市场销售与服务执行副总裁，他将与奇瑞捷豹路虎市场销售与服务副总裁胡俊合作，共同负责奇瑞捷豹路虎市场营销及售后工作，胡俊作为中方负责人，主管服务领域。
根据这个全新的架构，奇瑞在五个副总下的各个重要位置进行了人员安排，其中包括网络运营总监以及东区、西区销售负责人，以使奇瑞能够全方面参与核心业务的管理与运营。
与此同时，IMSS还设有三个“委员会”：网路业务发展委员会，负责与经销商、网络规划相关的工作；销售运营委员会，进行执行层面的决定并负责市场推广活动；战略委员会，对业务计划、产品计划、年终目标，定目标——包括进口与国产。
每个委员会由8个人组成，中外双方皆有代表参与委员会，他们共同决策的时候，既要考虑进口业务，还要考虑合资业务，只有获得大家认可才可以通过，从而避免出现不公正的情况。
此前，中国豪华车存在三种销售模式，分别是奥迪模式、宝马模式和新奔驰模式（详见《汽车商业评论》2014年5月刊《不一般的互信 不一般的抱负》）。很显然，IMSS与三者均不相同，是一个不具备法人资质的整合管理服务机构，但它看似虚拟职责权限却很大。
这就是奇瑞捷豹路虎，一家新型的合资公司。
这或许是中国汽车整车业最后一家合资公司。他们说，奇瑞这下可有了一头奶牛。确实，可能如此。
10月21日，奇瑞捷豹路虎常熟工厂正式开业。第一款国产车型极光也随之亮相。
此前一周，捷豹路虎公布2014年前三季度全球销量：两大品牌全球销量提高12%，而在华销量则增加近40%，并已接近2013年全年在华销量。
在中国市场已位居豪华车第四位置的捷豹路虎，风头正劲。这为合资公司未来发展做了背书。
尽管如此，对于这家合资公司，也并非所有人都一致看好。4年来，围绕奇瑞与捷豹路虎的合资，各种奇谈怪论一直不绝于耳。
他们说奇瑞搞合资，那是一种倒退；他们说奇瑞为了合资，不顾一切；他们说奇瑞这个品牌，和捷豹路虎不匹配；他们说奇瑞没有人才，进不了合资公司；他们说奇瑞会像某些企业一样，失去对合资公司的话语权。
现在，合资企业建成投产，他们又开始说，这个产品制造质量能行吗？但是当听说国产产品没有搭载奇瑞产小排量发动机时，他们又说当初这么设想是否只是为了加快审批的“话术”？
更有甚者，他们甚至这样来调侃这家合资公司的第一款产品—奇瑞捷豹路虎揽胜极光，仿佛多了奇瑞两个字，一切都变味似的。
但是，拿奇瑞捷豹路虎董事长陈安宁在今年10月常熟工厂开业时对本刊记者所说的一句话来概括，那就是奇瑞和捷豹路虎这对合资伙伴之间如同“夫妻关系”，有摩擦，但以平等与合作为前提。
不过没有多少人愿意相信这些。这是一场注定难被很多人理解的合资。这是因为奇瑞背负着早年曾经是中国自主品牌旗手的包袱，同时最近这几年一直进行的调整和销量未再如先前光鲜，导致人们在情感上对奇瑞难以接受。
另外，中国人的劣根性—窝里横、不自信、见不得人好，更比思维定势和头脑简单化，容易导致对奇瑞此次合资事件的各种不当猜测。
或许时间将显现这场合资对于奇瑞的重要意义，但是在当下能够最大程度还原奇瑞如何同捷豹路虎合资的全过程，无论对于现在还是对于未来的中国汽车业，都有不可小觑的作用。
2012年11月，奇瑞捷豹路虎在常熟工厂举行奠基仪式。此后，《汽车商业评论》展开了这家中国最后合资汽车公司合资始末的全调查。我们抓住一切机会尽可能接触跟此次合资有关的人物，无论大人物还是小人物，都为我们盲人摸象提供了有益的帮助。
这是一个外界所不知道或者说仅仅知道一二的故事，但确实值得我们去了解。
1
去英国
在加盟奇瑞以前，国内媒体对陈安宁几乎没有报道，这位曾在福特汽车公司效力20余年的汽车研发人才，2009年底回到了国内，2010年初，加盟奇瑞。
到公司第二天，奇瑞相关高层就给陈安宁安排了他来奇瑞的重要任务—打造奇瑞的雷克萨斯，希望他能够带着一个团队做奇瑞的豪华车。
陈安宁闻之一惊。他来奇瑞并非是打造豪华品牌，现在这个任务，让他觉得突然。更关键的是，无论是技术占有还是资源积累，奇瑞都不足以向上突破至打造豪华品牌。他不好直接回答不可能，只是说“回去考虑考虑”。
思索再三，陈安宁表示，做一款豪华车会花很大工夫，第一条就是要花很多钱，至少数十亿元人民币，但已经启动高端品牌瑞麒却显然难以为继的奇瑞并不愿意放弃这条路，代价再高，“也要做”。
实际上，相比当时的数字，现在股东双方对奇瑞捷豹路虎合资公司的投资在2014年底即将超过109亿元。当然，这里面不仅包括4款产品的研发，还包括工厂建设和研发中心等等。
恭敬不如从命。陈安宁迅速在奇瑞内部成立代号为NGX的工作组—Next Generation X（未知的下一代车型）。尽管如此，面对当时的情况，他还是有点无从下手，根据多年的做车经验，他判断，“我们自己做这个事儿是不行的，要找豪华品牌一起做”。
《汽车商业评论》了解到，奇瑞萌发合资想法，实际是陈安宁的临时起意。毕竟靠自己做高端困难重重，只有与高端品牌合资，才有可能实现奇瑞的梦想。当时他们分析了一圈，发现也就还有捷豹路虎没有在中国合资。
彼时的捷豹路虎刚被印度塔塔集团收购不久，尚未复苏，但是无论技术抑或品牌，根基都比较深厚。
一位不愿具名的知情人士告诉本刊记者，久在海外的陈安宁动用了私人关系，很快联系上捷豹路虎，遂决定立即与奇瑞常务副总经理郭谦一同前往捷豹路虎英国总部面谈。
当时，恰逢冰岛火山爆发，导致很多航路中断。原定的会面被推迟到2010年5月28日。
当天上午，在伯明翰附近的总部，陈安宁与郭谦一起会见了捷豹路虎母公司塔塔集团的时任CEO卡尔•彼得•福斯特(Carl-Peter Forster)，以及捷豹路虎全球CEO施韦德（Ralf Speth）。
这次历史性的见面，奇瑞捷豹路虎现任常务副总裁朱国华曾经在一次媒体见面会上简单提及，但未见更详细的报道。但是显然，这项合资诞生的最初动力是来自奇瑞。
