【转帖】中国如何成功谈判获得外国高铁技术

http://free.21cn.com/newbbs/main ... geList_2979379.html



　　在北京城市建设规划中，北京南站原本没有如此宏大的规模。正是京津城际铁路和京沪高速铁路建设，催生了京南这座富于流线美、闪耀着人文光辉的椭圆形建筑。能容纳上万人的宽阔候车区，进出方便快捷的无障碍通道，能发电、采光、保温、隔热的5700块太阳能板，把城市地铁、轻轨、公交、出租全部纳入“体内循环”以实现旅客“零换乘”的精妙设计……这一切都闪耀着“以人为本”的熠熠光辉，使北京南站成为中国高铁耀眼的“皇冠上的明珠”。当然，还有新建的武汉站、广州南站、上海虹桥站……在迅速延伸的高速线上，一座座各具特色、造型优美的现代化建筑拔地而起，犹如五线谱上一个个华美的音符，共同汇聚成一首“凝固的交响乐”，而“作曲者兼指挥家”就是铁道部总规划师郑健和他的团队。郑健白面长身，性情儒雅，平时话很少，人们很少看到他为什么事情激动或大笑。只有通过那些矗立在大地上的“凝固的音乐”，我们才能发现他的内心世界原来如此绚丽、浪漫和辽阔。

　　2004年4月，国务院召开专题会议，就发展高速铁路和机车装备问题提出一个重大指导方针：“引进先进技术，联合设计生产，打造中国品牌。”在“中国铁路”这个世界最大的棋盘上，一场需要深谋远虑、大智大勇的大国博弈开始了。

　　中国决定海纳百川，博采众长，走“引进消化吸收再创新”的技术道路。于是，掌握和代表着当今世界高铁技术制高点的四大跨国集团：德国西门子、法国阿尔斯通、日本川崎重工和加拿大庞巴迪纷至沓来，进入中国的旋转门。红地毯上出演了真诚而热烈的美酒加咖啡的欢迎仪式，中国东道主们个个西装革履，彬彬有礼——因为他们都是地道的“学生辈”。改革开放以来，何华武、张曙光、郑健以及铁道部领导和高层技术人员都曾多次到这几个国家或留学、或考察访问、或参加相关学术会议。那时他们还年轻，坐在西方的高速列车上，风一样的速度让他们眼界大开，激动不已——火车原来可以跑得这样快呀，“火车跑得快、全靠车头带”的模式原来可以改变，牵引动力可以分散到各个车厢啊!他们不断向东道主表达着真诚的敬意，同时又觉得脸上一阵阵潮红，中国的火车何年何月才能赶上西方的速度啊?

　　可以肯定，当时他们谁都没有预料到，这个激动人心的时刻来得这样快，这个伟大的历史使命竟然是在自己的手上完成的。改革开放，为他们缔造人生辉煌提供了千载难逢的机遇!

　　那是2004年初夏的早晨，学生和老师分坐在谈判桌两侧。中国“学生”们注意到，座中的德国老师们不仅鼻子最高，神情也相当倨傲。他们确实有恃才傲物的资本——德国高铁堪称世界一流，他们的精密制造技术也一向是称雄世界、无可匹敌的。

　　中方郑重表示，希望引进各国高铁机车车辆制造的先进技术，不过，张曙光明确表示：“参观过故宫的外国朋友都知道，进入中国大门是有门槛的。我们的门槛就是：整个市场只有一个入口，不搞"诸侯混战"。整个中国只有一个买主，就是铁道部。从整车技术到任何一个零部件，都由铁道部代表中国政府，统一招标、统一向制造商下订单。”同时他郑重地约法三章：“要想进入中国铁路市场的外国朋友，必须实行关键技术全面转让，必须使用中国品牌，实行本土化生产，必须价格合理……”

　　行事谦恭的日本人频频点头，性情浪漫的法国人报以灿烂的微笑，表情深沉的加拿大人不动声色，只有盛产哲学家的德国人保持着“哲学式”的孤傲。在他们看来，一流的德国高铁技术是中方非买不可的。万万没想到，两个月后，铁道部一位负责人严肃而又不失幽默地对西门子公司谈判代表说：“你们德国人长着方脑袋!”

