如何在中国做生意？一个美国人的自白， 陆续翻译中

原文地址：

http://techcrunch.com/2012/06/24/doing-deals-in-china/

翻译开始：

这年头如果你是个生意人，你很难忽略中国。这个国家的经济正在腾飞，同时它也是这个世界的制造业中心。作为kogan的创始人和CEO，在过去的六年里我不止一次的到过中国。每一次，我都更喜欢这个国家。它发展的很快并且迅速成为了全球商业中心。很多人觉得中国是个又脏又廉价的地方。这在过去也许是事实，但现在已经大不相同了。我在中国住过的酒店比我在曼哈顿住过的任何酒店都要豪华。

今天我就讲讲这几年我（在中国）学到的和用到的。这些东西帮助我避免了麻烦，找到了商机，同时也保证了货物的性价比。

接下来的第一部分， 我先讲讲我在中国学到的（商业）必杀技。所有这些技巧都让我在关键的商业谈判的时候占得先机。第二部分，我会分享一些实用的技巧，从而帮助你在中国的商业环境里游刃有余。

第一部分1：谈判 - 制造双赢

你需要去了解你的中国商业伙伴的动机，了解他们如何从（与你的）的合作中获利，从而保证每一笔生意都能为你和你和中国商业伙伴带来双赢的结果。

我刚开始创立kogan的时候，我没钱，也没拿到创业投资。在我向中国的电视机工厂询价的时候，我告诉他们我打算订10000台。等到所有的工厂都报价了以后，我选了一家质优价廉的。这个时候，我告诉他们，我的第一笔订单只是试试水，大概只有80台。他们笑了笑。大规模的流水线是靠大规模的生产来保持效率的。所以大厂是从来不接小单的。这更本没法让他们赚钱，而且可能会搞乱他们的生产计划。

我选的那家工厂的经理已经没什么兴趣继续合作了。这种单子更本没法让他们赚钱。我失眠了好几天，努力想要说服他们和我继续合作。终于，我想到了一个法子。所有我联系过的工厂都是正规大厂，一年的营业额几十亿美元。但是他们与客户的沟通非常的不专业而且往往用的是“中式英语”。他们的价目表用了15种不同的字体和颜色，内容也常常没有对齐。他们的产品手册写的根本让人没法读，里面的图片也都没对齐。用户说明书也没什么条理，图也很少。

于是我加班加点了几天，把所有这些文档都给他们重做了一遍，然后给他们发了回去。回信里我写到：“也许我没法给你们一个能赚钱的大单，但是我会对你们有用的”。那个工厂的经理几个小时内就回复了，答应了我的那个80台的小单，并且优先排在生产计划里，价格也比谈好的要低一些。一个礼拜以后，那个经理告诉我他们刚刚赢了美国的一个大客户。为什么呢？因为他们是那家美国公司接触的所有公司里最专业，各种文档最完整的那个。

想要双赢并不意味着每一单生意都能顺利。我在中国谈判的时候，常常被人问的一个问题就是：“我们都亏本卖了，你怎么还不接受我们的订单？”。我告诉他们：我不接受这样的订单，因为你们要么是在撒谎，要么就笨的不会做生意。如果是撒谎，我是不会和你们做生意的。如果你们是笨，我也不会和你们做生意。我需要我的供应商能够从订单里盈利而不是做几天生意就亏的关门大吉。

一个礼拜以后，那个经理告诉我他们刚刚赢了美国的一个大客户。为什么呢？因为他们是那家美国公司接触的所有公司里最专业，各种文档最完整的那个。

想要双赢并不意味着每一单生意都能顺利。我在中国谈判的时候，常常被人问的一个问题就是：“我们都亏本卖了，你怎么还不接受我们的订单？”。我告诉他们：我不接受这样的订单，因为你们要么是在撒谎，要么就笨的不会做生意。如果是撒谎，我是不会和你们做生意的。如果你们是笨，我也不会和你们做生意。我需要我的供应商能够从订单里盈利而不是做几天生意就亏的关门大吉。

第一部分2：脑子要灵活

有一次我独自和一个中国的大公司谈判。我穿着T恤和牛仔裤坐在会议室里。谈判桌的另一边，是那家公司的5个高级经理，都西装革履的。不过只有一个经理会说英语。于是会议的时候，我就只和那个会英语的经理淡。然后他再和其他的经理（用中文）讨论。那次谈的是很重要的内容，有关于一些大单的定价，支付方式和产品的质量控制的。

每隔几分钟，他们就会一起大笑一阵。这让我觉得很不舒服，因为我觉得我们谈的东西没什么好笑的。所以我自然对他们谈的东西很好奇。于是我想，如果我自己带一个翻译就好了。不过我很快就否定了这个念头，因为到时候他们肯定就不会这样多话了。