《汽车商业评论》了解到，陈安宁和郭谦向对方说明了来意，而双方针对中国豪华车市场，各自谈了自己的观点，最终得出一致的结论——中国豪华车市场不错，很有潜力。但不能令中国来客尽兴的是，虽然福斯特与施韦德表示确实要在中国制造捷豹路虎，但不能确定是否要和奇瑞合作。
事实上，2010年5月，捷豹路虎母公司塔塔集团行政总裁在伦敦召开的新闻发布会上曾表示，塔塔计划在中国生产捷豹路虎，并利用一到两年的时间来选择中方合作伙伴及建厂地点。
陈、郭此行只能说是让捷豹路虎更加确信在中国投资的价值。
2
初选
2010年7月，捷豹路虎结束之前在华长达7年进口总经销商代理制度，成立自己的销售公司，统一负责两个品牌的销售渠道管理，原本在华相对独立运作的捷豹和路虎品牌实现统一协调管理。
一个月之后，英国人高博（Bob Grace）被任命为捷豹路虎中国区总裁。这时，捷豹路虎是否要在中国合资的话题被包括《汽车商业评论》在内的媒体提出。
9月，福斯特在上海交通大学参加一个学术会议演讲时表示要启动捷豹路虎中国项目。这是捷豹路虎第一次在正式场合表明要在中国制造，但根据他的说法，他们不过是在中国投资进行散件装配（KD组装）以及销售。
2010年11月，英国首相率领史上最大的代表团访华。期间，施韦德表示，捷豹路虎计划在中国投资1亿英镑，建造一个年产量为5万辆汽车的新工厂。
当捷豹路虎即将在中国选择合作伙伴的消息传出后，长城、江铃、长丰、吉利、华泰等多家企业都相继与捷豹路虎传出所谓的“合资绯闻”。
此前，现在的奇瑞捷豹路虎总裁，当时的捷豹路虎采购部部长百润（ChrisBryant）已经带队在陈安宁和郭谦访问过英国之后，对奇瑞进行了回访。
这是一次正规的项目考察，英国人见识了奇瑞的工厂、研发设施和团队，某种程度上改变了他们对奇瑞“不过是安徽一个小山沟里的小汽车工厂”的印象。
2010年，奇瑞表面上还是风光无限。它的年销量已经接近70万辆，投资14亿元的亚洲最大汽车试验技术中心也于7月正式挂牌。而尹同跃、郭谦和陈安宁等诸多高层的职业背景、管理视野和英文能力也让捷豹路虎感到“不一般”。
不过，奇瑞还是没有理所当然地被捷豹路虎作为唯一的合资对象看待，此间观察人士告诉《汽车商业评论》，英国人的合资工作组制定了筛选合作伙伴的方案，意在通过三轮评估，完成“八进四”与“四进二”的初选工作。
为了拿下这个合作伙伴，奇瑞也成立了一个由陈安宁、朱国华等5人为核心的合资项目组，在2010年9月至12月之间，捷豹路虎与奇瑞一直进行着技术交流。
捷豹路虎试图详细了解奇瑞的各个方面——有哪些供应商，供应商管理流程、体系，研发的组织架构，实验室开发手段，发动机研发测试以及生产措施等等。
包括陈、朱在内的所有项目组成员都非“全职”，比如陈是奇瑞研发负责人，朱是战略规划部部长，因此，加班成为那时期他们最为平常的状态。
那段时间正是秋冬季节，南方的夜晚越坐越冷，奇瑞的合资项目组成员经常在奇瑞总部的“一号会议室”熬夜加班。在一些知情人士看来，项目成功已经不在话下。
孰知，世事难料，就在奇瑞认为他们当仁不让的时候，捷豹路虎合资工作组的想法却与他们不一样。
3
被弃
尽管一直未拿到桌面上来谈，但是奇瑞与捷豹路虎的合资设想的确如外界所言有很多不一致的地方，焦点则集中在销售、品牌、经销商渠道由谁负责，以及是否建立研发中心、发动机工厂。
2012年12月，捷豹路虎向包括奇瑞在内的潜在合资伙伴发出了一张“调查表”。而其中的内容主要包括：“是否确认销售将来由捷豹路虎来负责”，“是否确认品牌由捷豹路虎来负责”，“是否确认经销商渠道管理由捷豹路虎来把控”等50项关键问题。
这张表，决定了未来正式合资谈判的方向与框架。如果奇瑞同意了这些要求，那么未来的合资公司就成为捷豹路虎的“代工厂”——没有研发，不干涉品牌，也没有销售，只负责装配并将车辆卖给捷豹路虎中国的销售公司。
显然，如果那样原则性的问题都同意了，那么合资的性质就变了，而且对于奇瑞合资的初心——想要做豪华车，没有任何的帮助，因为奇瑞几乎不参与它的任何过程。
《汽车商业评论》了解到，在这个问题上，奇瑞一开始立场就非常明确，如果要做，就做真正意义上的合资公司，包括国产化，包括研发，包括销售整个全价值的工作，不能仅做KD装配。
实际上，这也跟中国的汽车产业政策背道而驰，不建设研发中心、不建设发动机厂，合资公司将无法通过审批。因此，对于那张表格，奇瑞选择了“搁置”与“不回答”。
但对奇瑞极为不利的则是，有其他潜在合作伙伴痛快答应了捷豹路虎的一系列要求。也因此，2011年1月，捷豹路虎与奇瑞的联络日渐减少。
大约1月30日，春节前两天，陈安宁带领项目组成员朱国华和丁函一起来到了捷豹路虎中国总部上海作最后的努力。
这次会谈只进行了不到半小时，对于双方争议的问题，捷豹路虎方面客气却坚决地表示，如果不同意，就不谈了。奇瑞只能不谈。
这个春节，陈安宁在美国，朱国华在南充，尹同跃在芜湖都应该过得有些不悦。当时，外界则已盛传，尽管合资进入“二选一”阶段，但奇瑞已经“出局”；而另一家合资潜在对象长城汽车，则极为可能获选。
春节过后，奇瑞获得了来自捷豹路虎内部的消息——时任塔塔集团CEO福斯特以及捷豹路虎全球CEO施韦德，即将前往中国，对最终进入“二选一”的两家企业进行拜访。
两位CEO乘专机到中国天津，2月14日，前往保定的长城；2月15日，转往芜湖的奇瑞。
奇瑞当时得到的信息，福斯特与施韦德的到访，实际上是出于一种“礼貌”——感谢奇瑞在过去寻找合作伙伴期间做的配合工作，但是他们已经选择其他伙伴，实际上就是长城。
4
逆转
如果仅仅是礼貌性的造访，那么奇瑞应该如何接待？
最初的接待方案是这样的：派奇瑞的豪华专车接两位CEO自南京前往芜湖，尹同跃董事长、总经理致欢迎辞，参观、商务会谈，然后设宴招待——一个看起来很正常的中国式接待计划。
