国营军工企业垄断僵化。。。私营企业夹缝中生存。。。赤 ...

来源:百度文库 编辑:超级军网 时间:2024/03/29 01:59:20


其实是标题党:真正的标题---格洛克:美利坚之枪的兴起

转载来源:h t t p://www.gunsworld.net/austria/glock/thebock.htm



我目前虽然不是格拉克手枪使用者,但是对这家公司的发迹,还是有兴趣了解。当下借回家当课外读物,在此做个读书报告。

Gaston Glock发迹前的正职,是奥地利一家汽车散热器工厂的主管。他创办的GLOCK公司只是副业,用一台俄罗斯制二手冲压机,制造小金属零件。有订单时,Gaston上班前将机器设定好,开机后由几个工人顾着,做到足够数量就关掉。他老婆则负责记帐。

Glock生产的军刀和刺刀,拿到军方订单,因此有机会在国防部走动。某次拜访客户时,Glock听到两名军官讨论奥地利陆军采购新手枪不太顺利。他主动询问如何竞标,两军官的第一反应是捧腹大笑。不过Glock并没因此气馁。他运用人脉,找上国防部长,居然让他争取到竞标机会。

当时Glock手中别说没成熟产品或样品,连任何型式的枪枝都没做过。得到竞标机会,甚至日后出线,并不是什么千里马碰上伯乐的浪漫故事,而是政治角力无心插柳的幸运者。Steyr虽是奥地利历史悠久的枪厂,又是国营企业,但是开发不出让奥地利陆军满意的手枪。眼看公开招标,订单可能花落别家,Steyr大肆炒作“国防自主、国枪国造”的口号。奥地利国防部虽不看好Steyr,但也不敢贸然采用外国产品,引起政治风暴。此时冒出个Glock,正好给国防部多了一项选择。

GLOCK 17的研发过程,外界已有许多记载。此书的叙述基本上相同,但是强调了奥地利军方积极培植的态度。陆军派出两名具有丰富经验的军官,协助Gaston了解需求,制定规格,并审核各项设计细节。这把枪与其说是GLOCK公司为奥地利陆军量身订做,不如说是陆军抓着Glock的手,画出自己心目中的理想手枪。正式展开竞标后,GLOCK 17打败所有对手,不令人意外。

对于GLOCK手枪的一大特色——没有外露的手动保险,书中提过奥地利国防部研究过“紧急拔枪”时,发现许多人忘记打开外置保险,所以建议取消。

说起Glock的手,书中提到他在家里盖了一个小靶场,每晚亲自试射样枪,但一律只用左手持枪。这并非试验什么强手弱手操作,而是因为他是右撇子,万一样枪膛炸伤到左手,还可用右手画设计图。

Glock在这过程扮演的角色,不是外界想象,用高度智能决定一切的总工程师,而是担任计划管理。他的自知之明,充分尊重使用者以及枪械设计专家的意见,正是GLOCK 17成功的秘诀。技术方面,他个人的贡献,主要是工程塑料的务实经验,以及在设计各阶段重视可制造性的眼光。所有金属零件均可用CNC制造这一点,日后成为GLOCK获利率远高于同行的关键。

GLOCK明明是奥地利公司。虽说在美国设厂生产,但是书名将它称为“美利坚之枪”,看似掠人之美。不过继续读下去,很快就发现作者的用意。这家公司在西欧虽已展头露角,但是成为全世界有名的枪厂,靠的却是美国。GLOCK手枪短短二十多年,不仅打下市场,更成为美国枪械文化不可或缺的一部份。

GLOCK在美国的成功,如同它的诞生,靠的也是百年难得一见的机运。80年代美国毒品问题恶化,黑道火力升级,使用半自动手枪犯案者越来越多。当时联邦及地方执法人员,普遍配备左轮,枪战中持续火力无法相比。各地警察单位,开始出现值勤枪枝升级的呼声。