于是，我想到了一个主意。在他们讨论和大笑的时候，我把我的电话拿出来，然后按了录音键。我然后假装淡定的把手机放在桌子上，录下整个会谈。

等到我回到了酒店，我就把整个录音都传到网上，然后在一个招聘网站发了一个招临时翻译的帖子。几个小时以后，我就拿到了整个会议的文字版记录，包括那些经理们的“私下”讨论。现在我啥都知道了：他们的定价，他们的谈判策略，最重要的是，他们能承受的最低报价。所以你看，只要你动动脑子，你就可以很快在谈判里占据有利的地位。

第一部分3： 时间是最好的谈判武器

在中国，砍价到处都是，而时间是所有谈判策略里最有效的工具。你要是让中国知道你很想要一个什么东西，那他们就会敲你一笔。所以，绝对不要让别人知道你很想要什么，也千万让别人知道你的截止日期快要到了。

我谈判的时候，总是开始的尽量的早。这样我们就不需要在谈判的时候看中国人的脸色了。举个例子，今年7月份的奥运会一定会让大屏幕的彩电热销一阵子。我们早在一月份就开始奥运订单的谈判了。等到一月底的时候，我们就已经拿到了一个很不错的报价了。不过整个二月份，我们都故意玩消失。中国工厂的经理大概是看到我们并没有那么急的要下这个单子，他一定奇怪为什么我们都谈的差不多了却不签合同。我们告诉他，我们手头有一个更好的报价，然后就继续玩消失。其实呢，我们只和他们一家谈过。最终，那个经理把报价又降低了10%。

等到三月的时候，我们还是对那个经理说，我们又拿到了一个更好的报价。我们试着问那个经理肯不肯接受一个比上次的报价再低那么一点的价格。他回复说：不行了，不能再低了。于是我们又继续失踪。

几个星期以后，我们意识到这的确是他们的底线了。等到3月底的时候，我们稍稍提高一点报价就顺利的签了合同。这个时候的价格，已经比一月份第一次拿到的价格低了整整30%了。

整个谈判的关键，就是千万别让人知道你很想要一个东西。同时，用一些时间上的技巧去得到对方的谈判底线。然后你出的价只要比这个底线高那么一点，合同就谈成啦。



原文地址：

http://techcrunch.com/2012/06/24/doing-deals-in-china/

翻译开始：

这年头如果你是个生意人，你很难忽略中国。这个国家的经济正在腾飞，同时它也是这个世界的制造业中心。作为kogan的创始人和CEO，在过去的六年里我不止一次的到过中国。每一次，我都更喜欢这个国家。它发展的很快并且迅速成为了全球商业中心。很多人觉得中国是个又脏又廉价的地方。这在过去也许是事实，但现在已经大不相同了。我在中国住过的酒店比我在曼哈顿住过的任何酒店都要豪华。

今天我就讲讲这几年我（在中国）学到的和用到的。这些东西帮助我避免了麻烦，找到了商机，同时也保证了货物的性价比。

接下来的第一部分， 我先讲讲我在中国学到的（商业）必杀技。所有这些技巧都让我在关键的商业谈判的时候占得先机。第二部分，我会分享一些实用的技巧，从而帮助你在中国的商业环境里游刃有余。

第一部分1：谈判 - 制造双赢

你需要去了解你的中国商业伙伴的动机，了解他们如何从（与你的）的合作中获利，从而保证每一笔生意都能为你和你和中国商业伙伴带来双赢的结果。

我刚开始创立kogan的时候，我没钱，也没拿到创业投资。在我向中国的电视机工厂询价的时候，我告诉他们我打算订10000台。等到所有的工厂都报价了以后，我选了一家质优价廉的。这个时候，我告诉他们，我的第一笔订单只是试试水，大概只有80台。他们笑了笑。大规模的流水线是靠大规模的生产来保持效率的。所以大厂是从来不接小单的。这更本没法让他们赚钱，而且可能会搞乱他们的生产计划。

我选的那家工厂的经理已经没什么兴趣继续合作了。这种单子更本没法让他们赚钱。我失眠了好几天，努力想要说服他们和我继续合作。终于，我想到了一个法子。所有我联系过的工厂都是正规大厂，一年的营业额几十亿美元。但是他们与客户的沟通非常的不专业而且往往用的是“中式英语”。他们的价目表用了15种不同的字体和颜色，内容也常常没有对齐。他们的产品手册写的根本让人没法读，里面的图片也都没对齐。用户说明书也没什么条理，图也很少。