《汽车商业评论》了解到，陈安宁坚决否决了这个方案。在他眼里，这样的安排“没有意义”也“没有吸引力”。他调整了接待方案：尹同跃董事长不出席会面；双方先谈关键问题，根据谈话情况安排参观；不设午宴。
这样的接待方案摆到了尹同跃眼前，让一向敦厚的奇瑞领导人感觉有点出格，“这样不太好吧？”他对陈安宁说。郭谦也很担心，问其是否再考虑考虑。
陈安宁则认为，这一次见面，很简单，就是要把奇瑞的关键原则说清楚，如果他们不认可，就没必要往下谈了。“当时，觉得可能谈15分钟，双方就可以握手告别了。”
2月14日，福斯特和施韦德一行乘专机从天津到南京，下榻在索菲特酒店。第二天上午，奇瑞一辆三菱扶桑柴油版中巴车到南京接人。
捷豹路虎方面相关人员感到匪夷所思，打电话到芜湖问对口接待方，大意是——“你们派来的车装行李是没有问题的，但接我们CEO的车在哪里？”得到的回答则是这样的——“这个车足够大，你们可以全部坐在里面。”
捷豹路虎一行到来后，奇瑞直奔主题。陈安宁作为主讲，先给外方看了一张PPT，上面是捷豹路虎接受的合资方案，上面被打了一个醒目的红色大叉。
奇瑞原先准备了数十张PPT，最终凝练成两张，每张列了大约8到10个方面的内容，主要是把奇瑞的合资方案和捷豹路虎接受的合资方案做一个对比。
“我们分析的结果很简单，你们这个方案根本行不通——不投资发动机，只做组装，没有销售。即使按照这个方案和其他合作伙伴谈成了，由于产业政策问题，也不会被批准。”陈安宁对外方直截了当地说，“这样做只是耽误时间，是干不成的。”
接着，他打开另外一张PPT，上面是奇瑞的方案，然后告诉远道而来的捷豹路虎最高领导：“大家都愿意把这个事干成，我们的方案是能够往前走的、是可行的。”
这一番简明扼要却又直指要害的表述，让福斯特和施韦德顿时警觉起来，他们要求奇瑞给他们一点时间马上进行内部讨论。
当陈安宁他们再回到会谈室时，捷豹路虎已经达成共识，认为奇瑞说的合资方案比较实际、可行。
双方气氛随之缓和。奇瑞马上为客人安排了参观、试驾。由于事先没有安排午宴，当时负责接待的一位内部人士告诉《汽车商业评论》，他被要求去外面买几个炒菜回来。当他们提着简易餐盒装着的一看起来油几乎要滴在外面的中餐回来时，朱国华一看“卖相太差”，马上要求他们去酒店准备一些三明治过来当中饭。
当天下午，尹同跃加入了会谈，讨论如何进一步优化合资方案。
5
让步
2011年3月2日，塔塔CEO福斯特在日内瓦车展透露，为了在中国投产捷豹路虎，已与包括长城汽车在内的多家中国汽车制造商接洽。
他说：“对于我们而言，寻找一家当地合作伙伴是十分重要的。你需要对当地市场有所了解，同时中国政府也要求投资时必须有当地汽车生产商参与。”
很快，捷豹路虎回复，已经确定奇瑞为唯一谈判对象。选择奇瑞谈判对象之后，他们就开始订项目谈判计划。开始时，工作组做了一个详细的合资谈判方案，比如谈意向书要4个月，谈谅解备忘录要4个月，谈合同要6个月。
4月17日，上海车展开幕前夜，浦东香格里拉饭店。尹同跃与陈安宁协商与捷豹路虎的合作意向书细则，虽然成立50：50合资公司，对进行投资研发等方面达成一致，但工厂选址和销售掌控权却有争议，特别是后者，根据中国产业政策，并未对销售掌控权进行规定。
尽管合作意向书没有约束力，但却是双方谈判的初步成果、起点与框架，而未来则是在这个方向进行细化。这意味着，一旦做出了承诺，很难改变。
按照奇瑞的希望，则是将工厂设立在奇瑞总部——安徽芜湖，一方面便于管理，另一方面，对于安徽省各级政府而言也是一件好事。
而捷豹路虎在跟奇瑞之外的其他家企业接触过程中，也获知中国各地对于引进外资有各种各样吸引人的条件。因此，捷豹路虎并不想承诺到芜湖去，希望研究其他地点。
此外，捷豹路虎希望把销售的职能、功能描述为由捷豹路虎来控制，但奇瑞则坚决不同意这一条件，如果把销售拿出去，合资公司就变成了一个制造公司，而这是万万不能的。
当夜，尹同跃与陈安宁在会议室里商量了很长时间。最终，他们做出决定，地点可以待确定（虽然安徽地方政府方面可能不会太高兴），但销售坚决不能从合资公司中剥离。
4月18日，奇瑞与捷豹路虎签署了合作意向书；8月26日，法兰克福车展上，捷豹路虎的母公司塔塔汽车董事长拉坦•塔塔亲自和奇瑞签署了相关的合作备忘录。随后，这位董事长亲自到芜湖考察。
待确定的合资地点终究还是要确定。《汽车商业评论》了解到，在这方面，奇瑞作了让步，充分尊重合资伙伴的意见，更重要的是尊重商业的逻辑。
于是，在拜访了江苏、安徽省的两个省长之后，捷豹路虎选择了奇瑞和以色列方面的合资公司观致的制造地江苏常熟。
为什么选择常熟？学者气质浓厚的江苏省省长李学勇没有“拍胸脯”承诺政府做不到的事情，只是很客观地描述了江苏省的投资环境的良好，并表态政府将全力配合做好服务工作。
选择常熟后，有一个小插曲让中方特别是常熟地方政府虚惊一场。外方无意间在利用Google地图搜索时，发现中间有一条道路贯穿了农田，将工厂的1250亩地分割为两块。他们为此大惊失色，工厂的工艺要连贯，一切的方案都是基于场地的完整使用。而对西方来说，动条路几乎比登天还难。
常熟方面负责招商引资的相关人员告诉本刊记者，当时他们马上进行了请示，很快，也就在外方意识到这是个问题仅2个小时后，地方领导指示，“路，改道”。
●在拜访了江苏、安徽省之后,捷豹路虎选择了奇瑞和以色列方面的合资公司观致的制造地江苏常熟。为什么选择常熟?学者气质浓厚的江苏省省长李学勇没有“拍胸脯”承诺政府做不到的事情,只是很客观地描述了江苏省的投资环境的良好,并表态政府将全力配合做好服务工作。
6
坚持
地点敲定之后，销售成为最后一块“难啃的骨头”。在地点上做出让步的奇瑞，在这一方面却表示“绝不让步”。
2011年10月开始，双方开始了聚在浦东香格里拉酒店连续多日集中谈合同阶段。谈完了研发的职能、组织机构和人员构成之后，11月，销售权限的相关问题拿到桌面上来，几经讨论，奇瑞还是坚决不放弃销售的掌控权。