　　连德国人都不好意思地笑了，那笑容分明含着几丝苦涩——因为他们出乎意料地出局了。

　　那些日子，长春客车公司同时拉住法国阿尔斯通和德国西门子分别谈。那意思很明白，谁的价格优惠就跟谁合作。但过于自信的德国代表根本没把法国对手看在眼里，也完全不考虑中方意愿，“方脑袋”和大鼻子挺得高高的，就是不肯圆通，咬住每列原型车单价3.5亿元人民币、技术转让费3.9亿欧元的天价，死不松口。

　　他们的一口价就是“底线”，天下哪有这么做生意的?

　　所有谈判进程当然都在铁道部的密切关注之中。开标前夜，即2004年7月27日，双方依然没有达成协议。深夜，张曙光亲自出面斡旋，话说得语重心长和直截了当：“作为同行，我对德国技术是非常欣赏和尊重的，很希望西门子成为我们的合作伙伴，但你们的出价实在不像是伙伴，倒有点半夜劫道、趁火打劫的意思。我可以负责任地表明中方的态度：你们每列车价格必须降到2.5亿元人民币以下，技术转让费必须降到1.5亿欧元以下，否则免谈。”

　　德方首席代表靠在沙发椅上，不屑地摇摇头：“不可能。”

　　张曙光坚定地说：“中国人一向是与人为善的，我不希望看到贵公司就此出局。何去何从，给你们5分钟，出去商量吧。”

　　“方脑袋”确实像个撬不开的钱匣子，商量回来，脑袋仍然很“方”，没有一点圆通的余地。张曙光把刚刚点燃的一根香烟按灭在烟缸里，微笑着扔下一句话：“各位可以订回程机票了。”然后拂袖而去。

　　第二天早晨7时，距铁道部开标仅有两个小时，长客宣布，他们决定选择法国阿尔斯通作为合作伙伴，“双方在富有诚意和建设性的气氛中达成协议”。

　　大梦初醒的德国人呆若木鸡。早餐桌上，得意洋洋的法国人品着香甜的咖啡，还不忘幽了德国哥们儿一默：“回想当年的滑铁卢之战，今天可以说我们扯平了。”

　　“德国人从中国的旋转门又转出去了”，消息传开，世界各大股市的西门子股票随之狂泻，放弃世界上最大、发展最快的中国高铁市场，显然是战略性的错误。西门子有关主管执行官递交了辞职报告，谈判团队被集体炒了鱿鱼。

　　不过，西门子知道，他们还有一棵“救命稻草”，即中国北车集团唐山轨道客车公司。富有戏剧性的是，在铁道部这次招标中，雄心勃勃的唐车和野心勃勃的西门子同时“流标”，被关在中国高铁事业的大门之外。

　　唐车，始建于清末的1881年，迄今横跨3个世纪，被誉为“中国机车车辆工业的摇篮”。中国第一台蒸汽机车“中国火箭号”，供慈禧太后乘坐的第一辆专列“銮舆龙号”，就诞生于唐车。共和国成立后，唐车青春焕发，贡献卓著，但在1976年唐山大地震中遭受重创。厂房大面积坍塌，员工和家属死伤过半，并遗留下由工厂扶养的“八百孤儿”，活下来的员工也大都深陷丧亲之痛。老厂长说，“八百孤儿”进入结婚年龄以后，他作为唯一的“家长”，参加过的婚礼不计其数，每次都让他喜笑颜开又老泪纵横。大地震之后的唐车似乎再没恢复过元气，干部职工每月只能领到二三百元的最低生活费，许多人被迫流落到社会上打工，或者蹲街头卖羊肉串儿。

　　2003年，山雨欲来风满楼，唐车人嗅到浓烈的临战气息。他们搜集了大量国外高铁资料进行学习，并主动送到部里以期引起重视。他们勒紧腰带，组织力量清理环境，翻新厂房，准备迎战。他们还自筹经费造了一辆“高速样板车”，欢天喜地、披红挂彩地拉到北京，让部里看看他们是多么的干劲冲天，志在必得。听说世界高铁技术四大巨头的谈判代表到了国内，他们立即派人联系游说，期望合作。但那时唐车困难重重,老外根本不理睬他们。倔强的唐车人不甘心，“没有门就跳窗户，没窗户就撞墙!”开标之前，他们费时数月，精心制作了一套一尺多厚的投标书递了上去……

　　2004年7月28日，铁道部开标之日，气氛空前紧张。凌晨3时，眼睛熬得血红的唐车老总王润(后出任北车集团副总工)，对结果已经有所预感，他命手下给西门子总部发了一份传真，大意是：如果贵公司在这次招标中出局，我们愿意与你们精诚合作，争取下次机会。

　　颇有点惺惺相惜、同病相怜的意味。不想放弃中国市场的德国人很快回了一份传真，算是给自己留了一条“后路”。

　　这个夜晚，聚集在北京的30多位唐车人无事可干又都没有合眼。睡不着，“我们就像等待宣判的囚犯一样”，工程师出身的党委副书记孔学云说。上午，派到现场的工作人员终于打来电话，声音极为沉重：“流标了!”