一名自奥地利移民,在美国经营枪械中盘生意的商人Karl Walter,翻阅德文枪械杂志时,看到某家名不经传的公司得到祖国陆军手枪订单的消息,引起他的注意。1984年,Walter与Soldiers of Fortune总编辑Peter G. Kokalis前往欧洲考察,在维也纳一家枪店,首次接触到GLOCK 17。Walter的反应和许多人相同,认为这枪丑不拉几。不过也很快发现它容弹量高、构造简单、容易操作,非常适合警察使用。

Walter马上联络Glock,讨论进口美国的可能性。Glock当时刚接到奥地利陆军两万枝手枪的订单,正在盖厂房建立生产线,同时对美国十分陌生,压根儿没想到这方面。不过Walter的说服力惊人,争取到Glock首肯,在美国开设分公司,由Walter负责市场销售。随行的Kokalis也没闲着,在Glock家中靶场试射,留下深刻印象后。写了篇文章刊登在自家杂志上,将GLOCK 17形容为Plastic Perfection(完美的塑料),打响进军美国的第一枪。

同一时间,美国国防部经过北约官员介绍,邀请GLOCK参加下一代军用手枪竞标。我在网络上看过的说法是GLOCK 17不具备外在保险及重复击发哑弹的能力,没正式参赛就出局。不过本书却说Glock一开始就拒绝竞标。原因是无法在规定时间内提供足够数量的测试枪枝,也不同意接受获胜者还得和其它厂商竞标生产合约的安排。

美军透过交流活动,还是取得了多把GLOCK 17作为研究。军情单位十分关切塑料枪身可能容易瞒过X光安检,被恐怖份子用来劫机。这消息有意无意间,被美国国防部官员透漏给媒体,一时引起反枪阵营骚动。美国国会酝酿立法禁止进口GLOCK手枪。纽约市手脚更快,市长一声令下,禁止市内贩卖GLOCK手枪。

不过如同广告界人士所说:“世界上没有负面知名度这回事”。反枪阵营越针对GLOCK手枪笔伐口诛,越引起枪界的兴趣。GLOCK美国分公司原本将首年业绩目标订在8,500枝。没想到在丹佛市枪展正式上市的第一天,就接到超过两万枝的订单。

GLOCK对于美国各级政府的态度,自然也没忽视。发动军警界人脉,尽力辟除反恐维安方面的顾虑,证明机场X光机可轻易侦测到行李中夹带GLOCK手枪。还由Gaston Glock亲自出席国会听证会,介绍他的产品。国会最后决定放过GLOCK手枪。原本禁止贩卖GLOCK手枪的地区,也一一撤销禁令。(DBOY注:纽约市警察局在1990年代把GLOCK定为标准配枪之一)

1986年在迈阿密发生震惊全美的枪战。FBI探员因火力不足,伤亡惨重。GLOCK正好于此时在美国打下滩头阵地。天时、地利、人和,三大因素皆具。短短几年,就成了美国警用手枪市场的主流。

GLOCK在美国的成功,靠的不尽是产品优秀,营销手腕也居功至伟。Walter一开始就广邀全美各地警局射击教官,到乔治亚州Smyrna市GLOCK美国总部所在地观摩。行程安排除了各种讲习和实弹射击体验,还经常招待客户到亚特兰大市首屈一指的脱衣舞俱乐部Gold Club狂欢。当事人受访时,均坚称并无性招待情事。但是公司慷慨买单,让客人带舞娘进小房间,布帘后一对一表演脱衣舞。究竟发生什么事,用小头想也知道。GLOCK深耕警方人脉,各单位采购手枪时,这些教官的意见,发挥关键性的作用。

GLOCK在自家地盘,印证了广告业铁律Sex Sells之后,再接再厉,聘请Gold Club当家舞娘Sharon Dillon担任枪模。为了增加一点专业气氛,还安排她先上足四天GLOCK课程。班上其它学员均是男性军警界人士,对于美女出现,自然十分好奇。GLOCK公司教官一律以无可奉告做为回答。Sharon在班上的表现也令人跌破眼镜,不论纸上课程或实际射击成绩均佳。众同学认为她是秘密受训的CIA情报人员。