一日上午，捷豹路虎的谈判负责人发了火，指责奇瑞在这方面不让步是没有诚意，甚至问“还想不想谈”。奇瑞方面则明确表示，原则已经交给对方，如果谈，就照着那个谈。
沉默与停顿片刻，捷豹路虎的团队收拾文件离开了谈判室，退回到后面的书房。但奇瑞方则既没有追出来，也没有显得很慌乱，而是也退回自己的书房，看书的看书，吃早餐的吃早餐，唯有陈安宁独自离开了酒店。
从早上9点僵持到下午3点，期间，外方多次询问陈安宁是否已经回来。一位不愿具名的中方谈判代表说，这等于是对方已经让步。果然，最后不再僵持，而是主动又坐回到了谈判桌前。
“奇瑞不是因为想做个合资公司而做合资，是为了发展自己的能力、进入高端市场”，尽管中方并不否认销售涉及利润分配，但更重要的是——“销售涉及品牌的建立与维护，涉及品牌增值。营销和市场都不参与，怎么做豪华品牌？”
尽管当前很多豪华车在华的合资体系中，销售都由外方把控；但奇瑞的坚持，为他们赢得了筹码。而这也为2014年5月，双方成立“联合市场销售与服务机构”(IMSS)奠定了基础。
2011年11月31日，带着包含法律人士、财务、翻译等人的10余人团队，陈安宁与朱国华前往英国，与捷豹路虎各个部门团队开展集中谈判，细化合同。
这次谈判犹如车轮战。陈安宁与朱国华持续地与捷豹路虎各个部门进行谈判，而每个部门的会谈时间大约两个小时，谈两个小时换一个。
12月6日，22项合作主要原则得以确立，然后商量在30天内变成详细的合同文本。后续还是出现一些问题，奇瑞方面回到上海陆家嘴和英国方面通过视频谈判。最后谈判全部完成大约是在十天后的凌晨四点。
总体而言，捷豹路虎放下了豪华汽车的架子，和奇瑞在平等的基础上进行谈判，他甚至同意包括关于发动机、零部件技术的“零提成费”，而条件则仅是安排一个技术总监。
2011年12月16日，尹同跃与拉坦•塔塔进行了电话传真签约——捷豹路虎方面原本规划的18个月谈判，最终在8个月内完成。随后，捷豹路虎与奇瑞向国家发改委递交合资申请后，双方的合资内容也逐渐进入业界视野。
瓜熟蒂落。
2012年3月21日，奇瑞汽车与捷豹路虎联合对外宣布，双方计划以股比对等的形式建立合资公司。工厂落户江苏常熟经济技术开发区，总投资额175亿元，包括一个整车厂和一个发动机厂，计划在2014年7月正式竣工投产。
●对于新工厂建设，奇瑞做出了巨大贡献。在过去10年，奇瑞建设了众多工厂，无论是法规环境、操作过程、供应商行情都比较熟悉和有经验。捷豹路虎生产副总沃夫冈·齐博特认为常熟工厂的工艺水平、技术水平达到了行业标杆的水平，而且成本控制水平达到了中国具有竞争力的水平。
7
偏见
围绕新公司成立，人事安排迅速成为舆论焦点。它主要包括两个方面：一是担心奇瑞在合资公司话语权的旁落；二是担心奇瑞不能有合格的人选进入合资公司。
这两种担心形成一种悖论的同时，又表明了很多人对自主品牌的一种偏见。这种偏见在奇瑞确定与捷豹路虎合资之初呈现的是另外一种表现形式，即纯正血统的自主品牌怎么能够对外合资？加上合资谈判期间正好是奇瑞开始着手转型之际，各种愤青式误解接踵而来。
如我们所见，奇瑞与捷豹路虎达成合资协议前的艰难谈判过程已经表明其合资是有原则的。显然，在通过合资为自主品牌获得更多表现在金钱上的好处之外，奇瑞还是希望能够通过合资公司打造高端品牌，明确言之就是高端的合资自主品牌。
这是陈安宁到奇瑞后接受的重要任务，也可以说是奇瑞与捷豹路虎合资的初心。奇瑞希望做真正的高端产品，合资自主品牌是他们的新起点。
确实，做合资自主与国产化完全不一样，而且如果能够按照高端品牌的流程——研发和营销流程来走，也就是绝对不是那种简化的低端车开发流程，那将是非常有价值的，而且这也将是中国人首次尝试。
另外，奇瑞最高决策层相信，虽然说合资自主品牌确实是属于合资企业的品牌，还不完全属于奇瑞，但是让奇瑞自己独自做一个高端品牌成功的概率远没有和捷豹路虎一起干来得大。
陈安宁自己也承认，从战略角度来看，通过与捷豹路虎合资做这件事，把它做得非常好非常成功，能让奇瑞在高端市场有一席之地，那么不论从哪个角度讲，奇瑞都是成功的。
所以，纵观整个合资谈判，奇瑞都希望能够在研发、销售等要害部门不放弃中方的话语权。但同时，我们注意到，奇瑞又并非为话语权而话语权，而是把合资公司做好作为双方合作的第一要务，这可以从合资公司高管层构成看出。
奇瑞汽车副总经理兼汽车工程研究总院院长陈安宁担任公司董事长，原奇瑞汽车战略规划部部长朱国华任常务副总裁。
英国捷豹路虎汽车公司采购部部长百润出任合资公司总裁，采购、销售和产品开发这三大重要职能的副总裁由外方派人担任。
但同时，奇瑞招来长安福特原CFO区捷成担任财务副总裁，又聘请上汽通用五菱销售公司原总经理胡俊担任市场销售与服务副总裁。
朱国华对《汽车商业评论》说，“你可以看到，我们并不是为了‘占一个坑’，奇瑞是让最优秀的一批人来做这个事，想把事情干成，而不是对着干。”
陈安宁则对本刊记者强调，他们的策略是用中国最近20年合资培养出的出类拔萃的人才来和外方共同打造一家高品质的公司和高品质的产品。
作为一个完整职能的公司，奇瑞捷豹路虎拥有8大职能——销售、生产、采购、财务、人力、IT、公关、法务，每个职能负责人都分别由双方派驻，但是除了销售，基本上不配置正副一把手，而是在上下级之间调配。如果中方在某一岗位担任较高职务，那么外方占据下一级位置，反之亦然。由此来保证决策效率和权力平衡。
为了让公司管理层更有效率，虽然高管由两边派驻，但是绩效考评则不是各考评各，而是奇瑞人的绩效要通过捷豹路虎人的考评，反之亦然，并且需要得到确认和签字。
“虽然不能够直接说换掉，但是如果表现不好，对方有说话的权利。”奇瑞捷豹路虎内部不愿具名的人士这样告诉《汽车商业评论》。