　　所有的努力付诸东流，梦破碎了。守在房间里的唐车人全哭了。王润铁青着脸跟大家说：“你们在北京哭个够吧，不过绝不能把这种情绪带回厂里!”过后，王润依然干劲十足，要求全厂振奋精神，不可松懈。他说：“我们还是大有希望的，其一，现在引进的高铁技术时速是200公里，中国的雄心绝不会停止在这个水平上;其二，西门子掌握的高铁技术是有优势的，只要价格合理，铁道部的大门对它还是敞开的，我们只要抓住西门子就有希望……”

　　孔学云嘲笑他：“你就天天给我们画饼吧!”

　　2005年，铁道部启动第二次招标。唐车与西门子同时意识到，对方是自己必须抓住不放的最后一棵“救命稻草”。这回，西门子终于放下身段，同意以每列原型车2.5亿元人民币、技术转让费8000万欧元的价格与唐车合作。

　　一举中标!

　　与德国人第一次出价相比，中方节省了90亿元人民币采购成本，但中国的“高铁模式”没有失败者，德方也获得一份巨额订单和广阔的中国市场——双赢!

　　德国人的脑袋其实还是很圆的。

　　不打不相识。中德成了合作伙伴，相互可以搂肩膀开玩笑了。一位德国朋友在会上偷闲画了一幅漫画，然后从桌子底下递给张曙光。画中的张曙光骑在一头驴上，手持一根长竹竿，竿头上吊着一把青草，驴跟着那把青草走，却永远吃不到。张曙光哈哈大笑说：“我手里哪有什么青草啊?你们已经走进中国市场,没看到大地上到处是青草啊!”

　　中标那个夜晚，很多铁骨铮铮、泪流满面的唐车人喝醉了。http://free.21cn.com/newbbs/main ... geList_2979379.html



　　在北京城市建设规划中，北京南站原本没有如此宏大的规模。正是京津城际铁路和京沪高速铁路建设，催生了京南这座富于流线美、闪耀着人文光辉的椭圆形建筑。能容纳上万人的宽阔候车区，进出方便快捷的无障碍通道，能发电、采光、保温、隔热的5700块太阳能板，把城市地铁、轻轨、公交、出租全部纳入“体内循环”以实现旅客“零换乘”的精妙设计……这一切都闪耀着“以人为本”的熠熠光辉，使北京南站成为中国高铁耀眼的“皇冠上的明珠”。当然，还有新建的武汉站、广州南站、上海虹桥站……在迅速延伸的高速线上，一座座各具特色、造型优美的现代化建筑拔地而起，犹如五线谱上一个个华美的音符，共同汇聚成一首“凝固的交响乐”，而“作曲者兼指挥家”就是铁道部总规划师郑健和他的团队。郑健白面长身，性情儒雅，平时话很少，人们很少看到他为什么事情激动或大笑。只有通过那些矗立在大地上的“凝固的音乐”，我们才能发现他的内心世界原来如此绚丽、浪漫和辽阔。

　　2004年4月，国务院召开专题会议，就发展高速铁路和机车装备问题提出一个重大指导方针：“引进先进技术，联合设计生产，打造中国品牌。”在“中国铁路”这个世界最大的棋盘上，一场需要深谋远虑、大智大勇的大国博弈开始了。

　　中国决定海纳百川，博采众长，走“引进消化吸收再创新”的技术道路。于是，掌握和代表着当今世界高铁技术制高点的四大跨国集团：德国西门子、法国阿尔斯通、日本川崎重工和加拿大庞巴迪纷至沓来，进入中国的旋转门。红地毯上出演了真诚而热烈的美酒加咖啡的欢迎仪式，中国东道主们个个西装革履，彬彬有礼——因为他们都是地道的“学生辈”。改革开放以来，何华武、张曙光、郑健以及铁道部领导和高层技术人员都曾多次到这几个国家或留学、或考察访问、或参加相关学术会议。那时他们还年轻，坐在西方的高速列车上，风一样的速度让他们眼界大开，激动不已——火车原来可以跑得这样快呀，“火车跑得快、全靠车头带”的模式原来可以改变，牵引动力可以分散到各个车厢啊!他们不断向东道主表达着真诚的敬意，同时又觉得脸上一阵阵潮红，中国的火车何年何月才能赶上西方的速度啊?