Sharon Dillon于1990年拉斯韦加斯SHOT Show首度露面时,引起一阵骚动。众多业者将GLOCK摊位挤到水泄不通,甚至连竞争对手的高级主管都过去欣赏美女。有客户私下向GLOCK业务代表商量,若能安排和Sharon共度一宵,给张百万美元的订单,不是问题。

下图是个牢靠的广告。。。和TG国内一样靠的是美女吸引眼球的路数






其实是标题党:真正的标题---格洛克:美利坚之枪的兴起

转载来源:h t t p://www.gunsworld.net/austria/glock/thebock.htm



我目前虽然不是格拉克手枪使用者,但是对这家公司的发迹,还是有兴趣了解。当下借回家当课外读物,在此做个读书报告。

Gaston Glock发迹前的正职,是奥地利一家汽车散热器工厂的主管。他创办的GLOCK公司只是副业,用一台俄罗斯制二手冲压机,制造小金属零件。有订单时,Gaston上班前将机器设定好,开机后由几个工人顾着,做到足够数量就关掉。他老婆则负责记帐。

Glock生产的军刀和刺刀,拿到军方订单,因此有机会在国防部走动。某次拜访客户时,Glock听到两名军官讨论奥地利陆军采购新手枪不太顺利。他主动询问如何竞标,两军官的第一反应是捧腹大笑。不过Glock并没因此气馁。他运用人脉,找上国防部长,居然让他争取到竞标机会。

当时Glock手中别说没成熟产品或样品,连任何型式的枪枝都没做过。得到竞标机会,甚至日后出线,并不是什么千里马碰上伯乐的浪漫故事,而是政治角力无心插柳的幸运者。Steyr虽是奥地利历史悠久的枪厂,又是国营企业,但是开发不出让奥地利陆军满意的手枪。眼看公开招标,订单可能花落别家,Steyr大肆炒作“国防自主、国枪国造”的口号。奥地利国防部虽不看好Steyr,但也不敢贸然采用外国产品,引起政治风暴。此时冒出个Glock,正好给国防部多了一项选择。

GLOCK 17的研发过程,外界已有许多记载。此书的叙述基本上相同,但是强调了奥地利军方积极培植的态度。陆军派出两名具有丰富经验的军官,协助Gaston了解需求,制定规格,并审核各项设计细节。这把枪与其说是GLOCK公司为奥地利陆军量身订做,不如说是陆军抓着Glock的手,画出自己心目中的理想手枪。正式展开竞标后,GLOCK 17打败所有对手,不令人意外。

对于GLOCK手枪的一大特色——没有外露的手动保险,书中提过奥地利国防部研究过“紧急拔枪”时,发现许多人忘记打开外置保险,所以建议取消。

说起Glock的手,书中提到他在家里盖了一个小靶场,每晚亲自试射样枪,但一律只用左手持枪。这并非试验什么强手弱手操作,而是因为他是右撇子,万一样枪膛炸伤到左手,还可用右手画设计图。

Glock在这过程扮演的角色,不是外界想象,用高度智能决定一切的总工程师,而是担任计划管理。他的自知之明,充分尊重使用者以及枪械设计专家的意见,正是GLOCK 17成功的秘诀。技术方面,他个人的贡献,主要是工程塑料的务实经验,以及在设计各阶段重视可制造性的眼光。所有金属零件均可用CNC制造这一点,日后成为GLOCK获利率远高于同行的关键。

GLOCK明明是奥地利公司。虽说在美国设厂生产,但是书名将它称为“美利坚之枪”,看似掠人之美。不过继续读下去,很快就发现作者的用意。这家公司在西欧虽已展头露角,但是成为全世界有名的枪厂,靠的却是美国。GLOCK手枪短短二十多年,不仅打下市场,更成为美国枪械文化不可或缺的一部份。

GLOCK在美国的成功,如同它的诞生,靠的也是百年难得一见的机运。80年代美国毒品问题恶化,黑道火力升级,使用半自动手枪犯案者越来越多。当时联邦及地方执法人员,普遍配备左轮,枪战中持续火力无法相比。各地警察单位,开始出现值勤枪枝升级的呼声。