8
联手
2012年11月，奇瑞捷豹路虎汽车有限公司在常熟正式奠基成立。中国人、英国人、印度人欢聚一堂。2014年10月，常熟工厂建成开业。这些不同文化背景的人再次相聚。
常熟工厂，按照每周工作5天、每天工作15小时，一天两班工人、年工时4000小时计算，其年产能已经达到13万辆，满负荷年产能则可达20万辆。
10月初，施韦德在巴黎车展接受本刊记者采访时说：“在常熟的合资工厂将是捷豹路虎有史以来规模最大、重要性最高、发展最全面的海外工厂。我们希望借助这个工厂实现跨越式的发展，这是我个人的一个非常美好的希望。”（详见本期文章《施韦德：和奇瑞在蜜月期》）。
对于新工厂建设，《汽车商业评论》了解到，奇瑞做得不是一点点贡献，而是巨大贡献。捷豹路虎已经很多年没有建设新工厂了，而在过去的十年中，奇瑞建设了众多工厂，无论是法规环境、操作过程、供应商行情都比较熟悉和有经验。
捷豹路虎生产副总沃夫冈•齐博特，这位先前宝马慕尼黑工厂厂长认为常熟工厂的工艺水平、技术水平达到了行业标杆水平，而且成本控制水平达到了中国具有竞争力的水平。陈安宁甚至认为，国产极光的主要品质指标已经超越了进口。
此间观察人士表示，奇瑞这么多年在建厂和制造方面还是积累了相当的经验，他们派了一批有经验的人来展开合资事业，如果捷豹路虎不和奇瑞一起干，或许在建设工厂这件事上，他们不可能做得这么快，这么好。
为了合资公司尽快发展，在销售渠道选择上，奇瑞同意在沿用捷豹路虎原有销售渠道的基础上再建新的网络，毕竟重新建立几百家渠道需要很大的费用与时间，而如果把旧有渠道用好，那是对合资公司有利的事情。
不过，关于渠道建设，外界亦是传言纷纷。或者说奇瑞要将自己一些渠道资源变成豪华车的渠道，或者说奇瑞在渠道建设上已经没有了话语权。2014年5月双方联合成立的“联合市场销售与服务机构”(IMSS)则有力回击了外界的质疑。
IMSS由奇瑞捷豹路虎市场营销及售后部门及捷豹路虎中国市场营销及售后部门共同组成并共同运营管理，负责捷豹品牌、路虎品牌和奇瑞捷豹路虎合资自主品牌的营销和服务，用以推动三大品牌在中国市场、销售和售后服务方面的高效运作。
联合市场销售与服务机构将包含五大关键职能：销售运营，售后服务，捷豹品牌，路虎品牌和合资自主品牌——由5位副总分管不同职能，其中2位副总来自奇瑞，负责售后服务与合资自主品牌。
捷豹路虎大中华区总裁高博，奇瑞捷豹路虎总裁百润和常务副总裁朱国华，共同任命捷豹路虎中国执行副总裁陆逸担任IMSS总裁，奇瑞捷豹路虎市场销售与服务副总裁胡俊为联合机构常务副总裁。
我们注意到，陆逸同时还是奇瑞捷豹路虎市场销售与服务执行副总裁，他将与奇瑞捷豹路虎市场销售与服务副总裁胡俊合作，共同负责奇瑞捷豹路虎市场营销及售后工作，胡俊作为中方负责人，主管服务领域。
根据这个全新的架构，奇瑞在五个副总下的各个重要位置进行了人员安排，其中包括网络运营总监以及东区、西区销售负责人，以使奇瑞能够全方面参与核心业务的管理与运营。
与此同时，IMSS还设有三个“委员会”：网路业务发展委员会，负责与经销商、网络规划相关的工作；销售运营委员会，进行执行层面的决定并负责市场推广活动；战略委员会，对业务计划、产品计划、年终目标，定目标——包括进口与国产。
每个委员会由8个人组成，中外双方皆有代表参与委员会，他们共同决策的时候，既要考虑进口业务，还要考虑合资业务，只有获得大家认可才可以通过，从而避免出现不公正的情况。
此前，中国豪华车存在三种销售模式，分别是奥迪模式、宝马模式和新奔驰模式（详见《汽车商业评论》2014年5月刊《不一般的互信 不一般的抱负》）。很显然，IMSS与三者均不相同，是一个不具备法人资质的整合管理服务机构，但它看似虚拟职责权限却很大。
这就是奇瑞捷豹路虎，一家新型的合资公司。
长城在里面是一个很”光辉"的形象！
[size=1em]去英国
在加盟奇瑞以前，国内媒体对陈安宁几乎没有报道，这位曾在福特汽车公司效力20余年的汽车研发人才，2009年底回到了国内，2010年初，加盟奇瑞。
到公司第二天，奇瑞相关高层就给陈安宁安排了他来奇瑞的重要任务—打造奇瑞的雷克萨斯，希望他能够带着一个团队做奇瑞的豪华车。
陈安宁闻之一惊。他来奇瑞并非是打造豪华品牌，现在这个任务，让他觉得突然。更关键的是，无论是技术占有还是资源积累，奇瑞都不足以向上突破至打造豪华品牌。他不好直接回答不可能，只是说“回去考虑考虑”。
思索再三，陈安宁表示，做一款豪华车会花很大工夫，第一条就是要花很多钱，至少数十亿元人民币，但已经启动高端品牌瑞麒却显然难以为继的奇瑞并不愿意放弃这条路，代价再高，“也要做”。
实际上，相比当时的数字，现在股东双方对奇瑞捷豹路虎合资公司的投资在2014年底即将超过109亿元。当然，这里面不仅包括4款产品的研发，还包括工厂建设和研发中心等等。
恭敬不如从命。陈安宁迅速在奇瑞内部成立代号为NGX的工作组—Next Generation X（未知的下一代车型）。尽管如此，面对当时的情况，他还是有点无从下手，根据多年的做车经验，他判断，“我们自己做这个事儿是不行的，要找豪华品牌一起做”。
《汽车商业评论》了解到，奇瑞萌发合资想法，实际是陈安宁的临时起意。毕竟靠自己做高端困难重重，只有与高端品牌合资，才有可能实现奇瑞的梦想。当时他们分析了一圈，发现也就还有捷豹路虎没有在中国合资。
彼时的捷豹路虎刚被印度塔塔集团收购不久，尚未复苏，但是无论技术抑或品牌，根基都比较深厚。
一位不愿具名的知情人士告诉本刊记者，久在海外的陈安宁动用了私人关系，很快联系上捷豹路虎，遂决定立即与奇瑞常务副总经理郭谦一同前往捷豹路虎英国总部面谈。
当时，恰逢冰岛火山爆发，导致很多航路中断。原定的会面被推迟到2010年5月28日。