　　可以肯定，当时他们谁都没有预料到，这个激动人心的时刻来得这样快，这个伟大的历史使命竟然是在自己的手上完成的。改革开放，为他们缔造人生辉煌提供了千载难逢的机遇!

　　那是2004年初夏的早晨，学生和老师分坐在谈判桌两侧。中国“学生”们注意到，座中的德国老师们不仅鼻子最高，神情也相当倨傲。他们确实有恃才傲物的资本——德国高铁堪称世界一流，他们的精密制造技术也一向是称雄世界、无可匹敌的。

　　中方郑重表示，希望引进各国高铁机车车辆制造的先进技术，不过，张曙光明确表示：“参观过故宫的外国朋友都知道，进入中国大门是有门槛的。我们的门槛就是：整个市场只有一个入口，不搞"诸侯混战"。整个中国只有一个买主，就是铁道部。从整车技术到任何一个零部件，都由铁道部代表中国政府，统一招标、统一向制造商下订单。”同时他郑重地约法三章：“要想进入中国铁路市场的外国朋友，必须实行关键技术全面转让，必须使用中国品牌，实行本土化生产，必须价格合理……”

　　行事谦恭的日本人频频点头，性情浪漫的法国人报以灿烂的微笑，表情深沉的加拿大人不动声色，只有盛产哲学家的德国人保持着“哲学式”的孤傲。在他们看来，一流的德国高铁技术是中方非买不可的。万万没想到，两个月后，铁道部一位负责人严肃而又不失幽默地对西门子公司谈判代表说：“你们德国人长着方脑袋!”

　　连德国人都不好意思地笑了，那笑容分明含着几丝苦涩——因为他们出乎意料地出局了。

　　那些日子，长春客车公司同时拉住法国阿尔斯通和德国西门子分别谈。那意思很明白，谁的价格优惠就跟谁合作。但过于自信的德国代表根本没把法国对手看在眼里，也完全不考虑中方意愿，“方脑袋”和大鼻子挺得高高的，就是不肯圆通，咬住每列原型车单价3.5亿元人民币、技术转让费3.9亿欧元的天价，死不松口。

　　他们的一口价就是“底线”，天下哪有这么做生意的?

　　所有谈判进程当然都在铁道部的密切关注之中。开标前夜，即2004年7月27日，双方依然没有达成协议。深夜，张曙光亲自出面斡旋，话说得语重心长和直截了当：“作为同行，我对德国技术是非常欣赏和尊重的，很希望西门子成为我们的合作伙伴，但你们的出价实在不像是伙伴，倒有点半夜劫道、趁火打劫的意思。我可以负责任地表明中方的态度：你们每列车价格必须降到2.5亿元人民币以下，技术转让费必须降到1.5亿欧元以下，否则免谈。”

　　德方首席代表靠在沙发椅上，不屑地摇摇头：“不可能。”

　　张曙光坚定地说：“中国人一向是与人为善的，我不希望看到贵公司就此出局。何去何从，给你们5分钟，出去商量吧。”

　　“方脑袋”确实像个撬不开的钱匣子，商量回来，脑袋仍然很“方”，没有一点圆通的余地。张曙光把刚刚点燃的一根香烟按灭在烟缸里，微笑着扔下一句话：“各位可以订回程机票了。”然后拂袖而去。

　　第二天早晨7时，距铁道部开标仅有两个小时，长客宣布，他们决定选择法国阿尔斯通作为合作伙伴，“双方在富有诚意和建设性的气氛中达成协议”。

　　大梦初醒的德国人呆若木鸡。早餐桌上，得意洋洋的法国人品着香甜的咖啡，还不忘幽了德国哥们儿一默：“回想当年的滑铁卢之战，今天可以说我们扯平了。”

　　“德国人从中国的旋转门又转出去了”，消息传开，世界各大股市的西门子股票随之狂泻，放弃世界上最大、发展最快的中国高铁市场，显然是战略性的错误。西门子有关主管执行官递交了辞职报告，谈判团队被集体炒了鱿鱼。