于是我加班加点了几天，把所有这些文档都给他们重做了一遍，然后给他们发了回去。回信里我写到：“也许我没法给你们一个能赚钱的大单，但是我会对你们有用的”。那个工厂的经理几个小时内就回复了，答应了我的那个80台的小单，并且优先排在生产计划里，价格也比谈好的要低一些。一个礼拜以后，那个经理告诉我他们刚刚赢了美国的一个大客户。为什么呢？因为他们是那家美国公司接触的所有公司里最专业，各种文档最完整的那个。

想要双赢并不意味着每一单生意都能顺利。我在中国谈判的时候，常常被人问的一个问题就是：“我们都亏本卖了，你怎么还不接受我们的订单？”。我告诉他们：我不接受这样的订单，因为你们要么是在撒谎，要么就笨的不会做生意。如果是撒谎，我是不会和你们做生意的。如果你们是笨，我也不会和你们做生意。我需要我的供应商能够从订单里盈利而不是做几天生意就亏的关门大吉。

一个礼拜以后，那个经理告诉我他们刚刚赢了美国的一个大客户。为什么呢？因为他们是那家美国公司接触的所有公司里最专业，各种文档最完整的那个。

想要双赢并不意味着每一单生意都能顺利。我在中国谈判的时候，常常被人问的一个问题就是：“我们都亏本卖了，你怎么还不接受我们的订单？”。我告诉他们：我不接受这样的订单，因为你们要么是在撒谎，要么就笨的不会做生意。如果是撒谎，我是不会和你们做生意的。如果你们是笨，我也不会和你们做生意。我需要我的供应商能够从订单里盈利而不是做几天生意就亏的关门大吉。

第一部分2：脑子要灵活

有一次我独自和一个中国的大公司谈判。我穿着T恤和牛仔裤坐在会议室里。谈判桌的另一边，是那家公司的5个高级经理，都西装革履的。不过只有一个经理会说英语。于是会议的时候，我就只和那个会英语的经理淡。然后他再和其他的经理（用中文）讨论。那次谈的是很重要的内容，有关于一些大单的定价，支付方式和产品的质量控制的。

每隔几分钟，他们就会一起大笑一阵。这让我觉得很不舒服，因为我觉得我们谈的东西没什么好笑的。所以我自然对他们谈的东西很好奇。于是我想，如果我自己带一个翻译就好了。不过我很快就否定了这个念头，因为到时候他们肯定就不会这样多话了。

于是，我想到了一个主意。在他们讨论和大笑的时候，我把我的电话拿出来，然后按了录音键。我然后假装淡定的把手机放在桌子上，录下整个会谈。

等到我回到了酒店，我就把整个录音都传到网上，然后在一个招聘网站发了一个招临时翻译的帖子。几个小时以后，我就拿到了整个会议的文字版记录，包括那些经理们的“私下”讨论。现在我啥都知道了：他们的定价，他们的谈判策略，最重要的是，他们能承受的最低报价。所以你看，只要你动动脑子，你就可以很快在谈判里占据有利的地位。

第一部分3： 时间是最好的谈判武器

在中国，砍价到处都是，而时间是所有谈判策略里最有效的工具。你要是让中国知道你很想要一个什么东西，那他们就会敲你一笔。所以，绝对不要让别人知道你很想要什么，也千万让别人知道你的截止日期快要到了。

我谈判的时候，总是开始的尽量的早。这样我们就不需要在谈判的时候看中国人的脸色了。举个例子，今年7月份的奥运会一定会让大屏幕的彩电热销一阵子。我们早在一月份就开始奥运订单的谈判了。等到一月底的时候，我们就已经拿到了一个很不错的报价了。不过整个二月份，我们都故意玩消失。中国工厂的经理大概是看到我们并没有那么急的要下这个单子，他一定奇怪为什么我们都谈的差不多了却不签合同。我们告诉他，我们手头有一个更好的报价，然后就继续玩消失。其实呢，我们只和他们一家谈过。最终，那个经理把报价又降低了10%。

等到三月的时候，我们还是对那个经理说，我们又拿到了一个更好的报价。我们试着问那个经理肯不肯接受一个比上次的报价再低那么一点的价格。他回复说：不行了，不能再低了。于是我们又继续失踪。

几个星期以后，我们意识到这的确是他们的底线了。等到3月底的时候，我们稍稍提高一点报价就顺利的签了合同。这个时候的价格，已经比一月份第一次拿到的价格低了整整30%了。

整个谈判的关键，就是千万别让人知道你很想要一个东西。同时，用一些时间上的技巧去得到对方的谈判底线。然后你出的价只要比这个底线高那么一点，合同就谈成啦。