当天上午，在伯明翰附近的总部，陈安宁与郭谦一起会见了捷豹路虎母公司塔塔集团的时任CEO卡尔•彼得•福斯特(Carl-Peter Forster)，以及捷豹路虎全球CEO施韦德（Ralf Speth）。
这次历史性的见面，奇瑞捷豹路虎现任常务副总裁朱国华曾经在一次媒体见面会上简单提及，但未见更详细的报道。但是显然，这项合资诞生的最初动力是来自奇瑞。
《汽车商业评论》了解到，陈安宁和郭谦向对方说明了来意，而双方针对中国豪华车市场，各自谈了自己的观点，最终得出一致的结论——中国豪华车市场不错，很有潜力。但不能令中国来客尽兴的是，虽然福斯特与施韦德表示确实要在中国制造捷豹路虎，但不能确定是否要和奇瑞合作。
事实上，2010年5月，捷豹路虎母公司塔塔集团行政总裁在伦敦召开的新闻发布会上曾表示，塔塔计划在中国生产捷豹路虎，并利用一到两年的时间来选择中方合作伙伴及建厂地点。
陈、郭此行只能说是让捷豹路虎更加确信在中国投资的价值。
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在加盟奇瑞以前，国内媒体对陈安宁几乎没有报道，这位曾在福特汽车公司效力20余年的汽车研发人才，2009年底回到了国内，2010年初，加盟奇瑞。
到公司第二天，奇瑞相关高层就给陈安宁安排了他来奇瑞的重要任务—打造奇瑞的雷克萨斯，希望他能够带着一个团队做奇瑞的豪华车。
陈安宁闻之一惊。他来奇瑞并非是打造豪华品牌，现在这个任务，让他觉得突然。更关键的是，无论是技术占有还是资源积累，奇瑞都不足以向上突破至打造豪华品牌。他不好直接回答不可能，只是说“回去考虑考虑”。
思索再三，陈安宁表示，做一款豪华车会花很大工夫，第一条就是要花很多钱，至少数十亿元人民币，但已经启动高端品牌瑞麒却显然难以为继的奇瑞并不愿意放弃这条路，代价再高，“也要做”。
实际上，相比当时的数字，现在股东双方对奇瑞捷豹路虎合资公司的投资在2014年底即将超过109亿元。当然，这里面不仅包括4款产品的研发，还包括工厂建设和研发中心等等。
恭敬不如从命。陈安宁迅速在奇瑞内部成立代号为NGX的工作组—Next Generation X（未知的下一代车型）。尽管如此，面对当时的情况，他还是有点无从下手，根据多年的做车经验，他判断，“我们自己做这个事儿是不行的，要找豪华品牌一起做”。
《汽车商业评论》了解到，奇瑞萌发合资想法，实际是陈安宁的临时起意。毕竟靠自己做高端困难重重，只有与高端品牌合资，才有可能实现奇瑞的梦想。当时他们分析了一圈，发现也就还有捷豹路虎没有在中国合资。
彼时的捷豹路虎刚被印度塔塔集团收购不久，尚未复苏，但是无论技术抑或品牌，根基都比较深厚。
一位不愿具名的知情人士告诉本刊记者，久在海外的陈安宁动用了私人关系，很快联系上捷豹路虎，遂决定立即与奇瑞常务副总经理郭谦一同前往捷豹路虎英国总部面谈。
当时，恰逢冰岛火山爆发，导致很多航路中断。原定的会面被推迟到2010年5月28日。
当天上午，在伯明翰附近的总部，陈安宁与郭谦一起会见了捷豹路虎母公司塔塔集团的时任CEO卡尔•彼得•福斯特(Carl-Peter Forster)，以及捷豹路虎全球CEO施韦德（Ralf Speth）。
这次历史性的见面，奇瑞捷豹路虎现任常务副总裁朱国华曾经在一次媒体见面会上简单提及，但未见更详细的报道。但是显然，这项合资诞生的最初动力是来自奇瑞。
《汽车商业评论》了解到，陈安宁和郭谦向对方说明了来意，而双方针对中国豪华车市场，各自谈了自己的观点，最终得出一致的结论——中国豪华车市场不错，很有潜力。但不能令中国来客尽兴的是，虽然福斯特与施韦德表示确实要在中国制造捷豹路虎，但不能确定是否要和奇瑞合作。
事实上，2010年5月，捷豹路虎母公司塔塔集团行政总裁在伦敦召开的新闻发布会上曾表示，塔塔计划在中国生产捷豹路虎，并利用一到两年的时间来选择中方合作伙伴及建厂地点。
陈、郭此行只能说是让捷豹路虎更加确信在中国投资的价值。
[size=1em]让步
2011年3月2日，塔塔CEO福斯特在日内瓦车展透露，为了在中国投产捷豹路虎，已与包括长城汽车在内的多家中国汽车制造商接洽。
他说：“对于我们而言，寻找一家当地合作伙伴是十分重要的。你需要对当地市场有所了解，同时中国政府也要求投资时必须有当地汽车生产商参与。”
很快，捷豹路虎回复，已经确定奇瑞为唯一谈判对象。选择奇瑞谈判对象之后，他们就开始订项目谈判计划。开始时，工作组做了一个详细的合资谈判方案，比如谈意向书要4个月，谈谅解备忘录要4个月，谈合同要6个月。
4月17日，上海车展开幕前夜，浦东香格里拉饭店。尹同跃与陈安宁协商与捷豹路虎的合作意向书细则，虽然成立50：50合资公司，对进行投资研发等方面达成一致，但工厂选址和销售掌控权却有争议，特别是后者，根据中国产业政策，并未对销售掌控权进行规定。
尽管合作意向书没有约束力，但却是双方谈判的初步成果、起点与框架，而未来则是在这个方向进行细化。这意味着，一旦做出了承诺，很难改变。
按照奇瑞的希望，则是将工厂设立在奇瑞总部——安徽芜湖，一方面便于管理，另一方面，对于安徽省各级政府而言也是一件好事。
而捷豹路虎在跟奇瑞之外的其他家企业接触过程中，也获知中国各地对于引进外资有各种各样吸引人的条件。因此，捷豹路虎并不想承诺到芜湖去，希望研究其他地点。
此外，捷豹路虎希望把销售的职能、功能描述为由捷豹路虎来控制，但奇瑞则坚决不同意这一条件，如果把销售拿出去，合资公司就变成了一个制造公司，而这是万万不能的。
当夜，尹同跃与陈安宁在会议室里商量了很长时间。最终，他们做出决定，地点可以待确定（虽然安徽地方政府方面可能不会太高兴），但销售坚决不能从合资公司中剥离。
4月18日，奇瑞与捷豹路虎签署了合作意向书；8月26日，法兰克福车展上，捷豹路虎的母公司塔塔汽车董事长拉坦•塔塔亲自和奇瑞签署了相关的合作备忘录。随后，这位董事长亲自到芜湖考察。