　　不过，西门子知道，他们还有一棵“救命稻草”，即中国北车集团唐山轨道客车公司。富有戏剧性的是，在铁道部这次招标中，雄心勃勃的唐车和野心勃勃的西门子同时“流标”，被关在中国高铁事业的大门之外。

　　唐车，始建于清末的1881年，迄今横跨3个世纪，被誉为“中国机车车辆工业的摇篮”。中国第一台蒸汽机车“中国火箭号”，供慈禧太后乘坐的第一辆专列“銮舆龙号”，就诞生于唐车。共和国成立后，唐车青春焕发，贡献卓著，但在1976年唐山大地震中遭受重创。厂房大面积坍塌，员工和家属死伤过半，并遗留下由工厂扶养的“八百孤儿”，活下来的员工也大都深陷丧亲之痛。老厂长说，“八百孤儿”进入结婚年龄以后，他作为唯一的“家长”，参加过的婚礼不计其数，每次都让他喜笑颜开又老泪纵横。大地震之后的唐车似乎再没恢复过元气，干部职工每月只能领到二三百元的最低生活费，许多人被迫流落到社会上打工，或者蹲街头卖羊肉串儿。

　　2003年，山雨欲来风满楼，唐车人嗅到浓烈的临战气息。他们搜集了大量国外高铁资料进行学习，并主动送到部里以期引起重视。他们勒紧腰带，组织力量清理环境，翻新厂房，准备迎战。他们还自筹经费造了一辆“高速样板车”，欢天喜地、披红挂彩地拉到北京，让部里看看他们是多么的干劲冲天，志在必得。听说世界高铁技术四大巨头的谈判代表到了国内，他们立即派人联系游说，期望合作。但那时唐车困难重重,老外根本不理睬他们。倔强的唐车人不甘心，“没有门就跳窗户，没窗户就撞墙!”开标之前，他们费时数月，精心制作了一套一尺多厚的投标书递了上去……

　　2004年7月28日，铁道部开标之日，气氛空前紧张。凌晨3时，眼睛熬得血红的唐车老总王润(后出任北车集团副总工)，对结果已经有所预感，他命手下给西门子总部发了一份传真，大意是：如果贵公司在这次招标中出局，我们愿意与你们精诚合作，争取下次机会。

　　颇有点惺惺相惜、同病相怜的意味。不想放弃中国市场的德国人很快回了一份传真，算是给自己留了一条“后路”。

　　这个夜晚，聚集在北京的30多位唐车人无事可干又都没有合眼。睡不着，“我们就像等待宣判的囚犯一样”，工程师出身的党委副书记孔学云说。上午，派到现场的工作人员终于打来电话，声音极为沉重：“流标了!”

　　所有的努力付诸东流，梦破碎了。守在房间里的唐车人全哭了。王润铁青着脸跟大家说：“你们在北京哭个够吧，不过绝不能把这种情绪带回厂里!”过后，王润依然干劲十足，要求全厂振奋精神，不可松懈。他说：“我们还是大有希望的，其一，现在引进的高铁技术时速是200公里，中国的雄心绝不会停止在这个水平上;其二，西门子掌握的高铁技术是有优势的，只要价格合理，铁道部的大门对它还是敞开的，我们只要抓住西门子就有希望……”

　　孔学云嘲笑他：“你就天天给我们画饼吧!”

　　2005年，铁道部启动第二次招标。唐车与西门子同时意识到，对方是自己必须抓住不放的最后一棵“救命稻草”。这回，西门子终于放下身段，同意以每列原型车2.5亿元人民币、技术转让费8000万欧元的价格与唐车合作。

　　一举中标!

　　与德国人第一次出价相比，中方节省了90亿元人民币采购成本，但中国的“高铁模式”没有失败者，德方也获得一份巨额订单和广阔的中国市场——双赢!

　　德国人的脑袋其实还是很圆的。

　　不打不相识。中德成了合作伙伴，相互可以搂肩膀开玩笑了。一位德国朋友在会上偷闲画了一幅漫画，然后从桌子底下递给张曙光。画中的张曙光骑在一头驴上，手持一根长竹竿，竿头上吊着一把青草，驴跟着那把青草走，却永远吃不到。张曙光哈哈大笑说：“我手里哪有什么青草啊?你们已经走进中国市场,没看到大地上到处是青草啊!”

　　中标那个夜晚，很多铁骨铮铮、泪流满面的唐车人喝醉了。