一名自奥地利移民,在美国经营枪械中盘生意的商人Karl Walter,翻阅德文枪械杂志时,看到某家名不经传的公司得到祖国陆军手枪订单的消息,引起他的注意。1984年,Walter与Soldiers of Fortune总编辑Peter G. Kokalis前往欧洲考察,在维也纳一家枪店,首次接触到GLOCK 17。Walter的反应和许多人相同,认为这枪丑不拉几。不过也很快发现它容弹量高、构造简单、容易操作,非常适合警察使用。

Walter马上联络Glock,讨论进口美国的可能性。Glock当时刚接到奥地利陆军两万枝手枪的订单,正在盖厂房建立生产线,同时对美国十分陌生,压根儿没想到这方面。不过Walter的说服力惊人,争取到Glock首肯,在美国开设分公司,由Walter负责市场销售。随行的Kokalis也没闲着,在Glock家中靶场试射,留下深刻印象后。写了篇文章刊登在自家杂志上,将GLOCK 17形容为Plastic Perfection(完美的塑料),打响进军美国的第一枪。

同一时间,美国国防部经过北约官员介绍,邀请GLOCK参加下一代军用手枪竞标。我在网络上看过的说法是GLOCK 17不具备外在保险及重复击发哑弹的能力,没正式参赛就出局。不过本书却说Glock一开始就拒绝竞标。原因是无法在规定时间内提供足够数量的测试枪枝,也不同意接受获胜者还得和其它厂商竞标生产合约的安排。

美军透过交流活动,还是取得了多把GLOCK 17作为研究。军情单位十分关切塑料枪身可能容易瞒过X光安检,被恐怖份子用来劫机。这消息有意无意间,被美国国防部官员透漏给媒体,一时引起反枪阵营骚动。美国国会酝酿立法禁止进口GLOCK手枪。纽约市手脚更快,市长一声令下,禁止市内贩卖GLOCK手枪。

不过如同广告界人士所说:“世界上没有负面知名度这回事”。反枪阵营越针对GLOCK手枪笔伐口诛,越引起枪界的兴趣。GLOCK美国分公司原本将首年业绩目标订在8,500枝。没想到在丹佛市枪展正式上市的第一天,就接到超过两万枝的订单。

GLOCK对于美国各级政府的态度,自然也没忽视。发动军警界人脉,尽力辟除反恐维安方面的顾虑,证明机场X光机可轻易侦测到行李中夹带GLOCK手枪。还由Gaston Glock亲自出席国会听证会,介绍他的产品。国会最后决定放过GLOCK手枪。原本禁止贩卖GLOCK手枪的地区,也一一撤销禁令。(DBOY注:纽约市警察局在1990年代把GLOCK定为标准配枪之一)

1986年在迈阿密发生震惊全美的枪战。FBI探员因火力不足,伤亡惨重。GLOCK正好于此时在美国打下滩头阵地。天时、地利、人和,三大因素皆具。短短几年,就成了美国警用手枪市场的主流。

GLOCK在美国的成功,靠的不尽是产品优秀,营销手腕也居功至伟。Walter一开始就广邀全美各地警局射击教官,到乔治亚州Smyrna市GLOCK美国总部所在地观摩。行程安排除了各种讲习和实弹射击体验,还经常招待客户到亚特兰大市首屈一指的脱衣舞俱乐部Gold Club狂欢。当事人受访时,均坚称并无性招待情事。但是公司慷慨买单,让客人带舞娘进小房间,布帘后一对一表演脱衣舞。究竟发生什么事,用小头想也知道。GLOCK深耕警方人脉,各单位采购手枪时,这些教官的意见,发挥关键性的作用。

GLOCK在自家地盘,印证了广告业铁律Sex Sells之后,再接再厉,聘请Gold Club当家舞娘Sharon Dillon担任枪模。为了增加一点专业气氛,还安排她先上足四天GLOCK课程。班上其它学员均是男性军警界人士,对于美女出现,自然十分好奇。GLOCK公司教官一律以无可奉告做为回答。Sharon在班上的表现也令人跌破眼镜,不论纸上课程或实际射击成绩均佳。众同学认为她是秘密受训的CIA情报人员。