待确定的合资地点终究还是要确定。《汽车商业评论》了解到，在这方面，奇瑞作了让步，充分尊重合资伙伴的意见，更重要的是尊重商业的逻辑。
于是，在拜访了江苏、安徽省的两个省长之后，捷豹路虎选择了奇瑞和以色列方面的合资公司观致的制造地江苏常熟。
为什么选择常熟？学者气质浓厚的江苏省省长李学勇没有“拍胸脯”承诺政府做不到的事情，只是很客观地描述了江苏省的投资环境的良好，并表态政府将全力配合做好服务工作。
选择常熟后，有一个小插曲让中方特别是常熟地方政府虚惊一场。外方无意间在利用Google地图搜索时，发现中间有一条道路贯穿了农田，将工厂的1250亩地分割为两块。他们为此大惊失色，工厂的工艺要连贯，一切的方案都是基于场地的完整使用。而对西方来说，动条路几乎比登天还难。
常熟方面负责招商引资的相关人员告诉本刊记者，当时他们马上进行了请示，很快，也就在外方意识到这是个问题仅2个小时后，地方领导指示，“路，改道”。
2011年3月2日，塔塔CEO福斯特在日内瓦车展透露，为了在中国投产捷豹路虎，已与包括长城汽车在内的多家中国汽车制造商接洽。
他说：“对于我们而言，寻找一家当地合作伙伴是十分重要的。你需要对当地市场有所了解，同时中国政府也要求投资时必须有当地汽车生产商参与。”
很快，捷豹路虎回复，已经确定奇瑞为唯一谈判对象。选择奇瑞谈判对象之后，他们就开始订项目谈判计划。开始时，工作组做了一个详细的合资谈判方案，比如谈意向书要4个月，谈谅解备忘录要4个月，谈合同要6个月。
4月17日，上海车展开幕前夜，浦东香格里拉饭店。尹同跃与陈安宁协商与捷豹路虎的合作意向书细则，虽然成立50：50合资公司，对进行投资研发等方面达成一致，但工厂选址和销售掌控权却有争议，特别是后者，根据中国产业政策，并未对销售掌控权进行规定。
尽管合作意向书没有约束力，但却是双方谈判的初步成果、起点与框架，而未来则是在这个方向进行细化。这意味着，一旦做出了承诺，很难改变。
按照奇瑞的希望，则是将工厂设立在奇瑞总部——安徽芜湖，一方面便于管理，另一方面，对于安徽省各级政府而言也是一件好事。
而捷豹路虎在跟奇瑞之外的其他家企业接触过程中，也获知中国各地对于引进外资有各种各样吸引人的条件。因此，捷豹路虎并不想承诺到芜湖去，希望研究其他地点。
此外，捷豹路虎希望把销售的职能、功能描述为由捷豹路虎来控制，但奇瑞则坚决不同意这一条件，如果把销售拿出去，合资公司就变成了一个制造公司，而这是万万不能的。
当夜，尹同跃与陈安宁在会议室里商量了很长时间。最终，他们做出决定，地点可以待确定（虽然安徽地方政府方面可能不会太高兴），但销售坚决不能从合资公司中剥离。
4月18日，奇瑞与捷豹路虎签署了合作意向书；8月26日，法兰克福车展上，捷豹路虎的母公司塔塔汽车董事长拉坦•塔塔亲自和奇瑞签署了相关的合作备忘录。随后，这位董事长亲自到芜湖考察。
待确定的合资地点终究还是要确定。《汽车商业评论》了解到，在这方面，奇瑞作了让步，充分尊重合资伙伴的意见，更重要的是尊重商业的逻辑。
于是，在拜访了江苏、安徽省的两个省长之后，捷豹路虎选择了奇瑞和以色列方面的合资公司观致的制造地江苏常熟。
为什么选择常熟？学者气质浓厚的江苏省省长李学勇没有“拍胸脯”承诺政府做不到的事情，只是很客观地描述了江苏省的投资环境的良好，并表态政府将全力配合做好服务工作。
选择常熟后，有一个小插曲让中方特别是常熟地方政府虚惊一场。外方无意间在利用Google地图搜索时，发现中间有一条道路贯穿了农田，将工厂的1250亩地分割为两块。他们为此大惊失色，工厂的工艺要连贯，一切的方案都是基于场地的完整使用。而对西方来说，动条路几乎比登天还难。
常熟方面负责招商引资的相关人员告诉本刊记者，当时他们马上进行了请示，很快，也就在外方意识到这是个问题仅2个小时后，地方领导指示，“路，改道”。
potato596 发表于 2015-1-10 13:35
长城在里面是一个很”光辉"的形象！
文章太长不转了,点击链结过去看
长城在里面是一个很”光辉"的形象！
文章太长不转了,点击链结过去看
中国汽车的意见领袖 
民族的领袖变成了那啥的领袖
昨天看完之后，CC的形象瞬间又“高大”了许多
中国车企过去合资的基本都是外国的中低端品牌，很少有高端品牌，奇瑞以高端起步，可见其自信程度。
不同的企业不同的理念，
还有没成型的奇瑞斯巴鲁 不着急 有的闹
貌似原来给斯巴鲁准备的就是大连工厂 但是后来合资不成功 就变成了瑞虎5 艾瑞泽3了 呵呵
CC真是良心企业，鼓掌
关键是通过这个，奇瑞能学到什么运用在自己身上
期待通过这个为奇瑞带来实质性的改变
tomlin86 发表于 2015-1-10 15:38
中国车企过去合资的基本都是外国的中低端品牌，很少有高端品牌，奇瑞以高端起步，可见其自信程度。
关键是大部分低端品牌控股豪华品牌，大众、菲亚特之类的，另外奔驰和宝马不算低端吧，合资也有些年头了
中国车企过去合资的基本都是外国的中低端品牌，很少有高端品牌，奇瑞以高端起步，可见其自信程度。
关键是大部分低端品牌控股豪华品牌，大众、菲亚特之类的，另外奔驰和宝马不算低端吧，合资也有些年头了
potato596 发表于 2015-1-10 13:35
长城在里面是一个很”光辉"的形象！
这个文章是奇瑞出品的，一面之词，不知你兴奋个啥？大家又不是没经历过社会险恶，毫无辨别力。
长城在里面是一个很”光辉"的形象！
这个文章是奇瑞出品的，一面之词，不知你兴奋个啥？大家又不是没经历过社会险恶，毫无辨别力。
cder2000 发表于 2015-1-10 13:37
2初选
2010年7月，捷豹路虎结束之前在华长达7年进口总经销商代理制度，成立自己的销售公司，统一负责两个 ...
2010年7月，捷豹路虎结束之前在华长达7年进口总经销商代理制度，成立自己的销售公司，统一负责两个品牌的销售渠道管理，原本在华相对独立运作的捷豹和路虎品牌实现统一协调管理。
2010年之前，区域代理很吊，上海世贸，大连尊荣，华南中汽南方，华北惠通路华，个顶个的屌，都是从太古手里抢来的代理权。捎带上还有沃尔沃的区域代理。2010年这些公司赚翻了
2初选
2010年7月，捷豹路虎结束之前在华长达7年进口总经销商代理制度，成立自己的销售公司，统一负责两个 ...
2010年7月，捷豹路虎结束之前在华长达7年进口总经销商代理制度，成立自己的销售公司，统一负责两个品牌的销售渠道管理，原本在华相对独立运作的捷豹和路虎品牌实现统一协调管理。
2010年之前，区域代理很吊，上海世贸，大连尊荣，华南中汽南方，华北惠通路华，个顶个的屌，都是从太古手里抢来的代理权。捎带上还有沃尔沃的区域代理。2010年这些公司赚翻了
认真的看完了，一群敬业、有原则、有国格、不卑不亢、英语好的奇瑞领导人形象脱颖而出。
英国人傲慢、幼稚、又有受虐倾向，被奇瑞领导人慢待之后爱上奇瑞人这种爷们气质，虽然后来又几次三番的反抗最终还是被征服了。
长城猥琐、一天到晚就想着跟外国人合资骗中国人钱，这个黄粱美梦被大奇瑞勇猛的击碎了！还有长城里面肯定有奇瑞的优秀潜伏人员，及时将长城的痴心妄想传递给了奇瑞，是一位幕后英雄。
最后，再夸一次奇瑞的文宣，即成功地当了BZ又立了牌坊，心中只剩佩服。
英国人傲慢、幼稚、又有受虐倾向，被奇瑞领导人慢待之后爱上奇瑞人这种爷们气质，虽然后来又几次三番的反抗最终还是被征服了。
长城猥琐、一天到晚就想着跟外国人合资骗中国人钱，这个黄粱美梦被大奇瑞勇猛的击碎了！还有长城里面肯定有奇瑞的优秀潜伏人员，及时将长城的痴心妄想传递给了奇瑞，是一位幕后英雄。
最后，再夸一次奇瑞的文宣，即成功地当了BZ又立了牌坊，心中只剩佩服。
奇瑞机智的粉碎了长城当伪军的梦想，获得了英国人和印度人的青睐，实现了当伪军的理想，这就是我看完部分文章后的感想。
有文采，莫有廉耻。
能把给a3当伪军都写的如此煽情，不容易。
能把给a3当伪军都写的如此煽情，不容易。
J11DS 发表于 2015-1-12 23:54
认真的看完了，一群敬业、有原则、有国格、不卑不亢、英语好的奇瑞领导人形象脱颖而出。
英国人傲慢、幼 ...
呵呵，所以看看就可以了，一家之言
认真的看完了，一群敬业、有原则、有国格、不卑不亢、英语好的奇瑞领导人形象脱颖而出。
英国人傲慢、幼 ...
呵呵，所以看看就可以了，一家之言
尹同耀就像是岳不群{:soso_e179:}
还没开卖吧？
CC真是良心企业，鼓掌
奇瑞是有骨气的企业，鼓掌
奇瑞是有骨气的企业，鼓掌
tomlin86 发表于 2015-1-10 15:38
中国车企过去合资的基本都是外国的中低端品牌，很少有高端品牌，奇瑞以高端起步，可见其自信程度。
你可以说audi是靠中国的官车起家，BMW是国外的屌丝品牌，原来被政要、独裁者、黑老大和教皇亲赖的Benz也算“低端品牌”？别太吹了好咩？一个质量不靠谱的破落腐国牌子卖到了阿三还找一个修车排队的情怀厂来给他打工，这事怎么看怎么不靠谱，不说Q5这关这个阿三破车不能过去，发狠了大众把macan在上海安亭国产了分分钟教腐国、阿三和一桶药怎么做人！
tomlin86 发表于 2015-1-10 15:38
中国车企过去合资的基本都是外国的中低端品牌，很少有高端品牌，奇瑞以高端起步，可见其自信程度。
你可以说audi是靠中国的官车起家，BMW是国外的屌丝品牌，原来被政要、独裁者、黑老大和教皇亲赖的Benz也算“低端品牌”？别太吹了好咩？一个质量不靠谱的破落腐国牌子卖到了阿三还找一个修车排队的情怀厂来给他打工，这事怎么看怎么不靠谱，不说Q5这关这个阿三破车不能过去，发狠了大众把macan在上海安亭国产了分分钟教腐国、阿三和一桶药怎么做人！
chaohua021 发表于 2015-2-2 20:39
奇瑞是有骨气的企业，鼓掌
英国路虎不去现场，奇瑞集团不去现场，合资公司自己玩，这有什么问题？
沃尔沃被收购后，李书福高调抛头露面过？
商业规则懂不懂？
所以，比亚迪就是比亚迪，不要以为穿上了双鞋就藏住了腿杆子上的泥！合资，豪车品牌这些事情，YY下就可以了。还是继续去吹百米直线加速比较适合比亚迪身份。
奇瑞是有骨气的企业，鼓掌
英国路虎不去现场，奇瑞集团不去现场，合资公司自己玩，这有什么问题？
沃尔沃被收购后，李书福高调抛头露面过？
商业规则懂不懂？
所以，比亚迪就是比亚迪，不要以为穿上了双鞋就藏住了腿杆子上的泥！合资，豪车品牌这些事情，YY下就可以了。还是继续去吹百米直线加速比较适合比亚迪身份。
英国路虎不去现场，奇瑞集团不去现场，合资公司自己玩，这有什么问题？
沃尔沃被收购后，李书福高调抛 ...
沾上三哥的光后真是底气十足呀，豪华品牌都挂在嘴边了
沃尔沃被收购后，李书福高调抛 ...
沾上三哥的光后真是底气十足呀，豪华品牌都挂在嘴边了
chaohua021 发表于 2015-2-2 21:47
沾上三哥的光后真是底气十足呀，豪华品牌都挂在嘴边了
三哥虽然是喝恒河水长大的滴 但是捷豹路虎是不是豪华品牌l了呢
沾上三哥的光后真是底气十足呀，豪华品牌都挂在嘴边了
三哥虽然是喝恒河水长大的滴 但是捷豹路虎是不是豪华品牌l了呢
呵呵，拿汽车玩票的货怎么可能有汽车产业的思维