Sharon Dillon于1990年拉斯韦加斯SHOT Show首度露面时,引起一阵骚动。众多业者将GLOCK摊位挤到水泄不通,甚至连竞争对手的高级主管都过去欣赏美女。有客户私下向GLOCK业务代表商量,若能安排和Sharon共度一宵,给张百万美元的订单,不是问题。

下图是个牢靠的广告。。。和TG国内一样靠的是美女吸引眼球的路数

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2012-7-20 11:28 上传




2012-7-20 11:40 上传



GLOCK多管齐下的营销手法,那一项最有效,见仁见智。以我个人而言,生平第一次打手枪挑上GLOCK 17,以及第一次买手枪选择GLOCK 19,都受到其广泛知名度影响。新手上靶场或枪店,柜子里几十把手枪,许多看都没看过,当然是从GLOCK之类的大众品牌先玩起。不过我还是认为GLOCK在美国民间市场的成功,警用市场的高占有率功不可没。这如同美军M9手枪定案后,Beretta 92系列大卖。军警专业人士加持,在民间有着高度引导作用。

前面的报告,没提到GLOCK刻意压低军警报价和祭出旧枪换新枪等手法,让各警局乐意采用。我不知公司高层是否如此洞烛机先,不过事实证明,卖给警伯不赚钱并无所谓,日后可从活老百姓身上全赚了回来还不只。

这篇读书报告写到现在,尽提到GLOCK公司发迹的故事。其实本书另一个主轴,是美国过去二十年来,枪械在美国社会引起的争论,以及GLOCK在这过程中扮演的角色。这部份。做为一般老百姓了解美国枪械文化的读本,很有价值。

枪械可说是美国社会最具争议性的话题之一。本书自八十年代末期,GLOCK进入美国时开始,一路叙述拥枪反枪两阵营之间的斗争。作者的看法可说是中间偏右,指出了禁枪阵营许多大小动作的荒谬之处。不过另一方面,作者支持某些箝制拥枪权的作为,例如加强枪械交易管制,禁止目前可不经犯罪纪录调查的私人买卖。作者也将NRA描述为拥枪激进派,对此组织的强硬作风颇有微词。这些个人观点,自不需全盘接受。

我在九十年代初期踏上美国。不过当时只是个留学生,对枪械议题毫不关心。现在读起当时的故事,以古对今,耐人寻味。例如柯林顿执政时,大力推动禁止容量超过十发的弹匣,却留下准许现有弹匣继续流通的漏洞。GLOCK和其它枪厂日夜不停,在禁令生效前大量生产高容量弹匣。枪民们也疯狂购买,自用囤积均相宜,以致此阶段流入民间的高容量弹匣,数倍于平时。过去几年,欧巴马不敢采取大动作禁枪,却同样有着推销枪弹拚经济的作用。禁枪尺度的摇摆,只是让商家数钞票数到手酸,徒增玩枪老百姓的经济负担。丝毫看不出是否有助于维护治安。

美国枪械文化近年来一项重大改变,是携枪证照制度的兴起,以及所谓堡垒法保障的用枪自卫权。作者为了体验携枪用枪,特向Massad Ayoob大师及其女友Gail Pepin求教,并以观摩角度,参加了一场IPDA地方性竞赛。作者对于合法用枪自卫的尺度,似乎有点保留,但是基本上,整个看法还算是正面。





2012-7-20 11:43 上传

Glock真是一把好枪,,,一般衡量枪的标准就是卖了多少。。。。
本书官网地址:http://www.glockthebook.com/

可以DOWNLOAD一部分内容,正在看,其实作为一个优秀的营销案例,广大做销售的筒子们应该好好看看
一提Glock我怎么总是想起CS。。。。。。。
这枪很雄性帅气, 怎么会有“丑不拉几”的评价。
一个营销的成功案例。